《护肤品销售技巧》.ppt

护肤品销售技巧,单击此处编辑母版标题样式,护肤品,销售技巧,掌握销售行为规律,有能力一对一开展销售工作,掌握基础销售技巧,培,训,目,的,销售,七步骤,销售,提示,护肤品销售技巧,销售,七步骤,护肤品销售技巧,什么叫,“,销售步骤,”,？,找对顾客,需求,，满足,需求,，,达成销售的,规律性行为,推荐产品,了解需求,销售,七步骤,处理异议,促成交易,连带销售,售后服务,接近顾客,第一步：接近顾客,目的：通过正确的,打招呼,和,接近顾客,，,让顾客愿意,停留,在店里,行为：微笑,/,问好,/,赞美,拉近距离,打招呼的小,Tips,微笑,表情,面对顾客,迎向顾客,亲切,柔和,眼神交流,目光,语言响亮,亲切,姿态,接近顾客的时机,当顾客停下、目光注视某件产品时,当顾客无明确目标、四处张望时,当顾客用手触摸某件产品时,当顾客从看商品的地方抬起脸时,当顾客与你目光相对时,接近顾客,话,术示范,直接询问,您好，欢迎光临无限极专卖店，请问有什么可以帮到您？,XX,，好久没见了？上次给你配的,XXX,用完了吗？,赞美,打开话题，拉近距离,你皮肤真好！好细腻,!,您的包包很特别啊！,细节服务打动顾客的心,您是第一次来我们店吧！您先请坐，我倒杯水给你，边喝边聊吧。,欢迎来到无限极专卖店！天气热，先擦擦汗吧！,1,2,3,3,赞美,的,小,Tips,真诚而具体,的赞美顾客的,皮肤,、,服饰,、,身材五官,、,发型,、,气质,或,值得赞美,的地方，让你的沟通事半功倍！,赞美顾客话术示范,“,您的皮肤细致又有光泽，平时一定很注意保养吧！,”,“,您的配饰好特别，各种风格都能搭，一定很多人点赞吧,?,”,“,您的发型很漂亮，和脸型很搭，是在哪里做的头发呀？,”,第二步,：,了解,需要,目的：通过正确询问，发现销售,机会,，,在短时间内诱导顾客说出,需要,，,并,确认需要,行为：通过询问，,了解需要,“,机会,”,和,“,需要,”,机会,顾客的皮肤问题或对现状的不满,需要,顾客想要解决问题或不满的愿望,分辨“机会”与“需要”,？,我脸上总是很油。,我想要一瓶身体去静电的产品。,有没有去黑眼圈的产品？,这几天我脸上都起皮了。,男士也可以使用护肤品吗？,我皮肤吸收很慢。,机会,需要,需要,需要,机会,机会,通过正确询问把,“机会”,转换为,“需要”,愿意交谈的顾客,开放式寻问,5W+1H,when,何时,what,什么,where,哪里,why,为什么,who,谁,how,怎样,“您比较关心哪一类的皮肤问题？,”,“认为要怎样才能帮你解决问题?”,“您刚才所提到的.意思是？”,“请告诉我您平时使用.？”,通过正确询问把,“机会”,转换为,“需要”,限制式寻问,2,选,1,沉默寡言的顾客,是不是,.,有没有,.,或者,.,“您是不是觉得夏天特别容易晒黑、起斑？,”,“您喜欢直接使用的复方精油还是自己调配的精油？,“您在夏天的时候,T,字不会感觉特别的油？”,开放式,那您是怎么用爽肤水的？,“限制式”还是“开放式”询问,？,您平时有化彩妆的习惯吗？,限制式,您每晚是怎么护理的？,开放式,夏天紫外线易晒黑皮肤，您想不想了解夏天肌肤如何才能美白？,限制式,您会不会觉得夏天皮肤水分流失很快，容易长小细纹？,限制式,如何了解顾客的需求？,问出来的需求,听出来的需求,看出来的需求,问出来的需求,黄金三问,您之前用的是什么品牌产品呢？,了解顾客的消费习惯（发现利益点）,您现在用的是哪些产品？觉得效果怎么样？,了解顾客护肤习惯（发现机会点）,您今天最想改善和解决的问题是什么呢？,了解思维习惯（发现需求点）,不要抢话,不可急于插话,注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要,无论顾客反馈好与否,都要面带微笑,耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合.,不要忘记随时赞美顾客,倾听注意事项,听,出来的需求,最重要观察：,肌肤类型和皮肤问题,看,出来的需求,如何提高接近顾客、了解需求的技巧？,一起来演练,亲切打招呼,真诚而具体的赞美,友情聊皮肤,发现了解顾客需要,第三步：推荐产品,目的：通过正确的,成份介绍,和,功效讲解,，,让顾客展开,好处联想,行为：运用产品,FAB,法则,推荐产品的步骤,1,、确认产品,2,、推荐产品,-,为顾客分析皮肤,引导顾客产生联想,推荐产品功效和好处,产品示范和试用,1,、确定产品,顾客,需要的产品,顾客的,消费能力,你的,产品知识,+,=,适合的,产品,2,、推荐产品,为顾客分析皮肤状况,引导顾客产生联想,推荐产品的功效和好处,产品示范和试用,最好的方法：,让产品自己说话！,判断肤质、先说优点、再说缺点,投其所好（根据现在最想改善的一种皮肤问题来推荐）,为顾客分析皮肤状况,话术示范,“,您的皮肤又白又细，外眼角有点干，长了些小细纹，黑眼圈明显，所以我建议您将护肤重点放在眼部护理上,。,”,表达,同理心,不及时改善将会产生的,严重后果,使用产品将带来的,好处和变化,引导顾客产生联想,主要话术：,这件产品能够使您的皮肤,，,因为它含有,的成分，具有,的功效，,使用后能够使您的皮肤变得,使您看上去显得更,”,推介产品的功效和好处,好处,皮肤变美之后的样子,为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。,只用限制式的问题交流！,（强调水润，光泽，毛孔，干纹的改变）,示范及试用产品,产品试用的方法,无水操作程序,1,、清洁双手并消毒,2,、清洁顾客试用皮肤,3,、棉棒取用试用品,4,、化妆棉带产品涂抹试用,5,、询问试用前后对比效果,无水操作工具,1,、纸巾,2,、棉棒,3,、化妆棉、小镜子,、纯水喷壶,推荐产品步骤回顾,为顾客分析皮肤状况,引导顾客产生联想,推荐产品的功效和好处,示范和试用产品,让产品自己说话,一起来演练,给顾客推介合适的产品,运用,FAB,法则展开产品介绍,顾客听完介绍后，往往会提出一些拒绝购买的异议。,这是因为,她想买又不够信任，怕花冤枉钱！,挑货的人才是买货的人,第四步：处理异议,3,种常见异议,处理异议原则,表示同理心,对症下药处理异议,怀疑,功能,(,不信任）,误解,错误的观念（不理解）,产品缺点,价格（不想花钱）,处理异议,怀疑功效则,如果我用了产品效果不明显怎么办,？,方法：,“,异议,”,即,“,机会,”,，当场反驳顾客的异议，是很不明智的做法，正确处理方法是给予产品报告证明；其他顾客使用分享；其他顾客的照片对比。,话术,：,“,我这有一份试用报告,”,或,“,我有一位朋友没有用之前皮肤是,用了后皮肤变的,”,或,“,你看这是一个顾客用之前的照片和用之后的照片对比,”,。,异议处理,误解,我听朋友说，你们的产品容易过敏,？,方法：,1.,先了解顾客产生误解的原因,2.,然后用生活中的例子向顾客解释,3.,根据实际情况为顾客做一个过敏测试,话术：,“,为什么你会有这样的想法呢？无限极的产品是中草药成分，不容易过敏。即使过敏不代表产品本身不好，就像有人吃海鲜过敏，也有人注射青霉素过敏，但并不代表海鲜和青霉素,不好,如果您担心，我可以马上在你耳后为您做一下过敏测试。,”,异议处理,价格太贵,这个产品太贵了，我没有那么多钱,？,方法：,1.,首先表示理解顾客的顾虑,2.,然后将话题转移到产品的好处上,3.,在向顾客重提她之前较为接受的好处，淡化缺点,话术：,“,我可以理解，它的价格听起来确实不便宜，但我们的洁面可以用,8,至,12,个月，你算下来每天还不到,1,元钱,况且您也知道，它是目前市场抗衰老方面中草药加高科技的中西合璧的出色品牌。,”,异议处理,通用法则,句式,：,“,原来觉得,后来发现,”,（很多异议都可以这样使用，但要真实）,例如,:,“,我觉得产品有点干,”,话术,：,“,我,原来觉得,我们美白系列产品用上有点干，咨询了美容方面的老师，,后来发现,只要在使用爽肤水步骤上方法正确，增加用水,2-4,遍就感觉不到干了。,”,常见异议处理,每个小组提出一个日常难处理的问题，讨论答案,一起来演练,目的：销售,达成,，收银,买单,行为：那我给您,开单,吧？,第五步：促成成交,勇敢的要求顾客买单,成交三原则,自信,当你自信时，,顾客也对你的产品有信心,坚持,64%,的销售员没有多次向顾客提出成交要求,主动,71%,的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求,购买讯号有哪些？,仔细查,看资料,肢体语言,询问售后,讨价还价,要求再试用,询问使用方法,促成成交,取得顾客购买信息,1,假定同意，连带行动,2,技巧：,“,引领顾客交费,”,“,给您换瓶新的,”,“,我给您包起来,”,“,这是给您的赠品,”,促成成交的方法和话术？,因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后,2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。,直接法,总结利益法,我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。,你促成成交的方法和话术？,因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后,2,套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。,假设成交法,选择法,最后期限法,如果,早晚使用效果会更好的，我就帮您,配一,组日霜和晚霜吧,。,这么好的产品，你是要买一套还是二套啊。,目的：,提升,销售,，,拉高,平均订单,行为：,顾客购买后（付款时或付款后,）,再推荐,第六步：连带销售,连带销售是提高,销售额,最快速、最有效的方法,顾客,人数,成交率,平均,订单,销售额,连带销售,连带销售的思路,眼霜,面膜,精华,护肤,-,彩妆,护肤,-,保健品,护肤,-,家居用品,手霜,润唇,身体护理,基本护肤,百搭产品,跨品类,大众产品,清洁,爽肤,润肤,连带销售的,时机：顾客购买后,(,付款时或付款后,),购买洁面乳的顾客,话术：你一直都使用萃雅美白的洁面乳吗？同系列的这支爽肤水，你是否使用过呢？因为同系列的产品含有同样的美白成分，可以加速您的美白进程，况且用过这支爽肤水的顾客反映都不错，建议您搭配一起使用！,购买爽肤水的顾客,话术：爽肤水主要作用是补水保湿的，而乳液面霜才能在皮肤表面形成保护膜，锁住肌肤的水分及营养成分，建议您使用同系列的这支日霜，把您的肌肤好好保护起来！,购买乳液面霜的顾客,话术：如果皮肤干燥、角质层很厚，会影响肌肤的新陈代谢速度，面霜是无法很好的吸收的。建议您先使用同系列的爽肤水，补充肌肤的水分、软化角质层后，再使用面霜，会将面霜的功效发挥的最好,目的：事业,发展,，团队,扩张,建立在顾客的,维护管理,上,行为：建立,顾客档案,第七步：售后服务,电话沟通,使用感受,使用手法,延伸预约,3,天,拜访沟通,肌肤改善,使用手法,增值服务,7,天,拜访沟通,肌肤改善,延伸预约,推荐,21,天,拜访沟通,改善及再次购买,延伸预约,推荐,3,月,售后服务,当面沟通,体验服务,使用方法,督促使用,当天,售后服务,销售,提示,护肤品销售技巧,销售提示,1,、产品体验。,2,、推荐由高到低，由功效到基础。,3,、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群，分享产品，,70%,会被影响）。,4,、高端产品的爱用者，不一定是高收入者。,5,、善于利用促销和试用装。,课程总结,销售,七步骤,销售,提示,谢谢！,