促销员管理解决方案.pptx

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2011-1-4,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2011-1-4,#,促销员管理解决方案简介,长期促销项目规划重点,目标,销量稳定提升,卖场关系巩固强化,产品品牌形象维护,规划重点,选才（招幕规划,/,职责规划）,用才（销量规划,/,考核规划）,育才（培训规划,/,职业规划,),留才（激励规划）,短期促销项目规划重点,目标,与线上活动呼应，相成线上线下的整合营销,刺激销售，提升品牌影响力,规划重点,精准主题策划,精彩创意设计,精心施工制作,精致现场执行,对促销管理公司的挑战,执行网络能否支持这样大面积覆盖的全国性店内促销活动？,促销员在销售旺季和淡季需求差距悬殊，如何可以有效满足对促销人员的需求补给,/,分流？,质量管控体系和执行力能否保持促销人员统一的形象、话术等，从而保证促销质量？,如何建立一套结合消费者活动,&,销售人员双管齐下，内外兼修的激励机制，激发销售能量？,策划和创意能否促进玛氏实现广告和零售促销有机结合的整体品牌建设构想？,RetailONE,的解决之道及优势,五大优势全面实现解决之道,全国,覆盖面广、覆盖超过,260,个城市,系统化、体制化、规模化的人力资源管理,高效、完善的执行和质量管控系统,全面、领先的信息管理,策略型的,BTL,公司,5.,4.,1.,2.,3.,RetailONE,总部,位于上海，在全国设有北京、广州、成都,3,个分公司,于全国其他,76,个城市设立办事处，在,30,个三线城市设立联络处，全国活动执行渗透,260,多个城市,独有的全,职,/,兼职促销,员数据库，拥有促销员资料近,30000,人,1.,全国覆盖面最广、最具执行规模的,BTL,公司之一,对促销管理公司的挑战,执行网络能否支持这样大面积覆盖的全国性店内促销活动？,Key Solution:,硬性网络覆盖：,76,个城市办事处,软性人力支持：,建立专属专案执行,团队,执行架构的设计原则：,以成本优化为中心，满足执行管理需求以及全方位覆盖两个基本点,T1-T3,：项目督导,+,执行督导，每个督导管理,10,家店,T4,：周边城市执行督导派遣制,4-5,个城市共享,1,个督导,巡店频率设计：,T1,T2,：,2,次,/,店,/,周,T3,：,1,次,/,店,/,周,T4,：,1,次,/,店,/2,周,招聘：招募资源（续）,强大完善的促销员数据库,招聘：招募流程,招聘范围,通过,促销,员数据库，中介公司等渠道中挑选,200%,的促销员进行面试,人员筛选,项目管理,人员对促销员按要求进行筛选，选出,150%,促销员,客户确认,客户在,150%,的人员中，再次筛选，最后留下,120%,的促销员,人员选择,人员筛选,培训,客户确认,培训,经挑选后的促销员统一接受项目培训，,100%的人员开始执行项目，,20%,作为项目后备人员,长促人员核心职能,实现销售,产品管理,信息汇总,维护客情,达成销售指标,日常理货、盘库,报表统计，收集竞品信息,协助,维护和卖,场的客情关系,短促人员核心职能,促销活动配合,忠于公司，执行总部,/,区域下达店面的短期促销活动，,保管并妥善使用市场部给到的各项促销,POSM,，及时上报物料使用,/,剩余情况,协助维护店面的展示形象，及时反馈，完成销售人员所下达的店面形象布置任务；,及时参与公司开展的新产品,/,促销活动培训，掌握产品知识及品牌文化；,销售任务,通过促销讲解及推广，完成所下达的销售任务；,店内日常物料管理，努力提高所在店面的陈列情况信息反馈,所在店销售数据；,促销物料使用和剩余情况,对促销管理公司的挑战,促销员在销售旺季和淡季需求差距悬殊，如何可以有效满足对促销人员的需求补给,/,分流？,档期人员计划性,：,招聘,工作不是暴发突击行动，,而应该,是按档期计划，有进度的进行积累储备，厚积薄发，临阵不慌,HR,“劳动力协调中心”，拥有百家以上直接合作学校与招聘中介资源，提供定向定点与地方督导进行人员输送，真正意义上实现全国招聘管理,-,招聘进度控制,.,项目立项后，项目经理与,HR,劳动力协调中心提前两个月就客户提供的市场人员计划进行沟通，分布任务，按月更新分配。,老员工回归基金,：,针对原,优秀长促人员启动回归行动，,服务超期限,后，,提供奖励基金,。,伯乐行动：,现有人员成功推荐促销人员，成功面试培训入职并连续工作三个月以上,/,短促项目期执行结束，推荐者获得,20,元伯乐礼品券,。,培训：全面的促销员培训体制,到岗,（前,2,天）,入职培训,基础培训,产品知识培训,竞争对手信息,角色扮演,由督导和销售进行室内培训,在岗期间,（每月至少一次）,销售技巧培训,产品知识培训,竞争品牌最新信息,由督导到岗进行培训、短信在培训、再考核,在岗期间,随机性考核促销员相关培训的知识,不合格重新培训或更换,在岗期间,（双周例会）,活动执行反馈，根据市场反应做适应性的细微修正,督导和销售共同参加,培训：培训计划,培训组织,培训,由,RetailONE,负责,开展,RetailONE,对,培训的效果进行评估,培训考核,RetailONE,负责,培训内容和考核标,准的制定,玛氏,协助,RetailONE,完成,每次培训,后的考核和组织工作,考核结果计入个人评定,培训制度建立,-,培训效果计入个人工资评定,-,上岗培训确定其是否可以上岗,培训结束对其评定等级，针对,这些不同的等级进行培训跟踪,-,规定培训的时间、方式及内容,培训安排,RetailONE,负责,：,-,培训计划的制定、实施,-,根据不同的内容定期进行培训,-,具体培训方式根据培训内容确定,涉及产品知识的培训，由玛氏配合进行专业的培训，如,需,RetailONE,培,训，玛氏需,给,RetailONE,进行,培训,Training,RetailONE,将针对玛氏的需求制定详细的,“工作人员培训计划”,培训：店内促销步骤,消费者购物行为及店内促销模型,消费者,心理,注目,兴趣,联想,欲望,比较,信赖,决定,满足,1,2,3,4,5,6,7,8,消费者,行为,促销员,应对行为,培训：促销员统一形象步骤,促销员统一形象,3,步曲,STEP 1,：换装,活动的促销员在活动前,30,分钟到现场，并换好相应的促销服装,STEP 2,：话术演绎,促销员在工作前熟练背诵促销话述，并加以演绎,STEP 3,：微笑练习,上岗前,5,分钟内，促销员需对镜练习微笑，并保持微笑上岗,上班考勤,&,在线查看到岗,培训：促销员统一话述步骤,作为品牌和消费者接触的第一线，促销员的态度和形象将直接影响品牌的形象,。,促销,员需要遵守的标准,的,5,步,接待步骤,1.,欢迎接待,2.,需求问询,4.,购买引导,3.,需求解决,5.,感谢惠顾,“,您好，,欢迎光临,XX,（,或产品品牌）,销售区”,“,喜欢怎样,的,XXX,？,买给自己还是朋友？”,“,我们的,xxxx,就很适合您,（根据消费者需求介绍相,适应的,XX,产品,或活动）,”,“,您可以选这款,（产品）,”,“,谢谢选购,/,惠顾，希望您喜欢我们的产品！,欢迎下次再来！”,考核,&,激励,RetailONE,专,属的工资和绩效考核内容,设立促销员工资分级制度,利用分级刺激促销员达成销量、日常工作完成、培训学习热情方面的积极性,每个季度对促销员工资进行一次评定，确定级别,工资评定,奖励管理,升级制度,绩效管理,为促销员建立绩效档案，对绩效进行核查和记录,促销员绩效不只计算当前业绩，还要考核增长额度、历史表现、学习能力、发展潜力等指标,绩效考核还是评定工资的重要指标,根据促销员的培训效果、绩效考核、违纪记录等作为工资升级的依据,培训考核后评定初级工资，每个季度重新评定工资,半年评定一次，促销员将有机会得到升级,建立奖励流程制度，按照制度评定促销员奖金,采取低工资高奖金的奖金管理办法,奖励发放记入促销员工资档案，作为调整依据,奖励从绩效考核、工作态度等方面进行评定,移动销量记录，缺货通知，在线查看,对促销管理公司的挑战,如何建立一套结合消费者活动,&,销售人员双管齐下，内外兼修的激励机制，激发销售能量？,夺金竞赛！,利用,促销员销售夺金竞赛刺激促销员工作积极性：,促销员销售竞赛,机,每,城市开展销售竞赛，销量增长比率或者达标率最高的前三名促销员将获得额外,奖金,销量,增长比率计算方式,=,卖场,POS,机销售金额,去年同期销售,金额,达标率,计算方式,=,卖场,POS,机销售金额,目标销售,金额,额外,奖金来自未达标门店的销量奖金预算,；,最佳单品销量奖励制度,：,根据每个,W,销售情况而定，按促销员销售的数量每周进行现金奖励，只要销量达到每周的目标，,即可获得现金奖励,50,元。,对促销管理公司的挑战,如何建立一套结合消费者活动,&,销售人员双管齐下，内外兼修的激励机制，激发销售能量？,神秘大红包！,神秘访客（客户,和,RetailONE,总监,及以上级领导）巡店时发现表现突出的促销员给予“大红包”，价值,100,元左右,对于获得“神秘大红包”的促销员通报表彰，激励全员士气,Top Sales,表彰会,旺季促销季结束后，对于各城市销量表现突出的促销员（,TOP3),集中邀请到总部,召开,表彰会,，,请客户销售,市场部的高层与会出席接见，加强员工的归属感与成就认同感。,优秀促销员保留,长期促销员的保留,通过考核等工具，对在活动中表现良好的促销员加以保留，成为品牌的长期促销员。,我们鼓励优秀长促人员稳定、连续地为公司服务：,持续工作,1,季度后，基本月薪增加,5%,，持续工作,2,个季度，基本月薪增加,10%,。,一旦离开后重新加入，从基本月薪开始。,短期促销员的保留,与短期促销员签定短期合约，保留其进入“项目促销员资料库”。,羿年销售旺季时，将优先录用“项目促销员资料库”中的成员，并给予其享受日薪增加,5%,的待遇。,合同,&,合,规,与各省市劳动局，社保局，人才交流中心，劳动仲裁机构建立长期合作关系，能够处理全国风险控制和各类突发事件。,开通“,400,主雇热线”,&,“在线工资查看”，建立了与促销员直接交流的平台和桥梁，使冲突在第一时间得到缓解，协调主雇关系，维护和谐劳资环境。,分长促和短促分类别与促销员签定劳务合同,合同合,规：促销员合同签署方式,长促人员的合同签署,长促合同签订时长为三年，合理规避项目用工辞退风险,百达通过其他项目进行合理调配，保持优秀促销人员,短促人员的合同签署,合同签订为兼职合同,短期项合同随着旺季的促销项目结束而终止，合法规避企业用工大批量减员风险,新劳动合同法规定企业应对劳动规章制度应负有告知义务，应明确劳动规章制度的考核标准，并经员工签字确认后方可生效,形式：员工见面会，批量签订合同,3.,高效、完善的执行和质量管控系统,督导管理制度,QC,制度,督导管理制度：店销,SOP,准备期,执行期,收尾期,督导管理制度：巡检,路线图,访问工具,手机报表,7.,巡点总结,5.,数据物流核对,6.,再次模拟评分,3.,讨论得分,4.,亲自示范,1.,巡点计划,2.,观察评分,1.,远处观察,(10-15,分钟）,2.,记录优缺点，不急于纠正,3.,初步评分,首先肯定优点,指出实际发生的问题,出示评分结果,示范正确完整的销售过程,多做几次,让促销员清楚看到,检查物流执行情况,理货员评分,促销员考勤表,让促销员进行销售,认真观察,详细记录,再次评分、讨论,前往下一家商店,巡点记录报告整理,促销员综合评分记录,问题汇总,巡店报告,反映问题,巡检七步曲,移动考勤,&,在线考核管理,督导管理制度：培训体系,督导培训体系,总部,/,区域总部培训（电话培训）,培训内容包括：,工作纪律的要求,执行手册学习,各类规范标准学习,沟通技巧培训,数据报表系统培训,情景模拟培训,对店销活动进行场景模拟，督导互换角色,模拟内容包括：,消费者问答,产品介绍,经验分享,在项目行进过程中，对各地的执行经验进行总结，并在全国进行分享,（,各大区,经验,分享会议）,1,2,3,活动培训：所有督导在,当地,统一接受总部培训（视频电话培训,/DVD,培训）,更多的忠实客户,完美的门店,确保促销员实时在岗,确保促销员符合工作流程,提高销量，增加忠实客户,销量的提升,通过神秘顾客形式强化标准培训流程,通过神秘顾客形式制定精准导购手册,通过神秘顾客形式统一礼仪规范,通过移动信息技术平台，我们期望帮助客户,在促销员外包项目,中得到,标准的产品陈列位置,标准的产品陈列货架,标准的产品陈列方法,标准的零售价格,标准的促销信息摆放,我们的目标,