业务拓展&渠道管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,业务拓展,&,渠道管理,肖毅,General Manager,JoyStor,Co.,Ltd,.,职业规划与领导力发展,自我介绍,2008.7.1,JoyStor,Co.,Ltd/,总经理,一家依托,web,平台提供存储服务的创业公司,2006.4-2008.6,日立数据系统公司,/,金融事业部总经理,2004.3-2006.4 Sun Microsystems/,渠道业务总监,(,数据管理事业部,),2003.2-2004.3 Vivid Ocean,Co.,Ltd,./,董事总经理,2001.2-2003.2 STK(,美国存储技术公司,),渠道部总监,1998.1-2001.2,康柏,(Compaq)/,渠道高级经理,1995.12-1998.1 IBM/,渠道业务,1991.3-1995.11,中国长城计算机集团公司,本次交流的目的,宣讲渠道管理经验,目的：,通过渠道管理的概念，引发大家对于生活与工作的思考,分享个人在职场的经历，让同学们在未来的职场生涯中少走弯路,?,不是,！,主题,:,业务拓展,&,渠道管理,=,借助外力发展自己,交流前的个人申明,不是培训,没有教师证,没有培训师资质,不是演讲,不是成功人士,不是失败人士,针对的是非科学家发展方向的同学,仅是交流。,可以随时提问,如果感觉跟你兴趣不同，随时退场,今日议程,第一部分 关于渠道管理的道理与启示,渠道的概念与种类,渠道的重要性,渠道管理技巧与理念,渠道管理给我们的启示,针对渠道管理的提问与交流,第二部分 关于职业规划与领导力培养的讨论,第一部分,业务拓展与渠道管理,渠道的概念,什么是渠道（,channel,）？,通路,价值,合作伙伴,渠道类型,从运作模式上,Distribution,VAR,ISP/ISV,针对特定目标市场,Customer specific partner,Geo specific,从渠道的架构分类,Push/Pull,Agent Model,一些特殊渠道的考虑,Internet Channels,Service Channels,渠道的重要性,选择合作伙伴的理由和条件,如何评估与认识合作伙伴的价值,渠道管理的技巧与理念,换位思考,理解对方的行为之动机,尊重与互惠,管理与管制,冲突处理,vs.,解决人与人之间的矛盾,团队管理的理念,团队合作的要素,虚拟团队的管理（挑战）,渠道管理中的,80/20,现象,vs.,交友,有限的资源,/,有限的时间,合作伙伴,or,寄生虫,数量与质量,渠道发展策略与团队组建原则（互补性 与 协调控制）,制定策略前的思考,业务快速增长“,五法则,”,保住已赢取的增长,从对手中抢生意,追求合适增长点,进入邻近市场（客户）,投资新业务领域,新产品,新客户,老产品老客户,=,如何与合作伙伴建立战略联盟,?,渠道管理中的一些术语之通俗理解,Channel Objectives,目标,Channel Strategy,战略,Channel Marketing,空军，联合舰队,Channel Program,战术,Channel Sales,地面部队,(,含游击队,),Account Sales,精确制导导弹部队,结论,-,渠道的生命力,最少的时间,最快的速度,最低的流通成本,最好的服务,Example-,关于互联网渠道,上海,东方早报,，,2008.4.11,：淘宝网昨宣布,B2C,上线，或可让生活成本降,15%,Vision:“,永不打烊的沃尔玛,”,在线下渠道，,食品、日用化工的销售成本,15%20%,数码产品的销售成本,20%35%,百货、家居用品的销售成本,30%35%,奢侈品的销售成本,40%+,淘宝商城的销售成本,10%-,，,5%,左右,京东商城（,www.360buy.,com,）,Vision:“,中国最大的电子产品网上购物商城,”,数码产品的线下销售成本,20%35%,Volume discount&Internet Channel&Focus,Q&A,渠道发展,第二部分,职业规划的讨论,关于领导力的讨论,职业规划的思考,目标,目标源于知识,目标源于兴趣,时机,新生事物的标准是生命力而不是越早越好,激情与理性，缺一不可,合作伙伴：团队与个人角色,志同道合,投资人的考虑,团队成员的挑选,有足够的思想准备,坚韧的信念,责任感：对股东、对员工、对社会,关于领导力的讨论,什么是领导,(Manager or Leader),？,什么是领导力,(Leadership),？,权力,(Power),与影响力,权力性影响力,(Position power),非权力性影响力,(Leadership),Example-,非权力性影响力,校长的非职位权力性影响力,是由校长完美的人格魅力、丰富的思想潜力、规范的行为能力共同构成的,.,它集中体现校长自身的综合素质,-,品格、学识、才能、情感,.,这样的影响力一旦形成,并在工作实践中得以提升,必定能促进教职工自觉地按照学校工作的目标、利益、标准、要求,脚踏实地做好本职工作,从而形成工作的合力和向心力,大大增强教职工心灵深处对事业的使命感、工作的责任感、集体的荣誉感、组织的信赖感,.,这种影响力常能发挥合法权力所不能发挥的激励与约束作用,.,管理与领导,管理,/Management,领导,/Leadership,-,现状,-,系统内,-,管人,-,做事,未来,-,系统上,-,培养人,-,做人,管理者,(,经理人,),与领导者,经理人 领导者,-,计划,-,控制,-,跟踪,-,评估,-,探索航向,-,整合体系,-,授权自主,-,树立榜样,Q&A,职业规划,管理公司与规划自己,Vision,要有理想、有责任感,Mission,要脚踏实地、要分步走,Strategy,要有战略、善用外力,(channels),Plan,要有战术,Execution,要有执行力、结果导向,Thank You!,We are the Best!,