房地产蓄客方案提报.ppt

东凯万鸿蓄客方案,东凯万鸿蓄客方案提报,一、目的及思路,2,（,1,）蓄客的目的,正式内部认购前的蓄客对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：,/,能从前期来访客户中获取诚意度较高的客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及客户划分，以及市场需求（分析客户对面积的需求，价格的预期）。,/,再次宣传项目，为项目正式内部认购造势。,/,锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为今后走向正式销售打下坚实的基础。,/,根据蓄客的结果通过合理的价格策略及优惠政策，增强客户购买信心，同时为项目正式内部认购聚集人气。,3,(2),蓄客的目标,:,至开盘前蓄客,200,组,(,暂定,),蓄客目标段分解,:,蓄客的第一阶段：（,2010,年,10,月,1,日,-2010,年,10,月,15,日）积蓄,VIP,客户,80,组；,蓄客的第二阶段：（,2010,年,10,月,16,日,-2010,年,10,月,29,日）积蓄,VIP,客户,120,组；,（拟定：,2010-10-30,开盘）,4,（,3,）蓄客的方式：,/,蓄客主题：东凯万鸿,VIP,金卡全城限量发放,/,设置限量的,VIP,卡给客户造成一种紧迫感，人为制造紧张热销的氛围。,/,金卡优惠条件：金卡认购金,2,万元，优先选择公寓及外街商铺（按卡号的先后顺序选房，一卡一房，不得转让）。选房时如开盘当时认购,再补交订金三,3,万元,(,共计,5,万元,),万开盘当日可享受,9.8,折优惠。,5,二、工作执行,6,1,、媒体配合,利用前期搭建好渠道传递项目卖点、,VIP,金卡等相关信息。通路：条幅，户外看板，单张派发，手机短信。,7,/,负责蓄客期间客户推广、接待及项目介绍，与客户签订,VIP,金卡认购协议书，按有关程序收取诚意金。,/,通过各类广告和现场接待，向消费者讲述项目信息，以媒介、广告、宣传资料等整合解说诱导消费者对产品的需求，强调购买东凯万鸿的好处和投资价值，引导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动。巧妙处理客户异议，销售人员与主管人员多次协调达成交易。,/,开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，对已购卡业主进行跟踪服务在他们当中建立良好口碑，以老客户带新客户。,/,总结与反馈营销推广的信息与效果，研究现有客户的心理及其变化。收集购卡期间销售信息，并及时与公司领导沟通。,2,、销售组织,8,短信平台作为主要客户平台，负责项目认购信息的告知及客户的维系工作。,3,、客户平台,9,三、收取诚意金工作流程,10,时 间：认购形式：现金购买,VIP,卡,针对客户：鄂尔多斯全市市民,发布形式；主流媒体广告发布、户外、短信等相结合,发布细节：通过媒各媒介发布在,月,日认购,VIP,卡等相关信息。,优惠政策：购卡金额：人民币,20000,元，开盘当日补交,3,万可享受,9.8,折优惠。,11,四、准备工作,12,（,1,人员培训，包括销售人员、财务、保安、保洁的培训（,2,）销售制度的制定，各种,VIP,认购卡的优惠措施确定（,3,）销售物料的准备，包括：,/VIP,卡及使用说明,/,项目宣传资料，户外，单张，短信,/,认购须知、认购申请表、认购协议、单据,/,财务准备（,4,）合同等法律文件的编制，为后期准备（,5,）广告的创意和制作，发布及媒体选择,13,五、,VIP,卡的认购流程,14,1,、销售人员洽谈客户购卡意向；,2,、销售人员为客户讲解,VIP,卡认购须知,；,3,、客户认购,VIP,卡；,4,、客户对,VIP,卡认购须知,签字确认；,5,、客户填写,VIP,卡申请单,，及,VIP,认购协议书并签字，销售人员，做为经办人同时签字，销售经理核对,VIP,卡认购须知,、,VIP,卡申请单,、,VIP,认购协议书,及客户身份证明材料原件及复印件，并做为审合人在,VIP,认购协议书,上签字，确认,VIP,卡编号；,6,、销售人员携带销售经理审核和签字的,VIP,卡认购须知,、,VIP,卡申请单,、,VIP,认购协议书,，引领客户到财务部门交款。,7,、财务部门为客户办理交款手续，并为客户开具收具，同时在,VIP,卡认购须知,、,VIP,卡申请单,、,VIP,认购协议书,加盖公章；,8,、客户领取,VIP,卡；,9,、财务部门将已签字盖章收据副联一份交客户；,10,、,VIP,卡认购须知,VIP,卡申请单,、,VIP,认购协议书,均为一式三份，一份客户保存，一份由财务部门作为收据副件存档，一份由销售部存档；,11,、客户等候正常开盘通知，,VIP,卡认购程序至此结束；,15,六、其它工作,16,1,、认购,VIP,卡期间，根据客户的基本意向，置业顾问向其有针对性推荐,3-4,套房源（不确定具体房号和单价），以备开盘当天客户选择。,2,、认购,VIP,卡期间，销售部将每天认购,VIP,卡情况录入电脑，迅速汇总分析，以对正式开盘推出组团、房型、价格等策略，做出最终的微调；,3,、认购,VIP,卡结束后，按照认购,VIP,卡数量，制定开盘解筹当天认购客户具体的选房认购范围，选房认购流程、同时销售部做好提前,7,天通知认筹客户开盘解筹时相关事项的工作；,17,七、相关物料准备,18,1,、东凯万鸿,VIP,卡认购申请书；,2,、,VIP,卡认购须知；,3,、,VIP,卡认购优惠政策；,4,、认购宣传资料；,A,、户外（户外广告牌、围挡）,B,、宣传折页、单页、,DM,、夹报,C,、案场包装；,5,、销售现场相关登记表；,6,、,VIP,卡认购统一说辞,19,报广设计,20,东西两侧展示墙,21,Thanks,成功源自双方的信任与配合，让我们为目标而努力！,22,