信息化推进精细化管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,信息化推进精细化管理,-,渠道为王、决胜终端,讲义内容概述,如何进行企业信息化建设,我理解的企业信息化,企业需求,信息化阶段分解,渠道为王（系统案例）,决胜终端（系统案例）,我的历程,养生堂集团、农夫山泉股份有限公司,汇仁集团有限公司,深圳一致药业股份有限公司,公司简介,XXXX,公司隶属,XXX,集团；,集团下属饮料、药业、食品、医疗试剂等不同业态的子公司；,其中饮料公司的年销售,60,亿；药业,20,亿，食品医疗等其他产业,5,亿；,以上产业都实现了内部信息化管理；,我理解的企业信息化,即挖掘先进的管理理念，应用先进的计算机网络技术去整合企业现有的生产、经营、研发、制造、管理，及时地为企业的决策系统提供准确而有效的数据信息，以便对需求做出迅速的反应。,目标：加强企业的,“,核心竞争力,”,；,手段：计算机网络技术；,功能：进行信息的收集、传输、加工、存储、更新和维护；,组成：企业信息化是一个人机合一的系统，包括人、计算机网络硬件、系统平台、数据库平台、通用软件、应用软件等；,企业信息化的基础,误区一：有技术、有钱买到好的软硬件就能实现企业信息化？,信息化的基础：企业的管理和运行模式，而不是计算机网络技术本身，技术仅仅是企业信息化的实现手段。,发展才是硬道理,误区二：信息化建设起步早，大家都很适应，不需要改变。,企业信息化建设的概念是发展的，它随着管理理念、实现手段等因素的发展而发展。,服务于广泛的基层,误区三：信息化不是总部信息化，只强调集成不重视共享。,企业建设信息化的关键点在于信息的集成和共享，即实现将关键的准确的数据及时的传输的相应的决策人的手中，为企业的运作决策提供数据。,让所有员工，特别是基层都习惯于信息化手段解决问题才能体现企业信息化水平；,企业需求,信息化就是解决（满足）企业需求；,快速消费品企业需求；,快速消费品企业需求,成本控制,渠道为王,经（分）销商管理,品牌管理,决胜终端,人海战,终端拦截,数据分析,发展战略,信息化阶段分解,基础建设阶段,-,核心控制模块（,inner control,）；,历时,3-5,年,延伸建设阶段,外部控制模块（,outer control,）；,历时,3-5,年,商务智能建设阶段,决策支持模块（,BI,）；,历时,3-5,年,基础建设阶段,网络中心：建成连接各派出机构和分子公司的网络，为集团统一办公和统一财务业务核算体系，共享资源创造条件；,数据中心：建成核心数据服务器和中间件应用服务器集群，实现集团数据统一交互、统一存储、统一备份；,Ecc6-SAP-R3,：,pp,、,mm,、,hr,、,sd,、,fi/co,、,bw,、,bo,、,portal,、,esr,；,办公系统：,OA,实现无纸化办公，,WORKFLOW,统一流程审批；,邮件及,OCS,系统实现企业内部快速沟通；,网络及数据中心拓扑,ERP-SAP-R3,办公系统,-,内网,WORKFLOW-,流程控制,WORKFLOW-,流程控制,OCS,内部交流平台,延伸建设阶段,ERP-SAP,无法或没有必要控制的范围：,上游供应商,中间渠道经销商,大区办事处等派出机构,末端客户,业代和主管,一切从需求开始,从企业架构,企业基础架构,供应链架构,推导出,分支机构需求,经分销商需求,实施项目,电子采购系统,渠道为王,分支机构分旬上单系统,市场管理系统,渠道进销存系统,经销商自主上单系统,决胜终端,销售行为管理、移动商务系统,最终数据将通过,ETL,与SAP,整合,供应商需求分解,采购供应商,报价、供货周期,电子采购系统,原料库存和消耗,网上采购平台,渠道为王,渠道和终端的关系：,依靠渠道,依靠终端,趋势：,渠道的扁平化发展，终端在产业链的地位越来越突出；曾经主导中国消费品渠道的层级代理制已经不再是市场主流了；,厂商和渠道商的关系：,厂商毛利率的不断降低，厂商在不停的寻找新渠道；,渠道商要获取更大的利润，渠道在不停的寻找新厂商；,趋势：,厂商要获取更大的话语权，必须将利润更多的留给渠道商，并将其捆绑；,典型消费品行业供应链模型,物流运输,现代通路,公司,ERP,系统,采购供应商,分销商,消费者,传统通路,经销商,物流运输,渠道为王,经分销商需求分解,分销商,进货、出库,经销商,库存、货龄、出库,渠道,进销存系统、,经销商自主上单系统,订单、物流、信用,随时上单,渠道进销存系统,经销商货龄管理系统,管理渠道和终端，设置派出组织架构,全国由五个区域组成：华东、华南、华中、华北、东北，由,四,位区总负责；,各区域下设大区，总计,30,个大区；,各大区下设办事处，总计,200,多个办事处；,大区、办事处配备销售业代和市场人员；,在源头仓库外设立二级配送仓库，大区配备物流人员与仓库接口；,组织架构分析,总部媒体部,区域,总部审计稽查部,总部行销中心,总部市场部,大区销售,大区市场企划,办事处主管,业务代表,业务代表,分支机构需求,大区销售,办事处主管,业务代表,业务代表,远程上订单，进度查询,分支机构分旬上,单,系统,分支机构分旬上单系统,市场推广需求,区域,大区市场企划,市场费用申请、实施,总部媒体部,总部市场部,市场费用核销,市场管理系统,市场管理系统,广告投放,-,媒体投放预算、计划、实施、核销等；,市场活动,-,终端品、陈列等计划、实施、核销等；,实施过程的监控、检查；,市场管理系统,决胜终端,-,商业挑战,农夫,山泉由于业务,需要，业务,代表人数众多，分支机构遍布全国，管理和控制难度加大，特别是对业务员的销售行为控制,；,农夫,山泉是以渠道经营为主的销售模式，产成品经工厂、经销商、分销商到达终端，渠道链条过长，造成产品在渠道积压,；,快速,消费品企业的特点是消费者饮用后才真正实现销售，铺货率是非常重要的，农夫山泉在市场上一直都是高端产品，但铺货率不高，需要进行市场拉动,；,快,销行业是充分竞争的行业，信息传递速度要求快，决策速度要求快，比对手快一步，就能占到先机。,37,决胜终端,一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去,。,决胜终端,建立有计划的客户拜访,调查,分级,计划,拜访工作内容,决胜终端,调查,按区域或按门牌，了解,所有潜在的终端,客户；,决胜终端,渠道分级标准,类型：服务对象,面积：总面积、品类面积,销售额：总销售额、品类销售额,销售量：总销售量、品类销售量,发展潜力,决胜终端,根据分级来划分拜访线路,列出每日拜访表，划出每日路线图；,决胜终端,根据分级来确定拜访频次；,决胜终端,区域,总部行销中心,大区销售,办事处主管,业务代表,业务代表,分销达成和活跃客户数,销售进度、各项排名,移动商务系统,决胜终端,划定区域、分配人员、确定每天拜访量,划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日后考评的依据,决胜终端,拜访内容,客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里），接订单，产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、收集竞争对手动态，收款,47,精耕,销售网点,销售网点,销售网点,公司,业务流程,决胜终端,决胜终端,现代通路,消费者,传统通路,库存、订单、排面（,SKU,）、堆头、陈列、禁品等,物流运输,到达时间,、物料质量,移动商务系统,防伪,决胜终端,短信平台系统,50,业务员通过短信特征码，例如订单,xs,、库存,kc,等与后台应用软件交互,XS*,客户,id#,品项,id#,数量,#,品项,id#,数量,#.*,活动代码,移动商务（销售行为管理）系统,短信平台系统,使用者最多，业务代表,4000,人,；,数据量最大，月平均,200,万条下行数据，总共应该在,400,万,/,月,；,客户资料最全，最详尽，拥有客户资料,100,万家；,使用范围最广中国除台湾外所有省市，包括西藏新疆等边远乡镇,；,接口,最复杂，跨越所有运营商；,52,中国企业应用中使用人数最多，数据量最大的移动商务平台。,决胜终端,-B2C,决胜终端,-B2C,决胜终端,-B2C,IMS-,集成管理系统,电子采购系统；,渠道进销存系统；,分支机构分旬上单系统；,经销商自主上单系统；,B2C,网上订水；,市场管理系统；,移动商务管理（短信平台）系统；,MES,生产线自动化监控系统,SOP,产销协调系统,实现以,SAP,系统为核心引擎，以上系统作为外围系统存在。,商务智能建设阶段,数据是决策的基础和保障；,数据是企业最宝贵的财富；,数据是需要集成和清洗的；,数据是需要生动展现的；,数据的作用在于预警和绩效分析；,信息部门提供的是决策基础和清晰展现，而不是数据本身！,商务智能建设阶段分解,数据清洗和多维数据集,ETL,数据仓库建设,BW data warehouse,展示层建设,BO,报表迁移,各个系统的报表逐步迁移至数据仓库,SAP,BW,数据挖掘,BO,展示层,Q&A,谢谢！,