连锁超市定价策略.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,*,*,定价策略,如何做到天天低价,撰稿人：余键,在此处添加公司徽标,1/31/2026,1,定价策略,如何做到天天低价,培训内容：,一、商品的分类与构成分析,二、定价决策程序,三、商品定价的技巧,四、利润目标模型建立,五、连锁总部的价格管理,六、自有品牌的定价方法,1/31/2026,2,定价策略,如何做到天天低价,世界上尚未发现不为减价两分钱所动的品牌忠诚者,佚名,真正的问题所在是价值，而不是价格,罗伯特,T,林格德,1/31/2026,3,摘自,哈佛商业周刊,：零售业的五大支柱,解决顾客的问题。,尊重顾客。,与顾客建立感情上的联系。,制定公平（但不是最低）的价格。,节约顾客的时间。,定价策略,如何做到天天低价,1/31/2026,4,定价策略,如何做到天天低价,零售业的商品来自制造商或批发商，大多不需再加工即可销售，故其进价成本极易被得知，假若定价时仅考虑成本因素，那定价就不是什么高深的学问了。但实际上定价需考虑的因素错综复杂，真正成功的定价有下列几层含义：,1/31/2026,5,定价策略,如何做到天天低价,1,、顾客任职他们所获得的价值大于其所支付的售价。,2,、商品的价格范围符合目标客户群体的需求。,3,、价格水准与商店的定位一致。,4,、具有竞争弹性。,5,、带来收入与利润。,6代表新的业态经营方式。,1/31/2026,6,一、商品的分类与构成分析,零售业的特点是出售繁杂的商品，如建材超市就有多至几万种商品，各种商品又有不同的特性及角色扮演，若将每一项商品皆评估考虑之后再予定位，往往不切实际，缺乏效率。故有效的做法是予以分门别类，分不同部门管理，在同一类别的商品，其特性一致，定价原则也相近。,1/31/2026,7,一、商品的分类与构成分析,目前我们将商品按特性分为：敏感性商品，竞争性商品，一般性商品，配套性商品及季节性商品等。,按照功能用途我们分部门下，划定了品类、大类、子类等，划分合理易于销售管理及控制。目前各部门已经提交分类报告,1/31/2026,8,一商品的分类与构成分析,敏感性商品的特征：,重复购买商品。,价格弹性好的商品。,市场完全竞争产品。,能带动相关产品销售的产品。,不冲击同类整体销售的产品。,1/31/2026,9,一、商品的分类与构成分析,ABC,分析法：,在某类产品市场中，排名较前的,20%,商品项目通常占总销售额的,75%,，我们称之为,A,类商品；另外有,40%,的商品项目占销售额的,20%,，我们称之为,B,类商品；剩下的,40%,的商品项目只占销售额的,5%,，我们称之为,C,类商品。利用这样的商品分类对商品进行分析的方法，就叫做,ABC,分析法。,1/31/2026,10,一、商品的分类与构成分析,1.,若除去,BC,组商品，总销售量会滑落,25%,；,2.,而商场内若除去,80%,的商品项目，会使卖场看起来空空荡荡的，显得该店商品十分贫乏，虽然陈列架上以畅销品为中心，但商品吸引人的气势就会全没了，使顾客的购买欲低落。,1/31/2026,11,一、商品的分类与构成分析,3.,即使只销售,A,类畅销品，仍能分出,ABC,类商品。所以，,B,、,C,类商品的配置仍有必要，因为有,B,、,C,类商品才能相对地产生,A,组商品，,B,、,C,类商品有维持畅销品、确保店内整体业绩的功能。,1/31/2026,12,一、商品的分类与构成分析,EDLP,（,天天低价）与,EDFP,（,天天平价）的区别,1/31/2026,13,一、商品的分类与构成分析,按功能用途的分类：（举例）,商品结构表（,27,部,）,1/31/2026,14,二、定价决策程序,l,选择定价目标,1,、维持生存,2,、求取当期最大利润。,3,、求取当期收入最大，市场占有率。,4,、求取最大利润率。,5,、求取高品质的声誉。,1/31/2026,15,二、定价决策程序,l,确定需求：,1,、,需求与供给的关系：需求大于供给；需求小于供给。,2,、需求弹性：需求弹性大，代表商品需求变动受价格影响大，顾客的价格敏感度高。,1/31/2026,16,二、定价决策程序,l,计算成本：,1,、系统成本,2,、是否有折扣,3,、价外支持,4,、产品特性：保质期，花色类商品。（贬值速度）,1/31/2026,17,二、定价决策程序,l,分析竞争者的价格：,1,、分析价格带、区间,2,、了解对手价格策略,3,、了解对手价格,1/31/2026,18,二、定价决策程序,l,选择定价方法：,1,、成本加成法：进价,80,，,20%,毛利率，售价,=80/,（,1-20%,）,=100,2,、目标报酬定价法：成本,+,目标报酬,/,销售数量,3,、认知价格定价法：,4,、现行价格定价法：根据市场销售价格确定我们的售价，回推成本。,l,选定最后的售价：,1/31/2026,19,三、商品定价的技巧,l,成本技巧,1,、数量折扣法：“一物二价”，子母号。,2,、时效定价法：,1/31/2026,20,三、商品定价的技巧,l,心理技巧,1,、诱饵法：对消费者而言，仅能记住经常购买的一二十种畅销品的价格，只要将这几种商品价格调低，就能使消费者产生低价印象。,1/31/2026,21,三、商品定价的技巧,l,心理技巧,2,、尾数定价法：,（,1,）有曲线的数字：,0,、,2,、,5,、,8,（,2,）便于记忆的数字：,0,、,5,（,3,）便宜的感觉：,9,、,8,1/31/2026,22,三、商品定价的技巧,l,心理技巧,3,、价格带定价法：最低售价到最高售价之间的价格范围，销售量最大的某一价位，中间价确定。,1/31/2026,23,三、商品定价的技巧,举例说明,1/31/2026,24,三、商品定价的技巧,l,心理技巧,4,、价值定价法：同种商品比竞争对手贵，可提供额外的服务或价值，增值服务。,5,、超低价定价法：,1/31/2026,25,三、商品定价的技巧,l,竞争技巧：,l,政策技巧：,1,、,商品组合定价法,2,、,差别定价法,3,、,均一售价法,1/31/2026,26,四、利润目标模型建立,连锁店最终要赚取利润，我们要分析每类产品的贡献度，贡献度等于销售占比*毛利率,1/31/2026,27,四、利润目标模型建立,举例：每类商品不同定位，定价策略不同，利润率也不同,1/31/2026,28,五、连锁总部的价格管理,1,、管理方法：,l,主导权：总部拥有价格确定的主导权,l,弹性原则：根据不同区域的特点，确定不同区域的价格,l,授权原则：对地区采购授权，可在一定范围内根据市场情况调整价格。,1/31/2026,29,五、连锁总部的价格管理,2,、价格维持,3,、价格调整,4,、应对价格战,1/31/2026,30,五、连锁总部的价格管理,竞争者是否已降价,把我们的价格保持在现行的价格水平上继续注视竞争者的价格,这个价格对我们的销售是否有重大影响？,它会成为长期性降价吗？,竞争价格跌了多少,跌,%,以下，我们会提供下次购物的折扣卷等,跌,%,我们会降至竞争者降价水平的一半,跌,%,以上我们降到和竞争对手一样,否,否,否,是,是,1/31/2026,31,六、自有品牌定价方法,超市确立自品牌的商品，是推进其连锁经营规模迅速扩张的主要车轮之一，因为连锁企业通过自有的销售渠道，无需支付巨额的市场推广费和通道费。自有品牌的产品必须比同类商品具有,30,以上的价格优势。,1/31/2026,32,六、自有品牌定价方法,需要特别说明的是，,30,的价格优势是最低限度，没有这个限度消费者不会对超市的自有品牌商品发生兴趣，因为同类品牌商会使用各种市场方法影响消费者购买其产品。当然，自有商品的定价也不能太低，否则影响企业的声誉。,1/31/2026,33,六、自有品牌定价方法,目前，在我国一些连锁超市中自有品牌商品存在着这样两种较普遍的现象：第一，没有足够的价格优势，也就是说与同类产品相比的价格优势没有超过,30,；第二，自有品牌产品与同类产品相比，质量不够高。如果我们把加工订货价格压得很低，但质量控制手段跟不上，最终还是倒自有品牌产品的牌子。,1/31/2026,34,六、自有品牌定价方法,自有品牌商品的定价要兼顾到同类商品的价格线的合理性，即对本企业已开发推出的自有品牌的同类产品，一般只向少数厂商进小批量的货，这种做法的目的有两个方面：第一，在同类商品的比较中显示出自有品牌商品的价格优势；第二，限制自有品牌之外的同类商品进货数量，是为了使销售额向自有品牌商品集中，并且也给予消费者对同类商品有两个以上品牌商品的选择余地。,1/31/2026,35,