如何做产品介绍.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何做产品介绍,1,培训目的,：,掌握产品介绍流程和方法,提高销售技巧,创造出更高的销售业绩,2,产品介绍步骤,第一步：,准备/等待,第二步：,初步接触,第三步：了解需求,第四步：介绍产品,第五步：处理异议,第六步：达成协议,第七步：,感谢并欢送顾客,3,第一步,准 备/等 待,4,准备/等待什么？,您的仪表,您的心情,您的信心,您的姿势和位置,您的产品知识,您的对手,产品的陈列,产品相关资料,展台清洁,5,如果在公司推广会现场，你负责数码屋展台，你应该准备些什么？,6,一、仪表,服饰得体,穿戴要清洁,修饰淡雅大方,发型,口腔卫生,体味,7,二、展品陈列,产品,广告语（,X,架）摆放,展台清洁,展台产品操作正常,产品资料,8,三、,专业知识,产品知识和发展历史,熟悉公司发展历程、方针、政策,了解行业动态,热爱自己的工作和产品,9,四、心 态,自信,积极,充满希望,10,第二步,初 步 接 触,11,一、招 呼,1、主动、热情,2、重要的第一句话,3、点头、微笑、眼神,4、站立位置,12,1.怎样与客户握手？,两原则：,简单有力,两眼要注视对方,二、动作要求,13,2.怎样交换名片？,主动把名片递给客户,称呼对方职称,二、动作要求,慎重收藏好名片,迅速记下名片内容,主动要求对方赐名片,14,1、决策者的作用：,节约时间,提高成功率,2、找出决定者,3、建立关系,三、向决策者介绍,15,第三步,了 解 需 求,16,一、如何了解客户的需求,观 察,询 问,17,眼神,脚步,手,神态,衣着,提问,观 察,18,询 问,谁用,以前用什么,有何不满,需要什么,在何处用,在何时用,注意：提示性,对比性,启示性,19,二、客户类型分析,闲逛型,寻找产品信息型,目标追求型,20,男性,：,理智，不喜欢销售喋喋不休,缺少耐心,重视商品用途，质量，性能，,价格因素小,二、客户类型分析,21,女性,：,主动，容易受影响,注重流行性，外观，款式，价格，品牌,质量和售后服务的因素小,二、客户类型分析,22,三不同角度的需求,来自对产品的需求,来自于心理的需求,23,四、创造需求,提问,倾听,发现问题,创造差距,产品/服务的特色-需求,24,客户对数码屋的需求在哪？,实用,解决普通开关的烦恼,方便、省力,身份象征,品牌,服务,价格,25,第四步,介 绍 产 品,26,你 在,卖,什 么？,1、自己,2、,企业,3、,商品的使用价值,27,威望类产品,地位类产品,渴望类产品,快乐类产品,功能类产品,成人类产品,一、产品所代表的心理特征,28,数码屋属哪类型？,威望类产品,地位类产品,快乐类产品,功能类产品,29,客户希望购买什么？,客户购买的是,：,利 益,30,二、客户的利益,解决困难,快速地服务受到重视，被理解,被诚实，礼貌地对待,获得准确，完全的信息,被信任,31,三、产品介绍技巧,直入主题,简短有力,介绍顺序：功能特点优点好处（利益）,针对性、比较性、利益性介绍,不同客户，重点不同,让客户试用,通俗易懂的词语,32,1、它对您的好处是,2、当您使用它的时候,3、有了它您可以,常用最有效的语句,4、切忌语句,应该,可能,或许,三、产品介绍技巧,33,1、名片和名片夹,2、笔和笔记本,3、公司简介和产品介绍,4、样品,5、相关证件,质量证书、获奖证书、感谢函、客户回访表等,6、工程范,例,善用辅助工具,三、产品介绍技巧,34,1、客户双手抱胸,表示对立,2、客户上身前倾或触摸产品,表示客户对产品已产生兴趣,3、客户站在展台的侧面,表示客户暂时没需求,4、客户从侧面转到正面,表示客户已产生兴趣,四、重视客户肢体语言,35,第五步,处 理 异 议,36,一、什么是客户异议？,客户异议,：客户看到、听到和想到与你销售有关的问题,37,二、客户拒绝分析,对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因呢？心理学家做了一个这样的调查问卷：,有很充分的理由拒绝,虽然没有明显的理由，但仍能找一理由拒绝,以事情很难为理由而拒绝,记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝,其他,结果：,A 18%B 17%C 7%D 45%E 13%,结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。,38,三、正确对待客户异议,任何时候都可能出现异议,异议是客户的权利,每项异议都可能成为业务成功的障碍,异议代表了一种机会,39,四、被拒绝时应保持良好心态,销售人员训练之父雷达曼：,“销售是从被拒绝后开始的”,世界首席销售代表齐藤竹之助：,“销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持”,“任何理由在被世人认同之前，都必须作好心理准备，那就是一定会被拒绝20次，如果您想成功就必须去找寻第21个会认同您的识货者”,40,借口,偏见,自我表现,压价,价格偏高,五、分析客户的异议,41,六、如何处理异议,冷静,倾听/鼓励顾客,发问,肯定,寻找你的销售优势,重新介绍你的产品,建议,对事不对人,道谢,42,注视对方表示兴趣,微笑、点头,身体前倾,请教问题,避免打断,守住话题,聆听的技巧,43,异议是客户对您及产品的信赖与期望,嫌货人才是买货人！,44,小 心！,我不清楚,我不懂，我不会,这种问题，小孩都会,别人用的都挺好的呀,我们一直都这样卖的,我绝对没有说过这种话,你要知道，一分钱，一分货,绝对不可能有这种事情发生,45,1、你目前经常遇到的异议是什么？,2、你有收集客户异议的习惯吗？,3、你对异议的处理方法是什么？,4、客户对异议的处理满意吗？,问自己,46,第六步,达 成 协 议,47,注意,兴趣,联想,欲望,比较,确信,决定,一、客户购买心理七阶段,48,1、问到产品价格,2、显得不愿离去,3计算数字,4、同你套关系,5、和朋友讨论,6、询问合约内容,7、问到细节问题,8、问到,订购与付款方式,9、探问谁用过此产品,10、问到送货、安装问题,二、掌握结束销售契机,语言讯号,49,1、摸下巴,2、紧握产品或资料,3、点头、面露微笑,4、凝视商品,5、触摸商品,7、比较商品,肢体语言讯号,二、掌握结束销售契机,50,三、建议性购买,避免直接询问购买欲望,讨论商品细节,假设已经购买,重利益轻弊端,物以稀为贵,难道不是你所需要的吗?,折扣法,51,四、迅速达成协议,缩小客户的选择范围,帮客户确定喜欢的东西,确认,催促缴款,困难放在最后,52,第七步,感谢并欢送客户,53,感谢并欢送客户,表示感谢,关心客户,提醒客户他可以获得的特别服务,热情的态度,不要表现出过分兴奋,54,一、不与客户争辩,二、清楚自己权限,注 意 事 项,三、不贬低竞争者和竞争产品,四、不批评他人看法和经验,五、不打断他人话题,55,谢谢观赏！,56,