(分享版)中海紫御豪庭工作总结.ppt

中海紫御豪宅工作总结,策源事业二部,2010.06,始于地王使命,为荣誉而战,1000,万单套总价,无良好景观,无立面实景,无大堂,无中介,单周平均来人,250,组以上,开盘前来人突破,2000,组,开盘当天,12,个亿,开盘,1,个月突破,30,个亿,上海地区上半年绝对的,NO:1,前言,上海的,NO:1,是这样炼成的,成功背后的作战团体,(,要打硬仗,团队的配置就一定是豪华配置,),线上推广，当推首功,(,媒体是否有效,取决于类型,也取决于密度,),渠道拓展,拼尽全力,(,小兵突击取得辉煌战果,),销售现场的激励考核,(,引入群狼模式而非群狗模式,),行之有效的推盘策略,(,让客户享受抄底的快感,),企划,策划线,一、成功背后的作战团体,渠道,拓展线,公关,活动线,策源团队,现场,销售线,渠道,拓展线,公关,活动线,现场,销售线,发展商,团队,企划,策划线,分类,细项,中海,总协调,李东持,周园,销售现场负责,林翔,分组负责,拓展,沈毅,企划,凌春建,公关,费江海,媒体,贺佳怡,销售,吴晓薇,物管,朱红军,分组人员,拓展,钟言,企划,肖娜,活动,王懿,策源,总协调,李彧,黄继中,钱晨琰,总负责人,吴轶明,策划总监,王靓,策划,毛晶,企划总监,李祺忆,一组文案,谢诗辰,一组设计,马兰,二组文案,李灵娟,二组设计,王燕兰,拓展经理,李晔,拓展专员,陈瑞胤,拓展专员,吴继聪,拓展专员,徐福东,公关经理,潘子佳,除销售外,共同组建,25,人,大团队,一、成功背后的作战团体,2,、两个月全身心投入,我不入地狱,谁入地狱,!,当加班成为习惯,工作到深夜、,O,周末已是工作常态,每天发送数十封,e-mail,任务协调、信息沟通,每周完成超过三十项工作任务,高强度工作、与时间赛跑,无数次地完稿及修改,字斟句琢、画面调整、难关攻克,企划策划线是策源中海项目团队的核心主力，为完成开发商各种应接不暇的要求，配合开盘前的高强度工作，策源专为本项目配置了豪华企划阵容，集结了多位优秀企划同事，多组并行争分夺秒地工作，以超强的意志和专业实力应对挑战。,二、线上推广，当推首功！,3,、兢兢业业、超越自我、双向推广，全面覆盖,二、线上推广，当推首功！,两个月即将开盘的严峻考验决定着企划团队必须,不走寻常路，不仅要向常规项目一样按照时间节点精准的纵向推广，还要针对不同客户诉求、借助不同渠道、齐头并进的横向铺排。,纵向思考,按照开盘前的实景开放、认筹、开盘等重要销售动作为时间节点，确定不同时期的推广主题以及推广渠道,。,.,推广思路,横向思考,对不同受众精准分析诉求，确定推广渠道，针对性释放项目卖点及信息。,5.12,认筹,4,月下旬样板房开放,4.1,5.1,6.1,5.27,盛大开盘,让上海 再一次 超越世界,通过高覆盖率的户外，在全市甚至周边区域形成影响力。初次面世，以高调亮相，引来万众瞩目。,户外、网络、现场包装、坊间传播先行。,让居住 重归城市,多种推广渠道组合出击，全面解析项目地段价值和居住价值。筹备相关物料，配合高端活动和各级市场拓展。配合销售节点，通过户外、硬广、引导期适时释放样板房开放等信息。,软文、硬广、户外、电台、网络、,DM,、,EDM,、短信、楼书、价值范本、现场包装、,置业大古北 惊喜仅此一次,配合线下销售节奏，释放认筹信息，多渠道阐释项目价值与优惠信息，集中短爆，双重刺激，提升潜在客户的收藏欲望。,硬广、户外、网络、,DM,、短信、现场包装、,王者归来,从地王的渊源切入，揭示项目的前世今身，集中突出项目价值。以王者的气势高调入市，给市场以冲击力，同时引来万众期待。,硬广、户外、网络、,DM,、,EDM,、短信、现场包装、,纵向推广主线：以时间为节点，步步推进的纵深推广,二、线上推广，当推首功！,横向推广主线：以客户为导向，精准直击的全面覆盖,诉求,强调对上海市中心城市繁华、景观资源、历史文脉的占有机会,航空杂志广告、名车杂志广告、户外、海报、网络、,EDM,推广,诉求,推广,户外、大众媒体、,DM,、,EDM,、海报、网络、现场包装、短信,诉求,推广,强调中海品牌追随、第四代高端精品豪宅典范、里程碑之作、全新的居住和圈层体验,全国客户,上海客户,中海业主,诉求,推广,强调与中海一同深耕上海，员工在上海生活、事业、修为的根基、平台,中海员工,强调上海中心、长风发展潜力、豪宅新贵地、精装大宅、价值空间,物业杂志广告、小区内框架、电梯海报、,EDM,集团网络广告、,EDM,、短信,二、线上推广，当推首功！,4,、销售道具,-,高效率、高调亮相,在销售道具还处在一片空白的情况下，面临两个月即将开盘严峻考验，如何在短时间内为销售提供充足的粮草、如何成为一只给力的后方军队？项目组,经过多次会议商定出销售物料方向，打破部门划分，整合企划实力，背水一战，凭借刀锋执行力高效完成。,一个月内完成长风价值范本,半个月内完成中海紫御豪庭产品手册,一个星期内完成紫御会刊,一个星期内完成户型折页,五天内完成整套,IPAD,画面,二、线上推广，当推首功！从上海、虹桥、长风发展三个维度，以政策、媒体和价值解读三个方面全面解读项目地段价值。,物料：紫御会刊区域、品牌价值深刻解读，为产品面世预热,销售道具,-,高效率、高调亮相,产品手册，从项目地段、配套、规划、园林、建筑、精装全面解读项目信息，以产品百科大全的定位为后期销售准备。短时间内初稿，逐字逐句修改，并按照开发商提供框架重新整合内容，一本小楼书的成形凝练了企划工作者的无数心血。,物料：产品小楼书视角回归产品本质 核心价值提炼,销售道具,-,高效率、高调亮相,根据不同户型设计户型折页。配合销售使用。全面展示户型特色。并根据设计部不断更新的户型设计，两个月内，共对户型折页进行,6,轮更新。,物料：户型折页历经六轮修改 传递户型设计精髓,销售道具,-,高效率、高调亮相,有别于其他项目,DM,、,EDM,统一设计、统一发放的模式，本项目从设计到投递都是更为精准，不仅要直接面对客户，而且要直接递到心上。通过前期对客户的分析，锁定客户范围，并针对不同受众，在企划推广中同一道具从主标到信息点有针对性进行调整，使之更能满足对方需求，从而提高对项目的认同。,【,全国客户,】,【,上海籍客户,】,【,中海业主,】,【,中海上海员工,】,【,中海外地员工,】,物料：,DM/EDM,精准锁定、目标直击,目标客群细分,销售道具,-,高效率、高调亮相,从目标客群来源区域性考虑选取项目周边区域高端楼盘社区，并从总价范围进行比较，在全市选取相匹配的高端楼盘社区，全城搜罗具有相当购买能力的客户。,物料：,DM/EDM,精准锁定、目标直击,销售道具,-,高效率、高调亮相,物料：针对不同客群定制,EDM,展示,销售道具,-,高效率、高调亮相,长寿路江宁路,中环高架,金沙江路口,中山北路,金沙江路,内环延安路,万体馆,中山南二路,枫林路,延安西路,长寿路江宁路,北瞿路,虹桥机场段,北青公路,联友路,虹桥机场,T2,江苏路,延安西路,5,、户外投放上海地区最牛,B,，没有之一,中海对户外具体投放位置的选取充分考虑,项目的区位性以及目标客户来源,两大因素。一方面，立足繁华市中心，看准人流量较大优势，锁定项目周边区域内人群。另一方面充分认识大虹桥板块属性，占位各大大虹桥周边交通要塞。另外，多个高架和虹桥航站楼布点，充分辐射周边城市，目标客户群全网覆盖。,二、线上推广，当推首功！,户外主题：让上海 再一次 超越世界,户外主题：让居住 重归城市,北翟路高架虹桥机场段,长寿路江宁路,沪宁高速陆家出口,内环楼顶延安路沪闵路,延安西路水城路,中环高架西段金沙江路口、中环金沙江路,中山北路金沙江路,(,内环高架）,中山南二路枫林路,户外投放上海地区最牛,B,，没有之一,户外主题：销售中心及样板房奢华绽放,上海万体馆广告、北青公路联友路广告、,调频壹,LED,屏,户外主题：王者归来,各大户外看板,户外投放上海地区最牛,B,，没有之一,媒体推广,预热阶段：,通过媒体的间歇性报道，正、负面信息不断抛向市场，,“,地王入市,”“,入市成谜,”,等等话题炒热项目，引来全城关注。,密集关注阶段：,项目销售信息不断释放，多种媒体组合出击，并根据销售信息密集更新。不断运动的状态，不得不让市场关注。而资深记者、业内人士的深入剖析，正负面信息的反复论证，在让客户关注的同时更让客户产生高性价比的印象。,6,、密集媒体组合拳、引爆全城,二、线上推广，当推首功！,东图外文,号外杂志,金卡生活,商旅生活,东方早报,环球时报,新民晚报,新闻晨报,硬广主题：让居住 重归城市,密集组合拳 引爆全城,好运,MONEY+,硬广,中海物业内刊硬广,第一财经日报,中海上海小区内框架,在实景绽放的节点，以售楼处实景为画面，释放项目信息和样板房开放信息。,硬广主题：让居住 重归城市,密集组合拳 引爆全城,商旅生活跨版硬广,硬广主题：世界向东 上海向西,密集组合拳 引爆全城,东方航空杂志,私家杂志,新民晚报,新闻晨报,地产品,东方早报封套,在认筹的重要节点，发布认筹信息，给潜在客户以优惠信息与项目价值的双重冲击。,硬广主题：置业大古北 惊喜仅此一次,硬广展示,密集组合拳 引爆全城,东方早报,21,世纪经济,第一财经,新民晚报,新闻晨报,环球时报,宝诚杂志,以开盘信息为主导，以王者归来为主题唤醒市场对这块土地的记忆，用巍峨的项目门楼为主画面暗合,“,开启,”,之意。,硬广展示,硬广主题：王者归来,密集组合拳 引爆全城,道旗：,高密度、全覆盖、适时更新,二、线上推广，当推首功！,7,、现场包装闪爆眼球 路过皆备吸引,工地围挡：,现场,360,展示项目信息,6B,地块外围挡,6B,地块实景围挡,现场包装闪爆眼球 路过皆备吸引,看房通道包装：,扬长避短、美化看房之旅,8,、,9,号楼之间围挡,样板房包装：,助推样板房完美绽放,在两个月中在搜房网、新浪网、爱房网等五家网站发布广告。并根据节点有针对性释放信息。,充分运用网络广告通栏、旗帜、对联、文字链多种形式，在专业地产网站集中投放。不仅满足项目价值点的释放也满足销售信息的渗透需要。二、线上推广，当推首功！,8,、网络推广五站齐发，全城热议,结合销售节点、配合销售线撰写短信,二、线上推广，当推首功！,9,、其他工作：积极配合、全线突围,春季臻品展画面,配合销售线制作巡展画面,积极配合、全线突围,配合渠道线制作巡展画面,积极配合、全线突围,浙商会博览会展板,考虑异地拓展的需要，从地域、地段、品牌三个方向设计展板。并站在国际化都市的高度，强调对繁华城市、中心生活的占有。,配合异地拓展制作展板,积极配合、全线突围,媒体推广战果检阅,通过两个月的艰苦备战，各项企划工作圆满完成，为开盘蓄客备下充足的粮草、弹药。,由企划工作带来,来访客户统计,开盘,10,内日,171,组成交客户,获知项目途径统计,现场包装,380,余组,户外,260,余组,报广近,200,组,网络,80,组。,现场包装,55,组,户外,5,组,网络报纸,7,组。,二、线上推广，当推首功！,三、渠道拓展，拼劲全力,渠道拓展团队是策源成功操作中海项目的杀手锏之一，这支精英团队施展十八般武艺，以前所未有的广度及深度完成了对复星、策源、社区、区域专业市场等多个渠道的客户拓展推介工作，为项目现场输送了大量精准客户，无愧于,“,特种部队,”,的称号。,4,万余份,社区,DM,投递,+,万余份,EDM,发送,四名专职,渠道拓展成员,+,N,位策源同事,的大力支援,Call,客万余组,+,数十万条,短信发送,6,个中海社区,+,8,个外展场,巡展,商会资源,+,高端消费场所,+,专业市场拓展,复星、策源内部,渠道、客户资源整合、深挖,全方位立体渠道渗透 助推开盘热销传奇,社区,DM,投递,面对投递时间紧、任务艰巨、资料进社区难度大等重重困难，拓展团队绞尽脑汁，在,1,个半月的持续投递时间内，,人工进入,5,个集中居住板块，,38,个高端社区,进行精准投递，同时，结合与直邮公司合作的方式，,覆盖社区逾百个，共发放资料,6,万余份，,最终通过社区,DM,工作,输送至现场近百组来访来电客户。,1.,于,4,月,7,日,-17,日,10,天内覆盖近,50,个小区，完成第一轮社区,DM,投递工作；,2.4,月,25日开始启动第二轮社区投递工作，将资料再次覆盖第一轮投递过的社区。,1.,大部分社区物业管理不同意合作，资料无法在各社区集中大批进行发放。,2.,高端物业服务升级，进社区派单难度加剧。,3.,直邮公司资料投放的达到率及精准度欠缺。,开发商要求,现实困难,社区,DM,投递,社区,DM,投递通关秘籍,突破社区进入屏障：,为进入社区派单，团队成员通过乘坐私家车或出租车、乔装打扮、与投递员沟通合作等方式进入小区正门或边门。必要时还采取了进入小区地下车库，再通过地下车库到达每栋楼宇大堂投递资料的方式，最大限度地保证了资料投递的达到率及精准度。,由广泛撒网到精准投递：,第二轮投递中，采用高端社区结合高端车主双重删选的方式，更精准地将资料投递到目标客户手中；过程中及时接受现场反馈信息，重点投递现场来访客户中高质量、高频率的社区，将最新的项目信息投递至目标客户群中。,高效率抢跑时间节点：,a,）为完成第一轮,DM,的投递，采取边与社区谈判边投递的模式，由一名拓展人员每天专职进行多个社区洽谈，根据洽谈结果在次日采取人工投递或直邮方式覆盖小区。,b,）除专职拓展人员，还召集了在校学生加入人工派单工作，保证每天,6-7,人的作战团队。,c,）将投递资料进行调整，便于携带及投进信箱，加快投递速度。,d,）派专人去直邮公司监督装资料及投递工作，保证数万份资料在,3,天左右的时间精准地投递完成。,社区,DM,投递,社区投递计划表,社区,DM,投递通关秘籍,Call,客及短信覆盖,开发商要求我们在一周内梳理出策源高端客户名单，并在,3,天内,call,完第一批,6000,组客户电话，筛选初步意向客户。,看似不可能的任务,我们不仅做到了，而且完成得比要求更好！,整个,call,客团队在近,1,个月,时间内,成功,call,客,2,万多组！,专项接听,数十通客,户回电,策源金网,客户,2000,余组,策源明源高端,客户,6000,余组,十万余条,短信发送,台州商会,客户,300,余组,间接转化,3,套成交,Call,客中心,工作成果,50,余个高端,项目业主名单,Call,客,直接转化,3,套成交,Call,客及短信覆盖,Call,客户名单统计表展示,公司为完成中海项目,call,客工作，特在总部,3,楼战略,运营中心,临时借用大会议室,1,个月,，,IT,部门在,1,天内,安装调试完电话设备,，以保证,call,客中心,6,门电话，,6,位,call,客人员持续,call,客。,对新招聘的,call,人员进行专业培训，根据,call,客效果,及时调整说辞,，有效延长与客户交流时间；同时及,时,总结不同时间段,call,客效果,，将早,10,点,-,晚,7,点作,为,call,客高峰期。,call,客团队,call,出的初步意向客户由专职拓展人员定期,跟进，陆续输送至销售现场。,Call,客户秘籍,社区及外展场巡展,在开盘前执行三轮巡展，以最快、最大限度的传播项目品牌及快速积累目标客户,第一波：,中海上海已入住,6,个社区（中海瀛台、中海翡翠湖岸、中海馨园、海华花园、海丽花园、海悦花园）同时巡展；,三天落实物料、人员安排，两天内在,6,个社区同时巡展。,第二波：,针对项目周边长宁龙之梦、西郊百联、中环百联、古北黄金城道、天山百盛、虹桥百盛,6,个外展场在五一前夕进行集中巡展,。,第三波：,古北家乐福和长寿路调频壹商场,2,个巡展点长期巡展。,巡展工作关键点,1.,派专人完成外展场场地接洽问题，场地选取原则：项目周边、人流密集、客群高端。,2.,公司每天在每个巡展点安排,2-3,名支援人员。同时，为了更好的体现巡展效果，每天巡展有专职拓展人员巡场及扮演客户与巡展点互动，进行场外巡展,SP,配合，提高客户关注程度；,古北家乐福登记,130,余组，派发资料,400,余份；,调频壹登记,70,余组，派发资料,900,余份；,6,点商场巡展共计派发资料,1500,余份，登记客户,100,余组；,中海社区巡展登记客户,70,余组，派发资料,400,余份；,共计积累客户,370,余组，派发资料,3200,余份；,社区及外展场巡展,商会渠道拓展,商会渠道拓展意义：,4-5,月期间，拓展团队多次接洽台州商会、湖州商会、浙商会、福建商会等商会资源，与众商会对接人均沟通良好。既为中海项目进行商会合作创造了条件，同时也为策源华东区其他项目提供了后续与商会合作的平台。,商会渠道合作成果：,以独家房产赞助商的形式与台州商会合作，在商会于,5,月,19,日、,20,日在浦东国际会议中心举办的大型活动中对本项目进行推广，以,5,万元的赞助费获取提供商会会员名单、在商会网站宣传项目，在活动中搭建站台摆放项目资料、安排,2-3,名销售植入切客作为回馈。,与浙商会杭州分会合作，在杭州当地进行项目拓展。,商会渠道拓展,小成本大营销，是中海在与资源方合作时的首要原则,从,15,万到,5,万，费用虽降，效果依旧，足可见中海高明之处,台商会活动合作背景解密：,洽谈之初，台州商会方面原本希望中海提供,500,人的场地,为赞助形式合作此次活动，费用约,15,万元，中海高层考虑到,赞助场地的营销成本较大，提出不赞助场地，仅以独家房产,赞助方的身份提供,5,万元赞助费，获取到活动现场进行销售植,入的回馈。,中海不断通过改变合作模式寻求成本控制的工作方法值,得所有在销项目借鉴，节支开流，以小博大实乃营销之上上策。,高端消费场所拓展,1,、高端消费场所选取：,针对项目目标客群消费特征，选取与项目定位契合的游艇会、车行进行多次洽谈；,2,、合作形式：,项目资料发送至游艇会会员手中；同时，在指定时间段内进入游艇会摆放项目资料。,与奔驰、宝马、哈雷、保时捷、法拉利、捷豹、宾利等高端车行接洽，商议以资源互换的方式嫁接中海项目，邀请车行,VIP,客户参加项目现场活动。,银行金融机构拓展,复星内部金融机构拓展,拓展方式：,通过明源系统向德邦证券、福布斯等金融机构员工发放短信、,EDM,。,拓展方式：,与相关客户经理对接，邀请其,客户参加项目现场活动，并发放项目资料。,1.,银行选取：,在项目附近区域设有支行的浦发,银行、建行、招行、农行、汇丰银行等。,2.,合作方式：,建行,EDM,群发；招行,在发放的,对账单内附项目信息；浦发银行,资料进入摆放；,合作举办风水讲座；帮助项目客户解决按揭问题；,汇丰银行,内部,EDM,发放。,项目周边证券、期货市场拓展,周边区域银行支行拓展,银行对账单内项目资料,银行金融机构拓展秘籍,三种方式中以,对周边区域银行支行的拓展最见成效，区域支行最具地域性，客户资源与项目目标客群相匹,配，且合作方式更为紧密深入，,可,持续客户认购付款时期。,区域专业市场拓展,1.,拓展时间：,5,月上中旬,2.,拓展市场：,铜川路水产市场、曹安农贸市场、曹安路轻纺市场、中山北路二手车市场、天山茶叶市场等近十个周边区域专业市场。,历时,20,天，拓展团队奔波于周边区域各大专业市场之间，主动拜访数百位私营业主，进一步释放项目信息。,区域专业市场拓展,区域专业市场拓展秘籍,与其被动应对、不如主动出击：,在进行专业市场拓展之初，拓展团队本想通过各种关系联系普陀区真如镇工商部门，希望能合作开拓专业市场高端客户，但一直没有得到明确的回应。考虑到开盘迫在眉睫，拓展团队当即决定直接采取主动拓展方式，由专人携带项目资料进入专业市场进行发放，对私营业主进行上门拜访，直接面对面地释放项目信息。,前期需进行市场考察及评估以降低拓展成本：,考虑到项目的客户仍有一定的地域性以及拓展所需的人员及物料成本问题，我们在前期重点针对普陀、长宁区所有专业市场进行了评估，充分考虑拓展对象的购买能级及喜好，及时调整拓展口径，有的放矢，减少了不必要的成本开销。,周边在销项目拓展,品尊国际,中环名品城,中鹰黑森林,古北大成公寓,大华清水湾,周边在销项目拓展突破点及拓展成果,1.,充分动用策源及个人关系，与品尊国际、中环名品城、古北大成公寓等,6,个周边在售高端项目的销售人员进行接洽，根据公司指示，,对于往中海项目输送客户并实现成交的销售员一律给予规定提成,。,2.,截止中海项目开盘前，周边在销项目业务员为本项目输送意向客户,4,组。,异地客户拓展,中海独墅岛（苏州）,step 1,.,前往苏州与策源当地分公司负责同事进行对接及前期沟通,step 2,.,制定邀约客户标准：,1,）购买能级在千万左右，在苏州,购买过,500,万以上住宅的客户；,2,）苏州政界、商界知名人士,step 3,.,与策源苏州分公司合作开展客户邀约工作,step 4,.,将邀约客户信息提交给销售人员,step 5,.,活动结束后对拓展客户持续跟进,在苏州拓展活动前一周，拓展团队主要负责,积极展开客户邀约工作。,4,月,28,日活动当天，到访,客户共计,50,余组（近,80,人），现场气氛热烈。,拓展团队异地拓展工作职责,复星体系渠道拓展,类别,内容,集团资源,复星,复星外网弹出框,复星分众传媒电梯框架,复星办公大楼展示中海项目信息,复星各版块主要高层领导电话拜访邀约参观项目（共计三轮,500,通邀约电话）,复星旗下,德邦证券、福布斯等金融机构拓展,内部邮件,复星集团员工内部（上海区基层主管以上，约,4000,人）发送,EDM,邮件,内部,短信,复星集团员工内部（上海区基层主管以上，约,4000,人）手机报群发,通过明源系统，面向复星医药、德邦证券、豫园商城等企业发放短信,4-5,月间在复星内部进行中海项目的集中推介，获得复星内部员工积极回应，现场来访的客户中也不乏复星员工。多数接到电话邀约的复星领导表示目前在忙，后续有时间会亲自到项目现场参观，渠道拓展团队的同事仍在积极跟进中。,策源内部渠道拓展,类别,内容,策源,策源资源拓展,策源电梯海报、大堂易拉宝、入口处电子显示屏展示项目信息（长期）,策源明源高端客户寄发项目资料，开展,call,客工作（近万组）,策源金网客户拓展（,2000,组）,策源华东区在销项目联动,项目组成员,QQ,、,msn,统一推广项目信息,内部邮件,内部,EDM,、邮件多频次发送项目信息,内部,短信,内部手机报群发,策源电梯海报,策源内部渠道拓展,策源华东区在销项目联动方式,1.,召集策源华东区在销高端项目负责人，培训中海项目信息，并发动项目负责人回案场向销售人员介绍中海项目。,2.,对于成功介绍意向客户到中海现场并最终实现成交的华东区在销项目销售员给予规定的奖励，以提高销售员推介中海项目的积极性。,新都国际,公馆,77,渠道拓展，公关活动也疯狂,看似单兵前线作战，实则千军万马驰骋战场,策源独有的资源优势,及高端项目公关渠道的运作体系是公关线强大的后盾。,为了匹配中海项目,“,地王,”,的高贵出身，刚刚在星河湾的公关,“,特种部队,”,千锤百炼过的公关同事于,3,月底被派往中海项目展开工作。从接下军令状之际，公关线同事就承担起急行军的角色，迅速反应迅速应战，在短短两个月间洽谈十余个高端资源并撰写详尽的活动方案，尽管也经历过费力洽谈的资源被拒，精心撰写的活动方案没得到回应等挫折，依然尽心尽力不断按照开发商需求洽谈新资源、策划活动，成功执行了多场公关活动，为项目开盘前造势蓄客做了重要贡献。,“,公关线,”,急行军作战历程,开放日活动策划,4,月初,更新资源及排期表,每周,项目推介、经济论坛,4,月,28,日,(,苏州）,首战,常规战,异地作战,资源洽谈、方案撰写,每周工作日,邀约及活动执行,每逢活动日,持久战,战果检验,开放日活动策划、方案撰写,1,2,3,4,3月,28,日,-30,日,1,天半,接到任务,迅速召集公,关公司召开,会议，就活,动意义、开,发商要求进,行沟通。,军令如山、快速反应,3,月,31,日,半天,项目现场勘,查及拍照，明,确活动动线及,场地条件。,4,月,1,日,-4,日,四天,撰写活动方案,及报价初稿、,初步筛选两家,公关公司方案,并进一步细化,调整。,4,月,6,日,项目例会,汇报详尽的活动,方案。,项目现场勘查照片,在接到任务的一周内完成与公关公司沟通、现场勘查、方案撰写调整，及时至提交开发商处。尽管最终由于工程施工原因导致活动未如期执行，公关线在此项工作中展现出的专业素质及高效执行力获得了中海的肯定。,每周资源整合表及公关排期表更新,每周更新的公关排期表,公关活动及资源整合文档,公关排期表明细,根据开发商需求及反馈、资源洽谈进度，每周更新公关排期表，并在每项活动表单后附上详尽活动方案。,将资源洽谈过程文件及成果及时存档，保证后续工作有序展开。,有条不紊、随机应变,系列公关活动回顾,活动时间：,2012,年,4,月,21,、,22,日,活动地点：中海紫御豪庭售楼处,活动主题：财富管理,第三方理财机构放异彩,活动形式：金融理财主题沙龙,活动对象：民营企业家、企业高管、金融机构成功人士,活动人数：,15,组,系列公关活动回顾,活动时间：,2012,年,4,月,28,日,活动地点：中海苏州独墅岛项目售楼处,活动主题中国房地产宏观经济论坛,活动形式：房地产论坛,+,项目推介,活动对象：中海苏州豪宅客户,25,组、策源苏州豪宅客户,20,组、苏州诺亚财富客户,5,组,活动人数：,50,组,系列公关活动回顾,活动时间：,2012,年,5,月,15,日,活动地点：中海紫御豪庭售楼处,活动主题：音乐艺术沙龙,活动形式：音乐交流,活动对象：国际钢琴大师拉科,.,德罗科,及其圈层好友,活动人数：,20,组,系列公关活动回顾,活动时间：,2012,年,5,月,18,、,19,日,活动地点：中海紫御豪庭售楼处,活动主题：居家风水与财富,活动形式：风水讲座,活动对象：招商银行、浦发银行客户,活动人数：,40,组,2,个月间，公关线向中海呈交的活动方案、建议的合作资源方绝不只有,最终呈现的这几场活动,在这里，有必要还原公关线同事付出的所有心血，,即使提交的一些活动方案及资源方因为种种原因最,终未能举办，这些努力均有可能在今后为策源合作的,其他项目中发挥应有的价值。,4-5,月公关线提交的活动方案及反馈列表,时间,活动内容,形式,备注,4,月,15,日,中国古典音乐会,资源方赞助,5.5,万元,策源推荐,（撰写方案）,4,月,19-22,日,外滩游艇会,第十七届中国游艇展，赞助费,15,万元（码头户外,3,个月,+,游艇会参展,4,天,+,晚宴）,策源推荐,4,月,21,、,22,日,财富管理论坛,活动公司打包,10,万元,开发商资源,4,月,25,日,中海紫御豪庭开放日活动,最初,3,家公关公司按,10,万元出方案，开发商活动负责人要求将预算提至,50,万修改方案，最后被大领导取消,策源推荐,4,月,28,日,苏州拓展活动,中海找苏州活动公司做活动,3.5,万元,策源推荐,（撰写方案,+,邀约苏州诺亚财富）,5,月,12,日,接班人养生沙龙,资源方赞助,5,万元,策源推荐,5,月,15,日,国际钢琴大师拉科,.,德罗科音乐艺术沙龙,资源方赞助,2.8,万元,策源推荐,（撰写方案）,表示由于施工进度延误、开发商对活动成本的限制等原因未举办的活动。,表示活动已成功举办。,4-5,月公关线提交的活动方案及反馈列表,时间,活动内容,形式,备注,5,月,18,、,19,日,风水理财讲座,中海找公关公司,策源推荐,（撰写方案）,5,月,26,日,开盘系列活动,casino,博彩,延后,策源推荐,（撰写方案）,6,月,3,日,亲子欢乐日,延后,策源推荐,（撰写方案）,6,月,9,日,易太极夏季养生沙龙,待定,策源推荐,（撰写方案）,6,月,15,日,中国国际商会活动,资源方赞助,5,万元,策源推荐,6,月,17,日,基因艺术巡展,资源方赞助,5,万元,策源推荐,（邀约凯迪拉克）,6,月,30,日,交大,EMBA,房地产总裁研修班课程,资源方赞助,3,万元,策源推荐,（撰写方案）,渠道拓展团队工作成果,六十个日日夜夜的客户导入战争 硕果累累,向现场输送精准客户,128,组,定购,11,套,巡展积累,客户,370,余组,社区拓展积累客户,100,余组,Call,客积累,客户,170,余组,其他各类拓展积累客户,100,余组,四、销售现场激励,团队搭建,培训考核,接待机制,PK,激励,开盘前,周全准备,重重考验铸就刀锋战士,策源的销售团队成员均是从华东区各项目抽调的销售精英，经过短期的筹建、高强度培训，销售团队还要在接待每周超过三百组来访客户的同时，应对各种考核及残酷的,PK,机,制，在日常接待照旧时还需积极完成开盘前客户摸排及准备各项应对措施，任务异常艰巨。,1,、销售人员精挑细选，只要更好的1,、基础销售团队组建精挑细选,2,、最后上岗人员优中选优,3,月,27,日,4,月,4,日,4,月,4,日,4,月,30,日,团队组建期,考核期,现场销售执行团队从组建到进场只有,1,周时间，在保证团队人员素质的前提下，基本是很难实现的。关键时刻策源发挥了强大的人员外包商的职能，,5,天内提供了,20,多名经验丰富的业务骨干，并最后选定了,9,名留在项目。,在满足了进场的,20,人销售大团队的基本配备后，销售招聘从没有停止过。在,4,月底之前，销售人员的面试数量超过,100,人次，并在其中挑选最好的进行替换，我方提供的,9,名销售人员最后也只有,6,人留到开盘。,四、销售现场激励,2,、地狱式产品培训，只为尽快进入状况,连续,10,天，天天,8-10,小时的培训课程,3,月,31,日第一次产品培训持续,4,小时,，中海设计师简要讲解项,目规划、景观、外立面及户型,设计。,4,月,2,日长达,7,个小时,的培训，直,至深夜,12,点。,4,月,3,日,整理出,12,页详尽的听课笔记,，涵盖中海,地产发展历程、五代精品特色、,紫御豪庭项目各方面详细信息。,为后续撰写楼书、软文、提炼,产品卖点提供了,“,真枪实弹,”,。,四、销售现场激励,3,、残酷的分组,PK,制度,1,、分组,PK,，成王败寇,现场分成,A,、,B,两组，获胜组成员佣金整体跳帕，失败组全体打折。体制之下，组与组之间竞争异常激烈、失败组长最后不得不面对下岗，因此组内部也形成排异力量，业务能力低下的人常常受不了他人白眼自动离场,周客户接待量,意向金办理数,成功转筹数,PK,标准,2,、销量为王，销冠拥有特权，没销量待遇差很多,重奖销冠，意向金办理阶段，常常当天以现金奖励最多的人，后进的人则接受批评和考核，且销冠常常有额外待遇，老总请吃饭、现场可不遵守轮排。而销量差的员工则得不到公正的待遇。在这种狼性文化下，人人争当销冠，造成现场业务拼抢十分激烈。,四、销售现场激励,轮接机制 提升一对一的接待质量,在阶段报广、户外、电视等媒体组合集中出街阶段，为提升案场来电接听、来访接待的机制，故采用以天为单位的接听、接待方式，即,A,组若当天接待客户，则,B,组当天接听电话，如此提升了一对一的接待质量。,反馈机制,在样板房开放阶段，销售人员通过样板房反馈表，就室内的硬装风格、软装布置、以及功能尺度等等，对客户的意见进行搜集，以便于在正式开盘前，对户型结构、家装设计进行改动和变更，呈现最佳效果。（以,250,户型厨房为例，便是听取了大部分客户的反馈意见，来参照,290,户型的厨房进行结构变更）,4,、良好的案场反馈机制和轮岗制度,四、销售现场激励,1,、报价策略先扬后抑，吊足客户胃口,进场阶段：以周边同区、同类别产品二手房价格进行参比报价（主要以仁恒、天山河畔花园二手房为主），让客户心理价位拉升到,45000-50000,元,/,平方。,成本推算：,22500,的楼板价,+3,年财务成本,+6000,的装修,+,土建成本，你说卖什么价？,经过换算也要达到,45000-50000,元,/,平方,意向金阶段：拉开价格差距，,38000-50000,的价格范围段，拥有更大的回旋余地，可根据意向金情况再一次调整 实际定价。而实际上，由于价格范围比较大，根据客户支付意向金的心理价位，对于后期定价是具有指导意义的。,开盘阶段：低值开盘！选取价格范围段中的低值进行推出，给予客户抄底快感。具体定价上采用平均定价，差马掩护中马先走，低端客户有提升力的自然升级，没购买能力的自动退场。有购买能力的客户赚到便宜。,1,2,3,五、行之有效的推售策略,五、行之有效的推售策略,2,、认筹优惠方案异常高调，博取眼球,50,万抵,150,万：整个上海地产界在,5,月份 都不会陌生。换算成总价优惠，,9,折,有违于高端物业输出优惠时比较羞涩的手法，赤裸裸的表达诉求起到了良好的传播作用。,3,、开盘优惠始终捏在手里，最后的王牌留在最后,除了公开优惠外，非公开优惠是客户多的时候的锦上添花，也是客户少的时候的雪中送炭。在开盘前一点的晚上再确定开盘优惠，本次开盘优惠是,2,个点，一次性付款再加,1,个点，团购优惠还有,1,个点。,五、行之有效的推售策略,4,、一石三鸟，开盘前临时加推新房源,在已经宣布了开盘房源为,7,号、,9,号楼，现场还在持续收取意向金的情况下，却意外的在开盘前,3,天推出了较好资源的,8,号楼，价格体系要明显高于,7,号、,9,号楼。,目的有三个，首先是,3,天后的开盘，必须要有保底客户，确保不冷场；其次是内部关系户比较多，先杀掉以免以后杀不掉；最后也是最关键的，是为了,7,号、,9,号楼的最后定价的合理性提供参考。,工作人员严阵以待,购房者一早就在签到区排起了长龙,5,、排队、还是排队！现场气氛是王道！,根据前期客户了解和预判，中海特将开盘地点定在上海新发展亚太万豪酒店五楼长风厅，采用集中发号、现场选房的形式，希望利用开盘的现场感染力煽动购房者热情，促成其及早下定。,五、行之有效的推售策略,热销就是好产品的背书,现场当天实际认筹客户到访只有,60,组，加上之前成交了,50,组客户，一共,110,组。对于前期认购的客户通过抽取优惠的形式逼迫客户到场助阵。上午实际认购只有,50,多套，总销不过,10,亿，但由于气氛相当好，口碑效果传播很快，下午又卖掉,20,多套。,可见销售气氛对于销售的重要性，换个地方、换个方式、谁能保证这个效果？,开盘当日,即实现,119,套大定,大定总金额达到,12,亿元,刷新,2012,年以来上海单日销售高总价住宅的销售额新纪录,王者归来 辉煌战绩,中海的成功不是偶然！,更多的中海等待我们去创造！,Thanks!,