第3章企业物流管理-销售物流管理.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2014/1/15,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,3,章 企业物流管理,3.4,逆向物流管理,3.1,采购物流管理,3.2,生产物流管理,3.3,销售物流管理,第三章,3.3,销售物流管理,第三章,1.,需要掌握的知识,销售物流管理目标与内容,现代销售物流管理的观念,销售物流管理的原则,销售物流管理的方法,2.,需要掌握的技能,市场需求预测,销售渠道设计和选择,分销需求计划与运输决策,第三章,1.,销售物流的概念,销售物流，又叫做分销物流,，,是销售过程中的物流,活动，是伴随销售而进行的物流活动，具体是指,将产,品从下生产线开始，经过包装、装卸搬运、储存、流,通加工、运输、配送，一直到最后送到用户手中的整,个产品实体流动过程。,销售物流的内容与环节包括：,产品包装、产品储存、货物运输、货物配送、装卸搬,运、流通加工、物流信息、分销物流网络规划与设计,、货品管理、物流网点内部物流管理。,第三章,2.,销售物流管理目标和内容,（,1,）销售物流管理概念和目标,所谓销售物流管理，就是对于销售物流活动的计划,、组织、指挥、协调和控制。,销售物流管理的,目标,，,就是保证销售物流有效合理地运行。既扩大市场、提,高客户服务水平，又降低成本、提高物流工作效率。,（,2,）销售物流管理的内容,销售物流管理的主要内容包括,5,个方面的工作，即,订单处理、运输、库存管理、物料搬运、仓库管理,。,第三章,3.,销售物流管理的观念,现代管理观念面临的以下几个重要转变将对企业的,销售物流管理实践活动具有指导意义：,（,1,）,从功能管理向过程管理转变,无论是在企业内部，还是在企业外部，管理供应链,上游、下游各个合作伙伴的业务活动，都要从功能管,理向过程管理过渡。,（,2,）,从利润管理向盈利性转变,这种盈利性是建立在“双赢”基础上的，只有销售,第三章,物流中的各方均具有较好的盈利性，企业自身的盈利,性才有可能得到保证。,（,3,）,从产品管理向客户管理转变,在买方市场上，销售物流管理的中心是由生产者向,消费者倾斜的，因而客户管理成为销售物流管理的重,要内容。,（,4,）从交易管理向关系管理转变,现代管理认为，可以找到一种途径，能同时增加分,销渠道各方的利益。这种途径就是协调分销渠道成员,第三章,之间的关系，并以此为基础进行交易，以使分销渠道,整体的交易成本最小化，收益最大化。,（,5,）,从库存管理向信息管理转变,用及时、准确的信息代替实物库存就成为分销物流,管理理论的一个重要观点。,第三章,4.,销售物流管理原则,对制造企业来说，销售物流管理获得成功的基础是,不断加强企业内部管理，即整合企业内部的,产品设计,、采购供应、订单处理、生产制造运输储存、销售,服务等各个环节,。只有实现了企业内部业务流程有机,地连接在一起，才能共享信息资源，缩短距离，提高,业务运作及决策的准确性和快速性。企业实施销售物,流管理应遵循以下七项原则：,根据客户所需的服务特性来划分客户群。,第三章,根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流,网络。,倾听市场的需求信息，及时发现需求变化的早期,警报，并据此安排和调整物流计划。,实施“延迟”策略。,与渠道成员建立双赢的合作策略。,在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台。,建立整个销售物流的绩效考核准则，销售物流管,理的最终验收标准是客户的满意程度。,第三章,5.,销售物流管理的方法,在市场日益规范、竞争日趋激烈的情况下，企业可,以采取以下主要方法来提高销售物流管理水平：,（,1,）,明确自己在分销渠道中的定位,分销渠道由制造商、分销商、零售商、物流服务商,及消费者组成。,（,2,）,建立物流网络、配送网络,物流网络、配送网络是分销渠道依存的物质基础。,组建物流网络、配送网络时应该最大限度地利用社会,第三章,上,闲置的物流资源，并考虑同专业物流公司的合作实,现物流基础低成本、快速地扩展。,（,3,）广泛采用信息技术,信息技术的高速发展与互联网的广泛应用，推动了,全球范围的产业革命和重组。销售物流高效的管理同,样依赖于信息技术。,第三章,6.,销售物流服务,市场营销对物流系统的设计和运行有着决定性的影响，市场营销的要求决定了物流系统的物流服务领域。,（,1,）,顾客服务与销售物流,销售物流具有很强的服务性。销售物流是以满足用,户的需求为出发，从而实现销售和完成售后服务。市,场营销中顾客服务的实现与物流活动有着密切的联系,。通常情况下，市场营销为了迅速、有效地满足顾客,需求，促进产品附加价值的实现，要求物流活动快速,第三章,地向顾客提供服务。,物流系统的设计直接依存于销售活动的模式。顾客,需求分布的差异性决定了多种物流方式的存在。,商品库存量与流通速度是一种正比例关系，交易保,存量越大，越容易实现商品的快速流转。,（,2,）销售物流服务要素,为客户提供快速的、满意的物流服务，需要从以下,几个方面考虑：,时间,第三章,目前很多企业对物流服务要求的标准水平，用现代,服务业的行话说，已经从“,973,”,提高到“,982,”,。其含义是：,97%,的企业要求物流服务的时效从三天,72,小时，提高到,98%,的企业要求时效为,2,天,48,小时，,很多的企业接到生产指令后，从原材料供给到送达客,户手中，全部周期仅仅为,48,小时,72,小时。,从上面,的数据可以看出，客户对于时间的要求非常的高。因,此，制造企业要抢占市场就需要在时间上占有一定的,优势，保证能及时地给客户供货，避免出现脱销或缺,货现象。,第三章,可靠性,“,973”,到“,982”,除了上面讲的时间外，还有,一个意思就是差错率由,3%,下降到,2%,。也就是说目前客,户要求制造企业的供货差错率低于,2%,。因此，制造企,业在销售物流整个过程中要考虑货物的安全性，保证,产品以足够的数量及承诺的质量及时送到客户手中。,通讯,当前客户与企业之间的关系，已经由原来的短期买,卖关系转变为长期合作伙伴关系，双方追求的是一种,第三章,“双赢”的关系。企业和客户要达到双赢就需要双方,都尽心尽力地为销售产品努力。因此，企业与客户之,间要,经常地沟通，通讯的方便与否直接影响到销售物,流的状况。目前很多企业与供应商、客户之间建立了,EDI,（电子数据交换）系统、,EOS,（电子自动补货）,系统等等，方便企业之间相互了解目前市场产品销售,状况和供货情况等，因此，对供应商、制造企业、客,户来说，及时的通讯方式能保证及时掌握市场的动向,，紧跟市场的变化。,第三章,便利性,很多的制造企业现在把仓库都建立在靠客户比较近,的地方，其目的是为了能及时方便地给客户供货及补,货。,总的来说，企业的产品只有经过销售才能实现其价,值，从而创造出利润。提供优质的销售物流服务，和,客户、供应商相互合作，才能真正达到双赢。,第三章,1.,市场需求的预测,（,1,）概念,市场需求预测是指在特定的营销环境中和一定营销,力量下，对某产品的市场需求水平进行的估计。对于,销售物流来说，准确的市场预测是其调整配送策略、,确定库存水平的重要依据。,（,2,）预测方法,定性预测,主要是通过社会调查，采用少量的数据和直观材料,第三章,，结合人们的经验加以综合分析，做出判断和预测，,定量预测,是依据市场调查所得的比较完备的统计资料，运用,数学特别是数量统计方法，建立数学模型，预测经济,现象未来数量表现，一般包括时间序列预测方法和因,果分析预测方法。,（,3,）时间序列预测法,是在时间序列变量分析的基础上，运用一定的数学,方法建立预测模型，使时间趋势向外延伸，从而预测,第三章,未来市场的发展变化趋势，确定变量预测值。其一般,包括四个步骤：收集、整理历史资料，编制时间序列,；确定趋势变动形态；选择预测方法；确定预测值。,简单算术平均法,是以观察期内时间序列的各期数据（观察变量）的,简单算术平均数作为下期预测值的方法。,公式为：,第三章,加权算术平均法,是以观察期的加权算术平均数作为下期预测值的预,测方法。公式为：,第三章,指数平滑法,是指以某种指标的本期实际数和本期预测数为基础,，引入一个简化的加权因子，即平滑系数，以求得平,均数的一种预测法。它的基本方法是在预测时，把下,一期的预测值 看作等于上一期的实际值 的,倍加,上上一期预测值 的（,1-,）倍之和，模型如下：,第三章,一般地，下期预测数常介于本期实际值和本期预测,值之间。平滑系数的大小，可根据过去的预测数与实,际数比较而定。差额大，则平滑系数应取大一些；反,之，则取小一些。平滑系数愈大，则近期倾向性变动,变动影响愈大；反之，则近期的倾向性变动影响愈小,，愈平滑。,第三章,2.,销售渠道的设计,（,1,）影响销售渠道结构的因素,市场覆盖率目标,产品特征,客户服务目标,利润,（,2,）销售渠道设计的步骤,建立渠道目标,形成渠道战略,第三章,确定渠道结构的备选方案,评估渠道结构的各备选方案,选择渠道结构,确定个渠道成员的后选组织或机构,评估并选择渠道成员,测量评定渠道绩效,如渠道目标未能实现，或出现了有创意的新渠道,设计方案时，重新评估渠道备选方案，并重复,步骤。,第三章,一般来说，对于不同类型（如钢材、木材；日用品,）的产品，销售渠道的选择是不同的。正确地选择合,适的销售渠道，可使企业迅速及时地将产品送到用户,手中，达到扩大商品销售、加速资金周转、降低物流,成本的目的。,第三章,3.,分销需求计划的制定,分销需求计划（,Distribution Requirement Planning,，,简称,DRP,）,是指应用物料需求计划（,MRP,）,的原则，,在配送环境下从数量和提前期等方面确定物料配送需,求的一种动态方法。在制造企业分销渠道上，,DRP,的,应用范围相当广泛，对企业而言，,DRP,可用于规划原,材料的进货补货安排，也可用于企业产成品的分销计,划。,在逻辑上,DRP,是,MRP,的扩展,，但两者之间存在一,第三章,个根本的差异：,MRP,通常在一种相关需求的情况下运,作的，由企业制定和控制的生产计划所确定；而,DRP,是在一种独立的环境下运作的，由不确定的顾客需求,直接确定存货需求。,企业可以,运用,DRP,系统,所产生的信息来计划未来,的物料（尤其是存货）需求，如：协调同一供应商提,供的多项物料的补货需求和安排；选择更有效的运输,方式，以及相应的货车或船舶的容量规模等；预先安,排好运输和接货、卸货的人员及设备；从最终的客户,第三章,需求出发，利用分销需求条件影响物料需求计划。,（,1,）综合的,DRP/MRP,系统,实际运用中，通常将,DRP,与,MRP,结合起来，形成,DRP/MRP,联合系统，从而综合了原材料、在制品和,产成品的计划安排。,2,）,DRP,的优点,在,营销方面,，,DRP,的优点表现在：,改善了服务水准，保证了准时递送，减少了顾客,的抱怨。,第三章,更有效地改善了促销计划和新产品引入计划。,提高了预计短缺的能力，使营销努力不花费在低,储备的产品上。,改善了与其他企业的协调功能。,提高了向顾客提供存货管理服务的能力。,在,物流方面,，,DRP,优点表现在：,降低了配送中心的运输费用。,能准确确定需求，降低了存货水平和仓库空间需,求。,第三章,减少了延迟供货现象，降低了顾客的运输成本。,改善了物流与制造之间的存货可视性和协调性。,能有效地模拟存货和运输需求，提高了企业的预,算能力。,（,3,）,DRP,的缺点,DRP,系统需要每一个配送中心具有精确的预测数,。而在实际情况中，预测的误差是不可避免的。,DRP,系统要求配送设施之间的运输具有固定而又,可靠的完成周期。虽然完成周期可以通过各种安全的,第三章,前置时间加以调整，但是完成周期的不确定因素则会,降低,DRP,系统的效率。,由于生产故障或递送延迟，综合计划会经常受系,统故障或频繁改动的影响，尤其是补货运输周期和供,方递送可靠性等方面的不确定因素可能会使,DRP,系统,在实际应用中有一定的局限性。,（,4,）,DRP,的应用,就地区仓库这个物流节点而言，要决定某种商品的,需求量，首先需要查询该产品的预测需求量，然后去,第三章,检查该产品的库存量并计算库存能够维持多长时间。,如果需要维持一个安全库存，就必须将它从计算维护,时间的库存中扣除。由配送中心的需求日期倒退一个,送货提前期，就可以确定本地区仓库向各个配送中心,的送货日期。,确定了地区仓库向工厂仓库的订货进货日期和数量,，又确定了本地区仓库向配送中心送货的日期和数量,，就可以确定地区仓库的工作计划了。这个过程正是,DRP,在物流中的运作过程。因此，,DRP,的使用可以,第三章,让地区仓库及时做好供货工作，保证客户的满意。,第三章,4.,销售物流的运输决策,货物运输是企业物流工作中的中心业务之一，也是,整个物流链运作与管理不可缺少的重要环节。因此，,做好货物运输业务对于提高企业物流工作的效率与水,平有着十分重要的意义。,（,1,）,选择运输方式,（,2,）,选择承运人,在选择承运人是应该考虑运输货物的种类、运输量,、运输距离、运输时间、运输费用。,第三章,货物种类,运输费用,承运人的资质,在具体选择承运人的时候，往往要受到当时运输环,境的制约，而且没有一个固定的标准，必须根据货物,的各种条件，通过综合判断加以确定，保证货物以合,理的价格，安全地运输到达收货人手中。总之，要保,证货物能够安全、合格地到达收货人手中。,第三章,P119.,训练,1,训练,2,训练,3,第三章,