口才训练十六——推销口才.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,口才训练十六,推销口才,主要内容,一、推销、推销员、推销语言,二、推销口才的基本技巧,三、各种推销实践的口才技巧,四、上门推销与柜台推销的口才,五、实训导引,经典阅读和背诵,一、推销、推销员、推销语言,（一）推销,（二）推销员,（三）推销语言的特征,1.,情感性,2.,礼貌性,3.,通俗性,4.,风趣性,5.,诱惑性,6.,夸张性,7.,简洁性,8.,科学性,(,四,),推销语言的基本要求,1.,口齿伶俐，用语简明、生动、易懂。力求用声音的美感、焕发的精神给顾客以良好的感觉，不说脏话、粗话，不故弄玄虚，说话不带刺。,2.,温和亲切，话题丰富。兴趣广泛，知识面宽，增加顾客的情趣和兴致，切忌呆板、枯燥无味。,3.,适当克制能言善辩，以示诚实、谦虚和内涵。说话婉转，不生硬。,4.,措辞恭敬准确，眼神温和明亮，态度端庄轻松。,博取顾客的信赖和友情，应该做到这几点：,1,、要善于测度对方的实情，慎选话题。,2,、用心识别对方，恰当地赞许对方，不要伤,对方的 自尊。,3,、善用眼神与姿态，摒弃不雅和慌张。,(,二,),推销口才的基本技巧,(,一,),推销员的口才的基本要求,1.,望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。,2.,闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，要细心的听。,3.问：要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。,4.,切：实际考察客户的状况。,(,二,),推销口才的基本技巧,1.,把握交谈的对象,(,1),根据交谈的对象的不同特点，不同性别对待推销的态度不同。,(2),根据年龄特点、职业特点等，把握谈 话的节奏和速度。在推销过程中才能握主动权。,2.,巧妙地应答问题（推销灭蚊剂案例）,3.,善于表达真诚（电器商店推销案例）,4.,适时地中断谈话,5.,以试探促使成交,(1),答案任其择一试探法（案例）,(2),用错误的结论试探（案例）,(3)“,和谐”效应试探法（案例）,三各种推销实践的口才技巧,(,一,),接近客户的口才技巧,1.,搭话接近,通过有意找说话来接近顾客（案例）,2.,策略接近,推销员不直接介绍，而是用令人震惊的话语或戏剧性的动作引起顾客的兴趣，然后再巧妙地转入洽谈（案例）,3.,夸奖接近,通过夸奖对方的长处，或对方喜好的人和物来取悦对方 接近顾客（案例）,4.,正面接近,推销员见到顾客，按照一般的步骤首先进行自我介绍，然后再介绍商品（案例）,(,二,),面谈时的语言技巧,(1),倾听的作用,1.,叙述技巧（案例）,2.,倾听技巧,善于倾听顾客意见,倾听顾客的抱怨,了解顾客的意见与需求,(2),倾听技巧有：,耐心倾听,富有感情，诚心诚意。（案例一、二）,3提问技巧,(1),提问的作用有：,精心设计提问，可以收到很好的效果。,向顾客传输相关商品和商情，获得自己所需要的信息。,借宣传推介商品功能、质量之机，阐理明利，实现推销中的第一目标。,(2),提问的方式与特征,单刀直入法（案例）,连续肯定法,诱发好奇心（案例）,“照话学话”法,刺猬效应（案例）,(3),几种常用的提问方式,求教型提问,用婉转的语气，以请教问题的形式提问“投石问路”,启发型提问,以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答“循循善诱”,协商型提问,以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答“融洽关系”,限定型提问,在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的“容易安全”,4,、答复技巧,（,1,）掌握充分的思考时间去准备和答复顾客的议。,（,2,）遇棘手问题要适当以资料不全等借口拖延答复。,（,3,）搞清顾客异议的真正含义后才予以答复；先主后次地做回复、答疑；个别答复可选留有余地的具有弹性的答案作答。,（,4,）答复中永远讲求适度，正确的答复未必是最好的答复；先让对方阐明其问题实质后才从容作答；对不值一提的问题可弃而不答等。,（三）突破异议的语言技巧,1.,异议是成功推销的阶梯，是成功的 关键。下面是几种处理和突破异议的方法。,(1),把帽子戴到顾客头上（案例）,(2),使异议变得无足轻重（案例）,(3),友好地“反驳”（案例）,2.,一个推销员要想获得成功，必须正确 对待和处理顾客的异议，在处理异议时至少要遵循以下四个原则：,(1),要听顾客讲完。,(2),不要跟顾客争论。,(3),突破异议时不要攻击顾客。,(4),要引导顾客回答他们自己的异议。,四、上门推销与柜台推销的口才,（一）商品宣传,1.,利益宣传,多晓以利害，说明购买,.,使用该产品后 的处。（案例）,2.,功能宣传。,多侧重于介绍商品独特的功能，特点。,（案例）,3.,比较宣传,通过对同类产品价格,.,质量的对比，优胜劣 汰，使顾客在比较中坚定购买信心。,（案例）,4.,表演宣传,推销员应让顾客亲眼看到产品，并尽可能演示给顾客看，或让顾客亲自演示，使顾客对该产品的功能,.,特点有直接的了解，以加深对产品的印象，促其采取购买行动。,（案例）,5.,说服诱导,推销员运用能激起顾客某种需求进而采取购买行动。在交易中，顾客总会产生一些，提出各种疑问，提出各种异议，这就需要用因势利导、灵活机敏的口才说服顾客。,（案例）,6.,告辞,(1),告别时同登门时应同样恭敬，当顾客送你出门时，应不时回过身，笔直地伸出右手，礼貌地说声“请留步”。,(2),门将关上时，再一次向顾客表示礼貌的态度，道声“再见”。,(3),无论顾客买货与否，都应真诚地道声：“谢谢”或“打扰您了”。,(,二,),柜台服务,1.,语言的基本要求,(1),接待热情,“,早上好！”“您好！”“欢迎光 临”“请随意参观”,(2),满足需要,根据顾客需要，适时进言,(3),促进购买,通过适当语言激发购买欲望（案例）,2.,语言运用技巧,(1),促销的语言,亲善,（推销对比案例）,定向诱导（推销对比案例）,(2),应变的语言,作用：使被打乱了的日常工作得以顺利进行，让已经树立起来的良好的企业形象得以保持。,应变情况有：,客观原因或服务员自己不注意造成的过失。,（案例）,顾客不满，大发牢骚。,（案例）,(3),介绍商品的语言,抓住顾客的心理特点：投其所好,抓住商品的突出特点：,A.,选购商品,B.,方便商品,C.,特殊商品,运用真实贴切的语言：获得信任,(4),柜台含蓄委婉的接待语言,作用：能有效地避免矛盾，取得良好 的推销效果。,表达手法有：,使用同义词 如：“胖”,“,富态”、“丰满”,“瘦”,“,苗条”,使用暗示语 如：“别着急，您到别的地方看看有没有更合适的”,五、实训导引,1.,假如你是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，设计一下拜访客户的流程语言，第二次拜访又该怎样进行？,2.,分析下列推销用语提问得当与否。,3.,下列两种推销情况，试分析哪种能成功，为什么？,4.,分析老太太的使用了哪些推销技巧？,5.,分析这位推销员的失误之处在哪？,经典阅读与背诵,1,、永远不要和你的客户争论，只有避免争论才能真正赢得顾客的心。,2,、棘手的客户是销售代表最好的老师。,3,、客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。,4,、推销的秘诀是：自我警觉，说话流利，适当地友善，注意方式，并且每一根毛发都要各就个位。,5,、一位优秀的,SALES,（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。,6,、要想顾客赞同你，你必须说些让客户感到高兴的话，这些话不是关于你的话，而是关于顾客自己的。,7,、不要用你自己的思考方式来影响或感染客户，而只是向客户提问题，而且提问题的目的，只有一个,帮助客户明确自己到底需要什么，并帮助他们下决心得到它。,