家装推广手册.ppt

LOGO,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,新奢侈空间,浪鲸家装设计师推广手册,目 录,重新解读家装渠道,P3-P5,1,如何开发家装渠道,P6-P23,2,如何维护家装渠道,P24-P34,3,如何管理家装渠道,P34-P44,4,如何管理家装渠道,P34-P44,5,总结,P49,P50,6,附件,P51-P56,7,重新解读家装渠道,（一）重新解读家装渠道,之,重要性,1,首先，我们必须看到在任何一个,区域具有一定市场地位的经销商在渠道上都具有一定的优势。浪鲸要想做大做强，必须如厂家一,样的态度去注重渠道的开发和维,护。只有选择这样的发展模式，,才能实现经销商综合实力的提升,2,其次，在卫浴产品终端销售系,统中，店面零售占的总销售额,的,30%,左右，家装占,40%,左右，,工程占,30%,左右。在此，我们,审视一下浪鲸卫浴终端销售的,比例，可以发现绝大多数终端,的渠道处于严重的失衡状态，,甚至单一化。在当前店面零售,竞争日益白热化的时候，我们,要利用“蓝海战略”，采用不同,的营销策略，覆盖其他层次的,渠道，提升产品的销量和品牌,的知名度。所以家装渠道应该,予以重视，大力开发和维护。,（二）重新解读家装渠道,之,原则性,1,“决胜终端 渠道为王”，渠道也在成为经销商构建深层次市场战略,中的一块跳板，透过对渠道关系,的良好梳理，根据经销商的实际,情况和整体规划，在有效费用投,入的情况下，最大化的掌握渠道,资源。,2,家装渠道的开发和维护必须以,设计师为中心，围绕设计师来,开展工作。其他的都是为了刺,激成交的过程和资源，不用将,资金盲目的投入到不能刺激成,交的任何环节上。,(,二,),如何开发家装渠道,一、方 针,本次作业特点是在短时间内对本区域家装进行一次全面,的调研和梳理，完成对本区域家装模式的初步方案，通,过阶段性的开发维护，形成一套适合本区域的工作方法、,工作标准、工作语言、工作制度,通过自身高标准的工,作素养，影响和感染家装公司和设计师，提升浪鲸品牌,的知名度和美誉度，从而在本区域家装渠道中占有重要,一席。,以个人作战方式，锻炼和提升个人的业务水平，筛选出,独挡一面的业务骨干，迅速淘汰意志薄弱者和能力低下,者,以最大化节约资源，同时又能达到扩展业务的目的。,二、作业时间及其区域,作业时间：,2008,年,5,月,1,日,7,月,30,日,（注：周期为,3,个月）,作业,作业区域：,杭州市（上城、下城、江干、西湖、拱墅，五个区。）,三、作业目标,第一阶段,（准备期：周期,5,天）,作业目标,:,业务人员的招聘、培训、,考核及酬薪考核体系出台,政策出台、销售政策、,合作协议通本,物料准备,第二阶段,（调研期：周期为,15,天）,作业目标,:,完成对本区域所有目标家装,公司的初次拜访，比较清晰,了解这些家装公司,(,设计师,),与哪些品牌合作及其合作的,方式。,签定或达成意向的家装公司,达,1,家以上、设计师数量达,到,5,位以上,。,第三阶段,（攻关期：周期,30,天）,作业目标,:,完成对前期接触的家装公司,(,设计师,)8,次以上拜访,;,签定或者达成意向的家装公,司数量达,5,家以上，设计师,达,30,位以上；,家装渠道带来至少,5,单的成,交量,第四阶段,（成长期：周期为,30,天）,作业目标,:,签订或者达成意向的家装,公司数量达,8,家以上，设计,师达,50,位以上；,家装渠道带来至少,10,单的,成交量,四、操作思路,4,1,第一阶段操作思路之,准备篇,筛选人 数,:,5,人为佳，优秀年轻、有一定社会经验的女性优先考虑，到中期淘汰,2,3,人。,准备,2,套完整的合作协议书范本,制定合理稳定的价格策略，以保证家装渠道持续的发展和壮大,招 聘,培 训,激 励,考 核,制定激励的酬薪考核体系,新客户提成为,4%,老客户提成为,1%,拟 定,协 议,价 格,策 略,4,1,第一阶段操作思路之,政策篇,1,、笼统单笔返点：,如果与家装公司合作，,给家装公司,5%,，,给设计师,10%,；,如果直接与设计师合作，,可以考虑给设计师,最高,15%-20%,。,2,、阶梯季度返点：,如果与家装公司合作，季度,达到不同任务量给予不同的,返点。,如果直接与设计师合作，月,度完成任务,2,万以下，给予,10%,，完成,3,万以上，给予,12%,，完成,5,万以上给予,15%,。,如果直接与设计师 合作，其一再坚持要,15%,点，我们必须规定其年度任务必须达到某个数值,(,如,5,万以上，我们在年度合同结束后，一次性付请余下的,5%,。,3,、累积年度返点：,如果家装公司坚一再 持要求,10%,的返点,我们必须规定其年度任务必须达到某个数值,(,如,20,万以上,我们在年度合同结束后,一次性付请余下的,5%),另外给设计师10%,不变,;,4,1,第一阶段操作思路之,工具篇,名片,公司产品单页折页、画册、产品导购册,公关小礼品,(,浪鲸笔记本或者烟灰缸,),浪鲸手提袋,公司荣誉证书、专卖店图片、工程案例及图片,4,2,第二阶段操作思路之,准备篇,行业协会或者行业俱乐部,其他建材同行,广告,黄页,网站,正面接触,目标客户,信息收集,2,、目标客户分类,整理分类,存档管理,A,全国品牌,家装公司,B,区域品牌,家装公司,设计工作室,C,合作目标,明确中小,家装公司,D,暂时不予,考虑的,家装公司,4,2,第二阶段操作思路之,拜访篇,考虑到很多家装公司（特别是大型家装品牌公司）不允许材料供应商业务员进入，面对这种情况我们可以假扮是业主，但是前提我们必须说出我们是与哪一位设计师预约好的；,当然设计师的名字我们可以通过网站、其他建材行业业务员、亲戚朋友等途径来得知，如果你跟其他建材行业业务员关系够好，他也可以带你一起进去；,诚然，也有抱有最坏打算的时候,等，,因为前台一般会告诉你要找的领导或者设计师不在。,4,2,第二阶段操作思路之拜访,程序篇,首先，表明身份,我是浪鲸卫浴本区域家装业务员，为了避免尴尬，可问下最近生意怎么样之类无关话题，几句寒暄之后，导入浪鲸；,其次，说明产品定位,中高档以及消费者定位,30,至,50,岁的社会中坚阶层；,再次，顺势推出产品，结合产品图片介绍产品的独特卖点；,然后，可以列举部分家庭装修选用浪鲸产品的案例，马上导入到浪迹品牌介绍及其在全国的市场表现、在本区域的现状及其未来发展趋势；,最后，让客户提合作要求。,4,2,第二阶段操作思路之拜访,注意篇,第一次拜访忌主动询问家装公司（设计师）与竞争品牌合作内幕，最好能试探性询问：其实每个品牌返点都差不多吧？！让其讲出与竞争品牌的合作方式，然后我们才能有针对性地谈判；,第一次拜访忌主动给给予报价，透露出笼统价格线或者几款产品价格即可，除非是家装公司（设计师）坚持要求知道具体价格或者种种迹象表明家装公司（设计师）对浪鲸有一定的合作意向；,尽可能的向更多的设计师派发产品单折页和企业报、小礼品之类，如果有设计师知道浪鲸或者对浪鲸有一定的了解，应该引导其多说浪鲸的优势，可能会起到更好的效果；,如果有业主在场，应该留下资料，拿好家装公司（设计师）名片，稍作停留后礼貌性的离开，以便改日再谈。,4,3,第三四阶段操作思路之,谈判篇,原则,：（一）明确,20%,的点来做家装，给设计师,15%,的点不动摇。因为与家装公司合作，很多设计师并不一定能拿到返利，这将极大影响设计师主推浪鲸的积极性，这也是许多经销商与家装公司合作的一个困惑我也与几家家装公司签了合同，但是从来没有接到他们带来的生意。所以我们必须明白一点，与家装公司合作的到达的终点是设计师，特别是设计总监、首席设计师主流设计师之类。,原则,：（二）明确购买浪鲸产品的全款是消费者直接交给浪鲸，而不是让家装公司与购买者结款。当然，也有部分家装公司会以对客户负责的角度来谈以,5%,左右的成交额来作为保障金的问题，这点我们必须谈到浪鲸稳定成熟的家装运作体系是全国统一的，我们在全国都是这样操作的，包括与广东星艺、北京东易等全国性品牌家装公司，再谈到我们的服务体系，从而避免家装公司在以后以各种理由来拖欠浪鲸款项。,策略,：,主要涉及返利点数、价格政策、任务量、结算方式。首先应该声明我们只有,20%,的空间来做家装，让客户来为,20,%,的点做利益分配（给消费者打,9,、,7,折，占了,3%,；家装公司,15,%,；浪鲸业务员和导购员各占,1%,）。如果家装公司坚持要,20,的点，应该明确确定其一年必须达到一定基数的业务量（如,20,万，这个数值应该根据区域情况及该家装公司大概一年的设计量来确定），当达到这个量，我们再全额给其,5%,。,策略,：其次，我们应该认识到与家装合作的前期是松散的，任务量只不过是谈判的一个无关轻重的砝码（除非其要求返点过高，我们要给其设立一个高障碍），所以在谈判之中对于这个砝码不要浪费过多时间和精力纠缠，以能确定良好的谈判氛围为主。,策略,：再次，浪鲸价格线的坚挺，确保家装公司与业主的权益的保障。,4,3,第三四阶段操作思路之,设计师谈判篇,原则,：,一般来说都是,10,%,的,返点，最多,20%,。,异议：（一）设计师很可能说某个品牌给他（她）的点高于浪鲸,5,%,至,10%,，一般来说,10%,是行业的均点（比如在杭州，科勒、箭牌,TOTO,低于,10%,，英皇、法恩莎、奥斯曼等要高于,10%,，所以你应该对几大竞争品牌给设计师的返点有个清楚认识。至少能让设计师能感觉你对本区域的家装渠道了解，只有这样设计师才会讲实话，才能真诚的把合作关系处理好。,异议：（二）竞争对手可能给他（她）,20%,的点，但是我们必须看到浪鲸的产品能满足这部分设计师的设计思想：,浪鲸产品差异化十分明显,；,其次我们必须反复传达浪鲸价格体系非常稳定,，如果出现最终零售价低于,“,家装价,”,的现象，浪鲸公司确认存在此事后，将发函通知经销商,在未来半年内进货价将加,5%,，从而让设计师对选择浪鲸充满安全感；,另外浪鲸的单笔成交额度大,，虽然返点稍微少点，但是总体折合下来并不比其他品牌少。,(,三,),如何维护家装渠道,一、前 言,合同签了，我们是否就想当然的认为生意就会接踵而来？站在我们的角度，我们问问自己是否对这家设计公司真正的深入了解？我们是否对它们的设计师还停留在很模糊的影响？他们公司最近有没有什么内部消息？等等疑问。,同样，我们可以站在与我们签定合同的设计公司的角度，也会一大串疑问，当然最忌讳它对你没有问题,那一定是它没有把你放在心里。所以，我们说签完合同后才是家装运做真正的开始。,家装运做三部曲之一：,明明白白我的心,（一）,浪鲸品牌及市场表现,（,5,分钟）,辅助工具：浪鲸的荣誉证书、浪鲸在中国,/,国外部分专卖店的图片、南庄、三水公司的效果图,2,、浪鲸卫浴在本区域的市场情况，可以穿插点个人的一些经历，以人格魅力来加深对其印象,（二）浪鲸产品,(10,分钟）,边演示,PPT,制作的产品图片，边逐一讲解浪鲸产品，中间可以穿插浪鲸的部分产品设计师简介,/,设计理念,/,独特工艺,/,先进设备,/,人才观,/,采购,/,质检等等,（五）总结,（,2,分钟）,如果您在设计一间写字楼，你也许会考虑选择,TOTO,；如果您在设计一家五星级的酒店，您也许会选择选择科勒；如果您在设计一栋别墅或者中高档小区，相信您一定会选择新奢侈空间品牌,浪鲸卫浴！,（三）浪鲸服务,（,5,分钟）,售前服务：品牌标准化服务,售中服务：顾问式导购,售后服务：用某个楼盘某户具体事件,阐述,（四）品牌形象视觉展示,（,5,分钟）,播放浪鲸企业宣传片,家装运做三部曲之二：,我一见你就笑,“表演”完后，可以当即或 过,2,天后，邀请设计师们到浪鲸专卖店去看看。,一是为了增加信任感，快速提升感情温度,;,二是为了让设计师记住浪鲸专卖店入驻哪些卖场及其大概所在位置,;,三是为了让设计师对照实物了解产品，让其对浪鲸产品产生烈喜爱。,导购员讲解产品,（半个小时）,设计师们与经销商、业务员、导购人员共进晚餐,在晚餐上，与设计师互换名片，进行朋友式的交谈日常发短信问候，间隔性电话聊天，见面交谈、娱乐等等,通过直接和间接渠道了解家装公司（设计师）正在、即将、可能将的设计项目,对浪鲸介入该项目进行可行性分析，并提出具体针对方案,可行：通过直接和间接渠道对家装公司（设计师）进行公关，适当的时候可以施加点压力，也许成功就在眼前。,不行：症结在哪里，应该从家装公司（设计师）得到确切的信息来与分析进行佐证，去伪存真，也许转机就在于你的坚持和细心,互相转化,家装运做三部曲之三：,你究竟有几个好妹妹?,前面一、二部曲是做,“,面,”,，经过半个月的接洽和交流，现在我们应该在,“,点,”,上下功夫，因为我们知道一个家装公司里面就只有那么几个核心的设计师，他们的顾客群比较多，而且层次也较高，更重要的是他们的设计方案对顾客来说都具有一定的权威性。所以我们要客户聚焦，聚焦那些单笔额度大、成交频次高的设计公司和设计师，还有那些有影响力的个人设计室，这些设计室专门设计豪宅！,当然，要赢得这些设计师的持久的喜爱不仅仅靠物质上就能达到的，我们也要进行感情投资，吃吃饭、喝喝茶、看看球、聊聊天等之类娱乐消遣活动，接触多次之后，就可以慢慢交心了。经过一段时间的交往，会发现大家不再是一个仪式上的应酬，而是大家真的成为了一个朋友，这就达到了向质变蜕化的程度。你可以邀请他去你家吃饭，以拉近他与你的亲近关系，让他感受到你们不只是商业上的关系。,回答顾客疑问，树立卫浴专家形象拉近与顾客距离，取得顾客的信任,询问地址、电话、户型、卫生间数量,征求顾客同意去量尺寸,做平面设计方案,发短信让顾客过来协商、确认方案,等客户来签单,促成交易,到客户家量水位,贴瓷砖之前，再次确认,客情维护,专家服务：迎接问好，树立浪鲸终端品牌形象；卫浴产品选择要点，树立浪鲸产品差异化的标准,最后，当家装渠道不再是障碍的时候，就要注重“临门一脚”了，所以在此谈到一个签单率的问题。所以我们要求店长和店员也能成为一名全能的人才，引导顾客选择浪鲸，根据顾客的消费水平和卫生间尺寸，为客户提供卫浴解决方案。具体参考如下：,这就要求店长和店员一定要娴熟掌握产品知识，充分运用销售技巧，揣摩消费者心理，遵守制定的价格规则，积极与家装公司（设计师）配合。只有这样一个好的销售系统，才能把家装做大做强！浪鲸公司经销商与家装公司（设计师）良性合作关系图：,合作共赢,设计师,业主,浪鲸,专卖店,店员,浪鲸,家装专员,(,四,),如何管理家装渠道,一、前 言,经过一段时间的家装运作，我们会发现家装客户越来越多，但是着时间的推移，家装业务销量还是维持在一定水平，或者真正合作的总是那几个家装公司和设计师，所以我们必须重新梳理下客户资源，从而做到有的放矢,聚焦提升和激活壮大：,二、重新梳理家装渠道,现有客户资料整理,客户资料整理表的制定,（,A,、,B,、,C,三类各设一个资料库）,设计师,VIP,卡的落实情况及其反馈信息,A,类家装公司和设计师,B,类家装公司和设计师,C,类家装公司和设计师,A,类家装公司和设计师,B,类家装公司和设计师,C,类家装公司和设计师,三、重新拟定家装政策,A,类家装公司和设计师：,VIP,卡年度积分（消费,100,元成交额为,1,分）,B,类家装公司和设计师：提高,3%,5%,的点（不再谈积分制度，如果试行效果理想，再与其制定积分制度）,C,类家装公司和设计师,积分阶梯制定依据：根据其月度量估算其年度量，在年度量基础上提升,30%,个点左右的总量为依据，制定,3-5,个积分阶梯,返点率,2,、家装公司：所有积分的都达到再次总返点不超,5%,1,、两者都合作：所有积分的都达到再次总返点不超,10%,3,、设计师：所有积分的都达到再次总返点不超,5%,无潜力的：暂时搁置,有一定潜力的：可以考虑给给其,其他弱势品牌一样高的返点,四、继续贴身公关策略,充分运用情感和利益诉求来取得家装公司和设计师对浪鲸品牌的好感和喜好，参考如下：,1,、定期拜访,2,、发短信（如天气变冷，注意多加点衣服等，搞笑短信，节日祝福）,3,、在,QQ,上把所有设计师设立一个单独的类别，上网的时候可以与他们多聊聊天,4,、要求设计师带几个设计界的朋友出来泡吧、吃饭、喝茶（其业务量大或者其设计档次和数量都满足浪鲸需求，另外自己经济条件允许的前提下）,(,四,),如何提升家装渠道,以品牌公关为主：举办一场别开生面的小型设计师沙龙、设计师酒会，如果本区域家装市场容量大，拥有设计师资源丰富，可以举办一场高规格的浪鲸新品发布会、设计师大赛或者设计师连谊会之类的品牌公关活动。,策 略,思 路,以浪鲸产品展示为辅，以品牌宣传为主。,本区域家装公司（设计师）之间交流的一次盛会。,对前期作业的一次梳理和加强，提升浪鲸在家装公司（设计师）的知名度和美誉度。,派发精美礼品和,VIP,卡，用感性和理性诉求来赢得家装公司（设计师）对浪鲸的喜爱，为以后销售提升打下基础。,目 标,(,五,),总结,浪鲸公司终端家装运作模式表,开发阶段,激活提升阶段,准备期,调研期,攻关期,成长期,家装开发方案,业务人员培训,业务人员考核体系,家装公司（设计师）对各大品牌卫浴合作态度,家装公司（设计师）与各大品牌卫浴合作方式,拟定合作谈判方案,其它公关手段,家装公司（设计师）管理,未合作的家装公司（设计师）渗透,梳理总结期,激励提升期,品牌公关期,现有客户资料表制定（,ABC,分类）,现有客户资料整理,VIP,卡的管理及其反馈信息,重新拟定,ABC,三类家装公司政策,贴身情感公关,大型品牌公关活动,制定业务人员工作分配方案,终端家装运作模式表,(,六,),附件,业 务 管 理,家装公司基本资料表,家装销售统计表,设 计 师 管 理,设计师资料卡,设计师卡,（政策）,业务员管理,试用期酬薪标准,合同期酬薪标准,协 议 参 考 范 本,简易文本,正式文本,Click to edit company slogan.,Thank You!,