十大顶尖销售话术.ppt

2018十大十大顶尖尖销售售话术 学会与客学会与客户沟通沟通一、重新定义销售二、十大顶尖销售话术三、实操训练目 录CONTENTS一、重新定义销售你之前理解的销售是？销售难做说服求人丢人赚钱销售是个很难做的工作，过程会很艰难？销售就是说服别人买自己的东西？销售就是求人？做销售会觉得很丢人、很丢面子？销售就是为了赚钱？放下执念 一切众生皆有如来智慧德像，一切众生皆有如来智慧德像，只因执着妄想不能证得。只因执着妄想不能证得。放下过去自认为对的观念和放下过去自认为对的观念和想法，才能不断获得新知识想法，才能不断获得新知识成长心态学习的心态：空杯 身体的成长点点滴滴，心智身体的成长点点滴滴，心智的成长一日千里。的成长一日千里。从内心深处愿意成长、学习、从内心深处愿意成长、学习、进步进步第一步：用心了解对方的心愿和担忧（愿望与危机）。第二步：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧重新定义销售（一）：很简单重新定义销售(二)：收获信任和友谊1、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。2、真正的销售是充满价值感和意义感。3、真正的销售是合一地为对方解决问题。4、真正的销售，事成之后对方会说谢谢。5、客户买的不是你的产品而是对你的信任。6、真正的销售会让你和客户成为朋友。销售是最好的交友方式销售是最好的交友方式抱怨和愤怒往往源于对自己不足和失败的掩饰我是一我是一切的根切的根源源重新定义销售(三)：销售最大的敌人是抱怨多为成功找方法，不为失败找理由二、十大顶尖销售技巧熟知产品对于公司、产 品 和 专业 知 识 足够熟悉产品自信对 于 公 司和 产 品 足够自信能力自信天生我才，对 自 己 足够 自 信。言 谈 举 止自信失败也自信可以失败，但 绝 不 可有 败 像。失 败 过 也要自信（一）、断言、充满自信莫名其妙的自信，无可救药的乐观重复重要观点在 沟 通 过 程 中 寻找 到 客 户 最 在 意的 点，不 断 的 重复，以 加 深 在 客户心目中的印象销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。用 不 同 方 式重复同 样 的 观 点 要 用不 同 的 表 达 方 式和 语 气 进 行 重 复表 述，要 注 意 技巧。（二）重复重要观点1、像 对 待 亲 朋 好 友 一 样 对 待 你的客户，你的坦诚和真诚客户是可以感觉到的。2、客户与销售开始都是对立的，将心比心，坦诚相见，是化解客户疑虑和担忧的最好方法。3、对 公 司、产 品、方 法 及 自 己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。（三）与客户坦诚相见、感染客户此处添加目录标题关键词多听少说，从客户口中寻找客户的需求和疑虑用心聆听客户心声（四）学会当一个好听众必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方的讲话让客户觉得是自己在选择，按照自己的意愿在购买适当提出问题，引导客户多说1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。4）可以制造谈话的气氛，使心情轻松。（五）、利用提问引导顾客回答好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题通过巧妙地提出问题5）给对方好印象，获得信赖感。重视客户身边的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，让他们了解你的意图，成为你的朋友，会促进销售。大多数客户都会有选择困难症。客户身边的人对客户下决定刹那的影响非常大，因为客户更愿意信任认识的人，要引导客户身边人协助客户做有利于我们的决定。（六）借客户身边人之口引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。（七）引用其他客户的评价往期客户购买的照片、转 账 记 录、客 户 登 记表、客 户 使 用 反 馈 的聊天记录等客 户 见 证 照片利 用 试 验 工 具，现 场为 客 户 演 示（机 洗 至尊试验）试验国 家 及 权 威 机 构 颁 发的各类证书权 威 证书公司的宣传单页、展板、宣传台历和画册等画册电视、网络等平台对公司的报道链接权威报道0103050204（八）借助有利的资料与工具明朗专业 清晰123重要的不是你说了什么，而是客户听到了什么专业的知识和言谈举止会让客户着迷明朗、乐观、自信的语调是使对方对自己有好感的重要基础（九）用清晰、明朗的语调讲话“您对这种商品有兴趣？”“您是否现在就可以做出决定了？”这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。“您对这种产品有何感受？”“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？”（十）不给顾客说“不”的机会小组演练 THANKS刘美刘美娇