说明及促成.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,增员说明及促成,讲师介绍,增员面谈,流程图,寒喧,赞美,询问导入,动摇话术,沉默,导入说明配合,增员资料展示,CLOSE,话术,CLOSE,动作,是,否,是,否,拒绝话术,未找到增员点，不进入说明；导入说明应针,对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴,趣，当机立断，随时说明、促成。,增员面谈流程之说明篇,导,入,说明,要决,如何导入,增员说明使用工具,增员说明需求分析,增员导入说明话术,增员说明内容,说明工具,面谈说明是增员成功与否的关键，一次成功的面谈，光靠一张嘴是远远不够，好的面谈工具可以助你达成理想的效果。,两个面谈工具必不可少,增员展示夹，增员人成长历程收藏夹。,其他工具酌情使用，配合向对方介绍相关内容时,增员展示夹,增员展示夹应包括保险事业、公司的介绍，现有最好 的工具,增员手册,个人展示夹,增员人成长历程收藏夹包括增员人的得奖记录、照片、客户往来信函、投保记录、理赔记录、收入的扣缴凭证等。,需经常更新、把最新的信息放进去，图片、数字的说服力比空口白话大得多。,一,、,光碟：最好留给对方观看,二、剪报：行业、公司,三、彩页：保险的意义与功能,四、报刊、杂志：,太平洋行销,、,走进,太平洋,、,客户服务,五、自我成长的简历：新老照片,六、最好准备一份创业说明会邀请函，当对方认同时立即邀约促成，让其参加公司创业说明会,其他资料,太,平,洋,日,记,太平洋行销,送,95500,太平洋剪报,客户服务报,借,增员说明使用工具,增员说明需求分析,增员导入说明话术,增员说明内容,增员需求分析,1,、收入：,业：以您现在这个职务在公司收入不错吧？,准：,一般吧。,业：,以您现在的收入能不能满足五年以后的生活开支？,准：,没想过。,业：,如果有一份工作您付出同样的努力，却有您现在三到五倍的收入，您会考虑吗？,2,、晋升空间,业：,您在这家公司工作几年了？,准：,三年多了。,业：,您觉得您会一辈子都从事这项工作吗？,准：,没想过。,业：,如果有一份工作发展完全凭自己，不用靠关系，您会考虑吗？,准：,当然了。,3,、人际关系,业：,最近工作顺心吗？,准：,哎，马马虎虎吧。,业：,听说你们单位人际关系挺微妙的？,准：,可不是嘛！,业：,如果有一份工作人际关系特简单，发展完全凭自己，不用看领导的脸色，您会喜欢吗？,准：,当然了！,增员说明使用工具,增员说明需求分析,增员导入说明话术,增员说明内容,导入,说明,话术,什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更,多？,什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出,国就出国？,什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？,什么行业能够让你一朝付出，终生受益？,什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？,什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能,养活好几个人？,什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要,靠自己的努力就能实现自己梦想？,什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？,什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？,什么行业既有钱又有闲？,增员说明使用工具,增员说明需求分析,增员导入说明话术,增员说明内容,说明的目的是激发增员对象从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、从而吸引其从事寿险工作。,说明,要决,说什么？,说明,内容,行业,公司,营业单位,工作性质,佣金制度和特色,培训及福利保障制度,寿险营销工作八大特点,朝阳行业，前景看好,产品永不过时，源源不断,自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力,收入不封顶，凭能力与付出,时间自由，主要由自己支配,个人综合素质不断提高,有良好、透明的升迁制度,有自我挑战的发展空间,这是一个什么样的行业？,（保险的意义功用和寿险前途）,1、太平洋事业与上班族的比较,项 目,太平洋,上 班 族,上班时间,弹性大,朝九晚五（由公司决定）,工作环境,佳，自己决定,公司给予（也许有职业灾害）,升迁制度,掌握在自己手中,看主管脸色,退休时间,自订,依公司规定,市 场,无限大,特定市场,景 气,不受影响,有被裁员或炒鱿鱼之虑,收 入,一分耕耘一分收获,固定,年终奖金,自订,依公司营业状况而定,加盟条件,具备基本条件就可,受年龄、学历、性别、经历限制,2,、太平洋事业与上班族的比较,项 目,太平洋,上 班 族,能力,可以超越主管,老板怕你能力比他强，或许压制你,休息时间,非凡的自由,受公司的限制,忙,为自己而忙,不知为谁忙,前途,掌握在自己手中,难以想像，须懂得巴结,自我理想,敢想、敢要且达的到不敢有太多的理想,平等点,立足点平等,须背景、人际关系,成就感,可预期、可感受,无法预期、感受,提携后进,大量提供机会,很难,使命感,服务人群,服务公司,3,、太平洋事业与传统事业的比较,项 目,太平洋 事 业,传 统 事 业,创业资金,0,大,技 术,少,多,经 验,用时间买经验,用金钱买经验,经营时间,弹性大,固定、比员工时间长,助 力,亲友帮忙容易,亲友插手难,合 伙,有实无名、困扰少,股东多、意见多、困扰多,员 工,同一理想、同一目标,劳资对立,经营条件,有成功途径可循,从头开始、自我摸索,困 难 度,心态问题（愿不愿意）,遭遇的因素多,4,、太平洋事业与传统事业的比较,项 目,太平洋 事 业,传 统 事 业,同 行,相助,相忌,失 败 率,只有放弃，没有失败,大,客 户,可选择，不赊帐,赊欠、退货问题较多,商 品,无形（免屯货、退货）,时有屯货、退货现象,开 分 店,简单、容易、迅速,难、增加投资风险,重复消费,依客户成长而成长,无、若有也低利润,社会功能,减少社会问题，是慈善事业,少,束 缚,有钱有闲,生意愈大愈忙碌,业：李先生,不知道您对保险行业目前的状况有多少了解,?,准：了解得不多,不过我听说这行已经发展了几年竞争很激烈。,业：,您说得很好,!,现在的新闻媒体越来越多地涉及保险的话题，可以看出国家、社会对保险行业的关注和重视。不过,保险行业在国内仍处于刚刚起步阶段，是一个朝阳的行业,，举一个例子,:,日本人每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，市场潜力和空间非常大，所以这也是一个可以长久从事的行业。,准：,是吗,?,可是现在满大街都有很多业务员在推销保险，我有很多同学和朋友都从事 过这一行可都失败了。,业：,是呀,是呀,!,确实存在这种情况，不是每个人进来就能成功，就象不是每个饭店都能挣钱一样，,在这个行业自己当老板，没有经营风险和成本压力，产品源源不断，及时更新,，,工作时间由自己支配，升迁制度透明公平,，入对行还需进对门、做对事，我只是三年以前进入这个行业的普通人,您看这是我在这个行业的照片、奖励证书，现在做得很带劲,感觉这一行能发挥我的个人潜力,不光在收入方面而且在知识和胆量方面都有明显的提高。（配合个人资料展示夹）,。,准：,!,行业介绍剧本,业,:,保险行业刚刚起步并且已经走向专业化,但个人要想在这个行业中成长,必须选择一家优秀的公司，才能更好地掌握自己的命运吧,!,准,:,那当然。,业,:,一分钟太平洋介绍,.,准,:,是的,我知道。不过我还是觉得应该多了解一下其他公司的实力。,业,:,很好,看来您真是一位非常理智的朋友。俗话说,:,“,男怕入错行,女怕嫁错郎,”,。（公司介绍）,全球最大的投资机构,凯雷投资集团携其战略投资伙伴美国保德信金融集团在,2005,年,12,月以,33,亿元人民币注资太平洋，就是看准了太平洋的经营实力和专业水准，因为我们的资产质量在亚洲是首屈一指的，也是最赚钱的保险公司。请您看一下我公司的实力（出示公司简介、财务年报等资料）,.,我想这样的一家公司应该是非常值得信赖并加盟的吧,!,公司介绍剧本,一分钟太平洋介绍,太保于,1991,年在上海成立,，,是我国第一家全国性国有股份制保险公司,。,太平洋保险,实力雄厚,，目前总资产已突破,1500,亿元，年业务规模突破,500,亿元，市场份额稳居寿险市场前三甲。,太平洋,保险,经营稳健,，,2004,年国家商务部国际贸易组织授予太保“诚信综合等级,AAA,级”等级证书，,2005,年太保被中国企业联合会、中国企业家协会评为中国企业,500,强第,43,位。,太平洋保险,管理规范,，是一家引进外资股东、引进国际管理人才以及聘用国际著名精算师的保险公司；,太平洋资产,运营优良,，在,2000,年被标准普尔公司评为世界保险,200,强公司第,45,位，是中国大陆保险业唯一连续三次进入标准普尔公司测评的世界保险企业,200,强的保险公司。,太平洋保险,服务优良,，太平洋保险坚持一切以客户的感受良好为标准的服务理念，在,2005,年公司的理赔金额达到近,90,亿元，,2005,年被评为“中国呼叫中心十大满意品牌”之一；,2003,年与,2005,年，我司两次在保险行业中“总体满意度评价”排名第一；,2004,年在首届中国品牌大会上，太平洋保险作为唯一当选的保险企业与联想、中国一汽、茅台等知名企业一道被评为“中国十大最具影响力品牌”；,2005,年公司被授予“中国用户满意鼎”，是中国第一个获此殊荣的金融保险企业。,李先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的。（配合增员三折页进行）,熟练掌握推销步骤和推销技巧,设定收入目标及工作目标,填写工作记录，参加早会,设定工作计划并按计划工作,参与营业单位的衔接教育等活动,提升寻找准客户能力和销售技巧,这个工作需要我具备什么？,（客户市场和工作内容）,介绍工作,准：听你刚才讲到保险行业和你们公司我都感觉不错,但我来你们公司怎样做呢,?,业：其实寿险营销工作是一个典型的收入与付出成正比的工作，你的命运完全掌握在自己手中,你可以通过自己的努力去不断的积累财富和实现自己的理想。公司有着畅通的晋升渠道，具体怎样去做公司会通过一系列的培训来让你具备这种能力。,准：哦，那倒是不错，培训收费不收？我具体做些什么工作？,业：除个别培训外，基本都不收费。你的工作很简单，熟练掌握公司培训过的推销步骤和技巧，为自己设定收入目标和工作目标，根据制定的工作计划进行工作，工作内容就是填写工作日志、参加早会和各种培训，通过市场检验提高自己的客户开发能力和销售技能。,过去赢得的荣誉 各级业务员成功的故事,营业单位经验目标 团队士气群策群力精神,协助新人成长的方法,营业单位特点与风格,营业单位的经营哲学 营业单位的衔接教育,营业单位的奖惩制度 营业单位的辅导方法,你们是一个什么样的工作团体？,（,营业单位简介）,介绍团队和工作氛围,准：哦,原来是这样。不知道工作氛围怎么样？我挺烦人际关系复杂的地方。,业：,营业部情况介绍（包括经营哲学、荣誉、士气、新人成长等）。,准：另外,在我们这个部门工作，就象来到一个大家庭，大家相互关心、相互帮助、共同成长。我们这有很多人在这里白手起家,获得了成功。,佣 金,一年劳动，终身收入。,各项津贴,职级越高，津贴越高。,各项奖金,收入越高，奖励越多,福利待遇,医疗和人身保障,一份耕耘 一份收获,我会有什么样的待遇？,业务经理,岗前培训,衔接教育,转正培训代理人资,格考试培训,主任晋升培训,主任研修,见习经理培训,成长训练,绩优人员训练,PTT,讲师培训,经理晋升培训,经理在职研修,拓展训练,试用,业务员,正式,业务员,业务主任,培训完善 前途坦荡,终身培训,为在这个行业的成功插上翅膀,介绍佣金制度和福利,准：哦,工作氛围不错，我的收入怎么计算？你们公司有什么福利？,业：这个行业的收入和付出绝对成正比，一份耕耘一份收获，除佣金外，还有很多奖励和津贴，你看这是我上个月的工资（展示工资条）。,准：还挺多的。（回答不多的话，业务员赞美说,“,您这么优秀将来一定比我强，举出身边主任或经理的例子）,业：我们公司有句话,“,管理是最严肃的爱，培训是最大的福利,”,，在每个阶段都有相应培训帮助你，从业务员到营业部经理，只要你按照培训要求做就行。平时营业区和营业部也不断根据需要进行培训，压根不用担心技能。,促成是在成功的说明后水到渠成的，只 要能将 增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。,促成,要决,如何促成,操作要点,促成话术,招聘说明会,拒绝处理,填写求职表,交费（培训费）,参观职场,促成的方法,*直截了当法 *慧眼识英雄法,*参加活动法 *现身说法,*比较法 *性向分析法,*尝试法 *刺激法,*公司吸引法 *自我训练法,*交朋友法 *成功者分享法,经验分享式讲解,-,韩信点兵,多多益善,.,工 具,求职表,创业说明会邀请函,工资条,个人荣誉证书,照片,1,、个人入司前后,2,、团队合影,3,、团队寄语,促成话术,准：我再考虑考虑！,业：,李先生，我现在并不是要你马上决定，正好,3,月,18,日我们公司有一个创业说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解寿险行业,太平洋寿险,公司的情况，到时再做决定也不晚，请您把这名字填一下，以便公司的会务组安排座位。,（递交创业说明会邀请函）,准：,（任何推脱的说法）,业：,我来保险公司以前和你的想法一样，但现在象我都可以做的很好了，你的条件比我还好，绝对可以做的更好！,准：我能行吗？,业：你没有必要担心，公司同事中有些人条件不如你，他们都干的很成功，你应该给自己一次机会来尝试尝试！,准：,（表情犹豫时）,业：有什么事业可以使你的收入一年一年的累计增加？有什么行业可以短期内使你的年收入达到以,3,万、,5,万、,10,万，甚至更高，而不需要任何的本钱，以及负担任何风险？什么行业使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐，“有钱又有闲”？什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？（因为没有倒帐）有什么行业可以使你在三年内接受完整的培训训练，使你能力不断的提升，而收入由于个人的努力达到,100,万以上。哪一行业可使你的客户成为你永久的资产？（领,20,年的佣金）,准,：,（,表示认同时,）,业：您本来很有能力，如果永远甘于平凡，是不是此生的遗憾？如果我们拼一把，也许不能辉煌灿烂，但决不会后悔终生。您说对吧！,（把创业说明会邀请函过去）,不断尝试，直到邀约成功,不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可,不一定需要太好的口才，因为保险是用心来做的,不一定需要很好的外表，因为客户需要的是一份保障,不一定需要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品,不一定需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人,成功的五不要,面谈积极思想十要,每个人都可能随时换工作,我在找最合适的人,我是新人的最佳导师,保险是最有前途的工作,保险的市场最大,保险的时机最好,保险公司是个人的最佳训练场所,保险会让人迅速立业,要助人就要到保险业来,助人成功就是自己最大的成功,面谈十忌,不要虎头蛇尾,三分钟热血,不要扯开话题,不要攻击别人,切忌语气,举止低级趣味,不自夸,不自耀,切忌自己讲得太多,太得意,不要一味地引导能赚大钱,不要咄咄逼人,强行促成,不要强行打听对方底细,不谈敏感话题,没有梦想，就不会有理想；,没有理想，就不会有坚定的信念；,没有信念，绝不会有所计划；,没有计划，就不会想去行动；,没有行动，绝不可能有成果；,没有成果，就不会有任何喜悦；,没有喜悦，就不会有生存与发展,!,当你改变你的思想时，,你就改变了你的信仰；,当你改变你的信仰时，,你就改变了你的期望；,当你改变你的期望时，,你就改变了你的态度；,当你改变你的态度时，,你就改变了你的行为；,当你改变你的行为时，,你就改变了你的表现；,当你改变你的表现时，,你就改变了你的一生！,Thank You!,