经管营销步步为赢绝对成交高级班赵奉凯.pptx

成吉思汗行销学成吉思汗行销学-世世界界第第一一行行销销学学2024/4/14 周日慧源企管一、开发客户：疯狂3个月幸福500年每天开发50位准顾客锁定35位建立良好关系！2024/4/14 周日慧源企管开发客户5问：我在卖什么谁是我的顾客为什么我的顾客会向我购买我的未来顾客在哪里我的顾客什么时候会买2024/4/14 周日慧源企管开发顾客的常用方法 陌生电话约访、派单、陌生拜访、异业联盟参加会议、转介绍、派发名片（养成每天派发10张名片，拿到3位陌生名单的习惯。时刻带着名片）2024/4/14 周日慧源企管研讨：开发的方法w头脑风暴：1对1模拟练习。w问卷、最好的方法，可以建立第一印象。w问路找理由认识对方。w问时间：找理由认识对方w直接认识、网络、媒体、夹单、扫楼、进店访、广交人脉、顾客转介绍w随时随地开发（地铁、出租车、去餐厅、五星级饭店、乘坐飞机、火车等）2024/4/14 周日慧源企管我是开发顾客的专家w我是陌生开发顾客的高手w前面的人走过来就要认识他，主动开口换来名片，否则就下一位！w自我认定：我看见前面走过来的人就像一摞钱走过来！w举例：乔吉拉德（世界第一销售汽车之神连续15年每天平均销售6辆雪弗莱汽车）w他每月发500盒名片w大量开发、大量开口！2024/4/14 周日慧源企管w如何开发大量如何开发大量顾客顾客2024/4/14 周日慧源企管世界上最简单开发话术w开发陌生顾客五步：开发陌生顾客五步：w1、打招呼、打招呼(声音、微笑、眼神声音、微笑、眼神)w2、自我介绍、自我介绍:（大方、自信）（大方、自信）w3、寒暄与赞美、寒暄与赞美:（真诚、关心）（真诚、关心）w4、项目介绍、项目介绍:（专业、清楚）（专业、清楚）w5、下决定、下决定:（果断、不拖延）成交对方的联（果断、不拖延）成交对方的联系方式，或者名片、或者时间！系方式，或者名片、或者时间！2024/4/14 周日慧源企管二节、如何快速和顾客建立亲和力1、形象：是介绍信、是第一张名片(第一印象)2、点头、微笑：是通行证、拉近距离的有效工具。3、赞美、肯定，时刻赞美，真诚的赞美。原则：将以下对方身上确实存在的东西强调给对方听优点与长处你欣赏他的地方他希望你欣赏的地方对方具备而你不具备同时你想具备2024/4/14 周日慧源企管4)倾听（点头、认同）5)记住顾客的名字（不时的提起）6)寻找共同点（同姓、同乡、相同喜好服饰、习惯、爱好、饮食）2024/4/14 周日慧源企管三节、成功沟通的步骤与方法沟通三要素：语言文字 语音语调 肢体动作7%38%55%2024/4/14 周日慧源企管沟通的步骤：望、问、闻、切、2024/4/14 周日慧源企管望：外表 行为 情绪2024/4/14 周日慧源企管问问：学会发问开创完美销售之路 问对问题赚大钱2024/4/14 周日慧源企管根据性格分为w活跃型活泼”（服饰、说话声音、喜欢角色、喜欢对方=浪漫）w完善型：“完美”（细节、服饰、说话、内心=精致）w平稳型：“和平”（服饰、说话、走路、内心=中立）w能力型：“力量”（说话、走路、服饰、声音=果断）w马上找出对方特征，去与其交流。2024/4/14 周日慧源企管能力型的特征w喜欢当领导人物和掌握权利w重视成果和控制w不太重视人际关系w强势作风w有力，直接，快速w没有耐心w高度自信w要求很高w果断w负责w竞争好强的个性2024/4/14 周日慧源企管这类型的名人有w希特勒w李云龙2024/4/14 周日慧源企管应付方法w直截了当w表现专业形象w完善的准备工作w提供数据和事实资料w谈论成果的目标w避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强2024/4/14 周日慧源企管活跃型的特征w很多杰出的业务是属于这一型的w人际导向的领导者w以透过人的关系来达成任务w外向，故事大王w乐观，记忆力差w热心，大方w具有说服力w可让人信赖的感觉w注重人际关系w情绪化：3分钟就变化w自我评价很高：我怎么怎么样。w喜欢吸引大众的注意，w众人的焦点2024/4/14 周日慧源企管属于这类型的名人有：w肯尼迪w里根w拳王阿里w赵薇、李咏、朱军、小沈阳2024/4/14 周日慧源企管应付方法w花点时间建立关系和好感w营造一种欢娱和娱乐的气氛w多谈论他们的目标，少谈细节部分w谈论知名的客户，提供证据来支持你的话w交换双方的期望和想法w维持一个温暖和社交性的感觉w和他谈成功之道w让他成名，成功w常常和他保持联络w带他参加各种活动2024/4/14 周日慧源企管完善型的特征w注重细节w能够以知识和事实来掌握情势w高超的分析能力w高标准w完美主义者w敏锐的观察力w容易忽视说服技巧和人际关系w讲求事实和资料的取得w客气礼貌w精确，正确w喜欢批评2024/4/14 周日慧源企管属于这一类型的名人有w会计师w电脑程式师w工程师w敬一丹、白岩松2024/4/14 周日慧源企管应付方法w列出详细的资料和分析w列出你的提案的优点和缺点w在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释w举出各种证据和保证2024/4/14 周日慧源企管活跃型的特点w合作，支持w高度忠诚w可靠，友善w很好的听众w合群w喜欢在固定的结构模式下工作w起步比较慢w不喜欢改变和订立目标w因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担2024/4/14 周日慧源企管友善型的特点w可能对别人要求不够严格w比较松懈w不爱在群众面前表现w比较不积极w有耐心w自我控制力很强2024/4/14 周日慧源企管属于这一类型的名人有w艾森豪威尔2024/4/14 周日慧源企管应付方法w对他表达个人的关心w找出对方与你的共同点w以轻松的方式谈生意w带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助w了解他起步慢而且会拖延的个性w他是以安全为最主要的目标w提供特定的方案和最低的风险wCONCESSION CLOSE（如果就）2024/4/14 周日慧源企管7、A：帮其立刻下决定法B：期限法 C：拉锯法2024/4/14 周日慧源企管我深信成交一切我深信成交一切都是为了爱，爱都是为了爱，爱他就要成交他！他就要成交他！