家电下乡家用台式机销售话术——宣讲版.ppt

,*,方正科技家电下乡家用台式机销售话述,店面运营处,2009,年,03,月,2,Click to add Title,3,Click to add Title,4,目 录,Click to add Title,1,农民消费群体消费特点及应对策略,详细版售前话术,迎宾、政策、用途、服务,详细版售后话术,培训、送客,5,缩略版销售话术,一夸二讲三吸四比五送,详细版售中话术,飞越,A600,VS,盲目性 随大流,强调大品牌,售后有保证,VS,注重售后服务,强调易用性,消除恐惧心理,VS,电脑知识匮乏,不懂配置,介绍补贴政策 强调专供机型性价比高 物超所值,VS,收入较低,心里价位偏低,应对策略,消费特点,1,、,农民消费群体消费特点及应对策略,1,注重售后服务,带来更多客户,2,Click to add Title,3,Click to add Title,4,目 录,Click to add Title,1,农民消费群体消费特点及应对策略,详细版售前话术,迎宾、政策、用途、服务,详细版售后话术,培训、送客,5,缩略版销售话术,一夸二讲三吸四比五送,详细版售中话术,飞越,A600,2,缩略版销售话术,您好，欢迎光临方正电脑！我们正在做促销，价格优惠到底了，,请您随便看看，打算买电脑主要给谁用呢？您看您逛的也累了，请坐下喝点水吧，我给您好好介绍介绍！,迎宾,一夸 赞美,二讲 培训,三吸 卖点,四比 竞品,五送 买赠,一看您就,有眼光又有远见,，现在搞家电下乡，买电脑能有,13%,的补贴,呢，您看，要是买这台,XXX,，能给您补,XXX,元呢，现在买最合适了！,您看，这电脑其实挺,简单,的，一点都不难，像您这么聪明的，,一教您就会了,！不信，您看，这里就是开机键，就跟开电视是一个意思！,您看，这款电脑叫飞越,A600,，是我们专门为这次家电下乡设计的，,配置高、性能好、价格实惠,，有很多软件是专门为了咱们在农村使用的！,不信，您看这是,XX,的配置单，,配置没我们的好，价格还比我们的高,，您一看就知道哪个更合适了！我们方正电脑是,大品牌，源于北大，服务网点遍布全国,，您买这台机器，我们,7,天包退，三年保修,，还能上门给您服务！您就放心选吧！,您要是现在购买，我们还能,送您,XXX,，多合适呀，您看,还有什么问题？我给您解答,2,Click to add Title,3,Click to add Title,4,目 录,Click to add Title,1,农民消费群体消费特点及应对策略,详细版售前话术,迎宾、政策、用途、服务,详细版售后话术,培训、送客,5,缩略版销售话术,一夸二讲三吸四比五送,详细版售中话术,飞越,A600,您好！欢迎光临方正电脑！我们是入围本次家电下乡的几大厂商之一，,不信，您看这是国家商务部的家电下乡网站上公布的中标企业的名单，,您看，这是我们方正集团！您现在买可以拿到,13%,的补贴呢！,您买电脑主要是给说用呢？对于用途明确的用户可参考如下对策：,迎宾,询问用途,对症下药,3,详细版售前话术,迎宾,用途,对策,年轻人自己用,VS,强调配置主流、玩游戏上网速度快，还能查询致富信息,结婚的嫁妆,VS,强调外观时尚、大品牌有面子,给孩子用,VS,强调方正阳光学堂、绿坝,花季护航软件,子女在外打工给老人用,VS,强调简单易学、有轻松学电脑软件,3,详细版售前话术,政策,政策,您一定知道家电下乡的政策吧，这可是咱们国家为了给,咱们更多实惠出台的大好政策啊！,您在指定网点购买我们为您特别设计的这些电脑就能享,受,13%,的补贴,呢！您选这台，就能,少花,XXX,，只有我们,这样的质量过硬服务有保障的大品牌才能中标呢那些小,牌子，组装机根本没资格享受这政策！您看，这就是商,务部的网站上公布的中标的名单。,领取补贴的政策也不是很麻烦,，您看，只要提供,XXX,就,能到,XXX,去领取补贴了。,机会难得,补贴实惠,对用途不明确的用户，可参考如下话术：,您看，现在社会进步的太快了，您看电视就知道，人们干什么都得用电脑，您觉得不需要那是您还没发现它的用处呢。况且信息化肯定是以后的大,趋势,。您学的越早，越能占领先机，跟上时代潮流，成为那先富起来的一拨儿呀！,要说具体的，您看，这电脑一联网就是个,百事通，博士都没他知道的多,。,只有您想不到，没有您查不到的，比如什么农产品什么价格，哪里有招聘用工的信息，孩子学习有不会的问题，都能在网上找到答案。这些软件可都是别家没有的。,平时咱们都很辛苦，,娱乐,项目又少，您看，有一台电脑了，想看看电影，玩玩游戏，聊聊天都能丰富您业余时间的生活,。,用途,致富帮手,孩子老师,3,详细版售前话术,用途,品牌：,我们方正是这次家电下乡入围的几大品牌之一，,源于北大、历史悠久，连续多年销量稳居前两位，,品质和服务都是一流的！,服务：,电脑毕竟是高科技的产品，您以前不敢买可能是因,为怕出了问题 没人管，修起来太麻烦，选择我们方,正这样的大品牌，您就再也没有这样的后顾之忧了。,为了更好的配合家电下乡项目，我们还制定了,比国家,规定还高,的服务标准和政策：,台式产品,主要部件,3,年全保，,2,年免费上门,。其它部件,1,年,免费上门保修,；,七日内出现故障免费退货,；,有了这样的保障，您再也不用担心维修的问题了，况且我,们的电脑都是经过层层检测把关，质量绝对让您放心！,品牌,服务,网点众多,服务完善,3,详细版售前话术,服务,2,Click to add Title,3,Click to add Title,4,目 录,Click to add Title,1,农民消费群体消费特点及应对策略,详细版售前话术,迎宾、政策、用途、服务,详细版售后话术,培训、送客,5,缩略版销售话术,一夸二讲三吸四比五送,详细版售中话术,飞越,A600,一、美观时尚 便捷适农,我们的飞越,A600,是花了两年时间精心设计的高品质电脑，,外观时尚，材质坚固,。您看，这外观是著名设计师设计的，还特意的征求了很多农民朋友的意见呢！灰色突出了时尚感，搭配中国红，最适合咱们放在家里了，又有面子又时尚！,您看这开关机的按键，就在机箱上面，您连腰都不用弯。这里就是提手，方便您搬运。您看这儿，这是下拉式翻门，是专利式设计呢，保护里面的接口，还美观！,这些都是人性化设计，只有我们这样高品质的电脑才有呢！,4,详细版售中话术,飞越,A600,二、节能环保 安全稳定,我们的飞越,A600,的,耗电和噪音都低于国家水平,帮您省电！咱们农村可能电压不太稳定，要是一般电脑，很容易就烧坏了，咱们方正的这款电脑专门有,防雷设计和宽电压设计,。,防雷：,飞越,A600,电源端口,抗雷击浪涌,1KV,（线,-,线）、,2KV,（线,-,地）,；,电信（网卡）端口满足,抗雷击浪涌,4KV,的要求（电脑下乡要求,1KV,（线,-,线）、,2KV,（线,-,地）；,宽电压：,飞越,A600,的电源可以在,AC160-260V,（电脑下乡要求,AC160-242V,）电,压范围内正常使用，完全可以应对农村地区电压不稳的情况发生。,您看这机箱后面，还有,防护罩和机箱锁,，保护内部构件不被盗，您看我们为您想得多周到！,我们的飞越,A600,各项性能都经过了严格测试，符合国家的各项要求。在环境恶劣的,西藏、新疆,都有我们很多的用户，用了这么久，一点问题都没有！,4,详细版售中话术,飞越,A600,三、部件设计 安全易用,您看我们飞越,A600,的键盘,有防泼溅的设计,，不小心撒了水，这样一倾斜就流出来了！鼠标键盘的材料都是,抗菌,的，防止汗液等进行病菌传播，保护您和孩子的健康！,4,详细版售中话术,飞越,A600,主键盘区具有防水泼溅,(,非浸泡,),的设计。,如开机使用时不慎有水流入，水可以,安全的从底部导流槽流出，从而不影,响键盘的正常使用,.,热键区域不防水,键盘底部坡度调整有三级高度可以调节，,适合不同人群的需求来调节键盘高度,键盘表面我们加入了有效比例的抗菌因子：,可以有效的防止大病菌、汗渍中的疾病,等菌类的传播,超薄键盘，键冒采用,笔记本技术，外观时尚,手感舒适，减少疲劳。,热键部分采用高抛光处理,突出热键实用功能,switch,按键设计，行程较短，便于迅速操作 热键,为：一键救护、超级杀毒、硬件检测、一键优化、,关机 轻松调用我们新功能，方便快捷,4,详细版售中话术,飞越,A600,四、随机软件,方正农贸通：,这是我们为您预装的,方正农贸通,软件，您想了解的农业供求信息、栽培养殖技术、农业法律法规这上面都能找到。（示范说明）有了这些，您就少跑了多少路，少交了多少学费呀？！,4,详细版售中话术,飞越,A600,方正阳光学堂：,这是我们和新东方学校合作的，中学的各种课程都有。您看，让孩子学习也更有兴趣了！就等于您给孩子请了免费的老师！,4,详细版售中话术,飞越,A600,轻松学电脑,您要是对电脑知识不了解也没关系，有这个软件，您自己在家就能学电脑了！,绿坝,花季护航,现在孩子上网比咱们大人可熟练多了，网上乱七八糟的东西也多，有这个软件的保护，那些不良网站根本就打不开了，孩子自己上网您也不用担心了！,4,详细版售中话术,飞越,A600,网络图书阅读：,有了这个软件，您就可以免费阅读将近,3,万册的图书，相当于有了一个图书馆了。,杀毒软件：,我们为您预装了,金山毒霸,，这可是正版的软件，有这个保护，您的电脑就不怕病毒危害了！,MSN,：,这是个聊天软件，跟,QQ,一样，随时随地和朋友聊天！,A600,其他,软件,4,详细版售中话术,飞越,A600,型号,详细配置,整机零,售价,主要卖点,针对目标客户群,飞越,A600 3E93,CL E1400,1GDDRII,320G7200,转硬盘,9300SE 256M,显卡，,DVD,19,宽屏液晶，,VB,3088,独有尊贵,黑色机箱,INTEL,双核独显,低端娱乐应用，更加关注性价比,飞越,A600 3E96,PE2180,2GDDRII,320G7200,转硬盘,9300SE 256M,显卡，,DVD,19,宽屏液晶，,VB,3288,独有尊贵,黑色机箱,2G,奔腾双核独显,主流娱乐应用,，关住娱乐休闲的用户,飞越,A600 3E97,AMD X2 4400+,2GDDRII,320G7200,转硬盘,9300SE 256M,显卡，,DVD,21.5,宽屏液晶，,VB,3488,独有尊贵,黑色机箱,2G,双核独显,21.5,高清液晶,关注视频性能体验，具有高清需求,，适合对于视频有关的娱乐（游戏、影视）非常关注的用户,飞越,A600 3E98,PE5200,2GDDRII,320G7200,转硬盘,9300SE 256M,显卡，,DVD,19,宽屏液晶，,VB,3488,独有尊贵,黑色机箱,45,纳米双核独显仅售,3488,元,具备一定电脑知识，关注,IT,指标，整体性能要求较高,，对游戏应用有需求的用户，电脑下乡性能最强产品,4,详细版售中话术,飞越,A600,型号,详细配置,整机零,售价,主要卖点,针对目标,客户群,飞越,A600 3E91,S64 LE1200,1GDDRII,160G7200,转硬盘,DVD,，集成显卡,19,宽屏液晶，,VB,2688,超低价位,正版,VISTA,基础用户，关注价格及最基础应用,，满足上网娱乐和适农需求的用户,飞越,A600 3E92,CL E1400,1GDDRII,320G7200,转硬盘,DVD,，集成显卡,19,宽屏液晶，,VB,2888,INTEL,双核,正版,VISTA,最低价双核,关注,INTEL,品牌，满足基础应用,飞越,A600 3E94,PE2180,1GDDRII,320G7200,转硬盘,DVD,，集成显卡,19,宽屏液晶，,VB,2988,较低价位,奔腾双核,最主流初次购买用户,，重点对其强调,CPU,性能,飞越,A600 3E95,AMD X2 4400+,2GDDRII,320G7200,转硬盘,DVD,，集成显卡,19,宽屏液晶，,VB,3088,奔腾级别双核,2G,大内存,仅售,3088,元,关注性价比，具备一定电脑知识，满足基础及娱乐应用,2,Click to add Title,3,Click to add Title4,目 录,Click to add Title,1,农民消费群体消费特点及应对策略,详细版售前话术,迎宾、政策、用途、服务,详细版售后话术,培训、送客,5,缩略版销售话术,一夸二讲三吸四比五送,详细版售中话术,飞越,A600,培训,详细版售后话术,培训,5,销售过程,消费者,表现,解决问题,培训内容,培训要点,售中,售后,等待安装调,试,不会用电脑怎,么办？,电脑基础知识,电脑的基本组成部分、如何开,关机、如何使用键盘鼠标、如,何上网；,没用过电脑不,知道怎么保养,电脑使用保养知识,用电注意事项、防水、防潮、,防摔、防高温低温、定期杀毒,等；,付款完毕以,后咨询,不会使用软件,常用软件使用方法,如何聊天、播放电影、杀毒、,更新系统等；,送货上门安,装调试完毕,不会上网查东西,常用网站简介,如何搜索信息、查询电话号,码、查询公交火车、查询学习,资料等；,购买后打电,话咨询,电脑坏了怎么办？,常见电脑故障排除,方式,如何处理死机、中毒、系统瘫,痪等故障，主要介绍售后服务,电话；,详细版售后话术,送客,5,送客,您慢走，如果您有什么地方不清楚的，您可以随时过,来问我？,”,这是我们的电话，回家后如果遇到什么问题，您随时,可以给我们打电话。,如过您的亲友想要购买电脑的话，您可以让他来咨询,我们，如果是您介绍的，我们一定会好好服务的。,定期对用户进行电话回访，不但能解决用户的问题，,还能使用户感到受尊重，在用户心中树立良好的形,象，建立好的口碑，带来同村的亲戚朋友的再次购买。,电话回访,口碑宣传,1,、,Q,：这些电脑是不是因为质量不好才这么便宜的？,A,：我们的飞越,A600,系列是我们方正卖的最好的，我们把各种配置都升级了，还加上了适合农村市场的各种防雷、宽电压设计和免费的软件拿到国家去竞标才通过的。要是质量不好，那能中标么？国家也不会让我们卖呀！况且我们方正是大品牌，我们的电脑在出厂之前都经过层层的测试和检查，绝对没有问题！,便宜是因为我们把利润都优惠给了消费者，实实在在的配合国家执行家电下乡的政策。,2,、,Q,：我们家里人都不懂电脑，出了问题我们该找谁呢？,A,：您放心，我们方正的售后服务在业界是数一数二的，您可以拨打我们的热线电话,400-624-0062,，,24,小时随时有专业的工程师为您服务。还能享受,主要部件,3,年全保，,2,年免费上门的服务，这下您可以完全的放心了。,Q&A,Q&A,3,、,Q,：听说,XXX,是大品牌，我想去看看那个。,A,：比,LXXX:,您说的对，目前,LXXX,的品牌是做的不错，又是赞助奥运又是收购国外大品牌，您想想，那得花多少钱呀，这些成本最后可都是您这样的消费者给承担了。羊毛出在羊身上，所以您看同样的配置，他们的电脑要贵出很多。我们方正一直都在实实在在的做品质，所以我们的产品性价比一直都很高，您看看同样配置的机器我们的质量性能是最优的，价格也是最实惠的。,比,HX,DXXX:HX,是做打印机和笔记本的，台式机并不是他们的强项，,DEXX,和,HX,虽然保修承诺的很好，但毕竟是洋品牌，没有那么多售后网点的支持，一但超过保修期，维修价格也相当的昂贵。您花几千元买电脑，售后服务很重要啊，选择我们方正带给您的,“,全程服务,”,绝对可以使您买的安心用的放心！,比,TF,海,X,：这些二线品牌您就别考虑了，不管是品质还是售后都和一线品牌没法比的，海,X,是做家电的，电脑根本不在行啊，光靠杀低价钱怎么能让消费者放心呢！,Q&A,4,、,Q,：以前我们村的,XXX,买过你们的电脑，没过几天就坏了，我们都不敢买了。A,：您看，电脑出故障的原因有很多，有可能是产品本身有问题，也有可能是由于操作不当引起的。我们也不愿意看到这样的事情发生，如果是我们的电脑本身有问题，我们肯定会帮您彻底的解决。您看，我们有,7,天出现故障免费退货的服务呢！而且我们教您怎么使用和保养，这样您的电脑也可以避免因为操作不当引起故障了！我们店做卖方正电脑已经很长时间了，要是总出问题，我们也不敢卖呀，您说对吧！,Q&A,5,、,Q,：我们那根本上不了网，要电脑也没用。,A,：您看，这以后电脑肯定就,跟电视机一样，家家户户都得用,，要不国家干嘛贴着钱鼓励大家买电脑呢，这毕竟是将来的,大趋势,，以后咱们的生活也离不开电脑的。,现在您那里虽然上不了网，但是买了电脑还能做好多好多的事情呢，您需要什么资料、什么软件，,我帮您下载好了给您装好,。喜欢什么电影什么歌儿，我给您装好了您回家就能看，,就跟能上网一样的,。,还有这些软件，这个农贸通，有很多资料,不用上网就能学习,，学点养殖技术什么的，给咱家多点收入呢！还有轻松学电脑软件，您不用上网就能学习电脑知识，学会了您以后就是行家了，别人有问题，都得请教您！,还有这些,游戏，,不用上网就能玩的，上网玩的那些还得花钱呢！,山寨话术示例,仅供参考、根据情况、酌情使用,要买,电脑,要买,方正电脑,要买,方正最贵的电脑,1,、这都什么年代了，家里要没台电脑摆着，人家都笑话，您看,这早晚都得买，趁现在国家给贴钱，赶紧买了多合适！,2,、您肯定听说过北大吧，全中国最好的学校，我们方正就是北,大的，您买我们的电脑能错的了么，用我们的电脑将来您家,孩子肯定能上北大！,3,、您要说,LX,，那就是一个字,“,贵,”,，宰人啊！,SZ,的到是便宜，,卖一台坏一台，不是我说，那就是,“,垃圾,”,！,4,、这用电脑就跟干活一样，您要是扫个地，擦个桌子，用这台,就行；您要想算个帐管个家，那就得来这台了！,就在我家买,5,、您怕上不了网？您说吧，您上网想干什么我都给您办好！这,电脑都下乡了，还怕网络下不了乡啊。用不了多久肯定能,通，您就放心吧！,6,、您怕除了问题没人管？没关系，有啥事您就找我！保证给您,服务到家！,要买,电脑,要买,电脑,要买,方正电脑,要买,方正电脑,要买,方正最贵的电脑,1,、这都什么年代了，家里要没台电脑摆着，人家都笑话，您看,这早晚都得买，趁现在国家给贴钱，赶紧买了多合适！,2,大的，您买我们的电脑能错的了么，用我们的电脑将来您家,3,、您要说,LX,，那就是一个字,“,贵,”,，宰人啊！,SZ,的到是便宜，,卖一台坏一台，不是我说，那就是,“,垃圾,”,！,4,、这用电脑就跟干活一样，您要是扫个地，擦个桌子，用这台,就行；您要想算个帐管个家，那就得来这台了！,就在我家买,5,、您怕上不了网？您说吧，您上网想干什么我都给您办好！这,电脑都下乡了，还怕网络下不了乡啊。用不了多久肯定能,通，您就放心吧！,6,、您怕除了问题没人管？没关系，有啥事您就找我！保证给您,服务到家！,THANK YOU,