专业化推销流程总论第一天.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,专业化销售流程,1,销售无处不在,自我介绍,衣食住行,谈恋爱,2,每个人都在销售,除非有人销售，,否则一切都不会发生。,3,撇开拐的糟粕,探讨卖的艺术,4,接触面谈,售后服务,客户定位,展示说明,促成成交,异议处理,异议处理,异议处理,异议处理,异议处理,服务营销,专推总论,5,专推流程概述,分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备,发现需求，激发准主顾的购买热情,包括：开门金语、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找,强化客户对寿险商品的购买欲望,包括：银行产品介绍、辅助工具展示、产品知识把握,化解阻碍销售正常进行的一切问题,包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整,鼓励客户作出购买决定,包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则,协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机,包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务,客户定位,接触面谈,售后服务,促成成交,展示说明,异议处理,6,专推流程注意点,接触面谈,是整个销售过程的灵魂,接触时化解大部分的拒绝问题,运用,展示和说明,消除客户的困惑,全力,接触,，自然,促成,寻找拒绝本质是做好,拒绝处理,的核心,拒绝处理的流程：反问,+,肯定,+,解释,+,促成,售后服务,等同于售前服务,7,定期客户,活期客户,汇款客户,缴费客户,客户定位,中老年,青少年,婴幼儿,养老规划,教育规划,理财规划,保险保障,简单明了，容易操作！,8,客户分类,定期客户,活期客户,汇款客户,缴费客户,客户分析,类型占比,发生原因,个性偏好,需求定位,养老规划,教育规划,保险保障,理财规划,接触面谈,展示说明,售后服务,促成成交,整体思路,接触面谈,展示说明,售后服务,促成成交,接触面谈,展示说明,售后服务,促成成交,接触面谈,展示说明,售后服务,促成成交,9,定期客户,-,客户分析,占银行常规业务的,2%-10%,，存期多选择,1-2,年，年龄以中老年居多,特性：,1,、有（定期）储蓄的习惯、对利率变化敏感,2,、求稳心重，注重资金的安全,3,、希望获得较高回报但又害怕承担风险,4,、有一定的理财意识，但缺乏好的途径,5,、对资金的流动性要求不高,10,活期客户,群体分析,占比：活期帐户,100%,，有闲钱占比,50%-70%,四种活期客户分类：,1.,无理财观念，无理财工具；,2.,有理财观念，不懂理财工具；,3.,有理财观念，懂理财工具，持币观望；,4.,有理财观念，有理财工具没买过保险。,11,活期客户,无理财观念,无理财工具,有理财观念,不懂理财工具,有理财观念,懂理财工具,持币观望,有理财观念,有理财工具,没买过保险,崇尚消费自由,没有储蓄意识,明白理财的重要性,没有购买是因为,没有专业的指导,害怕风险与失败,担心对国家政策,市场走势把握不准,过于关注产品收益,不注意风险控制,只重进攻忽略防守,强制储蓄,理财习惯,一般为年轻人,缺乏专业理财知识,有跟风行为,需要正确引导,追求收益又要安全,但在目前市场行情,不敢轻易投资,处于观望状态,资产欠缺规划,需要保障,避税,发生原因,个性偏好,需求定位,活期客户,群体分析,12,发生原因,个性偏好,需求定位,汇款客户分析,其他,孩子学费,/,购物,/,急用,汇款客户（占比,5-10%,）,个体工商户,生意周转所需,打工者,挣钱寄回家,收入不错，忙于生意，,没有时间打理财富，,更多是再投入到生意,有存钱习惯，,缺乏理财意识和手段，,缺少理财知识来源,收入寄回家攒起来。单身的攒钱造房子,/,结婚，可以从理财收益引导。有家有小的对小孩的期望值很高，可以从子女教育引导,不易掌握,主要分析,13,个体工商户理财及保障需求,对资金流动性有较高要求，,对资金收益性比较敏感；,受到金融危机影响，,生意有一定风险，,资产保全的需求增大；,对意外和疾病保障有潜在需求,14,缴费客户,-,客户分析,类型占比：,5%-15%,发生原因：,1.,老年人：家住在网点附近，空闲、有时间。,2.,上班族：单位在网点附近，图个便利。,3.,家庭主妇：专职照顾小孩，负责家庭开支。,重点目标客户？,15,缴费客户,-,客户分析,个性偏好：,1.,没事做，有时间为家人分担（老年人）,2.,没人代劳，网点近、求方便（上班族）,16,缴费客户,-,客户分析,需求定位：,1.,养老有需求，资金要安全，资产要保全。,（,老年人,）,2.,理财有需求，资金有限制，储蓄要强制。,（,上班族,）,17,客户业务需求分析,储蓄：（存、取业务居多）,有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道,基金,：（盲从者、新进者、赎回者、查询者）,投资意识较强，有一定风险承受力,缴费：,因势利导,客户层面分析,有钱人,不太看重收益，保全资产为第一要务,中间人,想投资，害怕风险,无钱人,强制储蓄，有备无患,接触面谈,漏斗式提问,异议处理,注意事项,操作要点,展示说明,说明金语,异议处理,注意事项,操作要点,聊天信息,软信息,事实引导,确认需求,放大需求,达成共识,案例包装产品特色,流程操作要点,20,软信息,事实,聊天信息,漏斗式提问技巧,21,促成成交,促成金语,异议处理,注意事项,操作要点,售后服务,服务金语,异议处理,注意事项,操作要点,强调优势满足需求,三种促成技巧金语,两种促成动作描述,解释保单,回访说明,保全提醒,祝贺词,流程操作要点,22,漏斗式提问技巧研讨及演练,演练：无压力聊天,没有理财和保险！,23,一、常见心理,1,）虚荣心,2,）被尊重,3,）被认同,4,）被关注,5,）表达想法,二、进银行的心理,1,）安全,2,）对银行的认同,3,）对银行人员的认同（主任、客户经理、柜员、保安,）,4,）服务,三、消费心理,计划性（占比相对较小）、自负、从众、占小便宜、稀缺、不懂装懂,客户心理共性分析,24,销售流程总结,建立信任,探寻需求,放大需求,确认需求,达成共识,产品包装,优势对接,反复促成,解释保单,回访及保全提示,服务营销,25,谢谢！,26,