销售管理(4).ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Ingram,LaForge,Avila,Schwepker Jr.,Williams,Professional Selling:A Trust-Based Approach,Module 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment,销售组织结构和销售队伍的拓展,第四章,学习目的,定义专业化，集权化，管理层次与管理幅度,直线制和职能制。,描述销售队伍专业化的不同方式,评估不同销售组织的优缺点,说明在安排主要客户管理方案中要考虑的重要因素,学习目的,解释在特定推销情形下，如何确定合适的销售组织结构,讨论销售队伍的拓展,.,解释销售资源分配决策的三种分析方法,描述计算销售队伍规模的三种方法,学习目的,解释销售区域的重要性，并列出划分销售区域的步骤,讨论在销售队伍建设中“人”的因素的重要性,销售组织的概念,专业化,个人只参与被要求完成的任务，除此之外的活动不参与。个人可以成为所规定从事的任务方面的专家，从而使整个组织表现更好，并取得更好的业绩。,集权化,重要程度较高的决策和任务由较高的管理层来完成。集权化结构就是将权力和责任置于较高级别的管理层面上。,销售队伍专业化的递进,在产品，推销活动和客户方面的某些专业化发展,所有产品,所有推销活动,所有客户,通才,特定的产品,特定的推销活动,特定的客户,专才,组织结构,环境特征,任务特性,绩效目标,专业化,环境高度不确定,非常规性,适应性,集权化,环境低度不确定,重复性的,有效性,推销情形因素与组织结构,产品简单,产品复杂,顾客需求差异化,顾客需求相似化,市场驱动专业化,产品,/,市场驱动专业化,地域驱动专业化,产品驱动专业化,销售队伍专业化下的顾客和产品的决策因素,扁平式销售组织,管理幅度,管理层次,全国销售经理,分区销售经理,分区销售经理,分区销售经理,分区销售经理,分区销售经理,管理幅度,与,管理层次,高耸式销售组织,全国销售经理,管理幅度,管理层次,分区销售经理,分区销售经理,分区销售经理,分区销售经理,分区销售经理,分区销售经理,大区销售经理,大区销售经理,管理幅度,与,管理层次,全国销售经理,大区销售经理,分区销售经理,销售培训经理,销售培训经理,销售员,职能式,直线式,直线式,与,职能式,地域型销售组织,全国销售经理,分区销售经理（,4,人）,分区销售经理（,4,人）,城市分区销售经理（,20,人）,销售员（,100,人）,销售员（,100,人）,城市分区销售经理（,20,人）,东部大区销售经理,西部大区销售经理,销售培训经理,产品型销售组织,全国销售经理,办公设备销售经理,办公用品销售经理,分区销售经（,10,）,销售员（,100,）,销售员（,100,）,分区销售经理（,10,）,市场型销售组织,全国销售经理,大区销售经理,(4),分区销售经理,(25),销售员,(150),分区销售经理,(5),商业机构客户销售经理,政府机构客户销售经理,销售培训经理,销售员,(50),职能型销售组织,全国销售经理,一线（现场）销售经理,电话营销经理,大区销售经理,(4),销售员,(160),销售员,(40),分区销售经理,(2),分区销售经理,(16),大型,小型,客户复杂程度,客户规模,大型客户,简单,复杂主要客户,常规客户,复杂客户,主要客户组织：识别主要客户,建立主要客户销售团队,指定专门销售经理为主要客户服务,将主要客户分配给指定的销售员与其他客户一同管理,主要客户组织：主要客户的特殊管理,销售组织结构比较,组织结构,优点,缺点,地域型,无地域重复,无客户重复,成本低,专业化有限,在注重产品或客户方面缺乏管理控制,产品型,销售人员在产品方面是专家,管理层比较能够控制推销努力的分配,地域重复,客户重复,高成本,销售组织结构比较,组织结构,优点,缺点,市场型,销售人员对客户的特殊需求能够,较好地掌握,管理层可以将推销努力较好地,分配到不同的市场中去,地域重复,成本高,职能型,高效,地域重复,客户重复,需要更多的协调工作,混合型销售组织结构,全国销售经理,主要客户销售经理,常规客户销售经理,办公设备销售经理,办公用品销售经理,一线销售经理,电话营销经理,商业机构客户销售经理,政府机构客户销售经理,西部销售经理,东部销售经理,销售队伍拓展,需要多少推销努力（销售拜访次数,/,推销时间）才能达到对客户和潜在客户的足够覆盖，以达成销售和利润目标？,需要多少销售人员才能达到所需的推销努力？,怎样设计销售区域范围以保证达到适当的客户覆盖且为每个销售人员提供合理的成功的机会？,销售队伍的拓展可以视为对以下三个问题的回答：,销售队伍拓展的内在联系,推销努力,分配,销售队伍规模,销售区域设计,单一元素模型,易于开发和使用,难于开发使用,低分析严密性,高分析严密性,组合模型,决策模型,推销努力分配的分析方法,单一元素模型,易于开发和使用,/,低分析严密性,按某个单一元素（如市场潜力）来对客户进行分类,同类别的所有客户被赋予相同的拜访次数,单一元素模型（例）,市场潜力类别,A,B,C,D,去年平均拜访次数,25,23,20,16,今年平均拜访次数,32,24,16,8,组合模型,客户机会,客户对公司产品的需求度和购买能力,竞争地位,公司和客户之间的关系强弱度,根据以上两个元素对客户进行测量,以此为基础将客户置入不同的细分（吸引力）区间,对不同区间的客户群赋予不同的拜访次数和策略,组合模型的细分和策略,竞争地位,细分区,1,细分区,2,细分区,4,细分区,3,强,弱,低,高,客户机会,决策模型,基本原理：将销售拜访分配给能从中获得最高销售回报率的客户,以销售额或利润最大化为目标的拜访次数的最优安排,销售队伍规模：关键因素,销售生产率,（销售额与推销努力之比）,销售人员增加,销售额增加,销售成本增加,销售人员增加,销售额增加,=,销售成本增加,销售人员增加,销售额增加,销售成本增加,人员调整,成本非常高,需提前做好充分的准备,销售队伍规模：分析工具,销售队伍规模,=,预测的销售额,/,销售人员的人均销售额,分解法,-,以假定预测销售额是可行的来决定要投入的销售人员人数,易于建立，计算方便,概念缺陷：销量决定人数？人数决定销量？,使用与稳定的推销环境（销售变化慢，可预测；无大的策略变化；佣金主导型的计酬方法且固定成本低）,工作负荷法,首先决定完全覆盖公司的市场所需要的推销努力，再计算出达到这个力度所需的销售人员数。易于建立，计算方便。,销售人员数量,=,所需总的推销努力,销售人员人均推销努力,销售队伍规模：分析工具,增加法,是最严格的计算销售队伍规模的方法，它比较了每增加一位销售人员所产生的边际收益和边际成本,量化了销售队伍规模，销售额，销售成本之间的重要关系,计算模型很难建立,对缺乏历史数据，难作准确判断的新销售队伍不适用,销售人员数量,销售人员边际收益,销售人员边际成本,100101102103,$85,000$80,000$75,000$70,000,$75,000$75,000$75,000$75,000,销售队伍规模：分析工具,销售区域设计,销售区域包含分配给一个特定销售人员的所有各种类型的客户，可视为这个销售人员的工作单元。,区域设计要素,贸易区域,目前的推销努力,建议的推销努力,销售区域设计程序,最终确定,区域,评估区域的工作负荷,建立初始,区域,分析计划和,控制单元,的机会,选择计划和,控制单元,比区域范围,小的实体,市场潜力,机会均衡,原则,工作量均衡,原则,调整至最佳,销售区域设计,(,例,),贸易区域,市场潜力,($,）,拜访次数,1,250,000,25,2,700,000,100,3,35,000,35,4,150,000,15,5,200,000,20,6,2,000,000,175,7,750,000,65,8,500,000,50,9,1,000,000,100,10,500,000,50,11,1,750,000,175,销售区域设计,(,例,),贸易区域,市场潜力,($,）,拜访次数,区域,1,1,250,000,25,2,700,000,100,5,200,000,20,8,500,000,50,9,1,000,000,100,2,650,000,295,区域,2,6,2,000,000,175,7,750,000,65,2,750,000,240,区域,3,3,350,000,35,4,150,000,15,10,500,000,50,11,1,750,000,175,2,750,000,275,销售区域设计,(,例,),贸易区域,市场潜力,($,）,拜访次数,区域,1,1,250,000,25,5,200,000,20,7,750,000,65,8,500,000,50,9,1,000,000,100,2,700,000,260,区域,2,2,700,000,100,6,2,000,000,175,2,700,000,275,区域,3,3,350,000,35,4,150,000,15,10,500,000,50,11,1,750,000,175,2,750,000,275,人的因素,在决策销售队伍的拓展时也要考虑人的因素,:,销售人员与顾客的关系,销售人员与销售组织的关系,决策的关键因素,:,销售额,+,成本,+,人的因素,本章小结,介绍，比较了各种销售组织的类型和架构（专业化，集权化；管理幅度，管理层次；扁平式，高耸式；直线式，职能式；地域型，市场型，产品型，职能型，混合型）,主要客户的识别和管理,销售队伍的拓展,推销努力的分配（单一元素模型，组合模型，决策模型）,销售队伍规模（分解法，工作负荷法，增加法）,销售区域设计（设计程序）,拓展决策中人的因素,