手机销售的方法.ppt

1手机销售的技巧手机销售的技巧21.了解库存2.主推机重点摆放3.演示机电量充足4.演示音乐、视频测试5.短信输入法6.演示机贴膜7.柜台卫生打理好8.整理海报POP、促销堆等9.营业人员的着装10.迎宾站位4 保持距离 注意口气 迎宾语 一位老太太到菜市场买李子，遇一位老太太到菜市场买李子，遇到到A A、B B、C C三个小贩。三个小贩。小贩小贩A A：“我的李子又红又甜我的李子又红又甜又大，特好吃，您来点儿？又大，特好吃，您来点儿？”老老太太仔细一看，果然如此，但却太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。摇摇头，没有买，走了。小贩小贩B B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太老太太说要酸李子。说要酸李子。B B说：说：“我这堆李子特酸，您尝尝？我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。小贩小贩C C说：说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴胖小子，老太太听了很高兴。C C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。太很高兴地又买了一斤猕猴桃。当老太太离开时，小贩当老太太离开时，小贩C C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。下次就到我这里来买，还能给您优惠。56需求开场需求开场123产品开场产品开场感情开场感情开场方式二方式二方式三方式三方式一方式一 以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需产品，进行针对性介绍，高效成交！7大哥，想看个什么样子的手机？你好！您看看需要什么样的手机？想要翻盖、直板、还是滑盖的？喜欢什么款式的手机？买来自己用还是送人？您是选一款男士用的还是女士用的？、通过产品的独特卖点“勾引”起消费者兴趣，激起了解欲望！8您好，您看看这款大屏智能带拍照导航的手机看看这部4000毫安的超长待机王！9化解戒心，形成销售契机赞美式：关心式：羡慕式：如果你爸妈来买手机，你怎么开如果你爸妈来买手机，你怎么开场？场？如果你亲戚来买手机，你怎么开如果你亲戚来买手机，你怎么开场？场？如果你最好的朋友来买手机，你如果你最好的朋友来买手机，你怎么开场？怎么开场？如果你多年的同学来买手机，你如果你多年的同学来买手机，你怎么开场？怎么开场？把顾客当成自己的亲友来对待！把顾客当成自己的亲友来对待！10竞争激烈，以需求开场为主遏制对手，以产品开场为主时间充裕，以感情开场为主11留住顾客12顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！不要轻易放走顾客！对顾客充满爱心 对自己多赚钞票 留住顾客自己的卡？自己的卡？废卡？废卡？顾客的卡？顾客的卡？帅哥，这个机器是新机没有卡，你帅哥，这个机器是新机没有卡，你可以把您的卡拿下来插上去试一试。可以把您的卡拿下来插上去试一试。”师傅把你的电话卡能不能给我试下师傅把你的电话卡能不能给我试下机器？机器？“先生借您的手机卡试下手机！先生借您的手机卡试下手机！”留留 客客 用用 品品 图图 例例 留留 客客 用用 品品 图图 例例1 1、一杯茶、一杯茶适用于所有顾适用于所有顾客客)4 4、一份产品手册、一份产品手册、宣传单（适宣传单（适用于参谋者）用于参谋者）2、一把椅子、一把椅子5 5、一套玩具、一套玩具3、多拿一部、多拿一部演示机演示机6 6、一张卡、一张卡14留住顾客（工具）留住顾客（工具）15本地人：本地人：您住哪？您住哪？我住哪！我住哪！您住哪啊？我也住您住哪啊？我也住*，*路上的那家热干面特别路上的那家热干面特别好吃！好吃！外地人：外地人：哪里人？哪里人？有亲戚！有亲戚！听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海啊听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海啊我有亲戚是上海的，上海人喜欢吃米，我们这我有亲戚是上海的，上海人喜欢吃米，我们这边面食多，您还吃的习惯吗？边面食多，您还吃的习惯吗？案例分析在国外有一个刚参加工作的年轻人，他销售了一艘游船。他的老在国外有一个刚参加工作的年轻人，他销售了一艘游船。他的老板很开心，就问他：板很开心，就问他：“你是怎么把游船卖给顾客的？你是怎么把游船卖给顾客的？”他说他说:我本来只是推荐了一个钓鱼竿，后来又卖给了他个海鱼竿，我本来只是推荐了一个钓鱼竿，后来又卖给了他个海鱼竿，告诉他钓海鱼更好，更刺激。如果要钓海鱼肯定是要出海了，就告诉他钓海鱼更好，更刺激。如果要钓海鱼肯定是要出海了，就推荐了游船给他，并且告诉他，这样全家在一起出去游玩，夫人，推荐了游船给他，并且告诉他，这样全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很开心，自己也不会很无聊了。孩子肯定都很开心，自己也不会很无聊了。老板说道：老板说道：“哦，原来是卖买鱼竿啊！厉害哦，原来是卖买鱼竿啊！厉害”年轻人睁着双眼又说道：年轻人睁着双眼又说道：“老板我还没有说完，他其实不是来买老板我还没有说完，他其实不是来买鱼竿的，他是在隔壁闲逛，买饮料的，我见他就给他打了招呼，鱼竿的，他是在隔壁闲逛，买饮料的，我见他就给他打了招呼，随便问了一句为什么一个人出来逛，他说老婆在家里带孩子，自随便问了一句为什么一个人出来逛，他说老婆在家里带孩子，自己觉得很无聊就出来走走的，我说钓鱼就不无聊了。结果就己觉得很无聊就出来走走的，我说钓鱼就不无聊了。结果就卖给他了。卖给他了。”老板听了以后。老板听了以后。17了解顾客需求1.购买角色角色2.是是谁使用使用3.购买预算算4.什么什么职业5.原手机原手机6.话费多少多少7.风格喜好格喜好8.输入入习惯9.购买时间10.生活生活习惯18目的：目的：找到接待重点，找到接待重点，购买者购买者参谋者？参谋者？自己自己夫妻夫妻/情侣情侣老小老小朋友朋友/同学同学一对夫妻，如何判断谁当家？一对夫妻，如何判断谁当家？看谁先出声询问。看谁先出声询问。看谁说出看谁说出“这款比较好。这款比较好。”“”“这个蛮不错。这个蛮不错。”这些类似的话。这些类似的话。如果如果2 2个人中有一个人下了决个人中有一个人下了决定了，就要紧紧抓住，因为夫妻定了，就要紧紧抓住，因为夫妻中的一方一般都会迁就另一的。中的一方一般都会迁就另一的。两人来买机器：两人来买机器：觉得蛮适合他的，觉得蛮适合他的，（对参谋说）你的眼光蛮（对参谋说）你的眼光蛮好的，好的，（对实际顾客）你相信你（对实际顾客）你相信你朋友的眼光没的错！朋友的眼光没的错！19送父母：送父母：送儿女：送儿女：送女朋友：送女朋友：送男朋友：送男朋友：买来自己用买来自己用还是送人？还是送人？送人送人送给谁？送给谁？年龄年龄性别性别关系关系了解其它了解其它需求需求自己用自己用2020类类别别外观需求外观需求功能需求功能需求男品味、档次功能全、游戏、娱乐、新闻女装饰、精致音乐上网、拍照、微博老年外简约、厚重耐用大屏、大键、大音、大字中年品味、档次商务、短信、待机、炒股年轻时尚、花哨音乐、视频、网聊、电子书用自己用自己送儿女：送儿女：您儿子（女儿）是在上学还是已经工作了？上高中（初您儿子（女儿）是在上学还是已经工作了？上高中（初中）：哇，真看不出来，您看起来这么年轻，小孩都上高中（初中）：哇，真看不出来，您看起来这么年轻，小孩都上高中（初中）了啊！您这么关心他，学习成绩一定不错吧！这款手机是专中）了啊！您这么关心他，学习成绩一定不错吧！这款手机是专为学生设计的，您看看这款！为学生设计的，您看看这款！送父母：送父母：您真孝有心，您爸妈有这样的儿子您真孝有心，您爸妈有这样的儿子/女儿真是太幸福了！女儿真是太幸福了！我给我爸（妈）买的就是这款手机，他们很喜欢。您试试这个我给我爸（妈）买的就是这款手机，他们很喜欢。您试试这个送女朋友：送女朋友：您女朋友真幸福！您这么帅，女朋友一定也很漂亮，您女朋友真幸福！您这么帅，女朋友一定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款送领导：送领导：您看这款手机，品牌好、功能全、又庄重。送领导、送您看这款手机，品牌好、功能全、又庄重。送领导、送朋友既大气又有面子，您送的人肯定会喜欢的！朋友既大气又有面子，您送的人肯定会喜欢的！21送他人送他人您想买什么价位的手机？您想买什么价位的手机？22赞美认同赞美认同针对介绍针对介绍预算预算600:600:您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，更新您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，更新换代很快，没有必要买很贵的，关键是买适合自己用的。换代很快，没有必要买很贵的，关键是买适合自己用的。预算预算10001000多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌雅多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。2323学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗老板：号码多，要好查询；工作生活区分，双卡双待；股市老板：号码多，要好查询；工作生活区分，双卡双待；股市行情行情.业务员：出差多，备用电池；地图、天气预报、公交、火车业务员：出差多，备用电池；地图、天气预报、公交、火车查询；电子书、上网、聊天。查询；电子书、上网、聊天。民工：声音大、耐摔耐用寿命长民工：声音大、耐摔耐用寿命长看对人，讲对机！专为您这种职业设计的！您是*吧？24241、手机品牌2、手机款式您原来用的是什么牌子的手机？品牌机：*手机不错啊，您怎么要换手机呢？（先认同，给垫子，然后套原因，在产品介绍阶段注意与该手机做对比，讲优势）山寨机：*不好用吗？怎么要换呢？（后期注意强调与山寨机的不同）原来的手机是直板还是滑盖的？推相同款：（不管是什么款式都说这种款用的人很多），用习惯了，还是不要换其它的款式，不然要很久才能适应，这款怎么样？推不同款：手机天天用，用久了就没新鲜感，换换手感吧！2525100以内100-200200以上那您是发短信比较多吧？（输入方式/飞信）电话费挺多啊，那一定要比较耐用的电池！电话费这么多！看来您的生意一定很好！这么多电话，一块电池一定不够用！电话费这么多！看来您的生意一定很好！您出差比较多吧？2626现象：顾客关注某款手机，肢体现象：顾客关注某款手机，肢体语言是语言是一站二看三摸四问一站二看三摸四问看啥讲啥 摸啥讲啥问啥讲啥确认需求引导介绍先满足顾客再满足自己目的：顾客想要哪一款？与服饰的匹配与朋友手机的匹配您想买翻盖的是吧？您想要红色的是吧？2727用手写多还是用按键多？触屏识别率高，支持连写，数字不用切换按键输入：最新智能输入法，您看2828今日-本月-今后1、目标顾客 今天购买（人见人爱）2、没有带钱 先期了解（热情接待）3、已经购买 同行问价（揭穿阴谋）4、逛街散步 无意购买（资料了解）正确方法：1.宁可信其有 2.要姓名、住址、电话 3.发放宣传资料目的：区别对待29习惯习惯介绍重点介绍重点听音乐多芯片、音质、音源、外放、耳机看电影多视频，支持多种格式坐车多游戏、聊天、电子书、发短信出差多地图、车次查询、聊天、电池上网多网速快、好操作看书多电子书旅游多地图、公交查询上网、电池拍照多照相机观察？观察？猜？猜？问？问？30问的技巧问的技巧好回答的问题引导式问题小范围选择问题怎么了解顾客需求31问的技巧小范围选择问小范围选择问题（限定选择题（限定选择范围，控制方范围，控制方向）向）“您是发短信多还是打电话多？您是发短信多还是打电话多？”“您是喜欢翻盖的还是喜欢直板的？您是喜欢翻盖的还是喜欢直板的？”“您是自己用还是买来送人？您是自己用还是买来送人？”引导式问题引导式问题（用是或不是（用是或不是回答）回答）“您经常出差，得选一款电池耐用的手机，还得有您经常出差，得选一款电池耐用的手机，还得有一块备用电池吧？一块备用电池吧？”“用动感地带的号啊？那你一定发短信比较多，要用动感地带的号啊？那你一定发短信比较多，要挑一款短信输入最简单、最快的手机吧？挑一款短信输入最简单、最快的手机吧？”“您这么多号码，得选一款号码查询最方便的手机您这么多号码，得选一款号码查询最方便的手机吧？吧？”不要连续发问，要适可而止。不要连续发问，要适可而止。不要无效发问，要针对而问！不要无效发问，要针对而问！32“这边还有好几款，要看看吗？这边还有好几款，要看看吗？”（不需要）（不需要）“今年流行粉红色，您喜欢吗？今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜欢）（不喜欢）“小姐，这种款式要不要？小姐，这种款式要不要？”（不要）（不要）“这个很适合您，您觉得呢？这个很适合您，您觉得呢？”（一般）（一般）“这是我们的最新款，您喜欢吗？这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）（不喜欢）3333一个目的：一个目的：这款手机最这款手机最适合你！适合你！小结：了解顾客需求：十大事项1.购买角色2.是谁使用3.购买预算4.什么职业5.原手机6.话费多少7.风格喜好8.输入习惯9.购买时间10.生活习惯3434思考：如何养成了解顾客的习惯？351.顺序说2.故事说3.例证说4.搭配说5.神秘说6.双簧说7.暧昧说8.演示说手机产品介绍八个说36讲解顾客关讲解顾客关注点注点了解需求了解需求开场吸开场吸引引再次挖掘再次挖掘需求需求讲解顾客讲解顾客关注点关注点催单催单以顾客需求为主线，并加以控制引导进行产品介绍！以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！催单催单3737 我老爸就是因为手机有防盗功能才失而复得的。有一天，手机放办公室突然不见了，但他事前有打开手机的防盗功能，用绑定好了的手机号码，发送了一条短信给偷他手机的人：“把我手机放饮水机上，否则让你好看”结果，手机真的回到了饮水机上。手机防盗功能3838我们店长用的就是这一款手机！我爸妈/姐妹/兄弟/用的就是这款手机39您的指甲油红色和衣服的红色配上您的指甲油红色和衣服的红色配上I799I799粉红色很协粉红色很协调啊？特别你皮肤又那么白，很适合您！调啊？特别你皮肤又那么白，很适合您！推：买手机就像用口红一样，一定要用有档次的，您看这款手机的档次和颜色都很配您的口红。这样更能显出您的气质与品位！4040手胳膊亲密接触手亲密接触诱惑产品演示4141贴在顾客耳边：轻轻的告诉顾客：“告诉您哦，三星的显示屏都是和我们用的同一个厂家生产的”显示屏4242向顾客演示OPPO手机耐摔，工艺好！上次，我儿子在店里玩，把手机这样摔了好多次，我以为摔坏了呢，捡起来一看，好好的！这款手机的颜色很漂亮啊，拿起来很有档次！是哦，粉色的手机很配您这件衣服啊！小夏小翠4343演示演示演示目的演示目的方法方法画画耐脏、耐腐蚀！耐脏、耐腐蚀！用笔在面板上画用笔在面板上画握握手感好，不变形！手感好，不变形！用力握用力握摔摔防震、抗摔！防震、抗摔！柜台内摔、柜台外摔柜台内摔、柜台外摔踩踩强度高、抗压能力强！强度高、抗压能力强！用纸裹住手机，倒扣，用纸裹住手机，倒扣，踩踩敲敲屏硬度高！屏硬度高！手指、硬币、笔等敲击手指、硬币、笔等敲击屏屏按按无水纹无水纹手指按！手指按！刮刮水晶按键、永不褪色！水晶按键、永不褪色！指甲、笔刮按键指甲、笔刮按键默契的游戏1游戏规则：游戏规则：一个人边看图说，边指挥画的人一个人边看图说，边指挥画的人另一个人不看只能听指令画，比另一个人不看只能听指令画，比大家的默契和执行力的游戏。看大家的默契和执行力的游戏。看哪个小组的图案更接近这个图像。哪个小组的图案更接近这个图像。默契的游戏2谢谢大家的参与！期待与你们的再次相见，再见！期待与你们的再次相见，再见！