第三部分：AD主要竞争对手介绍.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,121,AD,产品,主要竞争对手介绍,AD,市场现状,这是一个比,SSL+AC,总合还大的多的市场,1,、中国市场,2009,年的市场,容量在,7-8,个亿，增长率超过,19%,2,、,F5,的主要市场在金融、运营商，每年这些客户（主要来自几个大客户）分别产生几千万的销售额,3,、,array,从,07,年开始进入负载均衡市场，尽管其产品相对,F5,差距很明显，,08,年,LB,销售额就超过了,ssl,产品（,ssl680,多万美金，,LB 800,多万美金）,Gartner,统计数据,Gartner,魔力象限,国内主要竞争对手,F5,全球最大的应用交付厂商,产品型号、功能较为齐全,客户主要集中在运营商、金融以及其它大政府垂直体系,国内主要竞争对手,Radware,链路负载产品做得较为完善（,linkproof,）,在链路负载的项目与其的竞争最多,时常与我司开展价格战,客户主要集中在运营商、金融以及其它大政府垂直体系,国内主要竞争对手,Array,国内收购了一家公司（信安世纪），操作国内项目（产品功能与母场的一致）,时常与我司开展价格战,产品功能、性能处于中等水平,1.,产品介绍,2.,需求挖掘,3.,差异化优势,需求挖掘,以及销售方法,需求挖掘,当你听到以下信息的时候，可能意味着,AD,的销售机会,1,、客户在大量的采购服务器（是不是在上新的系统）,2,、客户要上新的业务系统（对稳定性有没有考虑）,3,、客户对,F5,、,Radware,、,Array,(,非,SSL VPN),有采购意向（竞争对手，我们有没有机会替换）,4,、客户要新建数据中心中心或者备份数据中心（稳定性的要求必定需要,AD,）,5,、客户准备新增互联网链路（新链路准备用什么方式部署）,6,、客户内部有抱怨上网速度慢（多链路情况下、排除,P2P,管理问题）或者是外部用户访问服务器慢,7,、其它信息，请讨论！,需求挖掘,如何判断一个客户是否有,AD,需求,多链路负载均衡客户特性,1,、有对外发布的应用，特别是核心的业务系统,2,、网络规模大，具备多条链路上网，对网络的速度和稳定性比较关注,服务器负载均衡客户特性,1,、计划部署的系统的访问人数多，单台设备性能难以满足,2,、计划部署的系统稳定性要求高（可能访问人数并不多）,需求挖掘,链路负载均衡的挖掘,上网流量优化,1,、该类客户网络规模大，通常具备多链路，通过,AD,实现出站流量优化,2,、如高校、区级教育局、政府信息中心、大企业等,出站负载均衡的销售机会通常在客户上新链路的时候出现,入站（外部访问内部）流量优化,1,、电子商务平台，如联想移动在线销售系统,2,对外开展业务的各种系统（通常是,web,），如网上报税系统、社保参保系统、统计网上直报、各类银行,/,证券,/,基金交易系统,3,、客户门户：如高校网站、政府门户网站、新闻门户网站、大型集团门户、运营商门户之类的首页,这些门户或系统对链路稳定性要求很高，因此入站负载均衡的销售机会通常在客户新建系统或是因为链路问题发生业务中断的时候出现,需求挖掘,服务器负载需求挖掘（行业客户）,与我们其它产品的销售有所不同,1,、以前卖产品是在客户出现了某种问题才去向客户推荐我们的东西,2,、对系统稳定性要求很高的客户通常在上系统的时候就部署了服务器负载均衡,3,、在客户上系统的时候推荐服务器负载才能有效,4不要问客户要不要,“,服务器,LB,”,，而是问客户什么时候有新的系统,5,、各位需要关注客户的中长期规划,举例：国税的负载均衡需求,1,、国税业务是省集中，,CTAIS,是主要业务系统,2,、问客户是否还需要负载均衡会有什么结果？,3,、如果你事先了解了今年在做网上报税的规划呢？,客户买了负载均衡设备咋办,如果客户买了链路负载均衡设备,1,、竞争对手设备使用情况,(,买了很多年或是用的不好都有可能更换,),2,、询问客户使用设备是否有链路故障智能告警功能（竞争对手没有）,3,、询问客户是否对报表是否感兴趣（竞争对手的报表功能很弱）,4,、设备配置管理是否简易（竞争对手配置复杂）,5,、询问外网用户访问内部资源时，是否存在访问慢的问题（单边加速）,注：链路负载通常只有一套，所以我们的目标是替换和补充,客户买了负载均衡设备咋办,服务器负载均衡设备,1,、了解竞争设备使用情况,(,买了很多年或是用的不好都有可能更换,),2,、询问客户是否在智能告警、报表、维护的便利性方面存在需求（竞争对手做的不好，我们有替换或补充的机会）,3,、探讨客户业务系统的规划、了解近期是否有新上系统的计划（寻求短期项目机会），以及中长期计划做什么系统（了解长期机会点）,注：服务器负载均衡通常是一种应用一套设备，所以每新上一个系统，就意味着新的服务器负载需求机会，如中国移动每年都会购买,F5,几千万的设备,单边加速、性能优化功能项目机会,单边加速客户群体,1,、用户在访问应用系统的过程中，由于网络链路质量差造成访问速度慢，客户希望能够提高这部分用户的访问速度,2,、例如，用户使用的是,3G,网络、用户访问存在跨运营商甚至跨国的情况,（如手机炒股）,3,、同时客户愿意为这部分用户花钱（该系统是核心业务系统）,4,、该功能销售与客户是否已有负载均衡设备无关,性能优化功能客户群体,SSL,加速（或称为,SSL,卸载）、缓存压缩,TCP,复用可以当作单独产品来卖（用来减少服务器负担），因此与客户是否已有负载均衡设备无关,例如，客户应用系统为单台服务器想改进访问速度，就可以推荐缓存压缩功能；,SSL,加速器也是一种独立销售的产品品类；,差异化优势,AD,产品差异化优势,最快,1,、具备压缩、缓存、,TCP,连接复用、,SSL,加速等传统优化技术,2,、独家具备单边加速技术，能够在不需要客户端安装任何软件或者插件的情况，提升用户的访问速度,最智能,1,、智能路由、,DNS,透明代理、链路繁忙控制提供最智能的链路优化技术,（链路负载均衡效果最好）,2,、商业智能分析，提供网络和应用优化提供可视化智能管理,3,、智能告警（邮件、短信）,智能发现故障通知管理人员,多,合一负载,1,、免费开通链路负载,、,服务器负载,、全局负载,功能,2,、直接开通压缩、缓存、,TCP,连接复用、,SSL,加速功能,深圳市南山区麒麟路,1,号,科技创业中心,4,楼,Add:4th Floor,Incubation Center,No.1 Qilin Road,Nanshan District,Shenzhen P.C.:518052,Tel:[phone],Fax:[phone],Email:master,