门店商品的促销培训课件2021.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,海王星辰培训中心,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,门店商品的促销,管理,制作：吴莉菠,1,海王星辰培训中心,2,海王星辰培训中心,3,海王星辰培训中心,4,海王星辰培训中心,5,海王星辰培训中心,门店商品的促销,管理_,_,义诊,6,海王星辰培训中心,7,海王星辰培训中心,商品促销的概念,促销的定义,运用各种工具与手段，与个人、组织或群沟通，以间接或直接地促使他们接受某种产品。,广义:包含促销、广告及POP在内的各种相关活,动。,狭义：以促销销售效率为目的，刺激消费者购买。,8,海王星辰培训中心,商品促销的目的,1、扩大营业额并提升毛利额,2、促进商品的回转,3、商圈的耕耘,4、提升企业活力,9,海王星辰培训中心,商品促销的目的,1、扩大营业额并提升毛利额,增加来客数：此为促销最大的目的，吸引人潮，稳定老顾客、吸引新顾客提高来客数。,提高客单价：提高每位顾客购买品项。,刺激游离顾客购买,10,海王星辰培训中心,商品促销的目的,2、促进商品的回转,新商品上市的试用。,加速滞销品的销售。,及时清理店内存货。,11,海王星辰培训中心,商品促销的目的,3、商圈的耕耘,和竞争对手抗衡，降低其活动对本店的影响。,活跃卖场气氛,4、提升企业活力,提高员工的士气提高企业形象，,提高门店知名度。,12,海王星辰培训中心,促销的进行程序,步骤,P D S A步骤,PLAN（事先拟定计划）DO（积极施行计划）,SEE（常就实施状况进行考核，检讨和分析）,ACTION（运用到下回）,13,海王星辰培训中心,促销的进行程序,流程图,14,海王星辰培训中心,产品的生命周期与销售和利润图,15,海王星辰培训中心,产品的生命周期与促销,导入期,加强促销引诱试用,成长期,利用中度消费者的需要，减少,促销,成熟期,为鼓励转换品牌加强促销,衰退期,降低到最低水平,16,海王星辰培训中心,促销计划的拟订,促销方法的选择,（1）长期性促销,（2）短期性促销,主题的选择,方式的选择,（1）商品活动,（2）文化活动,时间的选择,商品的选择,促销预算,（1）促销总预算,（2）个别预算,促销的POP策略,17,海王星辰培训中心,商品促销时间及主题,一月：新春大优惠、春节礼品花篮与捆绑、冬季滋补系列展、年终购物中大奖。,二月：元宵节猜灯谜、欢乐寒假、开学。,三月：“三、八”妇女节做一个美丽的女人。,四月：禺人节健脑益智产品展。,五月：劳动节商品特价；母亲节献给母亲的爱；端午节礼品展；窈窕一夏减肥系列。,六月：儿童节送给小朋友的礼物；司庆会员大特价,18,海王星辰培训中心,商品促销时间及主题,七月：父亲节、夏季商品清仓。,八月：凉茶特价；儿童健康商品展,九月：中秋节秋季商品大展卖。,十月：国庆节大特价，教师节问一声老师好。,十一月：冬季商品大众展。,十二月：圣诞老人派礼品、,19,海王星辰培训中心,节假日促销主题的描述,国庆节：,主题：回顾过去，展望未来。,商品：糖烟酒、小吃各类商品。,活动形式：十月一日出生的人购物优惠。,父亲节：,主题：父亲的坚强，慈爱与博大的胸怀。,商品：男性化妆品、剃须用品系列、保健品。,活动形式：我的爸爸肖像绘画大赛或画展,。,20,海王星辰培训中心,促销计划拟订,方法选择,长期性促销,会员制的推广、每月推出部分商品折扣降价等,短期性促销,节庆某几项商品特价、折扣券、大特卖、免费赠送若干名顾客等等。,21,海王星辰培训中心,会员制的推广,22,海王星辰培训中心,会员制的推广,23,海王星辰培训中心,促销计划拟订,内容选择,方式的选择,商品活动,捆绑式、特价式、买多少送多少,文化活动,义诊、社区文体活动,24,海王星辰培训中心,门店商品的促销,管理_,_,义诊,25,海王星辰培训中心,26,海王星辰培训中心,27,海王星辰培训中心,28,海王星辰培训中心,29,海王星辰培训中心,促销计划拟订,内容选择,时间的选择,周年庆、节假日,新店开张庆典,社会例行活动,如高交会“3.15”消费者权益日,紧跟广告媒体，顺应消费潮流,商品的选择,畅销商品,广告商品,敏感商品,滞销商品,效期商品,30,海王星辰培训中心,新店开张庆典,31,海王星辰培训中心,新店开张庆典,32,海王星辰培训中心,促销计划拟订,促销预算,促销总预算,指一个公司在一定期间内，通常是一年，预定投资在所有促销工具上的促销费用总额，它可区分为广告预算，公开报导，人员推销预算，及促销活动预算等。,项目预算,礼（赠）品费用 广告宣传费,产品促销费 商品降价折扣费,运输及劳务费 公关费及促销中介费,管理及监控费 地区布置及新闻发布,事项费,33,海王星辰培训中心,编制促销预算方法,销售额比率法,（Percentage-of-salesmethod）,将促销预算定为预期销售额中的一个固定比率,可承受法,预期营业额-（支出费用+必需利润）=促销预算,公平竞争法所在区域的总促销费用自己所占的市场份额,34,海王星辰培训中心,经常使用的促销媒体,DM(Direct Mail)直接邮递,将广告目标指向特定的顾客。,户外广告,能有效的把数量有限的信息传递给较小范围的顾客，如广告牌。,报纸广告,独立广告版、插页广告，能够有效的传递大量信息，成本较适中。,电视广告,促销的POP策略,35,海王星辰培训中心,将促销预算定为预期销售额中的一个固定比率,成熟期 为鼓励转换品牌加强促销,促销,礼（赠）品费用 广告宣传费,母亲节献给母亲的爱；,为了“引起注意”所做的POP广告,参加活动人员的组织到位。,8、限时抢购：优惠价七折以上并现时才能引起抢购。,指一个公司在一定期间内，通常是一年，预定投资在所有促销工具上的促销费用总额，它可区分为广告预算，公开报导，人员推销预算，及促销活动预算等。,1、扩大营业额并提升毛利额,人员到位,商品活动 捆绑式、特价式、买多少送多少,3、商圈的耕耘,ACTION（运用到下回）,为了“展示”所做的POP广告,SEE（常就实施状况进行考核，检讨和分析）,促销的POP策略,POP,(,Point of purchase advertisement,),销售现场的广告,活动告知性POP：鲜艳醒目,特价品POP：突出，不超过三种色彩,POP的设置与摆放：离地面上限1.5米，下限70厘米。,36,海王星辰培训中心,促销的POP策略,37海王星辰培训中心,活动告知性POP,38,海王星辰培训中心,POP广告 -根据使用目的的分类,为了“展示”所做的,POP,广告,为了“说明”所做的,POP,广告,为了“引起注意”所做的,POP,广告,为了“宣传教育”所做的,POP,广告,39,海王星辰培训中心,40,海王星辰培训中心,41,海王星辰培训中心,42,海王星辰培训中心,为了“展示”所做的,POP,广告,43,海王星辰培训中心,POP广告 -根据,广告的场所,分类,橱窗的,POP,广告,天花板上的,POP,广告,货架上的,POP,广告,墙壁上的,POP,广告,放在地上的,POP,广告,垂吊式的,POP,广告,44,海王星辰培训中心POP广告-,根据POP广告的使用机能类,降价、折扣促销的,POP,广告,新品上市促销的,POP,广告,赠品促销,POP,广告,专用展示架上的,POP,广告,大量陈列用的,POP,广告,销售指点型的,POP,广告：介绍某种商品,45,海王星辰培训中心,销售指点型的,POP,广告,46,海王星辰培训中心,大量陈列用的POP广告,47,海王星辰培训中心,48,海王星辰培训中心,49,海王星辰培训中心,POP广告的种类,各种招牌，垂式吊牌,横幅、挂旗,海报、宣传单,灯箱、商品的外包装,新商品、缺货指示牌,50,海王星辰培训中心,51,海王星辰培训中心,52,海王星辰培训中心,灯箱,53,海王星辰培训中心,54,海王星辰培训中心,为了“说明”所做的POP广告,55,海王星辰培训中心,56,海王星辰培训中心,促销的实施,步骤,人员到位,卖场气氛营造,赠品管理,57,海王星辰培训中心,58,海王星辰培训中心,促销的实施,步骤,1、门店可依据商圈发展与门店营业情况提出建议。,2、促销前准备工明确公司方案。,执行促销计划。,赠品管理：赠品到位的登记，派送的登记，具体负责的人员，备足促销赠品。,促销商品备足库存量，陈列位置适宜，根据顾客动线的多位陈列。,59,海王星辰培训中心,促销的实施,步骤,3、人员到位：,包括促销人员的到位及岗前培训；,参加活动人员的组织到位。,4、卖场气氛营造：端头陈列，要充满魅力，多变化的陈列方式，照明与灯光的合理组合，背景音乐，卖场外横幅，张贴海报、悬挂气球，POP制作。,5、促销结束后,统计赠品与规定是否相符。,促销效果评估分析报告。,60,海王星辰培训中心,61,海王星辰培训中心,62,海王星辰培训中心,63,海王星辰培训中心,64,海王星辰培训中心,65,海王星辰培训中心,66,海王星辰培训中心,67,海王星辰培训中心,68,海王星辰培训中心,69,海王星辰培训中心,70,海王星辰培训中心,71,海王星辰培训中心,72,海王星辰培训中心,73,海王星辰培训中心,74,海王星辰培训中心,75,海王星辰培训中心,76,海王星辰培训中心,甘特图(Gannt)77,海王星辰培训中心,78,海王星辰培训中心,促销活动的各种类型,1、,降价促销,2、,赠品促销：免费赠品、购买才送的商品。,3、,有奖促销：以家庭主妇为主要客源的店或收入较低的社区店收效良好。,4、,优惠券、折扣券促销。,5、,集点销售,79,海王星辰培训中心,促销活动的各种类型,6、,免费试用,7、竞争促销：通过趣味性比赛吸引参观者，连带促 进销售。,8、限时抢购：优惠价七折以上并现时才能引起抢购。,9、拼装一价制，捆绑式销售。,10、主题事件促销：义诊，会员联益会,11、会员制促销：,80,海王星辰培训中心,81,海王星辰培训中心,82,海王星辰培训中心,83,海王星辰培训中心,84,海王星辰培训中心,免费试用,85,海王星辰培训中心,促销效果的评估,一、前后比较法,1、初期奏效,2、促销期间稍有影响,3、促销无作用,4、促销期间作用明显，之后销势不减,二、市场调查法,三、观察法,四、业绩评估,86,海王星辰培训中心,促销效果的评估_,业绩的评估,促销营业额,=促销客单价促销来客数,平日营业额=客单价来客数,营业额、毛利额、利润、费用,周转率,交易次数,客单价,会员制的发展，发展人数，持卡回头率,87,海王星辰培训中心,成功-海王星辰与您共享,！,88,海王星辰培训中心,