《韦邦民用家具营销战略与区域市场推广方案》(128页).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,韦邦，成就每一个美梦,韦邦集团,韦邦民用家具营销战略与区域市场推广方案,1,勇于接受挑剔在挑剔中矗立,挑剔出极品,2,目 录,第一部分、营销战略,营销问题分析,战略规划及目标,战略方针,竞争战略,产品战略,渠道规划,品牌规划,3,第二部分、整合市场推广,整合营销传播规划,第一阶段：韦邦渠道建设,第二阶段：春季市场推广,第三阶段：秋冬季市场推广,4,第一部分：营销战略,5,一、营销问题分析,6,成为反映最集中和影响最大的因素。,影响销量最大的因素,产品,、,渠道网络,、,营销组织,、,营销服务,、,品牌策略韦邦影响销量的诸多因素中,7,产品,网络渠道,分布：,网络布局未进行科学规划，部分地区不合理,管理：,市场网络缺乏管理，各区域经销商完全依靠自己的经验做市场，企业对经销商无任何支持；,网络显得脆弱，经销商难以形成忠诚度,营销组织,被动传统的生产,+,推销型组织结构,缺乏严谨科学的决策机制，沟通机制，考核制度与激励机制,营销方面人力资源缺乏，没有操作市场的经验；,权利过于集中,决策缓慢,问,题,产品缺乏规划,缺乏主推品种，许多产品匆忙推出即刻就成为滞销品种或销量过低；,产品开发缺乏策略；方向性不够明确,，,8,品牌与传播,品牌形象混乱,品牌知名度普遍较低，品牌形象力难以触动终端销售；,传播与促销基本是一片空白，在市场上各大品牌的广告攻势下，显得束手无策；,终端形象的建立不理想,，较混乱；,营销服务,问,题,影响销量最大的因素,企业内部不重视对营销的整体服务,漠视对消费者的服务,缺乏对经销商的服务,9,这些是困扰我们营销目标的障碍点,10,二、战略规划及目标,11,1,、韦邦的营销战略图,12,产品,服务,产品研发,渠道,促销,价格,终端,人员,机制,管理,市场反应力,竞争要素,投入程度,修改前后的韦邦战略图,品牌,13,从上面的战略轮廓（也叫价值曲线）已勾画出一个明确和强有力的战略，并明白无误的突出韦邦的战略重点：,1,、以产品规划为起点，集中突出畅销产品系列（如 ）；对全国渠道网络进行整体规划，提高营销服务，加大终端形象建设，是我们长远战略目标实现的保证。,2,、但是要实现整体竞争能力的提升，我们还需要全面修炼内功。加强人员素质、提高市场反应能力、塑造品牌形象、打造强势品牌，是我们长期发展的宝贵资产。,3,、巩固和提升市场地位、扩大市场份额，是我们保持前进动力的前提。,我们的战略思想,14,2,、压倒一切的战略目标,15,2005,年民用板式系列投入市场，实现微利。,2005,年总体网点渠道优化率（信息、物流等）达到,40,以上，增加一级市场经销商数量,.,建立旗舰店,5-10,个；专卖店力求扩大到,120,个（一部分来自原沙发专卖店的改造，一部分来自于新客户的开发）建立鲜明的品牌形象,提升品牌与品质认知度。,一切以市场为导向,以营销中心为重心,建立全员营销服务的组织系统,.,2005年战略目标,营销系统,品牌建设,网点建设,销售目标,16,公司发展战略,2005,年销量目标,市场环境预测,巩固老市场提升销量,(,销售预测，增长率,),2005,年开发的新市场,以及老市场补缺,公司销量总目标,各类产品销量目标分解,各分区市场销量目标月度分解,各,分区销售目标,新产品计划及产品组合,销售目标分解流程,17,三、战略方针,18,渠道聚焦,首先对渠道网络进行全面规划,加强经销网络的建设，塑造样板店和明星店,全面,拓展建设专卖店,；对建设专卖店的经销商给予重点支持,一、二级市场拓展扩张市场精耕细作,产品聚焦,1,、板式家具：贴木皮类推广，三聚氢胺和仿木皮类产品并带动总体销售；板式套房品种、款式、用料等方面力求创新,2,、实施全面质量营销。使韦邦成为高品质标准和要求的科技创新产品与行业标准,沙发：采取紧跟市场潮流的方式，缩小产品线,目标市场聚焦,聚焦在商人、公务员、企业白领等中高端市场,将目标市场分为,A,、,B,、,C,三类市场,运用,ARS,战术，针对,A,、,B,类地区的一、二级市场重点开拓，建立样板市场,全,面,立,体,聚,焦,战,略,总体营销战略方针,全面立体聚焦战略,19,政策聚焦,建立,科学,，合理的企业内部及经销商的管理,、,激励政策稳定军心，,安抚经销商，提升经销商忠诚度,服务聚焦,传播聚焦,建立媒介网络，聚焦主流媒体、实现市场效益的最大化，保证理念和形象的一致性和连贯性,建立媒体、市场及时反应流程，针对竞争对手临时性的广告手段做出迅速的回击,全,面,立,体,聚,焦,战,略,总体营销战略方针,全面立体聚焦战略,聚焦在高品质的营销服务,对市场的服务，对经销商的服务，对消费者的服务上,20,品牌差异化,从品牌核心理念和视觉形象识别全面建立差异化,从传播渠道、推广方式、促销手段上全面建立起差异化，在众多纷繁的推广活动中,凸,现,内外一致的品牌形象，品牌内涵的规划和传播，提升品牌力,服务差异化,人员差异化,组织结构的优化，公司内部管理观念的转变,营销队伍的建设与优化,，,提高市场一线人员的业务素质，建立起与经销商的亲和感和信任感,聘用和培养比竞争者更好的人员来获得竞争优势。,实施员工满意度调查，增加员工对企业的归属感、责任感和凝聚力,差,异,化,战,略,总体营销战略方针,差异化战略,售前、售中、售后全服务理念的全力实施例如：利用电子网络使订货便捷。,准确、快速和文明的送货服务,专业，良好的安装服务，甚至搬迁安装,对经销商、消费者的产品使用培训和指导,最快捷、高质量的维修服务,热情周到的服务咨询,在产品、品牌、服务、人员、科技等诸多方面建立差异化，区隔竞争对手，取得竞争优势。,21,市场特点,总体策略,重点突破型市场逐步渗透型市场,韦邦板式家具网络基础基本为零,零售渠道占主导地位,消费水平相对高,市场容量大,营销资源配置重点倾斜,物流体系优先完善,工作重点是一级及部分基础好的市场提升,“紧逼,xxx,在三年内,成为行业知名企业,”,快速进驻重点卖场并全面铺开,区域消费水平相对较低,市场网络基础一般,高档市场容量有限,视资源条件选择性逐步开拓网络,进驻重点零售卖场,一级市场：以木皮产品作为主导产品,二,三级市场：以三聚氢胺与仿木皮为主导产品，,沙发为辅助产品,区域市场营销战略建议,22,市场特点,总体策略,巩固型,市场,攻击型,市场,拥有良好的消费者基础,经销商实力较强，品牌有一定基础,拥有比较强的消费水平如：广东、浙江,优化流通体系,强化市场价格控制，提出建议零售价,保证商业伙伴日常利润空间,市场基础薄弱,主要竞争对手的核心市场,市场容量大，例如：北京、广州,利用中高档两个品种进行,组合攻击的主要利器,稳速发展型市场,市场进入壁垒高(投入大，销量提升难度高),市场基础薄弱，网络不健全,非重点市场或缺乏适销产品,视资源条件逐步开拓调整网络,开发空白市场；减少资源投入,沙发在各市场都易确定为稳速发展型产品,23,四、竞争战略,24,领导者战略,公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格,变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上对其它公司起着,领导作用。,挑战者战略,在行业中占有第二第三和以后其它,的位置，它可以攻击市场领先者和其,它竞争者，以夺取更多的市场份额，,提升自己，有可能取代领导者的地位。,利基者战略,它们只注重专业市场，并,把它做深做透，从中投入,较少的资源，获取较大的,利润，成为专业市场的领,先者。,追随者战略,它们在市场上采取跟随者的策略，从产品、命名、宣传等都和领,导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。,市场战略定位方式,25,韦邦,追随者的战略,扩大总市场,提升市场份额,重点区域市场,进攻战,26,新消费者扩展,一、二级重点市场建设与推广,其它,市场拓展与培育,建立情报系统,提升竞争力,扩,大,总,市,场,提,升,市,场,份,额,跟随者战略,韦邦应该寻找更多的成长性空白市场，寻找产品的新消费者与,渠道的扩展,。,并时刻注意提升和维护现有市场份额。,密切注视业内的,大,公司及相关行业,追踪相关专利权的应用,追寻业,内主流产品的变化,了解新的相关政策,监视相关商业联盟的缔结,了解对手的商业活动资讯,追踪价格变化,了解消费者的需求变化,渠道建设,对,现有渠道的规范和管理,对现有终端的规范建设,品牌专卖店的建立,经销商和终端导购员的培训支持系统,27,五、产品战略,28,产品开发,跟随策略,创新,根据市场快速反应,高起点,购买国外先进技术,质量为本,设计、配套、用料,提,供,最,大,利,润,的,产,品,组,合,韦邦产品对策,29,高 市场成长率 低,QUESTION,STAR,DOG,CASH COW,问题类，这类产品的市场成长率高，相对市场份额低。,明星类，利润较高，是高速成长市场中的领先者。,死狗类，是市场成长率低缓，市场份额也低的产品。,金牛类，是市场成长率缓慢，利润率不高，但保持较大的市场份额，是主要的现金收入。,低 相关市场份额 高,波士顿矩阵分析,30,三胺和仿木皮类,低 相关市场份额 高,高 市场成长率 低,QUESTION,STAR,DOG,CASH COW,木皮类,三类产品中部分型号,韦邦波士顿矩阵分析,沙发,31,1,、韦邦产品中木皮类将是主推的明星产品。,2,、死狗类：多为三种产品中的部分产品。,3,、问题类：为市场前景不很明朗的沙发。说明公司的产品研发有待改进。,4,、金牛类：金牛产品中，多为三聚氢胺和仿木皮类。但，一部分销售量很大，但利润不高；而有一部分的价格很高，利润高，但销量又不大。,韦邦产品总体分析,32,对现阶段具备明星气质的产品,贴木皮类进行重点扶持。,想方设法提升他们的销量，同时保持价格的相对稳定性。,要从金牛类和明星类产品中，发展更多的明星类产品。,对产品进行包装的创新和技术改进，也是明星产品保持明星气质的策略之一。,重视、树立明星产品,33,在,问题产品中，对于受欢迎、发展势头良好的、具备明星气质的新产品，例如：沙发类产品提升设计水平及产品的品质；,加强终端卖场的形象建设，配置相应的饰品。,对于长期滞销类品种应予以舍弃。,问题产品的对策,34,对于金牛类产品：,对于销量大但价格较低的金牛类产品尤其是贴木皮类，通过产品的技术改进，相应提升技术含量，适当提高其价格。,继续扩大它们的销量，使一部分产品向明星类产品发展。,金牛产品的对策,35,对于死狗类产品，想方设法去找出他们不畅销、不能产生利润的深层次原因。,然后对死狗类产品进行分析归类，对那些已经没有希望改善的产品，立即砍掉。对于那些还存在明朗市场前景的产品，采取措施提升它们。,提升措施有：促销、广告、产品改进、产品组合、价格策略等。,产品评定周期一般为三个月一次。,死狗产品的对策,36,明星产品,型号,市场定位,措施,类别,市场份额,重点销售区域,占量,占利,又占量,重点宣传全面整合,明星类成为金牛类,注重终端配合宣传,阻击产品,维持,问题类,终端形象,制定特殊推广方案,问题类成,为明星类,停止供货,死狗类产品,韦邦具体产品线规划,按照上表进行分类,37,贴木皮类市场策略,贴木皮类,市场战略选择,追随者战略,：,贴木皮类,作为韦邦今,年的,主推,产品，需要,重点扶持。,市场战略目的,1,、努力拓展市场份额,2,、开发更好的明星产,品。,3,、以,贴木皮类,产品提,升韦邦的品牌形象。,4,、获得更高的利润,具体战术,规划产品：,70,的产品采用,追随者策略,，跟随市场领导者和竞争对手的产品特点生产韦邦木皮套房和,市场主流产品保持紧密联系。,30,的产品采用,挑战者策略,，在产品方面坚持研发创新，积累挑战市场领导者的实力，为韦,邦未来的发展扩张打下坚实的基础。,创新产品的具体表现：技术、款式、用料、图案、品质、配套产品,集中优势资源，在今年将提升韦邦市场份额，,使,贴木皮类板式家具,成为韦邦最具市场竞争力的产品。,1,、规划产品份额,2,、通过促销、广告等,市场推广活动增加销量,3,、渠道精耕细作，强化,终端促销力。,4,、拓展渠道空间，建立,品牌专卖店。,38,三胺和仿木皮类,市场策略,市场战略选择,追随者策略,：,从产品、宣传等,都跟随市场主流，,寻找市场机会伺,机突破。,市场战略目的,1,、扩大产品销量,2,、规划更多的现,金牛产品。,3,、获取主要的产,品利润。,具体战术,1,、规划产品线,2,、通过促销、广告等,市场推广活动增加销量,3,、渠道精耕细作，强化,终端促销力。,4,、拓展渠道空间，建立,品牌专卖店。,三胺和仿木皮类,三聚氢胺和仿木皮类作为韦邦民用家具的利润增长点，,39,沙发市场策略,市场战略选择,利基者策略,：,注重专业市场，在某,个品种上做深做透，,从中投入较少的资源,，获取较大的利润,市场战略目的,1,、拓展韦邦的产品,线。,2,、开发精品，提升,产品品质。,具体战术,1,、缩短产品线,2,、紧密跟随国内外的,主流产品特点。,3,、在产品品质上力求,精益求精沙发,沙发产品需要缩短产品线，采取精品配套策略。,40,六、渠道规划,41,1,、韦邦现有渠道分析,42,网络成员不多，,政策不稳定,总部对网络成员的控制乏力,网络成员缺乏忠诚度，常有损害总部的行为发生,产品并未针对市场特点有选择的渠道供货,韦邦现有渠道特点,43,制定稳定的网络经销政策,确定渠道成员：专卖店,+,散户。以专卖店为主,重点艰建设重点城市的个性化的专卖店,加强对经销商的支持和服务,加强对网络成员的管理，避免同一城市的经销商在价格和政策上打仗和不正当竞争,差异化的终端,对不同的市场选择相应的产品组合,韦邦渠道对策,44,2,、韦邦渠道规划,45,二类区域,A,类区域,B,类,区域,C,类,区,域,D,类,区,域,在,ABC,分类基础上，运用,ARS,战术，首先占领中心区域市场,A,类、,B,类区域，在稳固中心区域市场地位的基础上，逐步实现对,C,、,D,类市场的渗透，规范对全国市场的布局,。,韦邦渠道分类管理,46,韦邦良好的渠道布局,韦邦可以运用的渠道模式有：,（,1,）全国统一的专卖店,（,2,）大型专业家具卖场,（,3,）大商场,（,4,）批发市场,（,5,）散户卖场,47,顺德总部,专卖店,家具卖场,商场,A,类城市,B,类城市,C,类城市,主要渠道,私人,批发,韦邦渠道布局图示,48,韦邦渠道规划,进行渠道的,ABC,分类，在此基础上运用,ARS,聚焦战略，规划韦邦的产品销售渠道,划分,ABC,类市场的选择原则：,1,、市场基础,2,、经销商实力,3,、终端网点布局,4,、企业投入的资源配置（开发市场的难度）,5,、市场发展前景,49,韦邦渠道产品规划,根据不同的渠道特点，合理投放韦邦的产品品种。,A,类市场,主推产品：韦邦贴木皮产品,次推产品：韦邦,三聚氢胺和仿木皮类,跟随产品：韦邦沙发,50,韦邦渠道产品规划,B,类市场,主推产品：韦邦,三聚氢胺和仿木皮类,次推产品：韦邦贴木皮产品,跟随产品：韦邦沙发,51,韦邦渠道产品规划,C,类市场,主推产品：韦邦,三聚氢胺和仿木皮类,次推产品：韦邦沙发,52,韦邦渠道产品组合原则,根据当地市场的：,1,、区域人文特征,2,、消费习惯,3,、历史销售记录,4,、现有产品销售状况,合理规划韦邦的系列产品组合。,53,3,、韦邦渠道管理,推出韦邦温馨伙伴计划,54,韦邦温馨伙伴计划,松散关系,联盟关系,通过韦邦温馨伙伴计划实现,经销商与厂家关系的转换,55,韦邦温馨伙伴计划,活动原则：,支持经销商，建立厂商共赢的市场机制,活动目的：,1,、与经销商结成紧密的合作关系，建立经销商与厂家的战略联盟关系。,2,、强化韦邦的品牌终端形象，促进终端销售。,3,、整合韦邦的渠道网络，为挑战竞争对手打下坚实的基础,56,韦邦温馨伙伴计划,第一：市场指导支持系统,开店选址指导,产品知识指导,终端导购指导,产品选择指导,店面运作指导,第二：配送支持系统,新产品信息,订货,产品推荐,配送,第三：终端支持系统,POP,终端形象设计,促销活动,宣传单张,产品画册,产品布标,其它终端物料,韦,邦,温,馨,伙,伴,计,划,韦邦温馨伙伴计划,5,大支持系统：,57,韦邦温馨伙伴计划,第四：培训支持系统,终端导购员培训,经销商培训,具体培训计划另行提交,第五：服务支持系统,售后服务,经销商及消费者 投诉处理,退换货品,韦,邦,温,馨,伙,伴,计,划,58,七、品牌规划,59,韦邦今年的品牌目标,清晰品牌形象,强化子品牌力量,提高品质认知度,有效整合传播,提升品牌美誉度,确定品牌核心价值,品牌目标,60,韦邦消费者写真,我们的消费者是谁,第一消费群：,新婚者，新居者、乔迁者,年龄：,20-40,收入：￥,1200,元,/,月以上,精神状态：不断挑战更高层次,个性：自信、稳重、会享受,私人时间：享受私人生活,希望：得到社会的尊重、认可、体现高人一等的价值。,61,韦邦消费者写真,第二消费群：,白领人士,年龄：,25-55,收入：￥,3000,元,/,月以上,生活状态：事业有成，需要享受生活,私人时间：结交朋友或自我享受,希望：引起别人注意，与众不同的格调,62,韦邦品牌核心价值,韦邦品牌是从事家居、休闲领域产品的品牌，与国际权威机构合作，跟随世界潮流，领导中国家具新革命，为您提供高品质的家具产品，营造温馨的家庭，带来美好的生活。这就是消费者购买品牌的根本原因，即：品牌的核心价值。,品味家居，休闲生活,63,品味家居，休闲生活,给您的,家庭加多点温馨，,给您的亲情加多点和协，,给您的爱情加多点浪漫，,给您的未来加多点希望,韦邦品牌传播口号,64,韦邦子品牌规划,韦邦,高档，环保之星,高档，,65,柏韦邦,韦邦,诺曼妮,辅助品牌：,XX,主导品牌：韦邦,辅助品牌：,XX,韦邦多品牌整合策略,韦邦多品牌策略的整合在,2,年之类,实现相应的整合；由若干品牌逐步,过渡到以韦邦为主导的,2,3,个品牌；,届时将根据业务发展状况实施,品牌事业部的经营模式。,66,第二部分：整合市场推广,67,一、整合营销传播规划,68,通过广告、公关、促销等各种传播活动，整合韦邦的各种资源和信息，使韦邦所有产品的传播具有“,用一个声音说话,”的特性，在促进销售量的同时，使品牌形象更加深入人心。在全年的整合传播中，韦邦的产品诉求和品牌理念将会贯穿始终。同时我们将根据不同阶段的传播目的，进行广告、公关、促销的整合。,1,、一个声音一个形象,韦邦整合传播原则,69,电视广告,户外广告,公关活动,电台广告,互联网,公共报道,品味家居，休闲生活,促销活动,POP,韦邦整合传播工具,70,韦邦整合推广,3,个步骤,阶段,主题,时间,推广任务,手段,1,韦邦渠道建设,2005,年全年,1,、整合韦邦各方面，在重要市场建立韦邦全新专卖店形象,2,、建立完善的营销培训体系，扶持经销商占领市场,1,、韦邦专卖店建设,2,、韦邦温馨伙伴计划,2,春季销售攻势,春季：,3,、,4,、,5,月,1,、占领全国重要城市市场,2,、提升韦邦品牌形象,3,、在展会期间推出“韦邦温馨伙伴计划”,1,、形象整合：科学实效的展示会，出彩的终端,3,、推广整合：差异化（广告、促销、公关）,4,、政策整合,3,秋冬销售季攻势,秋冬季：,10,月次年,1,月,1,、形象整合：科学实效的展示会，出彩的终端,2,、推广整合：差异化（广告、促销、公关）,1,、品牌文化载体的创建,2,、强有力的促销,3,、事件行销,4,、常规广告,71,二、第一阶段韦邦渠道建设,72,韦邦渠道建设两方面,1,、韦邦品牌专卖店的建设,2,、韦邦温馨伙伴计划,73,1,、韦邦品牌专卖店的建设,标准的,LOGO,和形象,74,韦邦专卖店,1S,展示,2S,销售,3S,服务,（,Show,）,统一,VI,视觉形象、和谐消费环境、充分的产品展示空间,（,Service,）,专业销售员、全程服务系统、体现企业的服务精髓,（,Sales,）,建立专业物料配货、送货体系，提供充分终端服务保障,1,、建立,3S,品牌专卖店,75,韦邦专卖店,韦邦,3S,品牌专卖店,旗舰店,：,将,销售、展示、服务,三项主体内容结合在一起，使家具消费者在韦邦,3S,品牌专卖店能解决产品相关的一切问题，在客户需要的时候，概念店就将及时提供给客户在同一个理念（韦邦服务方式）下的最优质的满意服务，这就是韦邦,3S,店的基本概念。,主要在一级市场建立：北京、广州、温州、沈阳、西安,76,2,、韦邦温馨伙伴计划,77,韦邦温馨伙伴计划,韦邦温馨伙伴计划将在,2005,年,3,月份的展会期间正式推出，同时，韦邦的培训计划同时展开，具体方案另附,78,三、第二阶段：韦邦春季攻势,79,绿色新生活,报纸广告,促销,生动化终端,新闻报道,推广整合点,推广支持点,推广工具,公关,国际领先技术,推广整合点,80,传播手段,传播对象,活动内容,绿色新生活,促销,公关,消费者,消费者,记者,政府,广告1,、韦邦新形象旋风,专卖店运动,2,、主题广告,绿色新生活,3,、韦邦新形象广告,4,、促销广告（电视字幕、报纸）,5,、软文,消费者,记者,政府,81,传播手段,传播对象,活动内容,绿色新生活,促销,公关,消费者,经销商,消费者,记者,政府,广告,1,、“三八”促销,男人行动，双倍温馨,2,、,5.1,促销,买一送五,3,、常规促销,与影楼、楼盘联合促销,消费者,记者,政府,82,传播手段,传播对象,活动内容,绿色新生活,促销,公关,消费者,消费者,记者,政府,广告,1,、“龙家具”展示会,中国家具营销成功论坛,2,、“品味家庭，绿色生活”征文大赛,消费者,记者,政府,83,阶段,主题,时间,广告,促销,公关,2,绿色新生活,春季：,3,、,4,、,5,月,1,、韦邦新形象旋风,专卖店运动,2,、广告,绿色新生活,3,、韦邦新形象广告,4,、促销广告（电视字幕、报纸）,5,、软文,1,、“三八”促销,男人行动，双倍温馨,2,、,5.1,促销,五种幸福，一张新床,3,、常规促销,与影楼、楼盘联合促销,1,、“龙家具”展示会,中国家具营销成功论坛,2,、“温馨家庭，绿色生活”征文大赛,推广一览,84,1,、广告运动,85,1,、显示韦邦产品的科技含量,2,、显示韦邦企业研发实力,3,、传播韦邦品牌的科技、时尚、温馨、绿色的品牌文化,4,、促进消费购买决策,广告目的,86,标题：,广告文案之一,87,标题：,新形象，新生活,文案：,形象新：新,LOGO,，,新的终端形象、广告形象,理念新：绿色环保，时尚生活,科技新：欧美技术，国际潮流,产品新：,服务新：,广告文案之二,88,报纸广告举例,1,、报纸广告是促销活动的重要广告方式,2,、媒体的选择以当地最重要的生活、家庭类报纸为主。,89,报纸广告举例之一,90,报纸广告举例之二,91,报纸软文,1,、在发布报纸广告的同时，发布软性文章,2,、配合促销活动，发布小版面软性文章,92,软文标题,93,2,、促销活动,94,活动目的：,在三八妇女节到来的时候，直接促进销售,活动主题：,男人行动，双倍温馨,在这个特别的日子里，男人要行动，为您心爱的爱人和家庭送上温馨的祝福。让您的爱人享受属于她的节日，感受您浓浓的爱意。,3.8,促销,95,活动内容：,在,3,月,6,、,7,、,8,三天时间里，凡是男士携带爱人（女朋友）来到卖场购买韦邦产品的，均可获赠惊人优惠,8,折！并有温馨小礼品相送,。,3.8,促销,96,活动目的：,5.1,是结婚最多的节日之一，是迁新居最多的节日之一。,在,5.1,黄金周到来之前，顺应人们的消费需求，直接促进销售，创造销售高峰。,5.1,劳动节促销,97,活动主题,：,5,种幸福，,1,套新套房,宣传支持：报纸广告、折页支持：,凡在,4,月,20,日到,5,月,8,日购买韦邦产品者，均可获赠5,种类礼物。任君选择。礼物包括：被套、被罩、蚊帐、枕套等床上用品，女性消费者可获赠：丝巾、口红、围巾、化妆品等等。,五一，韦邦产品为新人、为乔迁之喜者，为新老客户送上,5,种幸福：,第,1,种：新婚之福,第,2,种：得子之福,第,3,种：乔迁之福,第,4,种：健康之福,第,5,种：事业之福,5.1,劳动节促销,98,常规促销,与影楼、楼盘联合促销,常规促销,活动目的：,1,）通过与策略联盟的合作，利用一种销售带动另一种销售的作用，显著增加节假日期间的销售。,2,）与一些知名的企业合作，不但能多层次的满足消费者，而且能够极大的提高韦邦的知名度和美誉度。,99,常规促销,活动时间：,2003,年,3.4.5,月份,活动内容：,与,婚纱影楼、房地产开发商,合作，进行联合促销。,与婚纱影楼,凡在活动期间在,婚纱影楼消费达,2000,元以上者，可送韦邦家具优惠券，购买韦邦指定套房可获得价值,200,元的赠品；购买另指定产品可获得价值,x00,元的赠品！另一方面，凡购买韦邦产品达,3000,元以上，可提高免费摄影券,1,张，价值,x00,元。,与房地产开发商,凡在活动期间在购买,楼盘，赠送韦邦家具优惠券，购买优惠达,7,折！另有精美礼品赠送。,如此大规模、诱人的联合促销，不仅能给消费者实实在在的好处和实惠，而且在他们住进新房，搬进进新家、走进新生活的时候，韦邦给予他们最真挚的祝福，让他们和美幸福，好运连连,！,常规促销,与影楼、楼盘联合促销,100,活动具体操作步骤：,步骤,1,：依据促销方案，制定好促销政策。,步骤,2,：与房地产开发商、婚纱影楼等接触，达成合作协议。要跟合作者陈述合作的利益和必要性，显示韦邦的实力，证实韦邦品牌在消费者心目中的重要地位，以增加合作的筹码。在此方面可制订详细的合作方案。,对于有实力的房地产开发上，韦邦可以当配角，这样可以充分利用房地产开发商的实力，来提升自身的知名度，同时提升销售量。对于实力稍弱的婚纱影楼等，可以由韦邦做主角，附以送摄影券，给予消费者更多的实惠，有效促销。,常规促销,常规促销,与影楼、楼盘联合促销,101,步骤,3,：制作卖场的联合促销,POP,，,终端物料。,步骤,4,：布置卖场和售点，,步骤,5,：注意,POP,和宣传折页的使用。,常规促销,常规促销,与影楼、楼盘联合促销,102,3,、公关活动,1,、“龙家具”展示会,中国家具营销成功论坛,2,、主题征文大赛,103,1,、中国家具营销成功论坛,时间：,2005,年,3,月,1617,日,地点：中国,.,顺德,（具体方案另外附上）,在论坛上将推出“,韦邦温馨伙伴计划,”,“龙,家具”展示会,104,成功论坛名称备选,品牌突围,中国家具的发展战略,迎接家具业变革的第,4,次浪潮,走出模仿,中国家具出路探索,打造家具企业的核心竞争力,家具经销，迎接,WTO,网络为王家具厂商和经销商的双赢之道,牛气冲天，喜起洋洋,家具经销商如何做大？,微利时代的经销法则,“龙,家具”展示会,105,2,、“温馨家庭，绿色生活”征文大赛,征文大赛,活动时间：,2003.4.8-5.8,活动目的：,提升韦邦品牌在消费者心目中的知名度，,提升韦邦品牌的美誉度。,增强韦邦品牌的消费号召力。,106,活动冠名：,“韦邦杯”温馨家庭喜剧故事大征文,活动内容：,1,、凡是 市市民均可参加,2,、参与者把自己家庭的温馨的、喜剧的、充满亲情和爱情的故事撰写成文，寄到指定地点参加大赛，也可以网上投稿。,3,、韦邦告诉将组织专家团进行评审，设置奖项：,1,等级,1,名，奖价值,4000,元的2,等奖,3,名，各奖价值,1000,元的,3,等奖,5,名，各奖价值,800,元的沙发一套,鼓励奖,20,名，各奖价值,100,元的礼品,1,份,2,、主题征文大赛,征文大赛,107,四、第三阶段：韦邦秋冬季攻势,108,推广活动一览,阶段,主题,时间,促销,广告,公关,3,强力促销，创造销售高峰,秋冬季：,10,、,11,、,12,、,1,月,1,、国庆促销,送您新家，送您旅游,2,、常规促销,与影楼、楼盘联合促销,1,、广告,绿色新生活,2,、韦邦新形象广告,3,、促销广告（电视字幕、报纸）,4,、软文,109,传播手段,传播对象,活动内容,创造销售高峰,促销,公关,消费者,消费者,记者,政府,广告,1,、广告,绿色新生活,2,、韦邦新形象广告,3,、促销广告（电视字幕、报纸）,4,、软文,消费者,记者,政府,110,传播手段,传播对象,活动内容,创造销售高峰,促销,公关,消费者,经销商,消费者,记者,政府,广告,1,、国庆促销,送您新家，送您旅游,2,、常规促销,与影楼、楼盘联合促销,消费者,记者,政府,111,传播手段,传播对象,活动内容,创造销售高峰,促销,公关,消费者,消费者,记者,政府,广告,消费者,记者,政府,112,1,、促销活动,113,1,、“国庆”促销,送您新家，送您旅游,活动目的：,抓住一年一遇的国庆黄金周，强烈促销，创造销售高峰！,活动时间：,2003,年,9,月,20,日到,10,月,8,日,国庆促销,114,活动主题：,送您新家，送您旅游,10.1,是结婚最多的节日之一，是迁新居最多的节日之一，是旅游最多的节日之一，是玩乐最多的节日之一。,大胆、刺激、真材实料！,不由你不心动！,送您新家,买韦邦，送温馨家居用品！,送您旅游,买韦邦，送公园门票！有机会中大奖送香港游！,1,、“国庆”促销,送您新家，送您旅游,国庆促销,115,常规促销,常规促销,与影楼、楼盘联合促销,活动时间：,2003,年,10.11.12,月份,具体操作方案见第二阶段活动,116,2,、广告运动,117,广告,绿色新生活,广告运动之一,广告目的：,1,、显示韦邦产品的科技含量,2,、显示韦邦企业研发实力,3,、传播韦邦品牌的科技、时尚、温馨、绿色的品牌文化,4,、促进消费购买决策,118,广告文案,标题：,韦邦，绿色新生活,119,韦邦新形象广告,广告运动之二,广告目的：,树立韦邦品牌新形象,传播韦邦品牌的科技、时尚、温馨、绿色的品牌文化,120,广告文案,标题：,新形象，新生活,文案：,形象新：新,LOGO,，,新的终端形象、广告形象,理念新：绿色环保，时尚生活,科技新：欧美技术，国际潮流,产品新：,121,1,、电视字幕广告,在重大促销活动（如以旧换新、展示会）举行前，在当地电视台播放字幕广告。,价格低廉，效果显著,2,、报纸促销广告,韦邦促销广告,广告运动之三,122,报纸软文,1,、在发布报纸广告的同时，发布软性文章,2,、配合促销活动，发布小版面软性文章,123,软文标题,124,3,、公关活动,125,公关活动,126,让我们一起开创新的明天！,127,谢谢！,THANKS,！,128,