美锦云天会所运营方案.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,美锦云天会所运营方案,太平盛世,/2012.03.07,报告：报告前有这样一句文字,据资料统计，,厦门会所,95%,亏损，,深圳会所,84%,亏损，广州会所,90%,亏损，北京,会所,60%,亏损。,香港会所,20%,亏损。,Why,？,正式进入报告。刚才的数据，怎么解释！,Part1,：会所功能配置与客群喜好分析,目的：,会所,运营成功之功能配置分析,观点：,满足客户使用需求是会所配置的第一层次，,满足客户优越感和开发商形象是第二层次。,特点,：,在销售期，客户优越感和开发商形象往往成为第一层次（越高档越体面）；但一旦建成，,实际问题是有多少客户有,多少时间真正去消费去享用这些,“,高档,”,。,结论：,1,、,销售期客户需求与实际使用期客户需求,并,不一致。,2,、,为了销售推广，也为了持续经营，在建设前把握好两者恰如其分的契合点至关重要。,目的：,会所,运营成功之客群喜好分析,结论,1,：,通过对国内部分城市会所配置调研得知，体育运动位列各喜好首位。由强至弱分别为,游泳、羽毛球、乒乓球、网球、桌球、篮球、健身和保龄球,。,结论,2,：,棋牌室、健身室、影音室、乒乓球室、儿童活动中心、便利店、游泳池、网球场、篮球场等,使用频率较高,；,高端豪华项目对于,阅览室、酒吧、茶,/,咖啡厅、多功能厅等配套休闲设施,同样具有较高需求,。,Part2,：会所运营普遍现状分析,第一：,示范,比,经营,更“,重要,”,。,据调查显示，大多数开发商在会所的建设初期只是为了促进销售，所以会所建设,仅仅,一味的追求,豪华,、高档，很少顾及到后续经营的问题,。,第二：艺术性与功能性失调。,美观、漂亮、现代，十足的眼球经济做法，而真正的使用时才发现对使用功能且考虑的相对甚少，以至于在后来的使用和管理上存在众多的不便，业主存在不满也,再,所难免,。,第三：定位不准确,。,一是用途定位，目的的功利性埋下了后期的经营隐患，这种本末倒置的做法是会所近影困境的根源之一；,二是住宅的定位于会所的消费定位不统一，直接后果是会所功能与业主需求发生错位；,三是开发商的自身定位是资源的整合者，产品生产过程中过渡角色，并没有把自己定位,为,产品运营商的角色加重了开发企业的功利色彩,。,第四：管理欠专业,。,到目前为止，众多的开发企业将会所作为附属产业，对会所的管理一般都维持在开发商开发完一个楼盘以后，把富余的人员分配到会所，最多聘请一两个专业的管理人员。专业的管理人员的匮乏造成了会所在经营管理过程中很难做到位，工作纰漏大,。,Part3,：会所运营方式分析,国内会所常见运营模式,独立运营。成立独立会所运营部门，专人专岗。,优势：可控性高，适合品牌连锁化拓展，形成子品牌；,缺憾：管理难度大，成本高，风险大，须做长线考虑。,专业外包。全权委托专业会所管理公司代管经营。,优势：可控性高，操作模式成熟化，降低管理成本，增加销售力；,缺憾：可否盈利成为长期外包最大障碍。,合作运营。短期内通过聘请专业会所管理公司作为顾问,优势：可控性高，管理风险最小化，优势互补；,缺憾：短期内管理成本较高,一件事实：无论采取任何形式运营，盈利才是持续运营的关键！,一,、,运营成本过高：,个别科目过分豪华、初期投资多、运营成本高。如设置保龄球馆、桑拿、小型高尔夫球场,。往往这些功能可由,城市配套解决，可采用外借或战略联盟手段获得。,二,、,缺乏消费：,造成人气不旺主要原因是价格和特色。过高的收费与业主消费水平不适应，,功能配置脱离实际，缺乏,特色。,三,、缺乏,好的经营模式：,就销售而言,，销售结束资金回拢,后，,会所要么由物业公司负责经营，要么房屋出租了事，往往少有具备专业商业管理经验的公司或人员负责经营,管理,。往往,呈现,衰落,走势,，甚至功能随意更替,等,恶性循环,现象,。,造成亏损的主要因素分析,Part4,：国内,豪宅会所成功经营,4,大模式,国内成功会所典型案例,会所,盈利状况,天琴湾会所,1,层用于展示，,2,层为茶室，,3,层以上为酒楼，五星级装修，对外经营，其中,虽然常住业主不多，但茶室生意不错,。万科接手之前，其酒店多接待杭钢内部客户，对内,200,多的价格，对外,1000,多元的价格,成都金林半岛金林半岛以,1.8,万元单价入市（当时成都市面豪宅均价,1.2,万元），金林半岛会所体量,3000,平方米，前期投入大，香港团队全面打造，定位较乱，做成了小而全的会所，经营情况不理想，后来香,港合作单位建议,会所功能聚焦，以服务女人为主,，引进法国高端品牌,spa,、红酒屋、雪茄坊。,2,3,层,SPA,房受欢迎，但红酒屋雪茄坊很少有人消费。经营场所对外开放，但采用办卡的形式设置门槛，最高白金卡年费,10,万,后海天骄华庭,会所引进深圳罗伯特管家顾问有限公司,，为业主提供专享服务，如按照业主需求为业主家庭,party,提供服务、身穿燕尾服为业主提供机场接送等，但客户业务量较少，每月最多,2-3,次。,瑜伽房对外开放，成功运营,金地香蜜山,会所以运动为主题，包括瑜珈、游泳、健身等,，对外开放，另还引进华润超市。,提供美容、形象顾问，由物业公司联络。,招商海月,会所外包，,2,层整层包给李云迪老师，设钢琴中心,，招商收取租金、管理费，业主反响较好。,会所设麻将房，既可以娱乐，又不影响家里人休息，较受业主欢迎，非常火爆，每晚赢利,1000,元，后来物业更换为自动麻将，由此可以看出业主对传统休闲项目还是比较青睐,；,此外，会所还设舞蹈室，开寒假、暑假班，经营情况良好,万科金域蓝湾,会所美容、,spa,等包给法国品牌思妍丽,，由思妍丽包会所,1,2,层，定期交租金,国内豪宅会所成功经营,4大模式,酒店式的开放经营模式,大而精的俱乐部模式,广州珠江帝景,北京棕榈泉国际公寓,大而专的封闭经营模式,深圳招商海月花园,小而精的半封闭经营模式,成都金林半岛,特殊模式,常规模式,成功会所特征,大而精的俱乐部模式,项目区位,北京外三环朝阳公园南侧，北临亚洲最大的城市公园朝阳公园及郡王府公园，南近风景秀丽的红领巾公园,项目参数,占地近,7,万平方米，总建筑面积,32,万平方米的，有,11,栋,31,33,层板式塔楼，约,1100,户,物管费用,5.60,元,/,平方米,月,项目均价,35000,元,/,平方米（最终市价）,13000,平方米超五星级豪华会所,会所功能档次定位,棕榈泉国际会所定位为集餐饮与健身为一体的,高级私人俱乐部,会所对外经营,许多国内外知名企业家和各界精英都欣然加入棕榈泉国际俱乐部，并将其作为宴请宾朋、商务酬酢的最佳选择。,入会方式,面对社会高层个人、公司，以经济实力为门槛，棕榈泉国际公寓业主可享受相应折扣，个人入会费,USD12,000,。,棕榈泉国际公寓,会所主要功能设施,集中于高规格的健身保健和餐饮会议,俱乐部有,七个不同大小的贵宾厅房及会议室,以及一个拥有,全部先进设备的宴会厅,俱乐部可承接从两个人到多至,200,人的活动。,正宗的港式粤菜由香港名厨 施辉 先生主理，搜罗世界美食西餐及东南亚特色佳肴,。,A,健身休闲设施,55,米长，,700,多平方米的全天候阳光天然温泉游泳池,全套美国名牌健身器材,Nautilus,，装备精良的器械房，健身操室，乒乓球，台球、按摩池，桑拿，蒸汽浴，会员活动室。,3,000,平方米的温泉水疗纤体美容,SPA,B,餐饮会议设施,C,其它设施,红酒雪茄吧,大堂吧台,提供私人健身教练及保健顾问服务,提供宴会订制和私房菜上门服务,经营状况及启示,专业机构管理，俱乐部会员制独立经营，特色收费类项目为盈利主体,专业机构管理,棕榈泉国际俱乐部由香港裕汇国际集团管理。香港裕汇国际集团是中国最大的，具有丰富经验的以开发和管理高档房地产、写字楼以及俱乐部的国际集团之一。,俱乐部式经营,扩大社会高端客户群体，提供最佳的私人化服务和社交联谊环境。,收费项目,特色活动,年费,会员入会需缴纳一定数量年费作为,进入性门槛,，同时享受部分免费项目和折扣优惠,日常重点特色活动以收费的形式经营，为,主要盈利方式,定期举办特色活动，并通知会员自行选择，,免费或收费活动均有，阶段性增加消费频次,经营方式,独立核算，经营成本不摊入物管费用,基础类收入,主体类收入,刺激类收入,酒店式的开放经营模式,广州珠江帝景（酒店）,项目区位,广州海珠区，广州大道以东新领事馆东侧,项目参数,占地,65,万平方米，总建筑面积,87,万 平方米的大社区,物管费用,2.80,元,/,平方米月,项目均价,25000,元,/,平方米,投资逾,2,亿、占地超,3,万,平方米,的超大型酒店式会所,功能档次定位,广州首个超大型酒店式豪华会所,独立酒店式经营,完全酒店式经营，提供国际化商务、餐饮、住宿、康体全线尊贵服务,管理方式,由合生国际酒店管理有限公司管理，完全独立酒店式经营,酒店由专业公司独立经营，会所运营依托酒店,合生国际酒店管理（集团）有限公司旗下管理,客房及配套设施,100,间,/,套豪华客房，均拥有独立阳台、豪华卫生间和全知智能化的房间控制系统,餐饮,中西式餐饮、商旅吧、富豪会雪茄红酒吧，欧陆式闲雅情调及特色商务套餐、为商务洽淡、会议聚餐的客人提供小时送餐服务,会议,能容纳近,230,人的多功能会议中心，拥有先进的智能化会议系统，以相配合你的各种需要,康乐中心,大型,SPA,水疗中心、设施齐全的康乐中心、大型的室内恒温泳池、国际标准的室内多功能球场、羽毛球馆、壁球馆、乒乓球馆、桌球馆和棋牌室,其他,开放式商务中心、名店廊、精品店、书店、花店、礼宾车队、室内过百车位停车场、衣物洗烫、美容美发、旅游配备票务等一应俱全,依托海珠区使馆附近成熟的商务环境，酒店经营良好,业主只享有康体方面的优惠,大而专的封闭经营模式,海月花园,7000,平方米,社区会所,项目区位,南山区蛇口后海大道东侧,项目参数,占地,85610.70,平方米，总建筑面积,129706.00,平方米,物管费用,3.2,元,/,平方米月,项目均价,4800-6800,元,/,平方米（,2004,年）,7000平方米社区会所,深圳成功经营典范,功能档次定位,高档社区会所,半封闭式经营,服务社区，针对海月业主开放，业主可携友同往，外来人员不能自行进入。,管理方式,部分成本摊入物管费用，大部分以收费形式经营,会所功能设施以满足社区居民基本需求为主，内容逐渐聚焦,健身房、舞蹈教室、桑拿、保健室、儿童阅览室、西餐厅、棋牌室，室外泳池。,健身房、室内篮球场、羽毛球场地等运动类为主，项目最多，面积较大。,以恒温泳池为主，直径,25m,半圆形池，水深,1.1-2m,。增加棋牌室，全部更换为自动麻将桌。,一期会所设施,二期会所设施,二期会所设施,一期会所大而全，经营不十分成功,二期集中于体育设施，为业主喜好项目,三期增加业主需求旺盛的棋牌室,经营状况,外包为主，结合自营，深入挖掘居民日常需求,外包,经营策略灵活,自营,音乐教室,2,层整层包给李云迪的老师但昭义，设钢琴中心，招商收取租金、管理费，,业主反响较好,。,其它课程班,舞蹈室，开寒假、暑假班，,经营情况良好,麻将房,生意非常火爆，每晚盈利,1000,元,，后来物业增加房间，并更换为自动麻将，既可以娱乐，又不影响家里人休息，较受业主欢迎；,健身房,如设置羽毛球、篮球场等深圳人喜爱的运动项目，,使用频率高,主要,盈利项目,针对少年儿童教育需求,针对成人文化娱乐需求,香港阳明山庄会所,功能档次定位,高档社区会所，香港最早、功能最全的豪宅会所,半封闭式经营,服务社区，针对阳明山庄业主开放，业主可携友同往，外来人员不能自行进入。,管理方式,部分成本摊入物管费用，大部分以收费形式经营,接待处,健身,中心,儿童,游乐室,室外,泳池,罗马,恒温泳池 兰花游泳池,茶馆,大堂酒吧,中餐厅,卡拉,OK,酒廊,西餐厅 野外,烧烤,婚宴厅,3,层健身房,艺教室,篮球场,攀石场,壁球室,舞蹈室,儿童游乐室（适合,4,10,岁）,儿童游乐室（适合,0,4,岁）,桑拿室,罗马泳池,蒸汽浴室,美式壁球室及小型羽毛球场,桑拿室,乒乓球室,舞蹈室,太阳灯照射床,品味廊,漩涡水流浴池,桑拿室,接待处及健怡坊,漩涡水流浴池,绿洲游泳池,儿童戏水池,阳明山庄会所内部功能设置,阳明山庄会所除满足日常运动需求外，会所功能多,为女性和儿童（,分年龄段）设置,业主分摊成本，享受部分免费服务；部分采取会员制对外经营,香港楼盘会所多以“开发商自办”和“会员制”经营最为普遍。前者多为“豪宅”，即通过业主分摊成本享受部分免费服务的只对内开放；第二种“会员制”的特点是，外包给有经验的经济机构进行独立经营和管理，以会员制消费的形式对外经营。,内部会所业主分摊成本，享受部分免费服务（案例：阳明山庄）,和黄的博艺会、深海湾游船会、西贡高尔夫球会、山顶会馆等费用主要由别墅社区业主分摊，经营起来比较轻松。从名称上看，这些会所有着自己的明显特色，不仅提供高水平的服务和享受，重要的是提供一个高层人士互相交流的平台和氛围。“这才是别墅会所的本质功能。”如,香港的阳明山庄，针对高级人士互相交流的愿望，推出的早上网球咖啡服务，会员一起晨练，然后一起边喝咖啡边交流，业主自然愿意分摊费用。,对外经营的会所（案例：柏景湾）,在建立之前都经过了严格的市场调研，根据市场需求来确定内容和规模，而且会所经常主动组织活动，这在内地的会所均较为少用。同时，,对外经营的别墅会所的经营内容主要是针对使用频率高、消费力强的别墅男主人的配偶和子女,。比如香港一别墅会所便引进了针对女士的泰国高级水疗、按摩、美容服务，需要提前,7,天预定，从来不缺消费；,柏景湾,针对儿童的游泳班给父母介绍国外先进的育儿知识，口碑极佳，参加者常年需要排队。,柏景湾,阳明山庄,小而精的半封闭经营,模式,金林半岛,3000,平方米 顶级会所,项目区位,成都青羊区浣花溪风景区半草堂路万树园侧,项目参数,占地,93338,平方米,，建筑面积,80000,平方米,，,299,户,物管费用,3,元,/,平方米月,项目均价,18000,元,/,平方米（别墅）,半岛会,3,000平方米,成都顶级纯别墅社区会所,功能档次定位,高档别墅社区会所匹配成都最贵楼盘,半封闭式经营,经营场所对外开放，但采用办卡的形式设置门槛，最高白金卡年费,10,万；,管理方式,与物管完全独立分开经营管理,以女性为主题的精准设施定位，同时提升项目的整体档次和盈利能力,前期定位较乱，做成小而全的会所，投入巨大但经营情况不理想,调整,调整后会所功能聚焦,以服务女人为主，引进法国高端品牌,spa,，,2,3,层作为,SPA,房，大受女性客户欢迎,红酒屋、雪茄坊等会所特别项目由于成都整体客户层次问题很少有人消费,其它常规项目如咖啡吧等受到,spa,的带动效用，盈利能力提高,常规活动的效果不错，资源整合花小钱办大事,会所举办的特色主题活动（如红酒品鉴、论坛等）业主反响不大，仅有加拿大卡通,电影节受到小朋友们,的欢迎，相对成功。,物业组织的中秋晚会等常规活动反而受到业主欢迎，基本做到每月有活动。,特色活动效果不佳,常规活动客户认可,VS成都衣食住行、吃喝玩乐的顶级资源均整合入会员外部权益，凭会员卡优惠，,开发商还可以从中分成得利,。,外部资源整合,Part5,：豪宅,会所成功运营的共同因素,豪宅会所成功运营的共同因素,会所功能设置锁定消费者需求,女性和儿童是,会所需要满足的核心人群,重点项目品牌嫁接，实现开发商、品牌运营商、会所管理方三赢,将会所部分功能费用适当加入物管费中，以保证部分免费项目，并对付费项目起到连带推动作用,多种收费模式,品牌嫁接,功能设置,消费者需求,会所重点满足核心消费群：女性和儿童,针对小孩的消费项目,为,小孩花钱是当今家庭的最大支出,香港柏景湾：,针对儿童的游泳班给父母介绍国外先进的育儿知识，口碑极佳，参加者常年需要排队,针对女人的消费项目,女人有闲，重保养，经常性支出巨大,成都金林半岛,：针对女人的法国主题,spa,美锦云天可重点打造配置,重点项目以品牌嫁接的模式外包，品牌嫁接是会所经营的重要趋势,国内楼盘会所品牌嫁接：,万科北方楼盘,：健身较多包给,一兆韦德健身中心,；,万科金域蓝湾,：会所美容、,spa,等包给法国品牌,思妍丽,；,华侨城,：整合,丹桂轩,等小众餐饮品牌,星河丹堤：,引入,中航健身会,招商海月,：,2,层整层包给李云迪的老师但昭义，设名人钢琴中心,北京棕榈泉：,整体由,香港酒店投资管理集团,经营,附件：目前,国内典型的品牌运营商名单,品牌嫁接后，开发商、品牌运营商、会所管理方实现三赢,会所各功能体量设置，由专业公司提前介入确定,开发商,品牌运营商,会所管理方,收租金,或直接参与分成,与开发商独立开，单独承担责任和盈亏,部分设施招商,或整体打包托管,会所管理方为物业公司还是酒店？,充分挖掘自身及区域资源，与会所实现互补,三赢需注意的,3,个问题：,以重点项目作为会所的经营引爆点，免费与付费项目相结合，带动其它经营项目的消费,咖啡吧,健身功能,恒温泳池,带动,带动,SPA,瑜伽馆,健身房,恒温泳池免费开放，对其他付费项目起到带动作用,将会所部分功能费用适当加入物管费中，实现部分免费项目：,保证会所档次；,吸引客户消费付费项目，并起到连带经营作用,顶级艺术馆免费保证会所高档次,免,费,健身功能,恒温泳池,瑜伽馆,健身房,Part6,：美锦云天运营方式建议,豪宅会所,4,大模式,KPI,会所模式,档次定位,运营方式,盈利模式,适应性条件,案例,大而精的俱乐部模式,集餐饮与健身为一体的高级私人俱乐部,俱乐部式经营,独立核算，经营成本不摊入物管费用,年费,作为进入性门槛，同时享受部分免费项目,重点项目,为主要盈利点,定期举办,特色活动,，阶段性增加消费频次,城市圈层文化成熟,，甚至有独立俱乐部形式出现，,上流社会有聚集活动的倾向,具有特殊资源的项目,，如高尔夫等,北京棕榈泉国际公寓,酒店式的开放经营模式,大型酒店式豪华会所，提供国际化商务、餐饮、住宿、康体全线尊贵服务,完全酒店式经营,，,对管理方提出较高要求,酒店由专业公司独立经营，会所运营依托酒店,项目所在地适于休闲度假或商务中心区，有酒店需求,；,企业集团有实力和能力运作,广州珠江帝景,大而专的封闭经营模式,大型高档社区会所,半封闭式运营,部分成本摊入物管费用，大部分以收费形式经营,外包为主，结合自营，基本对内经营即可满足盈利需求,社区规模大,，自有常住人口多，客户基数大，,基本对内经营即可满足盈利需求,深圳海月花园,香港阳明山庄,小而精的半封闭经营模式,以集中满足核心群体需求为主的小型高档社区会所,半封闭式运营,与物管完全独立分开经营管理,外包为主，结合自营,经营场所对外开放，但采用办卡的形式设置门槛,适应性强,，一般豪宅均可采用，体现档次的同时，降低运营的风险,成都金林半岛,评估因素：,城市层级；,开发商实力；,楼盘档次,大而专的封闭经营模式、小而精的半封闭经营模式是豪宅会所选择最多的两大模式，其中后者适应性更强。,附：会所外包商推荐,咖啡吧,深圳,Kosmo,咖啡,联系电话,：,案例,：小型品牌市场咖啡吧 参与,香蜜湖,1,号、万科,17,英里,等,健身俱乐部,深圳中航健身,会,案例,：,经验丰富,，,中信红树湾、泰宁花园、碧海云天、安柏丽晶,等楼盘设有会所，且在喜来登酒店、中心城市广场设有会所,上海一兆韦德健身,俱乐部,介绍,：,实力雄厚,，创建于美国，,具有,66,年健身经验的上市公司,，,1999,年进入中国，已与全国多个楼盘合作,广州力美健健身,俱乐部,介绍,：在上海、广州、深圳、东莞、重庆设有分店,上海丽池投资管理有限公司,介绍,：,2003,年注册，前身为福建厦门丽晶娱乐有限公司，现在厦门、湖州、上海有项目,女人主题,思,妍丽,案例,：国际品牌，,与万科有紧密合作，如深圳金域蓝湾、金色家园,等，擅长项目水疗，,SPA,，美容，足疗等，关注女人需求,皇室裁缝,戴维森,简介,：创立于,1803,年著名萨维尔街,38,号的戴维森,(Davies&Son),公司代表了这条街西服定制的顶级水平。公司在,1900,年开始，就已经为所有的英国、西班牙、丹麦、希腊、葡萄牙等 的国王和皇家王室成员手工缝制西服，所以公司到至今已,皇室裁缝,为闻名。,伊顿公学,伊顿公,学,简介,：伊顿公学是英国首屈一指的名校，就读伊顿，是每个英国人向往的最高荣誉。暑期英语研修班，不仅使用的是伊顿公学一流的校舍设施，而且研修计划也是由伊顿公学的有关专家亲自设计和参与。,是一个既能学习英语，又能了解英国历史、文化的暑期研修班。,The end,