人寿保险公司培训：增员与选才.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,增员与选才,1,授课目的：使学员树立正确的增员理念，,明确选才的理由、标准并掌,握具体的选才操作方法。塑,造专业化 的预备主任形象。,授课时间：,100,分钟,授课方法：讲授、研讨、提问、演练,2,讲授大纲,一、为什么要选才,二、选什么样的才,三、怎样进行选才,3,增员的理由？,4,为什么要选才？,5,为什么要选才？,保险不是人做的，是人才做的,找人容易选才难,不在于增来多少人，而在于留下多少才,慧眼独具识英雄,选择是迈向成功的阶梯,6,选择的重要性,你的营业单位有什么样的经营理念决定你选择什么样的人才从投入,/,产出看,从业务员的留存率看,时间就是金钱,从市场定位看,从营业单位的文化看,7,不做选才的常见理由,增员太难。,晋升考核维持需要人力，无法或无力选才。,我们不要的人别人也会要，有些还往往做得不错。,反驳,8,选什么样的才？,9,分组研讨,一个好的寿险业务员,应该具备哪些特质？,10,增员选才的标准,值得信赖的人,能够驾驭的人,勇于挑战、心态积极的人,有充分时间投入工作的人,有市场潜力的人,你喜欢的人,11,增员选才考虑的要素,年龄,学历,健康状况,外表形象,婚姻状况,职业,其他,基本条件,12,增员选才怎么做？,13,销售流程,保户开拓,展示说明,接 触,销售面谈,售后服务,促 成,拒绝处理,14,增员选才流程,准增员开拓,事业说明,初次面谈,适性面谈,选 择,拒绝处理,职前辅导,15,准增员开拓的目的,收集准增员名单,初步筛选合格人员,分,ABCD,类,16,增员来源,缘故,保户,影响力中心,个人观察,职业介绍所,报章广告,网络,其他,17,理想增员来源的特征,成本,(,时间,/,金钱,),不高,源源不断,主动性高,符合标准,增员以外的其他利益，如潜在的客户名单,18,通过比较我们可以看出,缘故法、介绍法是比较好的增员方法,另一种比较好的增员方法常被我们忽视，那就是“个人观察法”,19,缘故增员,朋友,亲戚,同学,邻居,准主顾,从前工作同事,曾经有过接触的人,20影响力中心,建立增员影响力中心，影响力中心必须符合以下两点：,他有能力来帮助你,他必须愿意来帮助你,21,你需要什么样的人,告诉你的影响力中心,22,案例一,张斌兄，您好！,我在新华保险公司已服务一段时间了，由于您的支持，我的业务取得了很好的成绩，对您的照顾，真是十分感谢！,我们公司目前的业务发展很快，现在我急需要寻找一、二位事业上的伙伴，张兄，我知道您平时交际很广，也很愿意帮助我们年轻人，可否请您帮我一个忙，替我想一想在您的朋友当中有没有最近正好想换工作的，麻烦您替我介绍一下好吗？,张兄，请您放心，我绝不会勉强您的朋友加入我们公司，只要他给我三十分钟时间，向他介绍一下我们这项工作的特性，顺便交个朋友。麻烦您帮我写一下介绍信好吗？,23,收集名单话术（例）,在您的朋友中，有没有,做个体户而由于生意不佳正考虑转行的,已成家、有子女的人，但因工作需要长期派驻外地的。,所服务的公司有财务困难的人。,年逾三十，有能力，但对目前工作有不满的（收入与付出不成比例）。,因为技术进步或环境改变，以致逐渐走下坡的行业中，是否有表现不错的人？,已经厌倦出差的优秀业务员。,在国家机关工作而且有进取心的，但因为千篇一律的工作而显得非常的焦燥。,24,个人观察法,个人观察法，顾名思义，就是通过个人的观察，寻找适合的人选作为我们的增员对象。,25,案例二,先生，您好！,看你工作很认真，态度很好，我相信你一定是很有上进心的人。先生请问您贵姓？啊！原来是田先生。是这样的，我是新华保险公司北京分公司的业务主管，我姓袁，叫新华，这是我的名片。我们有计划在这里大力拓展业务，因此有几个极具发展性的职位空缺，很适合有干劲的年青人。,我们下周有一个创业说明会，我很想邀请你参加说明会，地点就在我们公司，时间是上午八点。,田先生，由于座位有限，你能不能留一个联络电话给我，我们过两天再联络，确认是否参加好吗？,26,个人观察法可分为四个步骤,赞美对方,困惑对方,展示机会,邀约对方,27,个人观察法增员演练,请两位同学现场进行演练,请学员做点评,28,增员资料卡,填表日期：,编号：,29,增员对象分析表,姓 名,增员来源（,ABCDEFG,）,年龄,(25-45,，,2,；其它，,1,）,学历（专,2,，本,3,，硕,4,，其它,1,）,外表（好,3,，平,2,，差,1,）,健康（好,3,，平,2,，差,1,）,家庭情况（好,3,，平,2,，差,1,）,工作表现（好,3,，平,2,，差,1,）,品行（好,3,，平,2,，差,1,）,乐观开朗（好,3,，平,2,，差,1,）,学习力（好,3,，平,2,，差,1,）,企图心（好,3,，平,2,，差,1,）,接受管理（好,3,，平,2,，差,1,）,沟通能力（好,3,，平,2,，差,1,）,总 分,等 级,分类标准：,A,（,29,分以上），,B(25-29,分,),，,C(18-24,分,),，,D(18,分以下,),30,初次甄选面谈,1,、自我介绍,2,、获取被增员者的背景资料,3,、激发被增员者加入寿险推销事业,的兴趣,5,、请被增员者填写性向测试表,6,、决定是否进入下一个选择步骤,31,初次甄选面谈准则,C-L-A-N,控制,聆听,正确而完整的答案,保持中立,32,初次甄选,面谈引导举例,1,、请问你是哪里人？来这里多久了？哪一年出生的？结婚了没？,有孩子吗？,2,、哪个学校毕业的？学的什麽专业？,3,、兄弟姐妹多吗？他们在哪里高就？都已成家了吗？你排行第几？,4,、你目前在哪里高就？做多久了？这行业前途如何？在工作上有没,有瓶颈或风险？好做吗？你打算终身从事吗？,5,、待遇如何？满意吗？晋升当主管要多久？要有什麽条件？困难,吗？,6,、客户怎麽开发？来源多吗？,7,、贵公司训练怎麽做？常举办吗？,8,、你还从事过哪些工作？同事有很多吗？,9,、你平常从事哪种休闲娱乐？,10,、如果你现在可以转换工作，什麽样的工作是你的理想？,33,性向测验话术摘要,节省双方时间,测出寿险事业成功的机会,不必任何承诺、不必任何心理负担,测验在国外已有过百万人做过,与智商无关,可更了解自己的性向,34,适性面谈,目的：充分挖掘增员对象的职业需求,35,适性面谈重点,目前工作,未来理想,寿险营销工作介绍,从事实问题过度到感觉问题,36,适性面谈注意增员对象做保险的动力何在？,因人而异,站在客户的立场上,了解越多，改变越大，成功的希望越大,自信（自己、行业、公司）,坚持就是胜利,37,人们换/找工作的原因是.？,38,分组研讨,不同人士的择业需求：,办公室文员 工程师,公务员 个体经营者,医务人员 其他行业销售人员,教师 生活富裕的家庭主妇,会计 律师,39,理想工作的十大特质,一、朝阳工业、行业前景看好,二、良好、透明化的升迁制度,三、有明确的福利政策,四、提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不,断的供应,五、有自我挑战的发展空间,六、工作内容符合兴趣、理念,七、有完善的训练计划和成长机会,八、行业前景不受经济大环境的影响,九、自主性强，自己当老板，成本最低,十、工作时间、地点不受限制,40,寿险营销魅力何在？,41,1,、这是什么样的行业？,2,、这是怎么样的公司？,3,、这是怎么样的营业单位？,4,、你做得怎样？能帮我吗？,5,、我该如何去做？会面对什么事？,准增员的疑惑,42,看好保险业的十大原因,1,、,人口高龄化,2,、医疗费用渐增,3,、小家庭急需增加,4,、保险公司逐步开放,5,、投保意识、观念提升,6,、经济条件好转,7,、持证上岗、业务员素质提高,8,、理财观念落实,9,、投保率低、市场潜力极大,10,、意外事故增加,43,十大理由从事保险事业,能赚钱,快速致富,累积大量人脉,利人利己，具有社会意义,具有事业的满足感,自己当老板,高度自由、五福临门,家庭生活、事业、财富、,健康、朋友,具有高挑战性并能快速自我成长,有荣誉感,用得奖写日记,有权威感,有能力及早退休,永续经营、续缴佣金,44,我非去新华不可吗？,45,新华人寿是怎样的公司？,A,、,公司简介,1,、历史沿革,2,、组织体系,3,、形象、信誉,4,、商品优势,5,、福利制度,6,、各种奖励表扬制度,7,、公司的经营哲学,B,、,列举本公司特色,1,、寿险业百货公司，别家有我们一定有,2,、商品多元化，竞争力强，便宜保障大,3,、业务员高学历，专业化推销,4,、首创重大疾病商品，具有市场领导品牌地位,5,、首创缴费期间内死亡退还保费重视保户权益,6,、核保从严，理赔从宽,7,、资产雄厚，经营权与所有权分开，业务员皆是股东,46,你能帮我成功吗？,47,选择面谈,1,、强调紧迫性，赞美并激励对方,2,、说明业务报酬及晋升条件,3,、说明业务员福利保障计划,4,、说明业务员工作的优、缺点,5,、描述作业程序及经营哲学,6,、承诺不遗余力的帮助,7,、描述岗前培训的概况,8,、共同进行选择决定,48,职前辅导做什么？,1,、“恭喜你顺利通过了我们的选拔”,2,、给与信心、提出希望,3,、叮嘱岗前培训守时，不迟到早退,4,、承诺给予帮助。,5,、培训期间的跟踪与辅导,49,增员选才激励话术,1,、什麽样的行业可以使你在短时间内收入达,到,3000,、,5000,、,10000,甚至更高而无需承,担任何风险。,2,、有什麽样的行业可以使你在三年内接受完,整的培训，使你的能力不断提高，使你的,收入达到,30,万、,50,万甚至,100,万。,3,、什麽样的行业可以使你在短时期内领导,50,、,100,人，而且不用自己花成本。,4,、什麽样的行业可以使你在短时期内成为一,名卓越的领导人。,50,5,、有什麽样的行业使你的晋升制度非常明确，对,你的前程规划非常清楚。,6,、有什麽样的行业可以使你的收入一年比一年高。,7,、有什麽样的行业可以使你的晋升完全靠自己的,能力而无需背景。,8,、有什麽样的行业可以使你按照自己的计划成长,而不受别的限制。,9,、有什麽样的行业可以使你自己很清楚只要我努,力，我的收入就会持续不断的增加。,10,、有什麽样的行业可以使你有了高收入后又有时,间去享受，所谓有钱有闲。,51,11,、有什麽样的行业的工作环境使每一个人把成,功的经验与你分享，使你快速成长。,12,、有什麽样的行业可以使你接触到各层面的人,物快速扩充自己的人际关系面，以建立良好,的社会的地位。,13,、有什麽样的行业可以使你去帮助社会各层面,的人。如果他们有困难你就会出现，如同积,阴德的慈善事业。,14,、有什麽样的行业的环境，可以让你运用团队,的力量，建立自己的事业，有,5060,人帮,助你成功。,52,结尾语,神父的故事,53,祝你成功！,54,