榆阳区汇报材料(正式发稿).ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,2009,年一季度工作汇报,2009年,3,月,二九年元月二十五日,中国联通榆阳区分公司,主动营销经验介绍,2,一、,2009,年总体经营思路及取得的成绩,移动业务量收完成情况，,二、实施主动营销的措施及经验,三、主动营销重点针对的目标市场,四、主动营销的组织开展形式,五、重点营销案例,六、取得主要成果,3,一、,2009,年总体业务发展情况,发展轨迹,收入比较,利润分析,4,全年最高,全年最高,全年最低,2008,年累计发展用户,89392,户，,2009,年全年累计发展用户,138067,户，,09,年移动累计发展用户,370961,户，,2009,年发展用户较,2008,年同比增长,54.4%.09,年累计发展用户与移动发展之比为,1,比,2.7,。我分公司,3,月、,6,月、,8,月发展用户较好。,发展轨迹,5,收入比较,2009,年,GSM,累计主营收入,6860.5,万元，较,2008,年主营收入,5193.1,万元同比增长,32.1%,。移动网全年通信服务收入完成,7909.4,万元。（其本目标,7680,万元，挑战目标,7880,万元）,6,利润分析,2009,年移动网利润累计完成,817.7,万元。（计划任务,800,万元）,7,二、,2009,年工作思路,09,年工作思路,团队建设,主动营销思路,8,09,年工作思路,2009,年是公司重组融合后的第一年，也是,3G,建设、发展的关键年。一年来，在公司领导的正确领导和支持下，分公司领导班子携全体员工团结奋斗，积极进取，强化执行力，紧紧围绕“,发展为第一要务”,的工作思路，促融合，保用户，各项经营工作上了一个新的台阶。,团队建设,主动营销思路,主动营销要具备的条件：明确的目标市场，对应的产品和及时有效的响应机制。全年市公司根据不同的市场特点，推出了相应的产品，在每项产品落地的安排上，分公司都是以明确目标市场、明确责任人员，本着,“变被动为主动、变劣势为优势的工作思路”，,从市场细分角度出发，在区域性市场有针对性、有目的的寻找业务优势，并组织开展营销活动，向市场要用户、要份额、要利润。,主动营销需要一支凝聚力强、业务知识精、能吃苦的队伍做保障，我分公司充分发挥党工团的领导作用，公司领导自身参与全员营销发展，实施量化考评，并通过分片包干的形式，要求各部门形成日汇报、周总结、月通报、主管领导过问的业绩排名通报制。每日各营业部经理以短信形式及时汇报当日业绩，每月由营销部通报各营业部、营业厅、集团任务、全员营销等整体任务完成情况，让每个人都来关注自己的业绩，营业部之间也掀起浓厚的“比、学、赶、帮、超”营销氛围。,9,三、主动营销重点针对的目标市场和组织形式,10,返乡市场：,2009,年的返乡市场与传统的“春节”市场同时回暖，用户的购买欲望强烈，加之返乡产品“入网门槛低、赠费与赠礼叠加、现结代办费”的产品优势，有力的激发了全员渠道和代理渠道的发展积极性，尤其表现在农村遇集遇会，代理商自行组织促销活动，以新入网赠礼，老用户幸运抽奖的方式吸引用户。,务工市场：,针对每年的,36,月，市公司适时推出的“务工卡”产品给节后复苏的务工市场带来了活力，且产品卖点突出，与竞争对手形成了鲜明的对比，特别是“可以捆绑异地异网的亲情号码”和“二次存费送费”的优惠，让外来务工人员看到了实惠，配合礼品促销，有力的撬动了分公司的返乡市场。,物流市场,：,二季度是,物流货运业的一个运输高峰，分公司将“,156,”积木式套餐进行了重新包装，并根据行业归属更名为“物流卡”。同时总结以往物流市场的得失，借鉴竞争对手,08,年对物流市场的礼品包装，我公司申请采购了不锈钢保温瓶，瓶身刻印联通标识，以“联通温暖在路上”为主题开展了,09,年物流市场的促销活动。,11,农村遇集：,进入夏季，农村市场转为淡季，首先是本地务工人员流往外地、流往城区，农村实际人口下降，消费能力减弱，其次是农忙时分，消费群体不容易集中。我分公司根据农村淡季营销的特点，主要以庙会宣传营销和遇集促销相结合的方式，开展长期的促销活动。,校园市场：,分公司依据校园市场的特点，做到了早启动，即在放暑假前确定各营业部的营销目标，明确要求在放假前完成与榆林学院、榆林师范榆林工业学校等大中专院校的接洽工作，做好前期的公关协调。开学前由营销部配合营业部在对应的目标市场进行现场巡查，分别确定各学校的宣传形式、设点位置和促销形式。,融合营销：,融合后的宽带营销由于受网络资源的限制，有很多新立项目需要施工解决。榆阳区,09,年新立项,86,个，其中有很多的小酒店和宾馆，分公司要求在项目施工前，首先考虑服务员移动业务的办理。达到了抓住宽带业务来促进移动业务的发展，实现“双赢”的目的。家庭客户部负责项目签约单位的移动业务渗透，建设维护部负责单个新装宽带的移动业务渗透，各营业部、各部门负责其他签约进线小区的移动业务渗透。,长市王营销：,根据市公司关于长市王的统一安排，我分公司结合产品特点，细分市场，有重点的在集贸市场、货运信息站等长话需求较多的用户群体内看展营销活动。,12,四、主动营销的组织开展形式,返乡市场,务工市场,物流市场,校园市场,融合营销,长市王营销,13,2009,年分公司从城区各营业部、各部门抽调营销能手组成四支“营销队伍”，驻扎在农村，其主要目的有：,1,、帮助农村营业部进行末梢的“返乡卡”宣传；,2,、将“返乡卡”的销售延伸，使直销人员可以深入到行政村级市场；,3,、帮助村信息站进行“一对一”的扫村活动。同时城区营业部在火车站、汽车站等返乡人群集中的区域建设便利店和业务宣传点进行“拦截式”营销。,09,年榆阳区施工项目较多，即榆神高速、榆绥高速和包西铁路，两区为榆横工业区、榆阳乔界工业区。分公司对所属目标市场明确由各营业部做好市场跟进，新区营业部负责“榆神”高速、乔界物流园区等项目工地；镇川营业部、城郊营业部负责“榆绥”高速、“包西”铁路等建设工地；开发区营业部负责辖区内项目工地的用户发展。其中开发区营业部所辖建设工地,78,个，截至,2009,年,4,月,31,日，该营业部在建设工地搭载建设代办点,26,个，发展直销人员,47,个，同时利用务工人员的作息时间进行夜营销，实现了建设工地“拉网式”营销。,伴随着如火如荼的务工卡销售，西沙营业部在,210,国道组织开展了针对长途货运司机群体 的“物流卡”营销活动，目标市场有榆佳停车场榆米停车场和沙河停车场。活动印制“物流卡”的宣传卡片,5000,张，并与营销部发展人员的名片进行了装订。营销经理、客户经理两人一组，组成营销小队，将宣传喷绘张贴在货运信息站、停车场、招待所，以车（单车或车队）、站（货运信息站）、房（客房）为点进行了为期二个月的宣传活动，发展用户,630,户。,返乡市场,务工市场,物流市场,14,分公司重点在榆林学院、榆林师范、榆林工业学校等大中专院校开展了促销活动，首先将确定的院校下达给营业部，并分解发展任务，根据业务需求配发宣传物料。营销部根据院校开学时间列出活动进度表，安排专人进行活动的全程跟踪，并将榆林学院作为活动的重中之重。在榆林学院营销过程中，分公司参与人员,30,余人，招聘学生直销,100,余人，活动步骤分为,-,前期业务宣传,-,老生续费营销,-,新生迎新安排,-,促销选势几方面入手。为控制各项活动效果，在人员安排上，将分公司人员与学生代表互相搭配，分别开展了扫楼活动，户外搭台等活动，发展用户,6000,余户。,在宽带业务发展中，分公司注重移动业务的融合营销，,9,月份和国庆长假，营销部和家庭客户服联合开展了,“,固网进线小区,”,的促销活动，以固网业务、,3G,宣传车组合的方式，在,46,个二次进线小区组织了“摊点式”现场受理受理活动，并制作小卡片的入户宣传方式。其中城郊营业部还通过将宽带产品、客户经理联系电话与楼层编号相融合，包装印制成楼层提醒贴，张贴于楼梯间的形式进行业务宣传和的宣传。本活动体现了联通现场受理、现场派单的便捷营销模式。,长市王产品推出后，因长市王的资费优势明显，所以主要要解决的问题是，渠道对该产品的重视问题，自有人员真正走到市场中去，对端号码营销的具体落实。分公司做了如下安排：,1、,由集团服务部分两个阶段确定营销的目标市场，由各营业部两人一组上门营销，营销频次不低于三次；,2、,下发对端号码明细由客户经理电话营销，每天确定回访户数不低于,20,户，日例会总结；通过以上方式，挖掘竞争对手存量市场。另外代理市场的启动也对长市王产品的推广大起到了很好的促进作用。,校园市场,融合营销,长市王营销,15,五重点营销案例,黑龙潭庙会促销,16,活动的背景：,为了在淡季营销中保持农村市场的发展，分公司责成营销部成立了“农村遇集宣传队”，针对夏季庙会多、人员集中的地域特点开展促销活动。而黑龙潭庙会真好处于米脂、横山、榆阳“三县”交界，且文化知名度较高。,17,明确活动目的：,抓住黑龙潭庙会营销的有力契机，扭转淡季农村发展用户低迷的态势，通过主动营销，宣传和扩大公司品牌，提高用户对公司的感知度。,充分准备宣传：,营销部根据活黑龙潭庙会的时间，提前与黑龙潭会社取得了联系，并根据以往的促销经验，同时结合场地，拟定了用户行走路线，争取了最佳的促销场地，制定宣传方案。方案突出一个“细”字，及丈量场地的大小，制作喷绘、横幅，并考虑到天气情况，在横幅字间打眼；根据离分配电源的远近、电源设施的配备，重新安装电线和插板，并测试完好；营销部在活动前将无线网卡、音响、电脑、打印机、,VCD,、展桌、宣传,T,恤、绶带等宣传物料运往镇川营业部。,营销政策配合：,根据以往黑龙潭庙会营销的得失，结合现行的营销政策，了解竞争对手的促销方案，分公司包装了新老用户幸运大抽奖活动，活动参与方式：老用户缴清欠费，预存话费,50,元（现场通过电脑进行收费、出具发票），新用户预存话费,100,元参与抽奖。,宣传“三统一”：,1,、统一培训：活动的当天早晨，培训营销政策，做到营销政策不泄露。,2,、统一着装：统一着白衬衣，夏季西服配绶带。,3,、统一宣传口径：将容易引起用户疑问的业务，进行整理培训。,活动“两形式”：,1,、昼营销：通过,VCD,播放活动促销内容，宣传人员现场解释，散发宣传页的形式进行昼营销。,2,、夜营销：,“农村遇集宣传队”搭设电影脚架，通过幻灯机播放电影来聚集人群，中途穿插准备好的幻灯片进行互动问答游戏，散发手机挂件等小礼品来引导用户了解活动内容，吸引办理。,备用活动方案：,由于活动时间较长，竞争对手的政策存在着较强的变化性，所以营销部拿出了备用方案，根据竞争对手的政策变化，及时报主管领导同意后执行。,18,六、取得主要成果,19,通过,2009,年主动营销锻造了一支营销思路广、营销能力强、能打硬仗的营销队伍。分公司营销部、家庭客户部、集团客户部三大业务部门与各营业部紧密配合，及时了解市场的动态，研究市场特点，用发展的眼光发现存量市场，按照主动营销的思路“变被动为主动、变劣势为优势”，挖掘业务优势，分渠道、分区域实施营销。,1,、,主动营销促进业务增长,激发员工工作积积极性：,分公司各业务部门将以往的营销经验、营销手段、奖罚措施融入到营销方案的制定中，通过例会或总经理办公会讨论的方式，集思广益，将营销方案不断完善，确保营销活动的可操作性，并在营销活动中充分体现出多劳多得，少劳少得，不劳不得的分配原则，并形成阶段性的评估制度，总结营销活动的得失，以便下一阶段活动的更加完善。主动营销是一个系统化的过程，从营销方案的制定到营销政策的申请，再到任务的分配、职责的分工、宣传物料的配备、上架，最终组织实施，中间穿插阶段性的检查、督促，评估，发现问题，解决问题，最终将活动落到业绩上，拿业绩评定每个营业部、每个员工的工作结果。,2,、,主动营销有力的发展了增量市场：,1,月份的返乡市场,-3,月份的务工市场、物流市场,-4,月春季校园市场,-5,月份、,6,月份、,7,月份、,8,月份的农村遇集促销,-9,月份的秋季校园市场,-10,月份的融合业务促销,-11,月份的返乡市场,-12,月份的长市王营销。通过主动营销的方式榆阳区分公司累计发展用户约,52000,户，占全年发展用户的,37.5%.,3,、,主动营销提高市场份额，提升品牌竞争力：,通过一年不间断的主动营销模式，大大提高了市场份额。,08,年市场占有率,20.07%,截止,2010,年,1,月,27,日市场占有率,22.75%,。城区内以营业部为单位，上门到各单位进行,3G,业务的演示和推荐，使人们逐渐提高对联通公司的认可，农村市场随着春节的临近进入旺季，各个乡镇遇集的抽奖活动正在展开。以不同方式的宣传、营销使公司的品牌形象不断提升。,20,谢谢聆听,