经销商如何选择产品.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-9-17,#,经销商如何选择产品？,一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品。消费者是不会白白地花钱买一个对他根本没用的产品。产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。,因此，选好一个产品，除了产品自身的品质有保证外，良好服务理念也是至关重要的。,做好自身情况的分析,许多经销商在行动前往往感到不知应该选择哪类产品，仿佛别人做得自己也可以做，但稍加了解后会发现其中问题一大堆心里退堂鼓打得天响，还没开始就失败了。为何会这样呢,?,就是对自己的情况没有认真分析，不清楚自己的优劣势的所在造成的。,因此，经销商在选择产品的时候不仅要从这个产品本身去看，且要从现有产品结构来考虑。经销商可根据自身网络的优势，选择能够在同一优势渠道销售的互补的产品，既能共享网络优势，又能弥补产品的淡旺季之不足。或者经销商以前擅长做流通，现在想通过代理一个终端型产品来开拓经销商的终端网络等。,总之，一个有效的行动首先是要做到,“,知己,”,，如果连,“,知己,”,都做不到，其他的行动都是空中楼阁，至少也是基础工作没有打好的,“,危房,”,。,进行有效的市场分析,一个产品适不适合在你所经销的区域销售，也就是适不适合你的地盘。虽然说你的地盘你做主，但是只有适合你的产品你才可能做得好主。如果一个产品不太适合你的区域，你将会花费很多不必要的力气和金钱，结果只能是得不偿失。,一个产品在你那个地盘有适合的消费群体吗,?,这个问题也要搞清楚。例如，在四川自贡某县，一个比较有实力的经销商，在,厂家,业务员的一再恳求下，进了一款全汁饮料，一万多元，可是在那个县城，消费者根本不认可那种包装，铺不出货。半年了，还囤在仓库里，只好请求别人帮他倒货到别处去。,通过以上的简单分析，我们必须明白中国市场存在着明显区域化的事实，由于我们中国地大物博，而且不同地域和不同的风俗、文化存在差异，因此，带来了饮食习惯的地域性，大致表现为,“,南甜、北咸、东辣、西酸,”,，产品消费结构也因此而存在南北差异。北方的豪情、成都的柔眉、广东浓郁的商业气息、北京的京畿意识和上海的都市心态等等，都是各个市场独特的个性。王致和的腐乳适合北方人的口味，但是拿到南方市场去卖，没有人认。同样的道理，恒顺的镇江香醋在南方市场很受欢迎，但是卖到山西以及周边地区就不现实，因为山西老陈醋是当地以及周边消费者的首选。,所以，你选择的产品也应该适合你自己所操控的那个市场的独特个性。越符合市场的个性，才越能在市场中获得更大的机遇和生机。,对自己所掌握的市场渠道进行分析，除了要考察当地的人口、人均收入、经济环境、政治环境外，还要了解市场当地人的消费习惯、消费心理还有所选行业的特点和一些操作规则或方法。,企业运营实力的分析,有句俗话这么说：先做人再做事。经销商挑选产品也一样，也应该先挑企业再挑产品，考察企业是否有信誉、办事是否有效率。经销商和,厂家,在合作过程中最大的矛盾事在市场运作中费用的报销问题。一般的,厂家,都会在合作之初承诺各种政策，比如堆头费、陈列费、进店费等，而在实际运作过程中都是经销商先垫付，然后给,厂家,申请报帐，,厂家,对各项费用进行核查，然后予以报销。如果报销周期不长，也不拖欠经销商的费用，经销商自然很乐意配合,厂家,的市场行动。但有一大批,厂家,在承诺的市场费用的兑现问题不是很爽快，在销售政策的执行上，总是拖拖拉拉，兑现周期很长，或兑现也是有条件，以压货来要挟，否则就不予兑付，这个时候经销商已经被拖下水，工作自然就很被动。,因此，经销商在选择经销产品时，应该先对企业进行全方位的深入考察和对比分析，确保其运营健康稳定。例如，企业是国企、外企、中外合资、私企抑或其它。总之，需要,“,打破沙锅问到底,”,若是国企，信任度较高，但需对企业经营管理、产品开发、售后服务等方面谨慎甄别,;,若是外企，是大集团还是无名小卒，同样需要三思而后行，避免上当受骗，空欢喜一场,;,若是私企，老板的资金实力、经营历史、当前运营情况、为人处世等，避免到时,“,哑巴吃黄要知道是个人企业还是股份企业，了解连，有苦说不出,”,。,产品质量好坏的分析,产品质量的好与坏是显而易见的事情，是决定经销商是否选择了好产品的关键，更是体现一个商人对于社会的责任感。,随着市场的细分，科技的进步，消费者的选择亦是丰富多样。如果您的商店经销的产品都是一些劣质产品，出售之后隔三岔五地出问题。所谓的,“,好事不出门，坏事传千里,”,。久而久之，试问，哪个顾客还会再次光临您的店铺,?,而且，现今的市场竞争如此激烈，您的顾客将不是减少的问题了，还有可能会面临倒闭。,“,诚信经营,”,，写到这里，忽然想起中国调味品经销商会倡导的经销商经营原则的首要原则。商会相关负责人也曾经说过，不论是一线产品还是二线产品，首先要确保的就是产品质量的优质，这样，才能真正地实现,“,以顾客为导向，驰骋市场,”,。而且，大家都明白顾客是我们的上帝，那么，请各位商家照顾好你们心中的,“,上帝,”,吧。,产品价格定位的分析,“,产品价格太高了，我们怎么操作，而且没有什么知名度，很难做的,?”,这是经销商们一直以来很棘手的问题。价格是产品销售的关键问题之一。合理的价格定位就像高速公路一样促使着汽车飞速的奔跑,产品销量的飙升。,而且，现在是产品同质化时代，比如调味品在进行产品开发时，大多数,厂家,并没有思考产品定位，常常是凭感觉,“,找个瓶子、配个盖子、装个盒子,”,新产品就开发出来了。这样的新产品极不注重外在形象，产品包装俗气粗糙，产品的价值与价格严重背离。因此，经销商在选产品的时候，看看产品的瓶型、包装是否有特色、差异化，这也是选择产品不容忽视的关键要素。,因此，经销商在选择经销产品时，必须掂量着所在市场的消费水平和消费特点，选择产品价格定位、产品包装定位较吻合本地市场的、且能强势销售的产品，对价格定位过高、包装定位相差过于悬殊的产品应该予以拒绝。,产品品牌影响力的分析,究竟是品牌经营还是终端渠道给我们创造了利润,?,这是经销商反复思考的问题。如果没有一个很强势的品牌，经营的渠道再怎么庞大，也不会发挥它应有的效用，因为现在品牌对终端消费者有很大的影响力。但是，只有强大的品牌而没有渠道也不行，渠道是作为分销的工具，没有渠道你的产品就不能到达终端，利润就无法实现。这样的思考经常使很多经销商陷入迷茫。,事实上，现在的市场和消费者越来越回归理性，品牌对消费者的影响也越来越大，终端的认可同样是非常重要的。手中如果有一个强势的品牌产品，那么在市场上就有很大号召力，那么你就可以很容易地获得很多终端渠道，很多二批商就会跟你走，而不必去自己经营那么庞大的终端网络。而且，营销是将产品铺到终端，传播是将产品铺到消费者心里。实效传播的前提就是精准的品牌定位、创意的广告表现。品牌只有真正满足消费者需求才能打动消费者，产品才能真正实现销售，而且是长久的销售。因此，经销商在选择经销产品时，要考虑到品牌的知名度、美誉度、产品的研发成果是不是符合市场需求的、品牌塑造是否科学到位等方面，然后再根据本地市场的具体情况来作决定。,结束,市场在变，市场环境也在变。所以，作为经销商要跟得上行业趋势，跟得上所选择,厂家,的发展趋势。经销商应该通过多参加行业的经销商会议，多阅读些关于行业、营销的相关书籍等方式，多了解行业的发展趋势，在实践中不断提升管理水平，提高服务理念。这样，才能在,“,万变,”,的市场中，立于潮头。,