如何找到客户.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何找到客户,物流配送市场营销部,2009,年,9,月,新客户信息来源,1,、报刊书籍：电话黄页、经济年鉴、行业刊物、工商税务公告、公司名录,2,、网络：行业网站、商务网站、企业网站,3,、陌拜：扫区扫楼、专业市场,4,、会议：行业会议、展览、专题会议,5,、人际关系：客户介绍、朋友介绍,电话黄页,电话黄页分类,网络黄页,传统电信黄页,如何得到黄页？,网络黄页：,；,关于行业网站：,中国目前有两千家行业网站，其中有许多家积聚了众多的行业会员。这些会员上这些网站的目的是推销自己，所以他们在网上留的信息很全。,除个别情况外，企业名称中必须有地域字样。所以你可以在这些行业网站中的搜索引擎处打入你所在地的名字，相应的企业名单就有了；,商务网站,商务网站定义：,B2B,（,Business to Business,）是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。,B2B,是电子商务按交易对象分类中的一种。这种形式的电子商务是在企业与企业之间进行的。一般以信息发布与撮合为主，主要是建立商家之间的桥梁。,各类交易网站：,如淘宝、阿里巴巴等；,其他商务网站：,你可以和许多人共享他们的人脉网络。在其中你会发现许多人是你费了九牛二虎之力都找不到的联系人。,查找卖家信息、进行卖家行业信息分类；,电话拜访。,企业网站,企业网站是什么？,企业网站就是企业在网上的“展览厅”，面向全球展示企业形象与产品介绍、树立企业形象等；,所以企业网站的客户信息更准确、更详细；,利用企业名称进行网络搜索；,目前所有大、中、小企业都有各自的公司网站；,网页中会有企业各部门的联系方式；,扫区扫楼：,首先要熟悉所在城市的地域及企业情况：,包括开发区，物流园区，工业园区，保税工业区；以及各大写字楼、商场等等。,如何扫区扫楼？,如果你可以通过关系，比如说开发区管委会的人拿到区内企业名单，那是最理想的了；,逐一的收集企业的名称和地址,你可以当场和门卫套近乎，（别忘了多带几根好烟或是其它小礼物）了解物流负责人的联系方式。,专业市场：都有哪些专业市场？,如电子市场，皮革城，汽配城、小商品批发市场、建材市场、服装批发市场等等。,如何展开销售？,地毯式的交换名片；,回到公司后进行名片整理；,行业协会,什么是行业协会？,行业协会是同行业的企业为主体，建立在自愿原则的基础上，必须以谋取和增进全体会员企业的共同利益为宗旨，是一种具有法人资格的经济社团。,如何利用行业协会？,中国的行业协会现在越来越多了，我们可以留心一些协会，可以通过行业协会网站及客户介绍，能加入的话最好，加入不了的话可以搜集他们会员的清单，参加他们的活动。,专题会议,什么是专题会议：,就是政府或者行业协会等相关部门召开的某一专门研究或讨论的问题会议。,通过关注和参与一些专题会议，你可能会得到某个行业或区域的详细客户资料,展览：,为什么去展会？,展览会是企业推广自己的良好渠道。而对于我们销售人员来讲，这也是寻找潜在客户的渠道。,从哪里得到展会信息？,首先通关报纸、专业杂志、网络上的广告信息了解当地的展会召开时间、地点；,如何进入展会现场？,人脉、展会主办方；,进入展会后干些什么？,进入展会现场，首先收集参展企业名录；分别到每个展台收集更详细的企业信息；拿到企业的名片、宣传资料等；,展览会主要目的是推销自己的公司，所以你有机会了解许多信息，你可以说你对他们的产品有兴趣，需要他们的联系方式，如果你的问题得当，你应该了解到许多他们的物流方面的信息。,根据不同情况表明自己的身份：例如有些人会问你的身份，甚至要求你出示名片。我想你会有许多办法应对，你可以说你是某某机械公司的采购，但没带名片；你也可以用朋友的名片等等。,客户介绍：,你的客户除了能够给你他们公司的生意，也可以为你提供许多潜在的客户的信息。,客户公司（集团）内的其它部门或公司,客户的供应商,客户的下游,客户以前的公司,客户的竞争对手,实际上，即使是那些见了你但是由于种种原因没法使用大田服务的客户，你也可以不妨问一问：,先生，很遗憾你们目前不能使用我们公司的服务。您一定有很多朋友或熟人，您能介绍一两个您认为有可能用我们公司服务的公司吗？做销售不容易，谢谢您的理解和支持。,由于客户事先拒绝了你，那么如果你提出一个相对容易的请求，出于一种补偿心理，许多人会帮你这个小忙。,朋友介绍：,朋友介绍实际上是一个成功率很高的方法。但是大家都很忙，如何让你的朋友记得你指望他们给你帮忙呢？,一种办法是和朋友建立一个名片共享制度。也就是大家隔一段时间就把各自搜集到的名片拿出来分享一下，看看是否各自的联系人中有一些对彼此有帮助。,当然还有别的办法，比如说和朋友开,party,，但事先约定各自邀请几个对方不认识的人。我想大家可以根据各自的情况，朋友亲密关系的程度想出许多好方法，有体系地分享彼此的关系网。,有了信息如何开展,好了，“菜”有了，怎么做呢？,各公司的销售经理把所有的销售组织起来，有组织地开发名录上的客户。,首先是筛选。可以根据客户的注册资金，员工人数，营业额等挑选出较大的客户。,然后是分工。将筛选出来的名单分配给不同的销售，每个人每天打,15,到,20,个电话。,对于那些经过电话沟通认为没有希望的潜在客户，不要轻易抛弃，应该“还”给销售经理，由他再分配给其他销售同事试一试。,如果这次还是不行，而且原因与前一个销售得来的一样，我们再把它打入“冷宫”。,必须注意的是每一个销售经理及销售必须有一个完好的纪录，清楚地记载每个潜在客户的状态，以便以后采取相应的行动。,销售信息渠道,谢谢大家！,内部资料 注意保密,