2022年销售预估的管理步骤.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,CH-6.,銷售預估,SALES FORECASTING,1,PM-CH6,Ch.6.,销售预估,n,1.,谁该来做销售预估?,n,2.,预估先还是促销预算先?,n,3.,建立销售预估模式,n,4.,市场占有率法,n,5.,铺货法、移动平均法,n,6.,市场操作法,n,7.,个案研讨,2,PM-CH6,1.,谁该来做销售预估?,销售部门,行销部门,财务部门,老板,3,PM-CH6,2.,预估先还是促销预算先?,先做预估，再抓预算比例？,先做预算计划，再推算出销售额？,4,PM-CH6,3.建立销售预估模式,影响预估的因素一：市场潜量,市场趋势（,Growing or Down）,n,景气循环,n,国际贸易,n,汇率变动,n,国民所得,非经济因素,5,PM-CH6,市场机会,n,现有机会,n,自然成长,n,消费趋势改变,n,消费者改变,n,竞争态势改变,6,PM-CH6,影响预估的因素三：不可测因素n 实际支出少于预期n 竞争转剧n 政府行动n 总体经济趋势变动n 消费者抵制n 不利之 PR 因素n 不可测之原因,影响预估的因素一：市场潜量,市场操作法n 7.,影响预估的因素一：市场潜量,市场操作法n 7.,谁该来做销售预估?n 2.,影响预估的因素三：不可测因素n 实际支出少于预期n 竞争转剧n 政府行动n 总体经济趋势变动n 消费者抵制n 不利之 PR 因素n 不可测之原因,市场操作法n 7.,影响预估的因素一：市场潜量,铺货法、移动平均法n 6.,先做预估，再抓预算比例？,新机会,n,新的消费群,n,新通路,n,新的竞争情势,n,全新态势,7,PM-CH6,影响预估的因素二：公司掌控行,動,策略面,销售面,销售队伍,销售主管,市场通路面,产品变动（,R&D）,8,PM-CH6,行销面,价格变动,广告变动,创意沟通,预算支出,促销活动,PR,动作,9,PM-CH6,影响预估的因素三：不可测因素,n,实际支出少于预期,n,竞争转剧,n,政府行动,n,总体经济趋势变动,n,消费者抵制,n,不利之,PR,因素,n,不可测之原因,10,PM-CH6,建立模式,11,PM-CH6,4.市场占有率法,12,PM-CH6,5.铺货法、移动平均法,铺货估计法,移动平均法,13,PM-CH6,影响预估的因素三：不可测因素n 实际支出少于预期n 竞争转剧n 政府行动n 总体经济趋势变动n 消费者抵制n 不利之 PR 因素n 不可测之原因,谁该来做销售预估?n 2.,谁该来做销售预估?n 2.,影响预估的因素一：市场潜量,市场占有率法n 5.,预估先还是促销预算先?n 3.,预估先还是促销预算先?,市场机会n 现有机会n 自然成长n 消费趋势改变n 消费者改变n 竞争态势改变,市场操作法n 7.,影响预估的因素一：市场潜量,影响预估的因素三：不可测因素n 实际支出少于预期n 竞争转剧n 政府行动n 总体经济趋势变动n 消费者抵制n 不利之 PR 因素n 不可测之原因,影响预估的因素三：不可测因素n 实际支出少于预期n 竞争转剧n 政府行动n 总体经济趋势变动n 消费者抵制n 不利之 PR 因素n 不可测之原因,先做预估，再抓预算比例先做预估，再抓预算比例？,市场趋势（Growing or Down）n 景气循环n 国际贸易n 汇率变动n 国民所得,预估先还是促销预算先?,市场占有率法n 5.,影响预估的因素三：不可测因素n 实际支出少于预期n 竞争转剧n 政府行动n 总体经济趋势变动n 消费者抵制n 不利之 PR 因素n 不可测之原因,建立销售预估模式n 4.,建立销售预估模式n 4.,影响预估的因素二：公司掌控行動,市场操作法n 7.,市场占有率法n 5.,市场占有率法n 5.,谁该来做销售预估?n 2.,铺货法、移动平均法n 6.,影响预估的因素一：市场潜量,市场操作法n 7.,6.市场操作法,掌握市场、消费者信息,掌握预估的基本逻辑,Trial,Repeat,Royal,大胆假设,14,PM-CH6,7.个案研讨,爱视洁直效行销案评估,15,PM-CH6,