零售管理2.ppt

单击以编辑,母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,竞争对手调查,公司发展史（人员数、销售额历年），发展战略，企业文化，宗旨使命,组织结构（总部，营销网络），分权、集权，重要事项协调方式,员工队伍：按营销人员（销售与市场）、技术人员（专门研发与运作分开），教育结构,产品和服务构成，市场定位,主要市场（主要客户，主要产品，最大的盈利点在哪）,政府关系，客户关系（有无特殊共同利益结合）,形象推广（投入，方式）,售后服务,(,口号，机构，人员，方式，客户评价）,财务能力（盈利能力，资金渠道，财务管理水平）,薪酬激励：构成（固定与浮动，年终，员工持股方式），如何考核，大致水平，各级之间的差别，技术人员、销售人员激励,人员流动率,技术合作,核心优势（为保持核心优势而采取的政策）,在人力资源上有三大资源，这是进行人力资源变革的基础,有做好本职工作的愿望，,对,xxx,有较深的感情和忠诚度,希望变革,有内部管理意识,三大资源,人力资源管理模型的运用,外部环境因素,劳动法,宏观经济环境,同行业国内外的竞争激烈程度,劳动力的供给,本企业所在地区的经济发展状况,内部环境因素,企业发展战略,企业目标,组织文化,领导者的风格和经验,社会认可；提高竞争意识；提高服务意识,规划和招聘,人力资源规划,工作分析分析,职位设计,招聘和筛选,培训和能力开发,入职培训,在职培训,职业生涯计划,绩效考评和激励,绩效考评,激励,薪资福利,工资,奖金,福利,人力资源管理过程,以人为本,注重结果,XX,的销售人员的状况,人际关系,销售人员间关系良好，合作精神强,销售人员与其上级间的沟通简单粗糙，由于文化背景和语言的差异造成沟通的困难,人员士气,多数销售人员感到做好做坏都一样，无很强的工作动力,销售人员感受不到企业的发展目标,销售人员的参与感不强，多数人员工作被动，处于等靠要的状态,销售人员的归属感不强,思维方式,销售管理人员缺乏成本管理的意识,多数销售人员按自己的职业发展设想工作，缺乏正确引导,市场环境在变，但员工缺乏培训,企业现有 促销扩大销售,产品 刺激需求和购买 取得利润,企业的目标 集中企业的一切资源 满足目标顾客,顾客及其需 和力量适当安排 的需求扩大销售,求 市场营销组合 取得利润实现企,业的目标,经济活动中心 手段 目的,市场营销,观念不强,有较强,的产品,推销观念,销售人员感受不到,XX,对个人发展的关心和指引,XX,缺乏对销售人员的能力开发和个人发展指导,令销售人员无归属感和目标,工作动力仅来源于自身的发展目标和责任感,录用时无明确的在,XX,内发展方向的指导,销售人员凭感觉摸 索提高自己,公司的培训不满足需要,上级与销售人员的沟通不足,缺乏对销售人员发展的支持和引导,未帮助销售人员很好的分析自身,考核绩效未成为引导发展的标准并反馈,简单的激励不足以鼓励销售人员积极进取,培训,:,聘用,:,使用,考核,激励,个人内在驱动,(,个人发展,+,责任心,),组织对员工的外在驱动,高,低,低,高,目前状况,理想状态,失落,靠个人发展和责任心的工作动力能维持多久,?,引导,方向,可能的退变,销售人员的工作动力,由于,XX,对销售人员没有职业生涯发展设计,就无法引导销售人员将个人目标与组织目标协调一致,个人发展设想,销售人员所感知的,XX,发展,A,有强烈的个人发展目标,不看重在,XX,的发展将,XX,作为培训中心,提高自身素质,等待机会。但机会未必是,XX,的机会,B,有个人的发展目标,希望并相信随,XX,业务的发展自己也会有所发展，先提高自身能力，但能力未必与,XX,的需要相符,C,无个人的发展想法,XX,很稳定安逸,在,XX,混下去,B,B,B,B,A,A,A,A,C,C,C,C,XX,销售人员的几种心态,XX,多数销售人员都是积极的,包括在年初对各事业部核定的工资总额中,几乎没有对个人考评,遵照了合资企业的通行作法,收入没有和绩效表现挂钩，干好干坏一个样,基本工资,浮动工资,年底双薪,年终红包,薪酬构成,薪酬状况相对稳定，反映不出不同业绩差别，不能激发出竞争的动力，“尽自己的本份把工作干好吧”成为各级销售人员的主要心态,考虑因素,实际执行,效果评价,满足基本生活需要,体现个人素质,经验和年资,外资，合资企业通行作法,与个人的绩效表现公司的发展状况挂钩,考虑公司全年表现基础上，综合考虑事业部和个人业绩的表现,满足基本生活需要,体现个人素质,经验和年资,名义上的“浮动”，事实上是固定工资。,考评指标的制订应考虑各,BU,销售的不同特点,A,产品,B,产品,C,产品,D,产品,销售特点,固定客户和大客户为主；总公司全球网络的支持大,固定客户和大客户,;,总公司全球网络的支持大,项目多但分散,阶段性客户多,;,需要信息共享,做工程为主,阶段性客户多,考评应考虑的主要方面,侧重于销售人员的工作态度,侧重于成本控制,侧重于个人努力,侧重于成本控制,和个人努力,对于不同的市场，要以不同的系统去主攻,营销市场,系统为主,售后服务,系统为主,研发,系统为主,销售,系统为主,现有,潜在,客户,市场,新,(,二三级城市,),旧,(,一级城市,),10,服务中心的信息管理问题：,收集不全面、加工粗糙、利用不充分,电脑系统还很简单，信息的收集和积累,工作还不完善,中心无明确的信息 需求目标收集到的 信息未进行综合分 析加工，只是简单 地输入电脑或手工 保存,未充分利用得到的信,息作为管理和服务的参考，中雪也不重视,中心传递的信息,信息收集,信息加工,信息利用,11,目标消费群细分（酒类）,效用,消费支出,低,高,自得其乐型,自我享受型,例如：,下岗工人,民工,农村消费者,例如：,公司高级雇员,离退休干部,高级技术人员,美满生活型,例如：,企业一般职员,事业单位员工,普通军官,成功人生型,例如：,公司管理人员,私营业主,高干,基本效用,延伸效用,特定产品推广渠道分析,0%,20%,40%,60%,80%,100%,10,元以下,10-20,元,20-50,元,50,元以上,电视广告,购买点推荐,北京市消费者了解酒的渠道,(,示意图,),口碑传播,电视广告,户外广告,报纸广告,口碑传播,电视广告,购买点推荐,报纸广告,电视广告,口碑传播,购买点推荐,户外广告,报纸广告,口碑传播,xx,公司售后服务体系,技术中心,公司领导,客户,维护要求,协商解决严重问题,营运支持中心,维,护,要,求,销售人员,提出维护要求,沟通反馈,工程服务中心,维,护,要,求,抱怨,维,护,协,调,协调,协,调,远程维护,现场维护,要,求,支,持,现场支持申请,维护报告,维护报告,