服装促销策略.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,服装市场营销,服装促销策略,1,服装促销概述,2,服装广告策略,3,人员推销策略,4,营业推广,5,服装商品陈列概述,目,录,CONTENTS,1,服装促销概述,服装促销的定义,服装促销是指服装企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。,通过人员推销、广告、营业推广等活动把有关产品的信息传递给消费者，激发消费者的需求，甚至创造消费者对产品的新需求。,1,产品策略,2,价格策略,3,渠道策略,4,员工/消费者策略,5,过程策略,6,促销策略,6 P,策略,服装,促销的要素,服装企业或经销商等,促销主体,消费者,促销客体,企业信息、产品、服务或构思信息,促销内容,通过信息沟通赢得信任、诱导需求、影响欲望、促进购买。,促销目的,人员促销、非人员促销（广告、公共关系、和营业推广）,促销方式,服装促销的作用,传递供给信息，指导顾客消费,及时向消费者传递有关企业状况，产品特点，价格，服务方式和内容等相关信息，以此诱导消费者对产品产生需求欲望，并采取购买行为,。,突出产品特点，激发消费需求,通过介绍产品的性能，用途，特征等，能够诱导和激发需求,强调心理促销，激励购买行为,促销活动其实是,“,攻心为上,”,，强调心理战术的促销活动。,“,心动,”,是前提，只有,“,心动,”,才能行动。,树立企业形象，赢得顾客信任,促销活动有时并不以立即产生购买行为为目的，它可能是通过促销活动树立企业及其产品在市场上的良好形象。,服装促销组合方式,主张服装企业运用广告，人员推销，公关促销，营业推广、营业推广四种基本促销方式组合成一个策略系统，使服装企业全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而实现企业目标。,促销方式,特点,简评,广告,告知、公众性、渗透性,广告对树立企业的长期形象有利,人员推广,直接、沟通,人员推销是双向沟通，推销过程实际上是建立人际关系的过程,营业推广,吸引、刺激、短期,与日常营业活动紧密结合，在促销活动中最具创造力,公关促销,可信度高、传达力强、戏剧性,公共关系是一种软广告，往往能起到事办功倍的效果,公关促销：,、内部刊物、发布新闻、举办记者招待会、设计公众活动、企业庆典活动、制造新闻事件、散发宣传材料。,赠送样品、包装促销、折扣券、现场示范奖励促销、利益承诺、参与促销、会议促销,人员推销是指企业派出销售人员与目标消费者进行面对面的接触，将产品或服务的信息传递给消费者，运用一定的促销手段和技巧，是消费者认识产品或服务的性能和特征，已引起注意，激发消费者的购买欲望，激励消费者购买，以实现扩大,促销活动有时并不以立即产生购买行为为目的，它可能是通过促销活动树立企业及其产品在市场上的良好形象。,广告对树立企业的长期形象有利,适宜短期推销，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营业活动的总称。,传递供给信息，指导顾客消费,确定服装促销的具体组合,可信度高、传达力强、戏剧性,“心动”是前提，只有“心动”才能行动。,人员推销支出大，接触顾客有限。,吸引消费者购买，短期促销效果明显,“心动”是前提，只有“心动”才能行动。,推销员可提供售后服务和追踪，及时解决售后出现的问题。,卖场陈列要有时尚感，让顾客从服装陈列中清晰地了解主推产品、主推色彩，从而获取时尚信息。,服装商品陈列的工作目标,确认服装促销对象,确定服装促销目标,设计服装促销信息,选择沟通渠道,确定服装促销的具体组合,确定服装促销预算,（,1,）服装产品的属性 （,2,）服装产品的价格,（,3,）服装产品的寿命周期（,4,）服装目标市场的特点,（,5,）,推,或,拉,策略,服装促销组合决策,2,服装广告策略,服装广告定义,“,说服,”,与,“,公开,”,是广告的重要特征，,“,传递信息,”追求盈利,”,是广告的重要目的，,“,产品或劳务,”,是广告宣传的具体内容，,“,目标市场,”,和,“,社会公众,”,是广告的受众对象，,“,电视、广播、报考、杂志,”,等是广告的传播媒体。产品促销应注重对广告及其策略的研究。,基本形式：上门推销、柜台推销、会议推销,可满足推销员和潜在客户的特定需求，针对不同类型的顾客，采取不同的，有针对性的推销手段和策略。,与日常营业活动紧密结合，在促销活动中最具创造力,刺激强烈，但时效较短。,传递供给信息，指导顾客消费,通过人员推销、广告、营业推广等活动把有关产品的信息传递给消费者，激发消费者的需求，甚至创造消费者对产品的新需求。,优点：传播快，涉及对象广，可以加深印象,独特说辞策略、品牌形象策略、对比策略、幽默化策略、戏剧 化策略、共鸣策略,突出产品特点，激发消费需求,可满足推销员和潜在客户的特定需求，针对不同类型的顾客，采取不同的，有针对性的推销手段和策略。,及时向消费者传递有关企业状况，产品特点，价格，服务方式和内容等相关信息，以此诱导消费者对产品产生需求欲望，并采取购买行为。,能够协调与中间商的关系,辅助作用、即期见效、形式多样、短期效益,实体定位和观念定位,能够协调与中间商的关系,服装广告的分类式,RG,硬广告,在报刊、杂志、电视、广播四大媒体上看到和听到的宣传产品的纯广告就是硬广告。,优点：传播快，涉及对象广，可以加深印象缺点：商业味道浓，成本投入高，时间短，可信度低。,软广告,企业各种活动赞助，特点是这些广告以人物专访的形式出现，或以介绍企业新产品、分析本行业状况的通信报道形式出现，而且大都附有企业名称或服务 号码等。,01,02,03,04,传递信息，沟通产需,激发需求，促进销售,介绍商品，指导消费,树立形象，赢得市场,服装广告作用,广告策划程序,（一）市场调查,环境、企业、消费者、产品、竞争对手、媒体,（二）产品广告定位,实体定位和观念定位,（三）市场分析与细分,（四）广告媒体决策,报纸、杂志、广播、电视、户外广告、直邮广告,（五）广告创意及制作,独特说辞策略、品牌形象策略、对比策略、幽默化策略、戏剧 化策略、共鸣策略,（六）广告预算,（七）广告效果评估,3,人员推销策略,人员推销的定义与形式,人员推销是指企业派出销售人员与目标消费者进行面对面的接触，将产品或服务的信息传递给消费者，运用一定的促销手段和技巧，是消费者认识产品或服务的性能和特征，已引起注意，激发消费者的购买欲望，激励消费者购买，以实现扩大,基本形式：上门推销、柜台推销、会议推销,人员推销的特点,RG,人员推销优点,可满足推销员和潜在客户的特定需求，针对不同类型的顾客，采取不同的，有针对性的推销手段和策略。,人员推销往往可在推销后立即成交。,推销员可提供售后服务和追踪，及时解决售后出现的问题。,人员推销缺点,人员推销支出大，接触顾客有限。,对推销人员素质要求大,人员推销的策略与技巧,人员推销的策略,试探性策略,针对性策略,诱导性策略,人员推销技巧,上门推销技巧,发现潜在顾客的技巧,排除推销障碍的技巧,营业推广计划的组织和实施,企业信息、产品、服务或构思信息,可满足推销员和潜在客户的特定需求，针对不同类型的顾客，采取不同的，有针对性的推销手段和策略。,企业信息、产品、服务或构思信息,传递供给信息，指导顾客消费,优点：传播快，涉及对象广，可以加深印象,可信度高、传达力强、戏剧性,人员推销是指企业派出销售人员与目标消费者进行面对面的接触，将产品或服务的信息传递给消费者，运用一定的促销手段和技巧，是消费者认识产品或服务的性能和特征，已引起注意，激发消费者的购买欲望，激励消费者购买，以实现扩大,传递供给信息，指导顾客消费,服装商品陈列的工作目标,在报刊、杂志、电视、广播四大媒体上看到和听到的宣传产品的纯广告就是硬广告。,确定服装促销的具体组合,成功的陈列除了向顾客告知卖场的销售信息外，同时还应传递一种特有的品牌文化，而传播品牌文化的最终目的还是为了进一步促销。,（一）市场调查,1、促进销售,人员促销的过程,普访寻找法、介绍寻找法、委托助手寻找法，资料查阅寻找法,寻找顾客,用各种方式、手法和手段，向顾客传递推销信息，协调双方,利益，说服顾客购买的过程。,推销谈判,面对顾客的异议要自信，尊重顾客的各种异议，永不争辩,处理异议,达成共识，促成交换,促成交换,4,营业推广,营业推广的定义,适宜短期推销，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营业活动的总称。,营业推广：赠送促销、折价券、包装促销、抽奖促销、现场演示、联合推广、参与促销、会议促销。,营业推广的作用,RG,吸引消费者购买，短期促销效果明显,通过奖励品牌忠诚度者，可以留着老顾客，找到新的试用者。,能够协调与中间商的关系,营业推广是有效抵制和击败竞争对手的重要武器。,营业推广的特点,最为一种促销方式，营业推广与其他促销方式相比，最根本的特点是与日常销售活动紧密配合，用于特定时期，特定商品的销售。,优点：,辅助作用、即期见效、形式多样、短期效益,缺点：,影响面较小，它只是广告和人员销售的一种辅助促销方式。,刺激强烈，但时效较短。它是企业为创造声势获取快速反应的一种短暂的促销方式。,顾客容易产生疑虑。过分渲染或长期频繁使用，容易使顾客对卖家产生疑虑，反而对产品或价格的真实性产生怀疑。,01,02,03,04,确立推广目标,选择推广方式,制定推广方案,评估推广效果,服装广告作用,营业推广的方式,营业推广对象,营业推广方式,顾客,赠送样品、包装促销、折扣券、现场示范奖励促销、利益承诺、参与促销、会议促销,中间商,批发回扣、推广津贴、销售竞赛、扶持零售商、业务会议、现金折扣,推销人员,外利提成、特别推销合、推销竞赛营业推广的方式多种多样，分类标准也不尽相同。其中最常用的分类方法，即按营业推广的对象来分类。根据对象的不同可以分为以下三类。,确认营业推广的对象和目标,选择推广工具,推广的配合安排,确定推广时机,确定推广期限,营业推广方案实施,营业推广计划的组织和实施,5,服装商品陈述,服装商品陈列的定义,陈列包括商店设计、装修、橱窗、陈列、模特、背板、道具、光线、pop广告，产品宣传册、商标及招牌等零售终端的所有视觉要素，是一个完整而系统的集合概念，因此用“视觉营销”来表述更为准确。,一个优秀的陈列师既要有扎实的陈列基础知识、同时，还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有一定的研究陈列在服装营销中有着重要的地位，是“视觉营销”最重要的组成部分。它具有直观性和系统性，以促销为目的，以视觉语言为主要手段。,服装陈列的目的,1,、促进销售,陈列可以使静止的服装变成顾客关注的目标。尤其是对需重点推荐的货品及新上市的货品，陈列师更希望通过各种陈列形式，用视觉的语言来吸引消费者的目光。,2,、传播品牌文化,成功的陈列除了向顾客告知卖场的销售信息外，同时还应传递一种特有的品牌文化，而传播品牌文化的最终目的还是为了进一步促销。,服装商品陈列的工作目标,1,、整洁、规范,卖场中要保持整洁。场地整齐、清洁；服装货架无灰尘；货物堆放有序、挂装平整；灯光明亮。,2,、合理、和谐,卖场的通道规划要科学合理，货架及其他道具的摆放要符合顾客的购物习惯及人体工程学，服装区域的划分要和品牌的推广营销策略相符合。,3,、时尚、个性,卖场陈列要有时尚感，让顾客从服装陈列中清晰地了解主推产品、主推色彩，从而获取时尚信息。另外服装陈列要具有自己的品牌风格。,服装商品的意义,RG,1,、展示商品,2,、提升品牌形象,3.,营造品牌氛围,4,、提高销售额,5,、增加商品的附加值,6,、改变消费者的生活方式,7,、维护商家的信誉,胡婧,