市场及其购买行为分析(PPT96页).pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,10/30/2022,page,1,市场及其购买行为分析,第一节,顾客价值理论,第二节,消费者市场及其购买行为,第三节,组织者市场及其购买行为,学习目标,学习目标,掌握顾客价值、顾客成本，提高顾客满意度的途径。,理解消费者市场的含义；掌握消费者市场购买行为特点；掌握消费者购买行为模式；了解消费者购买行为的内外影响因素。掌握消费者购买决策过程。,了解组织者市场的含义；掌握组织者市场的特点；理解生产者市场及其购买行为；了解中间商市场和非营利组织市场及其购买行为,。,第一节 顾客价值理论,一、,顾客让渡价值,二、,顾客满意的含义,三、,提高顾客满意度的途径,课堂研讨,一、顾客让渡价值,顾客让渡价值的含义与构成,顾客让渡价值的意义,课堂研讨,顾客让渡价值的含义与构成,顾客让渡价值的意义,企业在制定市场营销决策时，应综合考虑顾客总价值与顾客总成本的各项因素的相互影响。,企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。,对顾客让渡价值的追求应以实现企业的经营目标为原则。,课堂研讨,试列举出您所知道的提高顾客让渡价值的具体方法？,二、顾客满意的含义,所谓,顾客满意,(Customer Satisfaction)，是指顾客对一件产品满足其需要的绩效(Perceived Performance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感觉状态。,顾客感受的绩效期望的差异，不满意,顾客感受的绩效=期望的差异，基本满意,顾客感受的绩效期望的差异，高度满意,三、提高顾客满意的途径,要了解顾客个性化需求，及时向顾客提供优质的产品和良好的服务，这是赢得顾客满意的基本条件；,要向提供顾客需要的各种附加利益，包括为赢得顾客好感而使顾客利益实现最大化，在产品或服务特征相近的情况下使企业形成差别化优势，进一步加深顾客的信任；,三要建立企业与顾客之间双向的、畅通的、有效的信息交流通道，使企业能够随时与顾客和潜在顾客取得联系，并为顾客提供信息反馈渠道，倾听来自顾客的意见和建议，使顾客随时能够得到企业的帮助。只要顾客需求得到满足，顾客的满意度必然得到相应的提高。,课堂研讨,顾客满意对企业经营有哪些利益？,顾客满意的好处,l,较长期地忠诚于公司,l,购买公司更多的新产品和提高购买产品的等级,l,为公司和它的产品说好话,l,忽视竞争品牌和广告，对价格不敏感,l,向公司提出产品或服务建议,l,由于交易惯例化而比用于新顾客的服务成本低,资料来源：菲利普科特勒营销管理（新千年版）第66页 北京：中国人民大学出版社，2001.7。,第二节消费者市场及其购买行为,一、,消费者市场与消费者行为模式,二、,影响消费者购买行为的外在因素,三、,影响消费者购买行为的内在因素,四、,消费者购买决策过程,本节结构提示,一、消费者市场与消费者行为模式,、,消费者市场与组织市场,、,消费者市场的特点,、,消费者购买行为模式,、消费者市场与组织市场,消费者市场,是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。,组织市场,指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。,广泛性,分散性,复杂性,易变性,发展性,情感性,伸缩性,替代性,地区性,季节性,少量多次购买,人数众多,影响因素众多,求新求异，产品生命周期缩短,需求水平提高,非专家购买，可诱导性强,购买数量有较大弹性,竞争成为必然，营销力度加强,分区定制营销策略,利用时机、策略变动,、消费者市场的特点,营销研究,2001,年我国城市 居民生活水平状况,国家统计局城市社会经济调查总队提供的信息显示，2001年我国城市居民消费呈现出五大新特点：,恩格尔系数继续下降，食品消费追求营养、便捷,住房条件不断改善，水、电、燃料等消费明显增加,交通、通信消费支出增长保持强劲势头,教育支出显著增长,购买各种家用电器、耐用消费品等支出开始下降,、消费者购买行为模式,6W1H,Who,谁构成市场,What,购买什么,Why,为何购买,Who,谁参与购买,When,何时购买,Where,何地购买,How,怎样购买,消费者及其行为,购买行为概括,谁构成市场？Who,购买者Occupants,购买何物？What,购买对象Objects,为何购买？Why,购买目的Objectives,谁参与购买？Who,购买组织Organizations,如何购买？How,购买方式Operations,何时购买？When,购买时间Occasions,何地购买？Where,购买地点Outlets,7Os问题,、消费者购买行为模式,购买行为的“刺激反应”模式,营销,刺激,外部,刺激,产品,价格,地点,促销,经济,技术,政治,文化,购买者的特征,购买者的决策过程,文化,社会,个人,心理,问题认识,信息收集,备选评估,购买决策,购后行为,购买者,反应,产品选择,品牌选择,经销商选择,购买时机,购买数量,二、影响消费者购买行为的外在因素,、,影响消费者购买行为的因素,、,文化因素,、,社会因素,宏观因素：人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术,微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法,确认问题,信息收集,产品评价,购买决策,购后行为,生理因素：质量；性别；健康；特质心理因素：感知；认知；象征,行为因素：未购买；初次购买；重复购买；学习,渠道因素 批发 零售 位置 交通,价格因素 基本价格 折扣 信贷,产品因素：质量 性能 商标 包装,促销因素：广告 推销 公关 销售促进,外在因素,营销因素,内在因素,购买决策,影响购买行为的因素,珍尼佛劳斯,35岁,已婚,在一家领先的包装消费品公司充当品牌经理,曾获得工商管理硕士学位,、文化因素,文化,亚文化,社会阶层,1、文化,文化指人类从生活实践中建立起来的价值观念、道德、理想和其它有意义的象征的综合体。,文化是决定人类欲望和行为的基本因素，文化的差异引起消费行为的差异。,2、亚文化,民族亚文化群,宗教亚文化群,种族亚文化群,地理亚文化群,3、社会阶层,社会阶层是社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类。,3、社会阶层,同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为，在消费行为上相互影响并趋于一致。,人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中所处地位的高低。,一个人的社会阶层不仅仅由某一变量决定，而是受到职业、收入、教育、价值观和居住区域等多种因素的制约。,人们能够在一生中改变自己的社会阶层归属，既可以迈向高阶层，也可以跌至低阶层。,营销研究,2,时尚标签里的中等收入阶层,房子,车子,股票,笔记本,名牌,健身,旅游,咖啡,西餐,文化,资料来源：胡晓静时尚标签里的中等收入阶层生活周刊，2002-02-06。,、社会因素,相关群体,家庭,角色和地位,1、相关群体,相关群体,（Reference Groups）指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。,相关群体的分类,按照成员资格和吸引力划分相关群体,成员,态度,成员群体,非成员群体,正相关,正相关成员群体,向往群体,负相关,拒绝群体,隔离群体,相关群体的分类,正相关成员群体类型,是否会员,接触类型,非正式,正式,主要,主要的非正式群体,主要的正式群体,次要,次要的非正式群体,次要的正式群体,相关群体的分类,向往群体类型,接触类型,群体类型,接触,期望性向往群体,非接触,象征性向往群体,相关群体对消费行为的影响,示范性,仿效性,一致性,“,意见领袖,”（Opinion leader）的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效。,相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。,课堂研讨,您如何评价“明星”在营销中的影响力及号召力？,2、家庭,家庭权威中心点。,家庭成员的文化与社会阶层。,家庭权威中心点,根据家庭权威中心点的不同，家庭划分成四类型,妻子支配型,各自作主型,丈夫支配型,共同支配型,典型的产品支配形式,丈夫支配型：,人身保险、汽车、电视机,妻子支配型：,洗衣机、地毯、家具、厨房用品等,共同支配型：,度假、住宅、户外娱乐,丈夫决定：是否买、何时买、何地购买,妻子决定：产品颜色等外观特征,3、角色和地位,角色,（Role）是周围的人对一个人的要求或一个人在各种不同场合应起的作用。,消费者做出购买选择时往往会考虑自己的,身份和地位,（Status），企业把自己的产品或品牌变成某种身份或地位的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客。,三、影响消费者购买行为的内在因素,、,心理因素,、,经济因素,、,生理因素,、,生活方式,营销视野2工业市场营销的技巧3,30 十月 202210:39:13 下午22:39:1310月-22,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。,宏观因素：人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术,6、更经常地租赁设备。,试列举出您所知道的提高顾客让渡价值的具体方法？,文化指人类从生活实践中建立起来的价值观念、道德、理想和其它有意义的象征的综合体。,丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机,相关群体的分类 按照成员资格和吸引力划分相关群体,、消费者市场与组织市场,生理因素指年龄、家庭生命周期（Family life cycle）、性别、体征、健康状况和嗜好等生理特征的差别。,、影响消费者购买行为的因素,在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求。,、心理因素,知觉,个性,需要与动机,学习,信念和态度,感觉,是指人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物,个别属性,的反映。,知觉,指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物各个部分和属性的,整体的反映,。,感觉与知觉的区别,知觉的整体性,知觉的选择性,选择性,注意,选择性,扭曲,选择性,保留,强刺激、强对比、活动的、有规则的、易懂的、符合需要的和兴趣爱好的容易引起注意,消费者一般都有将获得的某些信息扭曲成与自己现有想法相同的倾向。,局部,事物整体,知觉,知觉的性质,知觉原理在市场营销中的应用,如何解决好所要传递的营销信息的局部性和整体性问题？,请思考下面几个问题,知觉的选择性在营销沟通中有什么应用价值？,个,性,个性是指人的整个心理面貌，是个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和。,个性倾向性（需要、动机、兴趣、理想、价值观、世界观）,个性心理特征（能力、气质、性格）,个性,需要与动机,需要,（相对稳定,的要求）,不足或缺乏导致的紧张、失衡,外部诱因,动机,内在条件,外部条件,行为,动机是达到一定强度的需要的具体表现,注意理解动机与需要的关系,需要本身不一定引起个体的行动,需要仅仅为行为指明总的目标或任务，但并不规定实现目标的方法或途径,有时需要仅仅引起人体自动调节机制发挥作用，而不一定驱使人们采取行动去满足需要,内在需要只是驱使人们采取行动的因素之一，而不是惟一因素，外在刺激也能引起动机和驱动行为。,动机（Motive）理论,1、,需要层次论,2、,精神分析论,3、,双因素理论,马斯洛的需要层次论,1、生理需要,3、社会需要,2、安全需要,4,5,自我实现需要,尊重需要,弗洛伊德的精神分析,理论,意识领域,无意识领域,（是造成人类行为的根源性心理力量）,冲动、热情、被压抑的愿望和情感等,弗洛伊德的精神分析,理论对营销工作的意义：,指出消费行为同时受到心理和产品两方面的因素刺激（如产品的大小、形态、重量、材料、颜色、的、购物环境等可能引发消费者的某些情感和联想）,赫茨伯格的双因素,理论,动机需要,（成绩、承认、工作本身、个人发展和提升）,保健需要,（工作条件、福利待遇、管理条例、公司的经营和政策等）,得到满足,得不到满足,得到满足,努力工作,（工作满足）,工作不满足,双因素理论对营销工作的意义：,企业用于吸引消费者购买商品的营销因素可分为保健因素和动机因素两类。,一般来说，质量、性能和价格等属于保健因素，情感和设计等大多属于动机因素。,需要根据特定时期来分析消费者购买的保健因素和动机因素。,学,习,学习指由于后天经验而引起个人知识结构和行为的改变。,“学习的模式”是用来解释消费者的购买动机为何会在购买后会重复或消失。,驱使力,(原始驱使力,和学习驱使力),刺激物,诱因,(外在刺激),反应,内在动机的产生,增强或者减弱信念和态度,信念是指一个人对某些事物所持有的描述性想法。,态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与不好的认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。,信念和态度,态度导致人们对某一事物产生好感或恶感，亲近或蔬远的心情。,态度能使人们对相似的事物产生相当一致的行为。,态度是难以变更的。,营销启示：,最好使产品与既有态度相一致,改变消费者的态度需要时间,、经济因素,经济因素指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷能力。,经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。,、生理因素,生理因素指年龄、家庭生命周期（Family life cycle）、性别、体征、健康状况和嗜好等生理特征的差别。,生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同需求。,、生活方式,生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的模式。,在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求。,四、消费者购买决策过程,、,消费者购买决策过程的参与者,、,消费者购买行为类型,、,消费者购买决策过程的主要步骤,课堂研讨,、消费者购买决策过程的参与者,发起者,影响者,决定者,购买者,使用者,、消费者购买行为类型,购买者的介入程度,高,低,品牌,差异,程度,大,复杂的,购买行为,多样性的,购买行为,小,减少失调感,的购买行为,习惯性的,购买行为,针对不同购买行为类型的营销对策：,复杂型,多样型,和谐型,习惯型,运用多种沟通渠道宣传产知识和品牌的特点，利用主要相关群体影响最终购买决定，简化购买过程,。,完善的售后服务，经常提供本企业和产品的“正”信息，使购买者相信自己的购买决定是正确的。,利用价格与销售促进吸引试用；,开展大量重复性广告加深消费者的印象；,增加购买参与程度和品牌差异。,市场领导者：占有货架、避免脱销、提醒性广告,市场挑战者：低价、折扣、赠券、赠送样品、试用新品牌广告等，鼓励消费者改变原有习惯。,、消费者购买决策过程的主要步骤,认识,需要,收集,信息,备选产品评估,购买,决策,购后,行为,他人态度,意外因素,描述一下当你购买诸如照相机、音响和汽车一类大宗商品时，你所处的消费者决策过程的五个不同的阶段。,接下来，再描述一下你在购买诸如糖果和苏打水这一类小宗商品时的购买者决策。,购买大宗和小宗商品时的决策过程一样吗？哪个步骤不同？为什么会不同？,课堂研讨,本节结构提示,社会因素,文化因素,心理因素,经济因素,生理因素,营销要素,购买行为,认识需要,收集信息,评价产品,购买决策,购后行为,复杂型,减小失调型,寻求多样型,习惯型,刺激,消费者黑箱,反应,第三节 组织市场和购买行为分析,组织市场的类型和特点,生产者市场和购买行为分析,中间商市场和购买行为分析,非营利组织市场、政府市场和购买行为分析,本节结构提示,一、组织市场的类型和特点组织市场的概念,、,组织市场的类型,、,组织市场的特点,营销视野,组织机构消费者和最终消费者的主要差异,、组织市场的概念,组织市场,指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。,、组织市场的类型,、组织市场的特点,1购买者比较少。,2购买数量大。,3供需双方关系密切。,4购买者的地理位置相对集中。,5派生需求。,6需求弹性小。,7需求波动大。,8专业人员采购。,9影响购买的人多。,10直接采购。,11互惠购买。,12租赁。,13系统购买。,营销视野1,组织机构消费者和 最终消费者的主要差异1,采购差异,组织机构消费者,1、采购为的是进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。,2、通常采购设备、原材料或半成品；而最终消费者却很少采购这些商品。,相关群体（Reference Groups）指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。,用客户服务强化你的产品；,营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异3,1行政部门的购买组织。,30 十月 20227:48:42 下午19:48:4210月-22,顾客感受的绩效期望的差异，不满意,四、消费者购买决策过程,国家统计局城市社会经济调查总队提供的信息显示，2001年我国城市居民消费呈现出五大新特点：,、消费者购买决策过程的参与者,748:42 下午7:48 下午19:48:4210月-22,17、做前，能够环视四周；,16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2022/10/30 19:48:4219:48:4230 October 2022,营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异2,二、影响消费者购买行为的外在因素,3、采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。,4、比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。,5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。,6、更经常地租赁设备。,7、更频繁地使用竞争性投标和谈判。,营销视野1,组织机构消费者和 最终消费者的主要差异2,市场差异,组织机构消费者,1、从最终消费者身上衍生获得需求。,2、需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。,3、同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。,4、通常雇有采购专家。,营销视野1,组织机构消费者和 最终消费者的主要差异3,5、与面向最终消费者的营销相比，要求较短的分销渠道。,6、可能要求同卖家有特殊的关系。,7、与最终消费者相比，更有可能自己生产和承担服务，以替代采购物品和服务。,资料来源：乔尔埃文斯，巴里伯曼市场营销教程（上）第240页北京：华夏出版社，2001.1。,营销视野1,组织机构消费者和 最终消费者的主要差异4,二、生产者市场和购买行为分析,、,生产者购买行为的主要类型,生产者购买决策的参与者,、,影响生产者购买决策的主要因素,、,生产者购买决策过程,、生产者购买行为的主要类型,1直接重购,2修正重购,3新购,、生产者购买决策的参与者,1发起者,2使用者,3影响者,4决策者,5批准者,6采购者,7信息控制者,、影响生产者购买决策的主要因素,环境,需求水平,经济前景,利率,技术变化率,政治与规章制度,竞争发展,社会责任关注度,经济,目标,政策,程序,组织结构,制度,人际,利益,职权,地位,神态,说服力,个人,年龄,收入,教育,工作职位,个性,风险态度,文化,企业,购买者,、生产者购买决策过程,确定需要,认识需要,说明需要,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,三、中间商市场和购买行为分析,、,中间商的购买类型,、,中间商购买过程的参与者,、,中间商购买决策过程,、,影响中间商购买行为的主要因素,、中间商的购买类型,1新产品采购,2最佳供应商选择,3改善交易条件的采购,4直接重购,、中间商购买过程的参与者,不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：,1商品经理,2采购委员会,3分店经理,、中间商购买决策过程,确定需要,认识需要,说明需要,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,、影响中间商购买 行为的主要因素,环境因素,组织因素,人际因素,个人因素,购买风格,购买风格忠实采购者,随机型采购者,最佳交易采购者,创造性采购者,追求广告支持的采购者,斤斤计较的采购者,琐碎的采购者,四、非营利组织市场、政府市场和购买行为分析,、,非营利组织的类型,、,非营利组织的购买特点,、,非营利组织的购买方式,、,政府市场及购买行为,课堂研讨,营销视野,工业市场营销的技巧,、非营利组织的类型,1履行国家职能的非营利组织,2促进群体交流的非营利组织,3提供社会服务的非营利组织,、非营利组织的购买特点,1限定总额,2价格低廉,3保证质量,4受到控制,5程序复杂,、非营利组织的购买方式,1公开招标选购,2议价合约选购,3日常性采购,、政府市场及购买行为,政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。,政府市场购买过程的参与者,1行政部门的购买组织。,2军事部门的购买组织。,影响政府购买行为的主要因素,与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：,1受到社会公众的监督。,2受到国际国内政治形势的影响。,3受到国际国内经济形势的影响。,4受到自然因素的影响。,课堂研讨,您认为向组织市场推销其产品或服务时，最重要的卖点是哪些？,营销视野2,工业市场营销的技巧1,了解你的顾客如何经营他们的业务；,展示你的物品和服务如何适合顾客的业务；,确认你的销售眼前会获益；,了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采购过程；,在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触；,同每个决策者就其最关心的信息进行交流；,成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司；,营销视野2,工业市场营销的技巧2,确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格和性能相一致；,了解竞争对手的优势和劣势；,努力发挥你的优势；,训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况；,掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统；,为你已有的产品开辟新的市场及新的用途；,营销视野2,工业市场营销的技巧3,用客户服务强化你的产品；,心中明确牢记你的目标。,资料来源：乔尔埃文斯巴里伯曼市场营销教程（上）第259260页 北京：华夏出版社，2001.1。,本节结构提示,市场,组织 市场,消费者市场,生产者市场,中间商市场,非营利组织市场,政府市场,环境,经济,人际,个人,新购类型（8个步骤）,公开招标议价合约,追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,1月-26,1月-26,Tuesday,January 27,2026,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,14:35:51,14:35:51,14:35,1/27/2026 2:35:51 PM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,1月-26,14:35:51,14:35,Jan-26,27-Jan-26,12,、故人江海别，几度隔山川。,14:35:52,14:35:52,14:35,Tuesday,January 27,2026,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,1月-26,1月-26,14:35:52,14:35:52,January 27,2026,14,、他乡生白发，旧国见青山。,27 一月 2026,2:35:53 下午,14:35:53,1月-26,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,一月 26,2:35 下午,1月-26,14:35,January 27,2026,16,、行动出成果，工作出财富。,2026/1/27 周二 14:35:54,14:35:54,27 January 2026,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,2:35:54 下午,2:35 下午,14:35:54,1月-26,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,1月-26,1月-26,Tuesday,January 27,2026,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,14:35:56,14:35:56,14:35,1/27/2026 2:35:56 PM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,1月-26,14:35:56,14:35,Jan-26,27-Jan-26,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,14:35:57,14:3557,14:35,Tuesday,January 27,2026,13,、不知香积寺，数里入云峰。,1月-26,1月-26,14:35:58,14:35:58,January 27,2026,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,27 一月 2026,2:35:59 下午,14:35:59,1月-26,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,一月 26,2:35 下午,1月-26,14:36,January 27,2026,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2026/1/27 周二 14:36:00,14:36:01,27 January 2026,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,2:36:01 下午,2:36 下午,14:36:01,1月-26,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,1月-26,1月-26,Tuesday,January 27,2026,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,14:36:02,14:36:02,14:36,1/27/2026 2:36:02 PM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,1月-26,14:36:02,14:36,Jan-26,27-Jan-26,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,14:36:02,14:36:02,14:36,Tuesday,January 27,2026,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,1月-26,1月-26,14:36:03,14:36:03,January 27,2026,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,27 一月 2026,2:36:04 下午,14:36:04,1月-26,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,一月 26,2:36 下午,1月-26,14:36,January 27,2026,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2026/1/27 周二 14:36:05,14:36:05,27 January 2026,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,2:36:05 下午,2:36 下午,14:36:06,1月-26,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut 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