开启中国旅游网络营销蓝海战略.doc

开启中国旅游网络营销蓝海战略
访中国通用旅游网()总经理倪学军
现全球电子商务交易总额中，旅游电子商务已占到1/5的份额，成为全球电子商务的第一行业。
6年前，携程网刚刚诞生时，传统旅游公司还在一统天下，大家对这个到处派发会员卡的新生企业多少带着一点不屑和忽视，目前携程网已是国内最大的在线旅行预定服务商。
网络时代的英雄变迁向来风云卷舒。近期，从中国网络经济研究中心艾瑞网站（）突然发现旅行预订类网站出现匹黑马-------“中国通用旅游网（）”，紧跟携程、e龙两家上市旅游公司之后位列旅行预定第三。这家网址取名于 “我要去遛遛”、“我要去旅游”谐音(51766 )的网站一直蛰伏在旅游资讯类网站中，和国内门户网站旅游频道并驾齐驱。 2006年春节过后为顺应旅游市场的需求，这家网站进行改版，联合200多个城市的数千家本土的旅游服务企业，突出 “我要参团”、“我要订房”、“我要机票”、“我要租车”和“我要出国”等服务频道，为游客出行提供“参团＋机＋酒＋车”的多样化旅游度假产品预订服务。据悉,当前通过51766网站平台服务于游客的旅游企业已达千家，使用51766网络相关旅游从业人员数万人，这些企业每年的业务量合计达数十亿元。
这家网站的飙出引起了业内专业而又敏感人士的关注。以至于水清木华研究中心在最新出炉的《2006年中国旅游休闲类网站发展趋势研究研告》里对旅游休闲类网站按功能进行分类分析时，将中国通用旅游网站专门列为旅游预订类、搜索引擎类、电子商务类之外的“以51766网站为代表的第四类网站”。
类似的说法其实在2005年7月份《中国旅游报》上有过题为《第四类网站-旅游新坐标》的报道。报道中说：“旅游网站在瞬息万变、技术更新换代飞快的互联网行业中，已经从单独提供旅游资讯的媒体作用发展到旅游同行之间交易的的工具，提供旅游资讯、游客服务、旅游同业交流一站式服务的新一代网站正在悄然崛起。以51766网站为代表的第四类旅游网站的出现，标志着以社区化、个性化的新型的商业运营模式为旅游企业带来新契机。”但当时似乎还没引起业界太多的注意。
近日，《财经观察》杂志社以自已的嗅觉与敏感独家采访了中国通用旅游网----（以下简称“51766”）的总经理倪学军先生。
蓝海在哪？
（目前，全球约有超过17万家旅游企业在网上开展综合、专业、特色的旅游服务；全球约8500万人次以上享受过旅游网站的服务；全球旅游电子商务已连续5年以350%以上的速度发展.。美国是全世界最大的网上消费群体，其38.5%的网上交易涉及旅游、交通和饭店预订业务。法国最受欢迎的网站中，有一半也是关于旅游和交通资讯的。）
财经观察：有业内观察与分析人士说，51766成立两年来，已开始实施中国旅游网络营销的蓝海战略，是这样吗？
倪学军：说起蓝海，先说说黄海吧，就是介于红海与蓝海之间的区域。
中国2005年整个旅游市场规模达到5286亿元。去年9月国家旅游局公布的统计数据显示，目前国内网上年旅游交易额已达到40亿元至50亿元人民币，仅占整个旅游市场规模的1%。由此可见，在线旅游市场潜值非常巨大。 据水清木华研究中心分析，在整个在线旅游市场中，旅游休闲类网站的收入2005年达到了12.5亿元。预计到2010年，中国旅游休闲类网站的收入将超过130亿。
我就把在线旅游市场视为黄海。
财经观察：从数据看，我认为这已经是蓝海区了，那蓝海到底在哪？
倪学军：目前而言，在线旅游市场基本客户群是引领旅游市场潮流的年轻人和消费能力强的高端商务人士。而据国家旅游局统计，现在国内游人数占了全部旅游者的97%，其中92%是散客。人均GDP达到1000美元以后，随着国民收入的总体提高，旅游消费将渐趋理性化、个性化，观光旅游逐渐转向休闲度假，成为思想活跃、收入中等以上的年轻人群的热衷的一种生活方式，大众旅游时代越来越近，休闲度假越来越成为在线旅游市场的主要收入来源。这个市场对在线旅游服务的需求最大。从中国互联网信息中心第十八次互联网调查报告看，我国网民为1.23亿，网络市场潜能更是庞大。作为能够非常方便地为游客提供个性化服务的网上旅游，理应把握这一主流发展趋势，为游客量身订做全套的休闲旅游服务正是网络旅游的价值所在。
黄海的空间很大，但只是浩瀚的海面，是市场广度层面上的。蓝海区是潜入黄海的深水区，而且需有扎实的潜水技术，才能实施蓝海战略，这需要相对应的正确的营销设计和服务理念。
我认为这个深水区、蓝海区就是休闲度假的游客需求，潜水术就是建立网上旅游超市及旅游产品的网店。
蓝海潜水术
（有专家指出，中国旅游电子商务与发达国家的差距不在技术形态上,而在使用者和社会形态上,更在指导旅游电子商务的理念上,它们成为中国旅游网站发展的最大瓶颈。）
财经观察：您刚才提到启动蓝海战略要有潜水术，就是建立旅游超市及旅游产品网店。为什么？
倪学军：从大多数旅游企业的网站来看，许多企业建站时对互联网市场了解不深，建站之后旅游企业因不熟悉的网站推广和网站运营业务，造成网站对企业的业务实际帮助不大，成为一座座信息孤岛。很显然，这样的现状是无法满足休闲散客在线旅游服务的。我认为，建立旅游超市和旅游产品网店就是中国网络营销实施蓝海战略的突破口。
发现蓝海并不难，蓝海区同样有竞争，但竞争的观念与发展的模式同以前已大不相同。对于专业旅游网站来说，如何将旅游信息及产品传播出去、如何实现企业与游客的互动、在满足游客需求的同时如何给企业用户带来切切实实的经济利益，才是网络营销的关键所在。
其实我上面讲的已经涉及到这样的问题：针对休闲散客市场这一蓝海区域的特有“水性”特点，游客需要的是可自主设计、海量的、透明的、动态的、直接的在线交易平台，这就是“有游客的网上旅游产品专卖场”。它能为游客提供综合的旅行服务信息和旅游资讯信息。这种服务平台提倡的是低成本、针对性的企业营销，而不是黑洞式的广告宣传投入；是旅游企业在网上直接面对游客的平台，而不是代理平台；是与服务供应商共建一个直面游客的动态信息流与网上旅游产品销售市场，而不是简单的信息汇总与发布的电子刊物。
51766的目标就是建立全国最大的网上旅游产品专卖场。
旅游企业的网店
财经观察：那在蓝海中该建成什么样的网上旅游产品专卖场呢？企业用户的体验会是什么样的呢？
倪学军：51766网上旅游产品专卖场为每个企业提供一个独立的、面向游客的、自主操作的网店，并按企业业务需求配置网店功能，还要可支持集团企业和区域管理机构使用。各企业网店均可共享系统数据库中的面向游客的信息，并为游客提供各种与企业直接交流的工具。这个系统还可为每个企业网店提供详细的产品信息的统计分析系统，以便企业了解游客需求，及时调整服务产品、服务项目。
企业体验会非常丰富实用，企业可根据自己拥有的旅游资源和服务项目，整合成旅游产品，通过网站投放市场，游客可以直接从网站上选择这些旅游产品并向企业下单预订等等。但最关键的是这些林林总总的服务共同构成了一个公开的，透明的，互动的，动态的，自主的信息流平台与交易平台，简言之，企业借助这样的平台可以完成收集市场信息，产生销售线索，制定销售方案，实现销售目标等完整的营销体验。透过这样的服务平台所赢得的越来越多的游客也成为旅游企业开展网络营销不断增长的强大基石。这种良性效应已在51766众多的营销实例中得到有力的验证。
游客明明白白消费，企业明明白白赚钱
财经观察：通过介绍，听起来这样的网上旅游专卖场对游客和旅游企业都有很大的磁性。那么，您认为如此兴起的蓝海战略会对业内产生什么样的影响呢？
倪学军：随着在线旅游的发展，旅游产品的服务内容及价格更透明化，消费者将获得更大的选择空间，这在休闲散客市场会表现的更突出。蓝海战略就是要整合所有健康竞争观念和服务实力的各类旅游服务企业，培育并作大这个市场，把这个市场作“透”，作明白，作稳定，作长久。让游客明明白白消费，让企业明明白白赚钱。这样，最终获益的将是广大旅游消费者，整个旅游行业的持续、健康发展。