农资销售培训(1).ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598,*,单击此处编辑母版标题样式,农资销售技巧分析（上）,讲座课程安排,一、农资销售成功的要素,二、农资成功营销九大法则,三、客户购买动机之研判,四、农资销售技巧,六、经销商类型分析与对策,七、应付难缠客户的功夫,八、农资业务员的基本素养,2,第一讲：农资销售成功的要素,农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有其失败的原由！,但做好农资不简单，其有一定的成功要素：,1,、专业知识；,2,、销售六心；,3,、销售八力；,4,、丰富常识；,5,、,PSC,法则。,3,1,、农资专业知识：法律知识,一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的,11,条法律知识：,农资法律法规；经济合同法；,价格管理条例；产品质量法；,消费者权益保护法；商标法；,反不正当竞争法；广告法；,商业秘密规定；专利法；,公司法；,4,1,、农资专业知识：农资知识,能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的条件：,懂得产品知识,：产品的使用范围，作用机理，防治对象等；,农作物植保知识,：基本病虫草害认识与了解；,农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、果树修剪等；,一般化工知识,：本行业本类产品化工的基本知识着重点及防护等知识；,5,1,、农资专业知识：市场营销知识,作为农资业务员，就要了解营销：,营销的基本知识与技能：,营销,4P,理论；,营销,4C,理论；,4P:,，即产品（,Product,）、价格（,Price,）、渠道（,Place),、促销,(PromotionP,），,4C,即消费者的需求和欲望（,Consumers wants and needs,）、成本（,Cost,）、便利（,Convenience,）和沟通（,Communication,）。,4P,是以企业为主体面像消费者为中心，,4C,是通过市场调研以消费者的需求，对消费的需求制定一定的产品投放市场从而实现盈利。简单的说,4P,的策略以企业为主体，,4C,以消费者为主体。,市场调研的方法与方式；,市场行情分析基本理论；,顾客满意度；,营销计划与产品推广促销方案的写作。,6,2,、销售六心之一：耐心,说话：一个人学会说话时必须同时学会听话，这两个结合起来才叫会说话。,耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地听，二者结合才能耐心地营销！,营销耐心小故事一则：,西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人，经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。,7,2,、销售六心之二：关心,关心,要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司的角度考虑企业营销，才能更好地顾全大局，做好营销。,关心小故事一则猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：,“,孩子，只要你一直往 前走，幸福会一直跟着你的！,”,！,8,2,、销售六心之三：热心,热心,热心协助经销商，发掘问题、解决问题、达成营销目的。,热心,热心工作，协助企业做好市场开拓与市场维护，市场推广与服务。,经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款问题；宣传推广问题；独家问题。,9,2,、销售六心之四：诚心,诚心,销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。,欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！,10,2,、销售六心之五：决心,决心,接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。,决心就是信心！,决心小故事一则：,要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。,11,2,、销售六心之六：进取心,进取心,为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。,根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多多的保障。,12,3,、销售八力之一：观察力,观察力,1,、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向；,2,、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。,3,、面对企业对经销商财务经济状况的敏锐观察，以便避免呆帐死帐！,4,、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及措施，以方便应对。,13,3,、销售八力之二：理解力,理解力,要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。,1,、对产品理解；,2,、对客户理解；,3,、对企业理解；,4,、对往来帐理解；,5,、对市场销售情况理解；,6,、对竞品理解。,对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你的销售。,14,3,、销售八力之三：创造力,创造力,新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。,1,、对市场的创造；,2,、对产品的创造；,3,、对竞品的创造；,4,、对营销的创造。,一个成功的营销员，他一定创造了一片市场，缔造了一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。,15,3,、销售八力之四：想象力,想象力,要在产品尚未销售前，就能想象出它未来的销售远景，加以对产品信心及销售工作，作最好的判断与说明，才可以说服经销商销售你的产品，卖力推广你的产品。,1,、想象你的市场；,2,、想象你的产品前景；,3,、想象你的推广思路；,4,、想象你的工资与提成！,16,3,、销售八力之五：记忆力,记忆力,做农资产品接触的经销商比较多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。,1,、记忆客户基本信息；,2,、记忆客户销售你的产品信息；,3,、记忆你的往来帐；,4,记忆你我他的往昔情感；,5,、公司营销思想与理念的记忆和传播。,17,3,、销售八力之六：判断力,判断力,良好而正确的判断力是成功营销的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃，甚至使公司蒙受重大损失。,1,、对市场的判断：产品进入？,2,、对经销商的判断：选择与否？,3,、对经销商财务的判断：该回款拉！预防呆帐死帐！,4,、新品的判断：是否适合市场？,18,3,、销售八力之七：说服力,说服力,有强劲的说服能力，技巧地介绍产品的优点，帮助经销商挣钱，常能赢得客户的心动而成交。,1,、说服经销商推广产品；,2,、说服企业领导给予市场支持；,3,、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。19,3,、销售八力之八：分析力,分析力,站在经销商的立场分析本地的市场、种植结构、购买力、价位、赢利潜力，能分析更周到则更能掌握成交胜算。,市场分析不到位，产品卖点讲不透，客户利益不明确，渠道划分不清晰，如何做好业务？,20,21,4,、丰富的常识,营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。,一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。,5,、,P.S.C,法则,做农资销售，需推销的内容包括自己,(oneself),、观念,(conception),和产品,(product),。,运用,P.S.C,法则就是先推销自己,再推销观念，最后推销产品。,不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释,“,客户为什么大量购买您的产品。,”,同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。,有时候与经销商交朋友就是做生意！,22,、业务员的多重角色,作为一名推销员，要想取得成功，就必须使自己能够担当起多重身份角色，具备多项工作能力：,社会角色：朋友；外交家；心理学家；教师；解难人；创新人；健谈者；分析家；哲学家；,管理角色：管理者；信息调研者；变革促进人；,业务角色：业务员，推广员，宣传员。,23,