与客户成交的22种技巧.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-10-16,#,与客户成交的,22,种技巧,凯升管业,业务人员必读,前言,销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开客户“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：,目录,1.,询问法。,12.,分析法。,2.,假设法。,13.,转向法。,3.,直接法。,14.,提醒法。,4.,比较法。,15.,前瞻法。,5.,赞美法。,16.,攻心法。,6.,讨好法。,17.,投资法。,7.,化小法。,18.,反驳法。,8.,例证法。,19.,肯定法。,9.,得失法。,20.,吹牛法。,10.,底牌法。,21.,比心法。,11.,诚实法。,22.,死磨法。,1,、顾客说：我要考虑一下。,对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。,(1),询问法：,通常在这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍,(,如：某一细节,),，或者有难言之隐,(,如：没有钱、没有决策权,),不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下,?,(2),假设法：,假设马上成交，客户可以得到什么好处,(,或快乐,),，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益,(,将痛苦,),，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生或老板，一定是对我们的产品确是很感兴趣。,(3),直接法：,通过判断客户的情况，直截了当地向客户提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：老板，说真的，会不会是钱的问题呢,?,或您是在推脱吧，想要躲开我吧？,2,、顾客说：太贵了。,对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。,(4),比较法：,与同类产品进行比较。如：市场牌子的钱，这个产品比牌子便宜多啦，质量还比牌子的好。,与同价值的其它物品进行比较。如：钱现在可以买,a,、,b,、,c,、,d,等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买不贵。,(5),赞美法：,通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包。如：先生,或老板，,一看您，就知道平时很注重,(,如：仪表、生活品位等,),的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。,3,、顾客说：市场不景气。,对策：不景气时买入，景气时卖出。,(6),讨好法：,聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买,;,当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包,!,(11),诚实法在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉客户不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的产品，您可以看一下。,5,、顾客说：别的地方更便宜。,对策：服务有价。现在次货泛滥。,(12),分析法：,大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的质,量,，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行，可以提供，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。,(13),转向法：,不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁客户心理防线。如：我从未发现：那家公司,(,别的地方的,),可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我,(,亲戚或朋友,),上周在他们那里买了，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好,(14),提醒法：,提醒客户现在次货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢,?,你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗,?,如果买了假货怎么办,?,你愿意不要我们公司良好的售后服务吗,?,先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗,?,6,、顾客讲：没有预算,(,没有钱,),。,对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。,(15),前瞻法：,将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促客户进行预算，促成购买。如：先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗,?,产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧,!,(16),攻心法,分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦,!,尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。,7,、顾客讲：它真的值那么多钱吗,?,对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。,(17),投资法：,做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值,!,(18),反驳法：,利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了,?,您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗,?,(19),肯定法：,值,!,再来分析给客户听，以打消客户的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例做证。,8,、顾客讲：不，我不要,对策：我的字典了里没有“不”字。,(20),吹牛法：,吹牛是讲大话，,销售,过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲,假,话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让客户对自己有更多的了解，让客户认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多销售员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益,(,好处,),说不。,(21),比心法：,其实我们向别人销售产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与客户分享，以博得客户的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的客户很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让客户对你说不呢,?,所以先生今天我也不会让你对我说不。,(22),死磨法：,我们说坚持就是胜利，在销售的过程，没有你一问客户，客户就说要什么产品的。客户总是下意识地敌防与拒绝别人，所以我们要坚持不懈、持续地向客户进行推销。同时如果客户一拒绝，我们就撤退，客户对我们也不会留下什么印象。,总结,方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求我们在日常销售过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当客户疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在客户的心中才真正是“除了成交，别无选择”,!,专业是保障，权威是信誉！凯升管，管到底！,凯升管业：姜传阳,