2022年市场-赢在店长门店业绩倍增R执行系统.pptx

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/2/18,#,单击此处编辑母版标题样式,门,店业绩倍增,4R,执行系统,奥锐观点,流程掌控结果，细节决定成败,数量淘出质量，累积造就奇积,数字说话，追求简单,内容介绍,1,、门店业绩执行,4R,系统,2,、门店业务,4R,执行实务,3,、门店经理的管理角色,4,、门店经理的职责,5,、地产门店目标管理,置业顾问管理,5、地产门店目标管理,10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,目标一定要细化及可实现的,工作文件齐整、电话及网络检查,带独立带客看楼（进入考核是否合适经纪行业）,店长的客源开拓目标及计划管理,2、我不杀伯仁伯仁却为我而死,吸盘、吸客、客户接待规范及技巧,连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。,“服务好”的关心是什么,3、晋升 3、冷淡的态度,08:36:3608:36:3608:3610/27/2022 8:36:36 AM,薪酬（有竞争力、业绩为王）,带独立带客看楼（进入考核是否合适经纪行业）,为什么,每间盈利和亏损的地产中介门店都有店长，都有公司制度，都开早,/,夕会，都打广告？（都在实施管理，都在沟通，都在做市场营销，但为什么“结果”却大相径庭？）,案例一：业绩为什么？,店长小李,3,月的团队指标是,20,万，小李很快就分解成：第一周,5,万,第二周,5,万,第三周,5,万,第四周,5万（并且每周分解到每人头上）,然而第,1,周过去了，事实并没有像他计划那样发生？,第二周过去，仍与目标相差甚远。第,4,周结束了，团队只完成,8,万元。,案例,2,：店长的烦恼,最近市场反应非常好！可店长小李却非常烦恼，最近前来咨询买房的客人非常多，可客人想要的盘源或可售的盘源却非常少！,于是，小李安排下属大力拓展盘源，好不容易找到一些盘源，价格非常高的。,案例,3,：业绩总像过山车？,小李管理的门店为什么八个月做到,15,万，九月却只有,7,万，业绩总是不稳定,案例四：处罚该不该,小周因下午签买卖合同，本该每天跟进,/,回访出,10,和在售,/,租状态的业主，结果只跟进到,5,个，按规定少一个要处罚,2,元，但小周以“签合同耽搁”为由，要求不处罚，每天补上，完成,15,个。,CEO,管理奖惩及时，唯有杜绝一切借口的管理才能防止各种变化因素对目标实施的影响,以终为,始，想要得到什么就准备为什么。在分解目标的同时，更重要的是分解实现目标的策略,整体目标实现，要靠策略的整体推进。策略每天、每周、每月都有计划，每个时点都要调整，矫正因个别人每月完成而影响整体策略的推进。,目标要分解到每个人，策略实施方案也要分解到每个人，千斤重担人人挑，人人头上有指标。,门店业绩,4R,执行务实,10、雨中黄叶树，灯下白头人。,早/夕会，店长如何提升员工素质,店长的客源增及维护管理,小李管理的门店为什么八个月做到15万，九月却只有7万，业绩总是不稳定,1、管理工作与跑数（做业绩）工作的区别？,15、楚塞三湘接，荆门九派通。,向区域经理汇报（报表）,汇报形式：微信/系统邮件/手机短信,10月-2210月-2209:52:5209:52:52October 27,2022,早/夕会，店长如何提升员工素质,9:52:52 上午9:52 上午09:52:5210月-22,“经营型店长”的标准是什么,地产中介的,业务本质,我们到底经营什么？,信息,服务,-,信息（盘源）与业绩,业绩,=,顾客数量,盘源成交率,每单信息佣金,信息管理,佣金管理,尽量多的有效盘源,收取尽最高的佣金,如何增加有效盘源,增加盘源的渠道有哪些？,店,长的盘源拓展目标及计划管理,店,长的有效盘源库存管理,店,长的盘源新及维护管理,如何提高盘源成交率,影响盘源成交的因素有哪些？,如何提高盘源成交率？,盘,源成交的竞争排他性管理,业主不降价，买家观望时的成交策略,市场飙升，业主不断反价时的成交策略,如何确保足额单笔中介佣金,佣金收不足的影响因素分析,佣金折扣管理,2,要素,谈佣方式解析,信息（客源）与业绩,业绩,=,顾客数量,单次支付佣金,顾客消费次数,经营业绩,战略业绩,信息管理,服务管理,如何增加顾客数量,增加顾客的渠道有哪些？,店,长的客源开拓目标及计划管理,店,长的,A,客库存管理,店,长的客源增及维护管理,顾客,ABC,成交管理,如何增加顾客消费次数,门店业绩的长、短期结合策略,如何让顾客转介绍,1,、顾客服务管理,2,、门店经营的策划,3,、门店商圈精耕,地产门店的经营策略,经典地产中介的经营策划案例,店长如何有效策划门店经营？,门,店商圈精耕,商圈精耕作用示范,商,圈可利用的资源分析,店,长如何进行商圈精耕,/,商圈精耕四法则,地产中介决胜市场的关键,委托信息的获取,信息管理能力,成交能力,服务顾客能力,门店经理的管理角色,管理者角色分析,1,、管理工作与跑数（做业绩）工作的区别？,2,、从“懒蚂蚁”故事再看“兵”与“将”,分行经理的角色特点,上级,分行经理,顾客,下属,同事,分行经理的关键角色的定位,球星：要求店长有强的销售能力,队长：要求店长的“领导”能力及管理能力,教练：要求店长的辅导及培训能力，带人带心带性,Top Sales,向门店经理的角色转变,Top Sales,能人,独立生存,强调个人能力,向业务要业绩,个人学习提升,门,店经理,管理,者,团队作战，合作共存,追求团队能力,向管理要业绩,培训、激励提升,门店经理的职责,门店经理的工作焦点,1,、中心,2,、基本点,3,、抓,4,、收,5,、追,业绩 汇报制 管理,汇报制管理的精髓,汇报制管理方式及表格,汇报周期：日报,/,周报,/,月报,汇报数据：签收,/,收佣,/,有诚意,/,下诚意金,汇报形式：微信,/,系统邮件,/手机短信,信息,-,服务 管理,信息发布（量化）,信息流通（每日盘源“盘点”,/,读笋盘,/,新货推荐）,店,长房勘（心中有房）,信息更新及维护,信息掌握（考核：背有效盘,/,笋盘,/,独家盘,/,钥匙盘,/,限时盘,/,广告,/,水牌）,微群管理（买家,/,卖家政策及规划）,成交捷报,客户服务管理,你觉得公司的服务好吗？,哪里好？,地产中介活动过程中，服务到底是什么？,“服务好”的关心是什么,店,长如何做好门店的服务管理及服务标准,物业顾问专业形象,清洁卫生及店面形象,员工精神状态,售后跟进,客户关系维护,工作过程量化检查制,工作过程量化（四收,-,五追）,工作过程检查,/,抽查,检查中的表格管理,地产门店目标管理,目标管理,组织,领导,计划,控制,目标,目标管理（一）,SMART,原则,Specific,具体的,Measurable,可衡量的,A acceptable,可接受的,Realistic,实际可行的,Timed,时限性,目标管理（二）,你对下属工作量化了多少？,1.,国际,6,项量化,2.,带看辅助性指标,3.,库存类指标,目标管理（三）,量化设计注意事项,皮球气足时拍打才能弹起来,目标一定要细化及可实现的,设定每天,/,周工作内容,定期检查、评估,每天召开工作例会,目标管理（四）,晨会管理,夕会管理,/OEC,（夕会四件事）,如何经营及管理门店人才,案例分析,小王是公司的,Top Sales,，每月业绩都是门店第一，销售能力强，但小王是一个非常喜欢炫耀的人，经常在同事面前炫耀自己，让其他同事没面子。其他同事有集体向店长投诉此事，要小王有点团队精神。,如果你是店长，请问你应对小王如何进行管理？,管理管什么？,史记,刘邦：夫运筹帷幄之中，决胜于千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓给馈饷，不绝梁道，吾不如肖何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人接也，吾能用之，此吾所以取天下也。,我们缺人才吗,？,缺的是：选人、用人、育人、留人的方法,关注企业中的人！,当你走进肯德基和一间中式快餐厅时，你会发现里面的人有哪些不一样？为什么同是“中国人”，在不同的餐厅则会表现不一样呢？,1.,人才是教育出来的,2.,我们经常的只是别人的策略，却忘记了学培养人才,3.,人次与策略不同，是无法被对手学习的,1.,置业顾问招聘,2.,置业顾问管理,3.,置业顾问管理,4.,如何激励下属,5.,店长如何留人,招聘误区,招最好人才，完美主义,凭感觉，靠“看”,简化成“试用”,不注重时间（时间不等人）,案例启示：,我们需要什么样的人,他们应具备什么样的能力、素质,如何辨别这些能力,通过什么渠道招到这些人,团队成功要素,合适的工作找合适的人！,招聘,标准？,置业顾问招聘标准,对二手地产工作的兴趣,工作态度及价值观,印象、亲和力、沟通力、外向、韧性,对学习的态度,招聘程序,标准条件测试,面试（观察、问答、演讲）,近职调查,实工（试工）,置业顾问培训,“不教而战谓之残”,-,论语,“吃药”,VS,“吃饭”,彼得原理,现象：,1,、大多数人离职因为升职,2,、我不杀伯仁，伯仁却为我而死,经纪人的“,232,”之痛,2 3 2,岗前,15,天培训要点,不要占用店长太多的时间,要让岗前试工者完全明白自己每天应做的事及完成好坏的标准,每天的考核最为重要,要形成标准化培训辅导文件,新人岗前培训内容,（职前,15,天，岗前,6,步）,二手楼市场发展分析、公司介绍及公司制度、文化,“行西”,/,跑盘（,3-5,天；画地图考核，提问考核,熟悉公司现有楼盘（,3,天；看钥匙盘，标四至，画户型图,盘,源跟进（,2,天；练胆，不怕拒绝，填写跟进记录,陪同看楼（,2-3,天；同资深同事一起看楼）,接待看楼（看楼之后每天至少接,2,上客）,带独立带客看楼（进入考核是否合适经纪行业）,上岗培训及辅导要点,一切以“专业”为导向,流程正确清晰，让员工一次性做对,集中分散相结合原则,培训与辅导相结合,讲解与模拟、对抗练习相结合,培训考核与晋升相结合,新人上岗培训内容,（新进,90,天）,1.,市场发展分析，公司介绍及公司制度、文化,2.,房地产知识、产权知识、相关法律法规,3.,吸盘、吸客、客户接待规范及技巧,4.,有效跟进及电话行销技巧,5.,如何探测及引导顾客的购楼需求,6.,带客看楼前、中、后注意事项,7.,各项文件、合同的理解及如何引导客户签署,8.,交易、按揭流程及税费计算演练,9.,置业顾问服务及礼仪,10.,公司业务系统操作培训操作,11.,心态培训,技能、技巧提升培训要点,此阶段，激励培训尤为重要,内、外训相结合、,建立教材,注重市场阶段性问题的解决培训,方式、方法要灵活多样,培训考核要健全,置业顾问技能提高培训,1.,置业顾问激励及职业规划,2.,房屋推荐技巧,3.,带看前、中、后的高阶技巧,4.,二手楼谈价及成交技巧,5.,如何同行家争单,6.,风水小常识培训,7.,地产中介常见法律纠纷及规避,8.,如何高效进行网络推广,9.,从业心态训练,大量的团体建设等相关训练课程,置业顾问管理,业务人员管理（一）,德,才,业务人员管理（二）,熟练运用,80/20,法则分配管理时间,熟练运用,80/20,法则分配培训精力,熟悉运用,80/20,法则分配沟能时间,管理过程中必须态度坚定,要有归零心态,影响及激励下属,影响就是要自觉做,1,、解放战争中军官行为引发的思考？,2,、管理者靠什么来影响下属？,职权（检查权）,业务能力（专家权）,人格魅力,激励就是要拼命做,1,、人的潜能是很大的，要加以引导,2,、不同的动机引爆不同程度的潜能,激励,=,效价,期望,激励的两个方向（正,/,负）,奖赏 惩罚,1,、奖金,1,、扣奖金,2,、称赞,2,、责骂3,、晋升,3,、冷淡的态度,4,、物质,4,、紧密监控,5,、加薪,5,、纪律处分,6,、信任,6,、降级,7,、更多机会,7,、调岗,8,、较佳的工作条件,9,、良好的态度,门店负 激励常用方法,PK,惩罚（量化考核，指标合理，时限，严格执行）,公众承诺,责任制,正 激励常用方法,薪酬（有竞争力、业绩为王）,晋升制度,奖励（结果导向，向能产生业绩的行为导向，及时）,排行,榜（流动红旗等）,店长非物质激励方法,你常做园丁吗？,营造成就感,精神奖励更为重要（适当的物质奖励）,关注销售的个人成长,门,店留人技巧,员工为什么努力工作？,1.,工作乐趣,2.,升迁与学习,3.,好同事,4.,合理薪酬,5.,好上司,6.,被认同,7.,工作有意义,8.,福利,哈佛大学对,12000,人进行调查：“你为什么在个公司努力工作”,管理者应问自己的三个问题,你的下属跟你可以学到什么？,他跟你能学到什么？,他跟,你有什么好的未来？,留住能留住的人才,感情留人,薪,酬留人,事业留人,制度留人,文化留人,工作环境留人,地产中介店长工作日志,培训内容,“经营型店长”的标准是什么,店,长每天开门的七件事,门,店如何开好早会,店长下班之前的七件事,店长的经营分析,店长的三种类型,销售型店长,管理型店长,经营型店长,经营型店长的标准,强的销售能力,结果导向的管理,对检查负责,威权管理,善于业务分析,商,圈精耕店长每天开门的七件事,工作文件齐整、电话及网络检查,钥匙检查,员工仪容、仪表检查,店面形象、卫生检查,激励士气,信息盘点（更新盘源、新盘、客户状态）,早会,如何开好早会,早会开不下去的五个原因,人数太少,店,长培训、辅导、引导、总结能力差,流程不清晰，走形式。没有固定的流程、激励环节,缺乏检查机制、公司重视不够,业绩不好，长时间没有东西分享,如何开好早会,一、制度规则（不能迟到、调手机等）,二、口号、舞蹈激励，带动气氛,三、内容精简、重复总结,四、结束口号、立即行动,五、时间在,30,分钟左右较佳,早会内容,检查员工的仪容、仪表,信息共享（有笋盘、及价格变化之盘等）,鼓励、表扬员工,注意下属情绪，提高力气,传达上级、公司相关信息（若有）,读报,培训（不定期进行相关业务培训）,其他,店,长下班前的七件事,收取下属物业顾问工作汇报报表,对,分行进行营业数据分析,分行目标对照及检查,计划明天的工作计划,找员工谈心,向区域经理汇报（报表）,夕会,早,/,夕会，店长如何提升员工素质,销售技巧培训,盘,源推销技巧（主推盘、笋盘、钥匙盘等）,唱盘、论单、背盘,成功案例分享,失败个案分享,赞美训练,数字是门店的体温计,-,快速诊断门店问题的关键,门店经营数字分析,盘源,客户,经纪活动率,/,行程,目标管理分析,盘源：库存、新增、跟进,客源：库存、新增、跟进,活动率：带看（带看辅助指标）、社区性指标网络营销指标,工作目标分析,每天业绩走势,/,完成百分比走势,每天,/,每周（成交、佣金、意向金、洽谈）走势,下班前，第二天工作目标调整及制定,（预约制、计划制）,店长日清,早会,量化监督完成（国,6,、预约、房勘、贴条、驻守、网络、库存）,协助谈单，签单,3,个,100%,3,个,1,收集经纪汇报及向上汇报,夕会,店长周清,工作目标及计划（业绩、盘源、客源）,周量化检查（新增盘、钥匙、驻守）,主推,盘,3,张表,聚焦,述职,店长月清,月度目标及计划,竞争对手分析、市场分析,人员异动情况、人事计划、培训计划,信息考试、,58,问等员工专业度考试,团队活动,区域总监到底管什么人？如何管,?,盘源,客源,人员,门店,1.,盘源周目标及计划,2.,增加有效盘,831,管理,3.,提高成交率,211,管理,4.,主推盘,/,笋盘管理,5.,门店形象展示,/,软硬件,1.,客源周目标及计划,2.,客户,125,管理,3,客户,ABC,管理,1.,早、夕会,2.,唱盘,/,背盘,/,论单,3,空看,/,陪看,4,谈心,5.,招聘、培训、考核,网络,1.,发布,+,刷新,2.,搜索个人自售信息,3.,竞争对手楼盘分析,4.,业主论坛,/,博客,/,微博,1.,网经个人品牌建设,2.,网络营销找客（付费,+,免费）,1.,网络招聘,2.,网络经纪人,3.Q,群人脉打造,商圈,1.,业主维护,/,售前服务,2.,建立责任楼盘手册,3.,商圈利益相关者维护,4.,购买楼盘资料,5.,购买车牌资料,6.,同行开发及尾盘开发,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,1月-26,1月-26,Tuesday,January 27,2026,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,20:49:35,20:49:35,20:49,1/27/2026 8:49:35 PM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,1月-26,20:49:35,20:49,Jan-26,27-Jan-26,12,、故人江海别，几度隔山川。,20:49:36,20:49:36,20:49,Tuesday,January 27,2026,13,乍见翻疑梦，相悲各问年。,1月-26,1月-26,20:49:36,20:49:36,January 27,2026,14,、他乡生白发，旧国见青山。,27 一月 2026,8:49:36 下午,20:49:36,1月-26,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,一月 26,8:49 下午,1月-26,20:49,January 27,2026,16,、行动出成果，工作出财富。,2026/1/27 周二 20:49:37,20:49:37,27 January 2026,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,8:49:37 下午,8:49 下午,20:49:37,1月-26,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,1月-26,1月-26,Tuesday,January 27,2026,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,20:49:38,20:49:38,20:49,1/27/2026 8:49:38 PM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,1月-26,20:49:39,20:49,Jan-26,27-Jan-26,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,20:49:39,20:49:39,20:49,Tuesday,January 27,2026,13,、不知香积寺，数里入云峰。,1月-26,1月-26,20:49:40,20:49:40,January 27,2026,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,27 一月 2026,8:49:41 下午,20:49:41,1月-26,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,一月 26,8:49 下午,1月-26,20:49,January 27,2026,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2026/1/27 周二 20:49:41,20:49:41,27 January 2026,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,8:49:42 下午,8:49 下午,20:49:42,1月-26,9,杨柳散和风，青山澹吾虑。,1月-26,1月-26,Tuesday,January 27,2026,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,20:49:42,20:49:42,20:49,1/27/2026 8:49:42 PM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,1月-26,20:49:43,20:49,Jan-26,27-Jan-26,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,20:49:43,20:49:43,20:49,Tuesday,January 27,2026,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,1月-26,1月-26,20:49:43,20:4943,January 27,2026,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,27 一月 2026,8:49:44 下午,20:49:44,1月-26,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,一月 26,8:49 下午,1月-26,20:49,January 27,2026,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2026/1/27 周二 20:49:44,20:49:44,27 January 2026,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,8:49:45 下午,8:49 下午,20:49:45,1月-26,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感谢您的下载观看,专家告诉,