上海络安信息技术有限公司针对IDC行业市场营销及网络营销方案提案.ppt

络安数据IDC业务2013市场营销策略提案市场部2013年1月20日 分析国内外的IDC行业现状，回顾2012年络安数的发展状况，列举出问题，根据公司2013年的IDC业务计划方向，将络安数据的业务模块进行重新定位，逐一解决问题，并核定市场投入预算，概述2013年的行销计划。提案概要第一部分 行业状况中国IDC业务发展现状1.国内IDC业务服务提供商状况目前国内做IDC业务的企业主要有三类：A、电信运营商：中国电信、中国联通，中国移动；B、互联网服务商：安畅、众生、网域网、有孚、世纪互联、数讯 GDSC、其他服务商：cdn服务商：网宿、蓝讯在互联网服务商这一类型的在互联网服务商这一类型的IDC服务提供商中，上海目前最大的经营者是万国服务提供商中，上海目前最大的经营者是万国数据和数讯等，第二阶梯的是：安畅，有孚，地面通、科技网、众生、世纪互数据和数讯等，第二阶梯的是：安畅，有孚，地面通、科技网、众生、世纪互联、网域网。联、网域网。金融行业选择金融行业选择GDS，支付行业选择了数讯机房托管，支付行业选择了数讯机房托管。中国IDC厂商纵览：基础电信运营商中国IDC厂商分析：基础电信运营商基础电信运营商他们着重在全国性的IDC网络的构建，着重于电信资源的提供。民营民营IDCIDC公司公司1.由于技术的进步，使得他们中的不少基础设施达到了电信级标准，处于领先的IDC厂商已经没有了多大的区别。2.竞争开始集中在所提供的服务上。为此，各自都提出了相应的概念，目的就是突出自己，让市场、让用户认同自己，从而赢得市场。但是，目前的这些概念大多还是有趋同的势头，市场上已经出现标新立异的公司。如网宿cdn带动idc。有孚自建机房，GDS围上证交易所机房做文章，数讯提供一站式解决方案。中国IDC厂商纵览：络安数据VS世纪互联中国IDC业务发展现状2.国内IDC业务存在的问题A.A.服务内容单一，国内服务内容单一，国内IDCIDC业务有待完善；业务有待完善；B.B.市场发展不平衡，市场发展不平衡，IDCIDC业务面临高风险。业务面临高风险。客客户户主主要要集集中中在在商商业业网网站站,中中小小企企业业信信息息化化应应用用程程度度较较低低,许许多多企业不知道企业不知道IDCIDC业务是什么意思。业务是什么意思。上海电信直销客户中上海电信直销客户中90%90%是大家熟知的知名互联网企业。大蛋糕已经被分割。是大家熟知的知名互联网企业。大蛋糕已经被分割。世世纪纪互互联联网网的的近近500500个个客客户户中中，也也主主要要是是新新兴兴的的创创业业公公司司，其其中中包包括括：电电子子商商务公司、风险投资兴建的网站和企业投资兴建的行业网站。务公司、风险投资兴建的网站和企业投资兴建的行业网站。中国IDC业务发展现状3.行业用户信息化建设状况及其对托管市场的影响1.1.我国大型企业的基础网络建设状况良好（央企）；我国大型企业的基础网络建设状况良好（央企）；2.2.这些网络主要用于企业内部的管理和信息交流；这些网络主要用于企业内部的管理和信息交流；3.3.拥拥有有外外部部网网的的企企业业主主要要是是游游戏戏网网络络公公司司、视视频频、医医疗疗、教教育育、金金融融和和物流部门，这些行业已建立了一定程度的电子商务网络平台；物流部门，这些行业已建立了一定程度的电子商务网络平台；4.4.大大型型门门户户网网站站、搜搜索索网网站站企企业业的的网网络络，目目前前有有一一定定规规模模，还还有有金金融融行行业业的的电电子子商商务务话话，传传统统企企业业往往电电商商行行业业转转型型。整整个个电电子子商商务务平平台台大大力力发发展推动了诸多产业连效应。展推动了诸多产业连效应。5.3G5.3G互联网时代，物联网时代的大跃进还是互联网时代，物联网时代的大跃进还是idcidc行业一个产业的革命。行业一个产业的革命。IDC市场发展的主要驱动因素1.1.廉价和广泛的廉价和广泛的InternetInternet通信网络；通信网络；2.2.企业对外包服务的接受度日益增长；企业对外包服务的接受度日益增长；3.3.电子商务的迅速增长；电子商务的迅速增长；4.4.通信技术（通信技术（LANLAN、Call CenterCall Center、IPIP电话）的渗透；电话）的渗透；5.5.预封装软件（预封装软件（ASPASP）的趋势；）的趋势；6.3G6.3G互联网时代的革命互联网时代的革命padpad应用，应用，roomroom系统，系统，appapp应用。应用。在大中型企业中，在大中型企业中，IDC服务领域是企业合作的工具。目前国内许多服务领域是企业合作的工具。目前国内许多公司是水平化组织，有几个利润和费用中心，不同的部门通常自己负责公司是水平化组织，有几个利润和费用中心，不同的部门通常自己负责安装和支付通信应用系统，因而安装和支付通信应用系统，因而IDC能为不同部门提供可靠的、量身定能为不同部门提供可靠的、量身定制的、费用最小的解决方案。制的、费用最小的解决方案。我国IDC业务发展趋势1.带宽不再是瓶颈，网络资源将走向商品化与市场化；带宽不再是瓶颈，网络资源将走向商品化与市场化；2.竞争核心是服务品质竞争核心是服务品质(多样性、系统性、延展性）；多样性、系统性、延展性）；3.IDC领域将形成品牌效益；领域将形成品牌效益；4.将出现新价格及产品模式（云，将出现新价格及产品模式（云，3G-4G）；）；5.IDC将向应用发展；专线接入用户希望将向应用发展；专线接入用户希望sas服务，虚拟服务，虚拟主机用户希望整机租用服务；主机用户希望整机租用服务；6.存储服务供应商存储服务供应商(ssp)与应用服务供应商与应用服务供应商(ASP)整合；整合；IDC用户研究IDC IDC 用户研究：用户研究：*36.25%的企业在遇到问题时的企业在遇到问题时,选择等待选择等待.*28.64%的企业选择自己想办法解决的企业选择自己想办法解决.*25.38%找服务商帮助找服务商帮助.*4.52%认为无所谓认为无所谓.*5.21%选择其他方式选择其他方式*IDC用户研究客户选择客户选择IDC的原因优先次序：的原因优先次序：*51.92%企业首选企业首选IDC的可靠性；的可靠性；*36.05%企业首选服务品质企业首选服务品质 *8.17%企业首选资费；企业首选资费；*3.84%企业首选业务种类。企业首选业务种类。*根据图灵资讯公司对208家企业的调查分析企业类别企业类别 ICP 跨国公司跨国公司 国有大企业国有大企业 政府机构政府机构 小计小计 调查企业数调查企业数 80 83 40 5 208 服务品质服务品质 30 25 19 1 75 资费资费 5 7 4 1 17 业务种类业务种类 4 2 2 0 8 可靠性可靠性 41 49 15 3 108 IDC用户研究目前用户使用虚拟主机与主机托管的情况目前用户使用虚拟主机与主机托管的情况:考察项目考察项目 ICP 跨国公司跨国公司 国有大企业国有大企业 政府机构政府机构 小计小计 虚拟虚拟 主机主机 虚拟虚拟 主机主机 虚拟虚拟 主机主机 虚拟虚拟 主机主机 虚拟虚拟 主机主机 主机主机 托管托管 主机主机 托管托管 主机主机 托管托管 主机主机 托管托管 主机主机 托管托管 Web服务器服务器 9 75 44 9 29 16 5 3 87 108 E-mail服务器服务器 18 67 47 18 31 5 5 0 101 86 防火墙防火墙 4 56 16 4 6 35 3 3 29 118 其他其他 2 44 1 3 0 5 0 0 4 59 IDC用户研究分析与说明：分析与说明：（1）一类用户选择使用虚拟主机业务，另一类用户主要选择托管业务，少量用户选）一类用户选择使用虚拟主机业务，另一类用户主要选择托管业务，少量用户选择管理增值服务；择管理增值服务；（2）主机托管的用户依次排序为）主机托管的用户依次排序为ICP、国有大企业、跨国企业、国有企业、政府机构。、国有大企业、跨国企业、国有企业、政府机构。（3）从调查情况分析大部分）从调查情况分析大部分ICP类用户已经基本资源外包，主机托管主要在上海电信；类用户已经基本资源外包，主机托管主要在上海电信；跨国公司的主机大部分托管在国外（如美国等地），此类客户国内主机托管和出租市场跨国公司的主机大部分托管在国外（如美国等地），此类客户国内主机托管和出租市场发展潜力比较大；国内大企业基本上都有自己的通信系统和计算机网络系统，对主机托发展潜力比较大；国内大企业基本上都有自己的通信系统和计算机网络系统，对主机托管等资源外包业务比较感兴趣。管等资源外包业务比较感兴趣。（4）ICP类企业目前的主要需求是价格便宜的国际通信带宽和海外镜像站；跨国企业类企业目前的主要需求是价格便宜的国际通信带宽和海外镜像站；跨国企业的需求的热点是主机租赁业务；国内企业需求的重点是主机托管业务。的需求的热点是主机租赁业务；国内企业需求的重点是主机托管业务。IDC用户研究第二部分 络安数据IDC业务及品牌定位1、经营回顾2011年年3月之前：通过电信信网走部分月之前：通过电信信网走部分idc托管业务代（渠道返点托管业务代（渠道返点）；2011年年3月月-12月：月：金桥联通数据中心成立（独立经营区域管理）金桥联通数据中心成立（独立经营区域管理）2012年年1月：月：金桥数据中心个性化服务延伸（防火墙，僵尸木马，信息内容金桥数据中心个性化服务延伸（防火墙，僵尸木马，信息内容）；2013年年2、经营实现情况收款金额：？收款金额：？签约金额：签约金额：？客户数量：客户数量：机器数量：机器数量：？客户分布：？客户分布：？3、营销策略回顾新闻发布会：新闻发布会：广告宣传：广告宣传：促销：免费试用促销：免费试用络安数IDC业务2012年12月前业务回顾络安数据中心面临的市场问题1.没有明确市场定位和方向，没有明确的没有明确市场定位和方向，没有明确的IDC业务的服务理念？业务的服务理念？2.向市场传递的品牌概念不清晰，且无足够行业品牌影响力，非行业向市场传递的品牌概念不清晰，且无足够行业品牌影响力，非行业代表与意见领袖；代表与意见领袖；3.对高端用户而言缺乏品牌地位，对低端用户而言缺乏广泛影响力，对高端用户而言缺乏品牌地位，对低端用户而言缺乏广泛影响力，市场推广少，美誉度不高，比较保守；市场推广少，美誉度不高，比较保守；4.市场推广上，缺少成功案例的衬托；市场推广上，缺少成功案例的衬托；5.如何让络安数据中心的品牌影响力从上海扩展到北京和广州？如何让络安数据中心的品牌影响力从上海扩展到北京和广州？6.如何让企业用户认知络安数据不仅是面向安全服务，更是能为企业如何让企业用户认知络安数据不仅是面向安全服务，更是能为企业提供强大的互联网数据中心整合建设解决方案的服务商？提供强大的互联网数据中心整合建设解决方案的服务商？7.如何让企业用户理解络安数据的现期业务定位与价值？如何让企业用户理解络安数据的现期业务定位与价值？8.如何降低顾客流失率？如何降低顾客流失率？回到原点：IDC的优势1.1.能能显显著著节节省省成成本本，在在数数据据中中心心里里，大大量量的的设设施施、运运作作费费用用甚甚至至高高昂昂的的人人工工费费用用都都被被均均摊摊，入入驻驻企企业业承承担担的的成成本本将将大大大大低低于于自自建建机机房房、接入线路、维持运转等成本；接入线路、维持运转等成本；2.2.为为企企业业进进入入互互联联网网降降低低门门槛槛，网网站站系系统统外外包包使使企企业业触触网网的的初初期期投投入入大大降低；大大降低；3.3.个性化应用解决方案能使企业专注于核心业务。个性化应用解决方案能使企业专注于核心业务。网络连接服务(拨号、DSL、VPN、专线、CABLE、无线）基础共用设施：Data Center 与骨干 24x7 全年无休、安控、网络传输、网络管理、带宽、存储装置、内容传输服务(CDN)主机托管服务 专区/专用架构、基础设施管理应用系统平台基础设施（増值代管服务）服务器提供/操作系统管理/系统应用网站、电子商务网站设计与构建信息内容生产、管理、更新客户接单处理与交货处理网站持续管理强化与扩张应用系统更新、客户服务IDC托管服务产业价值链2013年络安数据业务定位利用络安数据三个方向业务整合，向企业提供全面的企业网络化规划、建设与运营服务,针对不同垂直行业规划运作流程，建立客户驱动的互联网全能构建运营服务商。2013年业务定位：提供水平整合网络应用服务的垂直化数据中心。主要有：娱乐、金融、教育、信息、商旅、房地产等。2013年络安数业务定位如何重新定位“络安数据”品牌 与竞争者有所区隔与竞争者有所区隔 涵盖目前整体的服务涵盖目前整体的服务 考虑未来的服务范畴考虑未来的服务范畴 符合消费者的需求符合消费者的需求 反映品牌的核心价值反映品牌的核心价值解决问题的核心扩大扩大服务城市服务城市品牌形象品牌形象重新定位重新定位改变行业改变行业用户认知用户认知重新定位重新定位利用整合传播利用整合传播加强推广力度加强推广力度扩大推广城市扩大推广城市如何成为中国如何成为中国IDCIDC行业标准？行业标准？换个步伐前进，建立中国数据中心的新秩序换个步伐前进，建立中国数据中心的新秩序IDC业务传播策略 给予企业的利益给予企业的利益网络推广营销策略页面策略、产品策略、价格策略促销策略和渠道策略以及客服在线服务策略互联网营销帮助企业传播品牌互联网营销帮助企业传播品牌客户口碑传播客户口碑传播 专业值得信赖 帮助客户实现需要的价值 说到做到 有能力面对未来IDC业务传播媒介计划对象针对行业目标观众，影响目标观众，使他们将络安数据港作为企业网络建设的第一选择，而不是针对目前非络安用户的网民，企图转换他们络安在现有的政府单位已有绝大部分偏好度互联网作为高被选择服务，用户的稳定性相对较高中国网民以每半年90%的高速度增长，市场潜力巨大影响和吸引潜在目标观众比转换非络安用户具有更高的投资回报率当然增加新增用户的忠诚度的培养也是十分重要的任务，因此网站应当有更好的忠诚度培养计划m管理人l年龄：21一50岁，从事计算机和IT行业工作，CEO、CTO、engineer络安数据互联网营销策略成功的网络营销也不在于营销方法数量使用之多，而在于你更熟悉更擅长于哪一种。选择你最善长的营销方法，你才有可能获得最佳的营销效果。每一种营销方法，都有其成功案例可以列举，如果你想获得成功，就得对下面的营销方法进行深入地研究并且善于运用它们 1搜索竞价搜索竞价2网站广告网站广告banner、flash广告推广，网站内容更新广告推广，网站内容更新3软文宣传软文宣传4网站网站SEO5网络视频网络视频6广告博客宣传广告博客宣传7论坛推广论坛推广 8.B2B平台平台，9Email营销口碑宣传营销口碑宣传，10友情链接友情链接 11其它方法其它方法12此外，还有即时聊天工具宣传、病毒木马传播、空间互动营销等。此外，还有即时聊天工具宣传、病毒木马传播、空间互动营销等。络安数据互联网营销络安数据网站的基本分析络安数据网站的基本分析 由上图可知，我司在百度上的收录0，网络上的信息并不是很多。缺乏了大量信息作为支撑，很多潜在客户难以了解到贵司的信息。从反链信息查询也可以验证，我司在网络外部信息建设上还是没有做到位的。这样在信息网络时代，信息量的多少，以及品牌知名度的大小影响到潜在客户方便找到以及了解我司，并可能成为您的客户。络安数据互联网营销据最新报告：百度占据最新报告：百度占65.27%,谷歌下降到谷歌下降到5.1%，反而是，反而是360搜索异军突起！因此，信息量搜索异军突起！因此，信息量的多与少，直接影响到公司被知道和被了解咨询的关键所在。的多与少，直接影响到公司被知道和被了解咨询的关键所在。所以我们所执行的所有信息发布都将针对的是百度的喜好。所以我们所执行的所有信息发布都将针对的是百度的喜好。络安数据中心互联网推广适合适合“络安数据络安数据”的推广方式的推广方式1、微博推广：提高流量快！很快！非常快。联想都在用！你有什么理由不用？半天传播至上万人的力量。（微博的传播速度更快，传播的人更多，时效性更强。直接产生流量或者是业务量。）2、论坛发帖推广：增加外链，提高流量，提升排名。适合各种各样的撒网式推广，300万推手的质量保证。（论坛发贴，关键是为了让更多人看到，变相的宣传自己的服务信息。）3、QQ群推广：精准营销，提高交易量。适合各种服务行业的推广，最简单的工具做有效率的事。（此方式快速有效，来向我们自己的客户发布我们推广信息，及时的向他们传达我们的各种推广信息。）4、分类网站发帖：把您要推广的信息发布到互联网所有分类信息网站的一些指定城市频道或者特定行业频道，您的目标客户就会在这些分类信息网站上面找到您发布的信息，从而联系您达成交易。5、邮件代发：作为比较常用方式，也是众多各行各业，众多大众快消品促销活动比较认可的方式6、找一家网络推广公司做以上的事情络安数据互联网营销网络推广方式组织架构的完善1.Markting部门的成立（指定营销计划和监督效果）2网页设计更新专员一名（网站更新）3公司在线客服2名（客户问答、公司形象维护）4产品经理1名（软文撰写、产品更新）5.运营总监1名（贯彻公司总体计划、落实工作监督、安排各部门和人员沟通）络安数据中心互联网营销市场部门人员要素1指定针对络安适合的互联网营销实施方案2联系各大媒体、搜索引擎商，广告联盟、站长网、idc专业门户网站测评网站3维系各大竞争对手关系、协调舆情工作4监督市场推广力度和投放效果，及时调整策略5安排客服、网站设计人员日常工作6协调公司内部各部门产品和运营状况。络安数据互联网营销推广网页设计专员1.处理网站处理网站banner，和，和flash更新更新2.百度等搜索引擎后台统计数据制作百度等搜索引擎后台统计数据制作3.最好一个月互联网推广主要数据比对最好一个月互联网推广主要数据比对交于市场部专员交于市场部专员4按时完成计划任务，广告投放按时完成计划任务，广告投放络安数据互联网营销客服专员1熟悉idc总体业务和公司企业文化2每日做网站新闻内容更新（素材来源idc行业网站，或者产品经理提供）3在线回答客户问题4电话销售5软文发布（要求每日100处更新，媒体选择市场核实）6完成指标考核络安数据互联网营销产品经理1针对idc产品做透彻分析，扬长避短。2提供软文素材3提供公司最新动态4产品深度了解，已经行业应用分析5idc产品应用行业案例整理，以及方案ppt第三部分 络安数据整合传播策略服务行业的营销组成营销组合：营销组合：产品、价格产品、价格、促销、促销、地点地点、人、过程、顾客服务的提供、人、过程、顾客服务的提供市场力量：市场力量：顾客顾客购买行为、购买习惯、市场规模和购买能力购买行为、购买习惯、市场规模和购买能力 行业行为行业行为零售商、中间商和其他销售渠道构成成员的动力、结构、实践和态度零售商、中间商和其他销售渠道构成成员的动力、结构、实践和态度 竞争对手竞争对手竞争性质竞争性质 行业结构行业结构 政府和管制政府和管制控制着营销及竞争活动控制着营销及竞争活动匹配过程：匹配过程：匹配过程就是确保营销组合和内部政策适应市场力量的战略和管理过程。匹配过程就是确保营销组合和内部政策适应市场力量的战略和管理过程。营销计划的关键是认清可控与不可控因素。营销计划的关键是认清可控与不可控因素。服务市场在快速发展，外部力量也剧烈地变动，需要经常准备调整。服务市场在快速发展，外部力量也剧烈地变动，需要经常准备调整。2013年络安数据的市场传播分析ABCDE地位消费习惯做事习惯活动半径目光市场传播分析传播受重集中的潜在客户权利人是：公司的传播受重集中的潜在客户权利人是：公司的CEO、CTO或或ENGIEER（公司的（公司的最高层之一）最高层之一）人物分析：人物分析：A：地位：地位 男性为主，继承大量遗产，出身显赫的达官贵人或具有非凡职业能力的男性为主，继承大量遗产，出身显赫的达官贵人或具有非凡职业能力的 中产阶级，高薪和大量财产；中产阶级，高薪和大量财产；32岁到岁到55岁之间，事业成功者，具有较高岁之间，事业成功者，具有较高 的社会地位，对于互联网有比较多的使用，属于上上阶层和上下阶层。的社会地位，对于互联网有比较多的使用，属于上上阶层和上下阶层。B：消费习惯：消费习惯 上上阶层：主要消费：珠宝、古玩、住宅、度假用品、汽车上上阶层：主要消费：珠宝、古玩、住宅、度假用品、汽车 上下阶层：主要消费：住宅、教育（深造）、汽车上下阶层：主要消费：住宅、教育（深造）、汽车C、做事习惯、做事习惯 上上阶层：保守上上阶层：保守 上下阶层：积极上下阶层：积极市场传播分析E：目光（选择的媒体）门户网站、财经类、IT类、生活类、旅游类等飞机、出租车、国外、世界旅游胜地、高级写字楼或中央商务区等郊游、保龄球、酒吧、咖啡吧、酒店、高级商店、俱乐部、卫星电视、地方优秀频道等计算机、网络、软件、金融、保险、通讯、进出口等职业等D：步伐网络半径出行半径休闲半径工作半径（领域）专业媒体专业媒体特殊媒体特殊媒体户外媒体户外媒体网络媒体网络媒体IDC业务整合传播方案公关公关广告广告活动活动促销促销络安络安IDC目标传播对象：目标传播对象：商业用户（网站、行业网站、中、大型企业）、政府部门地域：地域：上海、北京传播目的：传播目的：树立行业地位、建立专业形象IDC业务整合传播方案IDC业务整合传播方案做计划表。IDC业务整合传播方案第四部分 媒介投放计划IDC业务传播媒介计划对象目标观众的媒介接触渠道7点点9点点12点点17点点19点点23点点户外报纸/杂志/互联网/直邮户外报纸/杂志/电视/互联网/直邮l节假日目标观众还会接触到更多的媒介l电影、海报、店内灯箱、IDC业务传播形式赞助赞助节目制作节目制作市场活动市场活动公关公关DM派送派送CRM展览会展览会WAP电视电视电台电台杂志杂志报纸报纸影院影院行业行业媒体媒体户外户外Kiosk数码技术数码技术手机手机Dotcom电子游戏电子游戏促销促销产品手册产品手册客户忠诚客户忠诚服务服务软广告软广告市场整合市场整合搜索引擎搜索引擎零售零售终端终端游击战术游击战术包装包装电话电话停车场停车场体育体育酒吧酒吧视听视听电话卡电话卡客户服务客户服务其他其他空间空间健身房健身房机场机场 谢 谢