专卖店培训之经销商1.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专卖店培训系列之,经销商培训教材,一、家电行业洗牌加快,二、传统经销商的困境,三、传统经销商的机遇,四、传统经销商的出路,惟有审时，才能度势,以国美、苏宁等为代表的家电新兴渠道正逐步成为家电流通领域的重要力量，尤其在一、二级市场已经占据了明显的主导地位。对下游网络也缺乏有效管理，“势力范围”极不稳固。,渠道,在日益激烈的竞争面前，单一的价格战、促销战等竞争手段使得成本越来越高、利润越来越低。,市场,面对上游家电厂家的整合以及终端的整合，传统经销商存在的价值也越来越受到怀疑。极不规范的管理模式使得库存、资金风险过高，企业处于“亚健康”状态,经营,路在何方,一、家电行业洗牌加快,二、传统经销商的困境,三、传统经销商的机遇,四、传统经销商的出路,一、新兴渠道的扩张,二、市场竞争日益激烈,三、上游厂家整合趋势加强,四、竞争规则偏向优势经销商,1,、新兴渠道扩张,一、二级市场,目前，一、二级市场的家电市场已经完全被新兴渠道所控制，传统经销商已经没有任何发言权。例如，大中在北京、国美在上海（并购永乐后）、苏宁在南京等都称为绝对的市场主导力量。,三、四级市场,随着新兴渠道在一、二级市场布局完成，进军三、四级市场这一最后、最大的市场成为其必然的选择。例如，国美正式启动了农村市场攻势，正通过并购、结盟等方式快速向三、四级市场进军，而苏宁则雄心勃勃要在,2006,年占领全国,2000,多个县级市场、,350,个二级城市。,2,、市场竞争日益激烈,实力小,管理不规范,仅依靠经验和人脉,价格战,促销战,“赔本卖吆喝”,如何能对抗新兴渠道？,3,、上游厂家整合趋势加强,优势的品牌、资源正向优势厂家集中，实力强的企业脱颖而出，行业集中度明显提高。,优势品牌的崛起必然对家电经销商提出了更高的要求，必然要求在理念上、管理上、实力上都要与之相配套，这对大部分经销商来说是很大的冲击。,4,、竞争规则偏向优势经销商,规模大、人员多、管理较为规范，发展快,厂家优势的营销资源，如供货、返利、促销资源、广告资源、人员支持等都向其倾斜。,马太效应,一、家电行业洗牌加快,二、传统经销商的困境,三、传统经销商的机遇,四、传统经销商的出路,三、四级市场加速发展,家电经销商在三、四级市场有传统优势,优势厂家寻求与优势经销商结盟,1,、三、四级市场加速发展,中国整体经济高速发展,中国城市化进程加快,三四级市场消费力、消费观念也得以明显改观,2,、家电经销商在三、四级市场有传统优势,优势,家电经销商在当地具有良好的社会关系与资源，与政府机关、社会团体等保持着深厚的关系,家电经销商在区域市场拥有覆盖范围最广、最深的营销网络,传统经销商更了解当地的消费者,3,、优势厂家寻求与优势经销商结盟,厂家在与新兴渠道也处于博弈之中,三四级市场越来越被家电厂家所看中,厂家受到资金、管理、人员等因素的制约和束缚,厂家更多的是依靠自身的品牌、制造、研发、管理优势，与区域市场的优势家电经销商结盟，向经销商提供品牌、产品、服务、信息、管理等支持，依靠经销商实现市场开拓与管理,一、家电行业洗牌加快,二、传统经销商的困境,三、传统经销商的机遇,四、传统经销商的出路,有效覆盖三、四级市场，实现区域精耕细作,结盟优势厂家，占有上游资源,发育市场服务职能，建立自身品牌,提升经营效率，逐步实现多产品运作的盈利模式,1,、结盟优势厂家，占有上游资源,借势,发展,借助优势厂家的品牌、产品、管理、服务、信息资源发展自己，提高自身的能力,对抗新兴渠道,开拓三、四级市场,2,、有效覆盖三、四级市场，实现区域精耕细作,三四级市场的主导力量,稳固的区域营销网络,对区域网络进行精耕细作,3,、发育市场服务职能，建立自身品牌,转变思路,对经销商来说，需要提供市场操作、市场管理等服务职能，从而可以与厂家在专业分工的基础上形成厂商协同,经销商对终端要积极指导，协助其做好终端出样、形象管理、导购管理、信息管理，并协助终端做好促销，促进终端出货,在三、四级市场，经销商要积极承担售后服务职能，为消费者提供便捷的服务，这是树立经销商口碑的关键,4,、提升经营效率，逐步实现多产品运作的盈利模式,多品,运作,同品类多品牌（双输选择）,一牌多品（战略联盟）,多品类多品牌（资金、管理）,对传统的家电经销商来说，这是一个最坏的时代，这又是一个最好的时代。面临巨大的困境与巨大的机遇，能否扶摇直上，这取决于家电经销商自己。,谢谢大家！,