会议营销.ppt

会议营销杨依兵159646710101 近几年近几年兽药兽药行行业发业发展可展可谓谓快速，快速，经历经历了了兽药兽药GMPGMP、兽药兽药GSPGSP、地、地标标升国升国标标、标签备标签备案等一系案等一系列的列的变变革，行革，行业业更更规规范、更范、更标标准化了，但是我准化了，但是我们兽们兽药药行行业竞业竞争也更激烈了！面争也更激烈了！面对对如此激烈的如此激烈的现现状，状，兽兽药药企企业业必必须须改改变变以往的以往的传统营销传统营销方式，并充分利用方式，并充分利用原有的渠道原有的渠道经销经销商，同商，同时转时转向向龙头龙头企企业业或合作社，或合作社，开开发发合作养殖合作养殖场场。这项这项工作工作说说起容易，做起起容易，做起难难，做的有声有色更，做的有声有色更难难！根据我多年的根据我多年的经验经验，我个人，我个人认为认为要想在要想在竞竞争激烈的争激烈的兽药兽药行行业业分的一杯羹，必分的一杯羹，必须须做好三做好三项项工作，一做好工作，一做好渠道渠道经销经销商和其商和其营销营销方案的方案的实实施（包括特价促施（包括特价促销销、会会议销议销售、售、节节日促日促销销、疫情促、疫情促销销）系列工作；二做）系列工作；二做好中小型养殖好中小型养殖场场和合作社的保健方案系列工作；三和合作社的保健方案系列工作；三做好大型养殖企做好大型养殖企业业和和龙头龙头企企业业的招的招标标系列工作。下系列工作。下面就此面就此问题问题一一列数：一一列数：2一.渠道经销商v 伴随着兽药市场的发展渠道商在产品流通中的地位也随之发生转变，从早期“搬运工”式的个体到省、市级代理，再到县、乡级经销，一直发展到如今的服务于规模养殖，期间他们一直发挥着不可缺的渠道作用，尽管当前很多企业高唱渠道下沉，但在开发终端中小型规模养殖场的过程中，中间渠道商作用远远不容忽视。虽然散养基本淡出市场，但是一部分养殖户转型为中小型养殖场，现在仍然是我国养殖的主力军，依然占着多半江山，那么，如何借助渠道经销商开发规模养殖场呢？这个就是我们需要探讨的问题！31.省省级经销级经销商开商开发发中大型养殖中大型养殖场场 v 整合公司客户资源，选择大客户中的省级代理商，充分利用省代理商的客户资源和销售网络以及资金！现在虽然很多兽药企业都转变销售渠道，越过大代理商去开发市场，但他们的风险是最大的，由于中大型客户压款比较厉害，除非公司的产品非常过硬而且又完全迎合市场需要。否则还是安全可靠些，和代理商合作。v 目前产品资源匮乏是制约大代理商发展的主要因素，因此为了深度合作，公司必须提供全面配套的产品体系，而且产品具有针对性，不同的省份其结构不完全相同，以此解决合作伙伴的后顾之忧。同时公司一定要加大对产品的研发力度，做规模养殖场的专用产品，通过与代理商的合作把企业品牌推出去，进而赢得更多规模养殖场的青睐。v 最关键的是协助代理商做好产品的推广和促销，让其感觉公司就是摇钱树。42.县县市市级经销级经销商商业务员业务员化化 v 选择与公司有相同的核心价值理念和经营理念的县级经销商，让其业务员化，利用其成熟的销售网络和资源。他们不一定是当地市场最大的，但一定是心态好、积极应对市场发展变化的经销商；另外，这些经销商的战略定位就是规模猪场，一般做代理的不作为他们的重点服务客户。v 为了协助经销商在当地树立良好口碑，加大其在市场的影响力，公司会通过举办会议营销或培训，深入经销商市场一线，与客户面对面地进行服务指导。作为生产企业必须与经销商共同成长，提升他的经营思路，增强他的经营信心；培养依赖公司的情结，使其与公司同步发展。公司必须把营销重点放在产品提升上和保健理念的推广上，通过全方位的服务和高品质的质量来进行客户的开发和维护，帮助经销商大大提高市场占有率。5二.营销方案v 1.会议营销，也叫数据库营销、服务营销。会议营销指通过寻找特定顾客，简称会销，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。v 那么，如何让会议营销发挥更大的功效，如何让会议营销为公司的战略而服务，如何让会议营销成为新形势下的营销利器，这是公司必须考虑的。6企企企企业庆业庆业庆业庆典典典典 一般来一般来讲兽药讲兽药企企业业都喜都喜欢欢借助周年借助周年庆庆典典进进行行让让利促利促销销，通，通过庆过庆典典营销营销一是可以更好的向目一是可以更好的向目标标客客户户宣宣传传公司，增公司，增强强其其对对企企业业的忠的忠诚诚度，同度，同时时使其了解使其了解公司公司发发展的新思路；二是可以提升公司展的新思路；二是可以提升公司产产品品牌知品品牌知名度，名度，进进一步一步扩扩大影响力；三是提升大影响力；三是提升员员工工间间的合作的合作意意识识，增，增强强团队团队凝聚力，提高凝聚力，提高产产品在市品在市场场的占有份的占有份额额；四是通；四是通过庆过庆典来典来实现实现和客和客户户及及业业界的沟通。并界的沟通。并向社会向社会传传达一种达一种责责任，一种理念。使其任，一种理念。使其进进一步成一步成为为行行业领军业领军企企业业。因此一次成功的。因此一次成功的庆庆典，一定是典，一定是一个共一个共赢赢的大会，一个多的大会，一个多赢赢的大会，一个携手同的大会，一个携手同发发展的大会。展的大会。7.招商大会招商大会招商大会招商大会招商大会也是会招商大会也是会议营销议营销的一种，特的一种，特别别是是对对于一于一个新企个新企业业或新品牌，成功的招商自然少不了周密的或新品牌，成功的招商自然少不了周密的策划。成功塑造企策划。成功塑造企业业“性格性格”，是企，是企业业开好开好产产品招商品招商大会的基大会的基础础。但但兽药兽药企企业产业产品同品同质质化化严严重，重，销销售运作模式也大同售运作模式也大同小异，小异，产产品更是不易区分。如何在招商大会上将公品更是不易区分。如何在招商大会上将公司的信息司的信息传递传递出去，很重要的一点就是在同出去，很重要的一点就是在同质质化化产产品中品中寻寻找不同找不同卖卖点，成功提升公司形象。点，成功提升公司形象。人品是敲人品是敲门砖门砖，是，是产产生合作的基生合作的基础础，产产品是品是项项链链，是合作的根本；因此要想，是合作的根本；因此要想长长期合作，不受外界期合作，不受外界因素的影响，必因素的影响，必须须保保证产证产品品质质量。量。8借机聚会借机聚会借机聚会借机聚会 多多见见于于兽药兽药行行业业的各种会展，企的各种会展，企业业借助会展的借助会展的人气和影响力人气和影响力举办举办相相应应的客的客户户活活动动。A.A.新企新企业业：可以借助行：可以借助行业协业协会、学会的知名度，会、学会的知名度，推出自己的企推出自己的企业业，借机，借机显显示自己示自己实实力，力，缩缩短公司打短公司打开市开市场场的的时间时间，同，同时时也可以也可以获获得同行的得同行的认认可，迅速可，迅速建立起企建立起企业业知名度，知名度，为为迅速拓展市迅速拓展市场场打好基打好基础础。b b发发展中企展中企业业：进进一步一步稳稳定客定客户户，增加客，增加客户户数数量，同量，同时时提高原有客提高原有客户户的的单产销单产销量，提升品牌，做量，提升品牌，做好好产产品服品服务务工作。工作。C.C.大企大企业业：维护维护客客户户，提升，提升产产品品牌，有品品牌，有卖产卖产品品转转为为送送产产品，关品，关键键搞好搞好产产品研品研发发和售后技和售后技术术指指导导。9自自自自发发发发会会会会议议议议 自自发发会会议议故名思意就是自故名思意就是自发组织发组织的会的会议议，在此，在此指企指企业业除企除企业庆业庆典典营销营销、招商会、招商会议营销议营销、借机聚会、借机聚会营销营销以外的以外的营销营销方式，定期或非定期方式，定期或非定期举办举办的各种客的各种客户户聚会。例如每年一次的企聚会。例如每年一次的企业业客客户户年底聚会，或是年底聚会，或是企企业业因因为为其他原因而其他原因而组织组织的客的客户户活活动动。要做好会要做好会议营销议营销，企，企业业的相关策划人必的相关策划人必须须要要对对其策划始末有相关了解。其策划始末有相关了解。a a首先要学会做减法，将公司和首先要学会做减法，将公司和竞竞争争对对手一手一样样的地方去掉，挖掘出和的地方去掉，挖掘出和对对手不一手不一样样或者或者对对手短期内手短期内无法复制的无法复制的竞竞争点争点进进行塑造，以此行塑造，以此带动带动客客户对户对企企业业的关注度，的关注度，进进一步一步传传播企播企业业的知名度，以便在的知名度，以便在竞竞争争激烈的市激烈的市场场中中让让客客户记户记住你，消住你，消费费你。你。10 b.b.产产品需求一定要来源于市品需求一定要来源于市场场，但一定要高于市，但一定要高于市场场，需要，需要业务业务人人员员和技和技术术人人员员的的调查调查反反馈馈，分析市，分析市场现场现状，了解市状，了解市场场需求，客需求，客观观了解市了解市场场，合理，合理预测预测市市场场！首先圈定会！首先圈定会议营销产议营销产品，品，产产品要符合大多品要符合大多数客数客户户需求，而且具有市需求，而且具有市场卖场卖点（与点（与竞竞争争对对手不同）手不同），库库存一定充足，符合当存一定充足，符合当时时市市场场需要。其次做好会需要。其次做好会议营销现场议营销现场的的产产品推广和促品推广和促销销。产产品推广一般可以品推广一般可以从从现场专现场专家家讲讲授，授，现场现场POPPOP，折，折页页、X X展架等方面展架等方面去去实现实现。也可以通。也可以通过论坛过论坛互互动动的方式去的方式去实现实现，例如，例如，通通过过厂商的共同互厂商的共同互动动，一起探，一起探讨讨如何如何进进行行产产品推广，品推广，哪些哪些产产品是拳品是拳头产头产品，本公司品，本公司产产品的使用小技巧等。品的使用小技巧等。11c.c.促促销销也是会也是会议营销议营销的一部分，在促的一部分，在促销销方面，要真方面，要真诚诚的的为为每一位客每一位客户户着想，可根据参会客着想，可根据参会客户户的的层层次制次制定几种可供定几种可供选择选择的促的促销销方案，使每一位客方案，使每一位客户户都都获获得得企企业业的真心回的真心回报报。例如，可根据客。例如，可根据客户户的的经营类别经营类别或或合作合作时间长时间长短分短分为为大客大客户专户专区，新客区，新客户专户专区；或禽区；或禽药药客客户专户专区，畜区，畜药药客客户专户专区等，然后分区等，然后分别别制定不同制定不同的促的促销销方式，方式，这样这样促促销销才有才有针对针对性，才能更好的适性，才能更好的适应应不同客不同客户户的需求。在促的需求。在促销销方式方式设计设计上，可采取多上，可采取多种方式，一定要体种方式，一定要体现现出促出促销销的价的价值值，让让客客户户感同身感同身受。通受。通过过促促销销一一边边加大市加大市场场开开发发力度，同力度，同时时不断的不断的整合客整合客户户，将一些垃圾客，将一些垃圾客户户逐逐渐渐的清理出去，慢慢的清理出去，慢慢形成一个比形成一个比较稳较稳定的客定的客户户群。群。让让客客户户全面了解公司，全面了解公司，了解公司的了解公司的发发展，了解公司的政策及展，了解公司的政策及发发展前景，同展前景，同时还时还要要给给客客户户看得看得见见的回的回报报。12d.d.当公司与客当公司与客户户合作一段合作一段时间时间后，互相了解后，互相了解较较多，多，这这个个时时候公司的主要工作就是候公司的主要工作就是联谊联谊客客户户，沟通，沟通客客户户，在提升市，在提升市场场占有率上做文章。因占有率上做文章。因为为此此时时公司公司已已经经有了相有了相对稳对稳定的客定的客户户，在，在业业界也有了一定知名界也有了一定知名度，公司此度，公司此时时的重点任的重点任务务是是稳稳定原来的客定原来的客户户，以点，以点带带面面辐辐射周射周边边，扩扩大知名度，同大知名度，同时时和客和客户实现户实现良好良好的互的互动动沟通，而客沟通，而客户户活活动动就是就是实现这实现这个目的最佳途个目的最佳途径。我径。我们说们说一流的企一流的企业卖业卖思想，二流的企思想，二流的企业卖业卖服服务务，三流的企三流的企业卖产业卖产品，品，这这个个时时候的客候的客户户活活动动主要是在主要是在一定程度上的引一定程度上的引导导客客户户、教育客、教育客户户，让让客客户户在在认认可可公司理念的前提下公司理念的前提下实现稳实现稳固固发发展。同展。同时为时为公司公司飞跃飞跃创创造一个契机，找到一个平台。造一个契机，找到一个平台。13e.e.会会议营销议营销成功的成功的“一二一一二一”法法则则即：一个中心，两即：一个中心，两个基本点，一条个基本点，一条铁铁律律 。一个中心即要以共一个中心即要以共赢为赢为中心，中心，任何一个成功的会任何一个成功的会议营销议营销都不是以都不是以单单存的存的销销多多少少产产品品为为准的，而是以收到什么准的，而是以收到什么样样的效果的效果为为准，客准，客户对户对公司的公司的认认可、可、产产品的品的认认同以及同以及对对授授课课人人员员的崇的崇拜等等。在一次会拜等等。在一次会议营销议营销中作中作为为策划者即要考策划者即要考虑虑到到如何达到公司的目的（多如何达到公司的目的（多销产销产品，品，树树立品牌，推广立品牌，推广新新产产品），更要考品），更要考虑虑如何如何满满足足终终端客端客户户的需求以及的需求以及帮助帮助终终端用端用户户解决解决实际问题实际问题，只有，只有树树立共立共赢赢的理念，的理念，会会议议方可真正做出成效。在方可真正做出成效。在这这一点上，建一点上，建议议大家一大家一定要做到定要做到换换位思考，一定要站到位思考，一定要站到对对方的角度去考方的角度去考虑虑问题问题，这样这样即可以少走弯路，又可以送人玫瑰，手即可以少走弯路，又可以送人玫瑰，手留余香。留余香。14做好一个成功的会做好一个成功的会议营销议营销，有两个基本点一定要把，有两个基本点一定要把握好，那就是握好，那就是细节细节和和创创新，俗新，俗话说细节话说细节决定成决定成败败，创创新推新推动进动进步。在步。在实际实际的会的会议营销议营销中，中，这这两点体两点体现现的也尤的也尤为为重要。一般情况下，很多公司都会在会重要。一般情况下，很多公司都会在会议议营销结营销结束后安排一个答束后安排一个答谢谢宴，而宴会多会限于共同宴，而宴会多会限于共同聚餐上，没有什么活聚餐上，没有什么活动动安排。但有些公司缺采取安排。但有些公司缺采取联联谊谊的方式，不的方式，不仅仅增增强强了客了客户对户对公司的忠公司的忠诚诚度，更主度，更主要的是加要的是加强强了客了客户间户间的沟通交流。例如，宴会开始的沟通交流。例如，宴会开始前利用半个小前利用半个小时时或或2020分分钟钟的的时间时间做一些与客做一些与客户户互互动动的小活的小活动动，即可以活，即可以活跃跃宴会气氛，又可以放松客宴会气氛，又可以放松客户户心情，同心情，同时还时还可以通可以通过赠过赠送小礼品使客送小礼品使客户户有一些意有一些意外收外收获获，其效果体，其效果体现现非常明非常明显显，这这便是便是对对于于细节细节的的把握。在把握。在创创新方面也可以有多种表新方面也可以有多种表现现形式，形式，创创新了新了情商打天下的全新活情商打天下的全新活动动内容，并内容，并组织组织客客户户开展拓展开展拓展训练训练，在，在训练训练的的过过程中提升自我，超越自己。程中提升自我，超越自己。结结果果证证明客明客户户都很都很满满意，意，觉觉得活得活动动新新颖颖又有收又有收获获。15一条一条一条一条铁铁铁铁律：律：律：律：执执执执行行行行 现现在很多企在很多企业业都在都在讲执讲执行力，一个好的活行力，一个好的活动动也也是如此，是如此，执执行是把一个活行是把一个活动动做好永做好永远远不不变变的一条的一条铁铁律，再好的策划方案得不到到位的律，再好的策划方案得不到到位的执执行也只是泡影。行也只是泡影。因此所有客因此所有客户户活活动动主要策划人必主要策划人必须辅须辅助做好助做好执执行，行，包括下市包括下市场给业务员场给业务员开活开活动动推广会，推广会，亲亲自提自提炼炼活活动动的的对对外宣外宣传传点，点，亲亲自去活自去活动现场进动现场进行相关的准行相关的准备备，亲亲自参与到活自参与到活动动当中去（做当中去（做论坛论坛主持或晚宴主持）。主持或晚宴主持）。其其实实做任何事情都是如此，只有全情投入，方可收做任何事情都是如此，只有全情投入，方可收获获微笑。微笑。会会议营销议营销的成功与否，必的成功与否，必须须做好三步，即会前、会做好三步，即会前、会中、会后。中、会后。162.会议营销三部曲v.会前：要做好会前内外的准备工作.会前的内部准备工作A会前要制定好会议的日程以及会议的主题（一般情况下要根据促销产品的特点以及季节性或当时流行疾病情况）B提前将会议主题告知当地营销员，以便于其按主题开展工作C根据会场的容量，定出邀请到会人数，以及该场会议的预期销售额与个人销售任务。D将出席会议的主讲专家的特长告知给每一工作人员，（给工作人员信心和强力包装邀请专家），这有利于促进销售（增加销售谈判的话资与信心）。17.会前的外部准会前的外部准备备工作工作A A会会务组务组必必须须在会前在会前协调协调好相关会好相关会议议事宜，每天事宜，每天公公报报准准备进备进度（包括度（包括场场地的敲定、地的敲定、备货备货、相关教学、相关教学设备设备、礼品、会、礼品、会场场用品等用品等绝对绝对不不许许出出错错）B B每一个每一个员员工在明确会工在明确会议议精神，个人任精神，个人任务务的前提的前提下下进进行客行客户户家家访访。家。家访时访时必必须须作笔作笔录录，彻彻底了解被底了解被访访人的基本情况。最好以表格的形式填写，人的基本情况。最好以表格的形式填写，对对重点重点客客户户要在表格上做重点要在表格上做重点记记号，以便于号，以便于专专家在家在现场现场做做更更细细密的促密的促销销工作。工作。C C员员工在家工在家访访邀邀请过请过程中，主管要随程中，主管要随时监时监控，了控，了解情况，解情况，给预给预指指导导以便保以便保证证到会率和到会率和现场销现场销售售额额。.邀邀请请原原则则A A会会议议前所有工作人前所有工作人员员（会（会务组务组、营销营销部、部、专专家家组组等）要提前开一个摸底会，一切准等）要提前开一个摸底会，一切准备备就就绪绪之后，之后，员员工开始打敲定工开始打敲定电话电话。B B邀邀请时请时要按要按领导领导布置的布置的数量邀数量邀请请C.C.没炒熟的不没炒熟的不请请D D没把握的不没把握的不请请。E E必必须须上上门门邀邀请请。18.会中的运会中的运营营流程流程 1 1会会场场要要严严格按照会格按照会议议流程流程进进行，行，现场营销经现场营销经理坐理坐阵阵，一切有会，一切有会务组务组操作。操作。2 2员员工要微笑自信的接待好工要微笑自信的接待好顾顾客，并合理安排客，并合理安排好新老好新老顾顾客。客。3 3会会议议开始，开始，员员工要坐在自己的工要坐在自己的顾顾客中客中间间，也，也可以整可以整齐齐的站在指定地点。的站在指定地点。4 4在听在听讲时员讲时员工要配合工要配合现场现场气氛，气氛，带头带头鼓掌，鼓掌，带头带头感感伤伤或快或快乐乐并要注意照并要注意照顾顾好自己的好自己的顾顾客。客。5 5要把握好促要把握好促销时销时机机,抓住用抓住用户户的需求心理；的需求心理；6 6切切记记，无，无论现场论现场是否有是否有销销售，工作人售，工作人员员都都应应该该像入像入场场一一样样，面，面带带微笑将微笑将顾顾客送出会客送出会场场。7.7.会会议营销议营销成功与否与一批懂成功与否与一批懂业务业务，会做人的，会做人的，有有责责任心的好任心的好员员工是分不开的，要做到工是分不开的，要做到细细致第一就致第一就会成功第一。会成功第一。19.会后运会后运营营流程流程1 1营销营销部做部做总结统计总结统计工作（交流成功与失工作（交流成功与失败败的原的原因，不是客因，不是客观观的的讲讲，而是要将，而是要将细节细节、过过程程讲讲出来，出来，供供给给大家借大家借鉴鉴）2 2会会务组务组同同时时做做总结总结（流程是否合理、（流程是否合理、现场现场气氛气氛是否以达到是否以达到预预期效果，主期效果，主题题是否是否贴贴切切鲜鲜明）明）3 3营销经营销经理、主管、会理、主管、会务务主管、主管、专专家开家开总结总结会，会，并并预备预备下一次会下一次会议议4 4员员工要做好会后具体工要做好会后具体执执行工作：行工作：A A会上有会上有销销售的要做好售后服售的要做好售后服务务，并利用老，并利用老顾顾客客发发展新展新顾顾客客B B会上没有会上没有销销售的要售的要电话电话回回访访，家，家访绝对访绝对不可冷落。不可冷落。也也许许他是我他是我们们下一位下一位购买顾购买顾客。客。203.网络营销v 一个专业的兽药网络营销部门，大约需要5个工作人员，一个经理加4个员工就可以了。兽药网络营销对员工的要求较高，既要有畜禽专业知识，又要有较广药理知识，能够权威、专业、熟练应对顾客各色各样的问题。网络营销的利润空间大，配置的人员也比较少，今后将有越来越多的营销公司介入兽药网络营销这一块。解决网络营销难题的唯一方法是产品质量！确保产品如同介绍一样，做一名诚信的网络兽药公司。21