供应商管理实务与案例分享.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,*,第十一讲供应商管理一、供应商选择二、供应商审核三、供应商绩效考评四、供应商关系管理五、案例,思考题目：,1企业的供应商在事前应如何进行评选？事后应如何进行管理？,2同一种材料的供应商到底应该有几个？一个？两个？多个？为什么？,3对一个既有供应商的评价应该用哪些指标？,4概括地讲，企业与供应商间的关系有两种：,一是竞争型交易关系；,二是伙伴型交易关系。你认为在中国的现实条件下，企业应该重点发展竞争型的供应关系？还是伙伴型的供应关系？为什么？,5试举例说明应如何保持与供应商的良好关系？,6你认为企业与供应商间建立“战略联盟”时应注意哪些问题？,引例长城计算机公司供应商管理。长城计算机公司的采购人员经常会遇到一个棘手的问题：目前采购A公司的产品，过段时间B公司的产品质量超过了A公司，且价格更低：该怎么办?选A选是选B?如果选B，那和A的关系也就完了。到以后如果又有C超过B，还要不要新建立的关系?,针对这样的问题，长城计算机公司的办法是,实行A B双轨制,，供应由A、B两家供应商来完成。B的产品质量好、价格低，多买一些；A的产品少买一些，但要让A体会到选择的标准。在交货期满足的情况下，订货量应满足下列公式：订货量：(质量价格)*关系,即采购量与供应产品质量成正比，与产品价格成反比。这样，,只要采购方做到公开、公平、公正，就会使A供应商心服口服,，从而更注重提升品质，改善管理，努力在竞争中做得更好。,一、,供应商选择,供应商选择时考虑的因素,(1)产品质量(2)供货能力(3)企业信誉及历来表现(4)质量保证及赔偿政策(6)产品价格(7)技术力量(8)企业财务状况(9)通讯系统(10)企业在同行业中的地位（11）地理位置。,供应商评价的方法,1）直观判断法 直观判断法属于定性选择方法。主要根据征询和调查所得的资料并结合个人的分析判断。常用于选择企业非主要原材料的供应商。,2）,线性权重法,线性权重法是目前供应商定量选择最常使用的方法；基本原理是给每个选择标准分配一个权重；每个供应商的定量选择结果为该供应商各项准则的得分和相应准则的权重的乘积的和。,线性权重法举例：,各要素的重要性,质量评定,交货评定,供应商服务等级评定,评定结果,3）多目标数学规划法,多目标数学规划的基本方法是确定多个目标（选择准则）的权重；将多目标规划问题转化为单目标规划问题；在各目标权重非负的情况下，所转化的单目标优化问题的最优解是原多目标优化问题的非劣解。,4）作业成本分析法,通过分析供应商的总成本来选择合作伙伴，Filip Roodhooft和Jozaf Konings提出的作业成本法（Activity Based Costing,ABC）的总成本模型为：,式中，S,i,n,为第n个供应商的作业成本值；p,i,为第n个供应商的单位销售价格；p,min,为供应商中单位销售价格的最小值；q为采购量；c,b,j,为因企业采购相关活动导致的成本因子j的单位成本；D,b,i,为因供应商导致的在采购企业内部的成本因子j的单位成本。,案例：胜利油田供应商管理实例,物资资源市场供应商考核管理实施办法（试 行）对申请进入资源市场的供应商要建立准入、考核管理档案，采用A、B、C分类法，根据年度综合考评结果，对供应商进行分类，实行,A、B、C升降和淘汰的动态管理,。,第四条：根据油田采购物资的类别、品种性质，对油田物资资源市场准入产品，按,物资大类,（或中类）,进行专业划分,，划分出若干个专业类别。第五条：同一个供应商拥有几项不同专业类别的准入产品，可以,将供应商划分到不同的专业类别,。,第六条：在对供应商的,企业规模、资信度、产品质量、生产经营、产品价格及售后服务,等情况进行综合考核的基础上，将供应商划分为A、B、C三类。第七条：A类供应商是在综合分析比较优选的基础上挑选出来的，同,A类供应商要建立平等互利、长期合作,的关系，形成稳定的供货渠道。,第八条：A、B、C三类供应商从,数量,上划分，A类所占总数比为15%左右，C类所占总数比为5%以内，其余为B类。第九条：原则上划为,A类供应商的企业必须具备ISO9000质量体系认证或API会标认证,，一般产品也要具备较高的质量保证资质。,第十条：新申请批准进入油田物资资源市场的供应商，当年划为B类，,经年度考核成绩突出的可晋升到A类,。第十二条：对A类供应商发放,A类供应商证书,，以此做为优先采购订货的依据。第十三条：在物资资源市场生产经营活动中，,对供应商出现问题，但尚未达到淘汰条件的,，应视其情况做出将A类降为B类或C类，B类降为C类等处理。,第十六条：考核方法1、对供应商进行,不定期的抽查并结合综合考核结果进行年审,。2、质量信息主要来源于物资检验所定期发布的,物资检验公报,，技术监督处发布的,技术监督公报,，产品在生产使用过程中的质量情况等。,3、向物资供应处有关业务科室及二级单位（用户）发放调查表，,征求对供应商的意见,。4、根据日常和年度考核结果，对,供应商经营活动情况做出综合评价,，对存在问题的供应商视情节轻重给予降级警告；问题严重的经审查批准，淘汰出资源市场。,第十七条：淘汰条件,1、对存在问题提出降级警告或通报后，没有认真整改的。2、经综合考核发现经营管理松懈，技术落后，产品属淘汰序列且短期内无法改变的。3、由于质量问题给油田生产造成较大损失的。4、违反国家有关法律法规，有不正当交易行为的。5、质量监督检验部门，检验公布的结果，对同一厂家的产品连续出现3次不合格的。6、在市场经营活动中严重违反资源市场管理规定，并造成恶劣影响的。,案例：TCL公司的供应商评价工作,TCL于1996年开始供应商的评价工作；,目前公司已建立了一整套供应商评价体系；,供应商评价工作在保证稳定的供需合作关系、保证产品质量、降低生产成本、提高效益等方面发挥巨大作用。,TCL的供应商评价,TCL对供应商的评价是分为十个大类进行的：包括材料采购类、部件采购类、生产设备采购类、检测设备采购类等。,TCL进行供应商评价的对象分为两类：一是现有供应商，二是潜在供应商。,对现在供应商，公司每月做一次调查，着重就价格、交货期、进货合格率、质量事故等进行评价。1-2年做一次现场评价。,TCL的供应商评价,对新供应商的评价方法要复杂一些：具体的过程是在公司提出对新材料的需求后，就会要求潜在的目标供应商提供其基本的情况，包括：供应商概况、生产规模、生产能力、现有客户、贯标情况、安全认证、相关记录、样品分析等。,市场的情况是不断变化的，因此公司会不断修订对供应商的评价标准。,TCL的供应商评价,目前TCL的供应商基本能做到100%的合格率，因此评价的主要内容是价格。TCL一般要求供应商提供一个详细的成本分析表，即供应商的产品由哪些材料组成，成本构成情况如何？,TCL有一个长期的基本思路，即合格的供应商队伍不应该是静态的，而应该是动态的，这样才能引入竞争机制。,供应商调查表,二、供应商审核,供应商管理全过程见下图,开发、生产、采购战略 自制、采购决策、采购物品战略 采购市场调研分析,供应商初步选择,供应商审核,供应商,认可,供应商协议与合同 供应商交货 优先型 普通型,供应商考评,供应商改进 供应商优化,、供应商审核概述是在完成供应市场调研、对潜在的供应商已做初步选择的基础上，针对,可能发展的供应商,进行的。,供应商审核包括：,供应商,认可审核,供应商,质量体系审核,质量体系审核很重要，有时与供应商认可审核同时进行，有时分开进行,。,（1）供应商审核的层次,产品层次,：确认、改进供应商的产品质量,工艺过程层次,：针对质量对生产工艺有很强依赖性的商品,质量保证体系层次,：标准,公司层次,：经营管理水平、财务与成本控制、计划制造系统、设计工程能力等各主要企业的管理过程。,（2）供应商审核的方法,主观法,：依据个人的印象或经验对供应商进行评判；,客观法,：依据事先制订的标准或准则对供应商情况尽可能量化考核,、供应商认可审核（）认定一个供应商前，至少应满足三个条件：供应商提交的,样板,通过认证；价格,及其它商务条款,符合要求；供应商,审核必须合格,。,（）供应商认可审核的形式调查问卷现场审核,供应商认可审核之调查问卷形式,供应商审核检查标准,、供应商质量体系审核（）说明审核原则上必须在供应商,生产现场,进行；审核范围应集中在供应商生产,与本公司产品相关,的行政及生产领域；审核的结果可作为,供应商认可的依据,。,（）供应商质量体系审核主要内容管理职责资源管理过程管理监测分析与改进,供应商质量体系审核表,管理职责的,具体内容：总则、顾客需求、法规要求、质量方针、质量目标与计划、质量管理体系、管理评审,资源管理,的具体内容：总则人力资源其它资源：信息、基础设施、工作环境,过程管理,的具体内容：总则、与顾客相关的过程、设计与开发、采购、生产与服务运作、不合格品的控制、售后服务,监测、分析与改进,的具体内容：总则监测数据分析、改进。,（）审核结果跟进 提出,不合格,项目 由供应商提出,纠正措施,供应商质量体系年度审核纠正措施报告,（,）并非所有公司都实施0系列标准，也有的公司结合自身特点制订了标准及相应程序，如福特公司。,福特公司的供应商质量审核体系,三、供应商绩效考评,1、,供应商考评：对,现有的供应商,实际表现进行定期的监测、考核。传统的做法是对,重点供应商的来货质量,进行考评。当前具有国际水准的供应商管理则不仅仅局限于对质量的要求了,2、国际通用的供应商考评指标,（）质量指标（）供应指标（）经济指标（）支持、配合与服务指标,（）质量指标 来料批次合格率合格来料,批次,来料,总批次,来料抽检缺陷率抽检,缺陷,总数抽检,样品总数,来料在线报废率来料总,报废,数来料,总数,来料免检率来料,免检,的种类数该供应商供应的产品,总种类,数,（）供应指标,准时交货率按时按量交货的实际批次订单确认的交货总批次,交货周期,：自订单开出之日到收货之时的长度（天）,订单变化接受率,订单增加或减少的交货数量订单原订的交货数量,（）经济指标 价格水平：同本公司所掌握的市场行情比较；报价是否及时、报价单是否客观、具体、透明；降低成本的态度及行动；分享降价成本；付款条件。,（）支持、配合与服务指标 反应表现：对订单、交货、质量投诉等的反应 沟通手段：是否有合适的人员与本公司沟通，沟通手段是 符合要求。合作态度：是否将本公司看成是重要客户；共同改进：是否积极参与本公司相关的质量、供应、成本等改进项目或活动。售后服务 参与开发 其它支持,3、供应商考评指标实施细则,举例,供应商质量与交货考评细则,供应商价格与支持考评细则,供应商综合考评报告,四、供应商关系管理,引例通用汽车公司前采购主管Jose Ignacio Lopez先生，在1992到1993年间，积极主动地促使供应商在价格方面相互竞争以,获取短期价格优势,。然而到了1994、1995年，由于供应商生产能力有限，许多供应商都对其他客户进行优先供应，而取消了对通用汽车公司的优先供应权。,外包的兴起,实例台湾宏基公司进行了流程再造，将在,台湾生产的系统转变为在台湾生产主板、监视器等关键零部件，其他部件则外包给市场地厂商生产，然后在市场地组装销售。,这种模式推出后：,库存时间从100天降到50天；,资金周转率提高了一倍；,新产品提前上市一个月；,产品也更能满足消费者个性的需求。,“外包”（Outsourcing,）,指企业整合利用其外部最优秀的专业化资源，从而达到降低成本、提高效率、充分发挥自身核心竞争力和增强企业对环境的迅速应变能力的一种管理模式。,实 例,意大利的皮尔卡丹公司的核心竞争力是研发和设计，其在全世界市场上销售的产品，有90%以上是“外包”给发展中国家的企业生产的，它每年仅通过品牌和设计标准的输出收入就近2亿美元。,外包后的关键供应商关系管理,日本的供应商,-,汽车制造商关系,美国企业供应商数目减少的趋势,供应商关系,供应商关系的基础是,供应商分类,，在供应商管理中，必须将供应商关系分为不同的类别，根据各供应商,对本公司企业经营影响的大小,设定优先次序，区别对待，以利于集中精力重点改进、发展最重要的供应商。可根据不同的基准对供应商进行分类，最简单的方法是将他们分为,普通供应商和重点供应商,。,供应商关系的类型,1,、公开竞价型、供应商网络型、供应链管理型,2,、重点供应商和普通供应商,3,、短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型、纵向集成型,4,、商业型、重点商业型、优先型、伙伴型,供应商关系谱,企业如何去管理和控制供应商,完全竞争控制；,合约控制；,股权控制；,管理输出；,建立激励机制。,试分析以上各种方式的优点、缺点和适用条件,举例，Pepsi公司与Taco Bell、Pizza Hut、KFC饭店建立,垂直一体化关系,，确保能为这些饭店提供商品配送业务。而Coca-Cola公司由与McDonalds建立,伙伴关系,，而不是进行垂直一体化，也收到同样的效果。,单源供应(Single Source),单源供应适用条件：,按客户要求专门制造的高科技、小批量产品，由于产品的技术含量高，又系专门小批量配套，往往不可能要求两家以上的供应商同时供应；,某些企业的产品及其零部件对工艺技术要求高，且由于保密的原因，不愿意让更多的供应商知道；,工艺性外协如电镀、表面处理等，因企业周围工业基础等条件所限，有可能只固定在一家供应；,产品的开发周期很短，必须伙伴型供应商的全力、密切配合。,单源供应的优点：,节省时间和精力，有助于企业与供应商之间加强交流、发展伙伴关系；,更容易实施双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面的改进并取得积极成效,。,单源供应的风险,供应商有了可靠顾客，会失去其竞争的源动力及应变、革新主动力；,供应商可能会疏远市场，以致不能完全掌握市场的真正需求；,企业本身不容易更换供应商。,联盟和伙伴关系案例：,宜家公司和马士基公司的合作伙伴关系,全球著名的家居产品供应商宜家公司是马士基公司极基看重的一个全球供应协议伙伴。,马士基公司承揽宜家公司在全球29个国家、2000多家供应商、164家专卖店、10000多种家具材料的物流任务。,两家公司长期的合作以及彼此在生意模式、价值观、商业目的等方面有许多相似之处，使其关系越来越紧密，并且相互感染。,双方可以开放地谈判，一起协调成本，制定战略。谁都不愿意把这种亲密的关系带到另外的战场上。,1995年宜家在中国设立办事机构，那时只从中国采购少量的原料，并不在中国生产和销售。即使是非常少量的物流业务也让宜家非常头疼。,因为宜家公司一直对物流服务商要求非常苛刻：对方必须在透明度、成本、物流能力、效率、质量控制等方面满足其条件；甚至还必须有环保意识。,1998年，宜家公司感觉中国市场大有可为，其亚太战略重心开始向中国转移。同年它在上海开了中国第一家家居商场，1999年在北京开了第二家。,随后宜家家居开始风行中国，两年内在中国的销售额增了43%，全球采购量也有10%转移到了中国。,随着宜家公司的发展，马士基公司的办事处显然不能满足宜家的物流需求。,经过努力，马士基将“,有利集运,”注册成了独资子公司。该独资子公司又在上海等设立分公司和办事处，迅速扩张网络。,有文章评论：马士基公司的物流业务几乎随着宜家公司的扩张而扩张的。只要宜家公司在新的地区找到了市场，马士基就立即扩张到那里。,当然，马士基物流的跨国发展链条上，不只连接宜家公司一个。,因为物流是靠规模来经营的,马士基的全球合作伙伴，还有耐克、米其林轮胎、阿蒂达斯等公司。马士基公司就是靠不断满足其合作伙伴的市场扩张需求而取得自身的发展的。,五案例神龙汽车有限公司推动供应商持续改进,神龙汽车是大型合资企业，目前年产量15万辆,神龙汽车在实现供应商持续改进和完善方面的独特做法是：建立多渠道供货制和供应商协会（简称供协）,多渠道供货制,生产所需要的同一种零部件，由,两家供应商同时供应。,两家供应商都是按照公司严格的供应商选择程序，秉着“质量第一、价格合理、供货及时、服务周到”的原则进行选择的。,在保证生产的前提下，每年供应商的,供货份额是根据其上年度的评级情况进行调整,的。,供应商评级的内容是,质量、价格、供货和服务,。供应商十分关注自已的评级结果，因此会对自己的缺陷进行积极的改进。,多渠道供货制的效果,采购成本明显下降。引入,竞争机制的，当年采购成本下降了10%左右。,零部件质量稳步上升：供应商内部管理加强，质量保障体系不断完善，,供货合格率,当年从96.3%上升到98.6%。,供货风险下降：多渠道的开辟，弥补了单一供应商的,能力缺陷,。,服务更为周到：信息交换上，到货及时率上，售后服务等方面大大改善。,多渠道供货制是神龙汽车在采购领域的一次及时的、战略性决策，其实质是以市场为导向，对采购领域的一个重新整合。,多渠道供货制在降低主机厂采购成本，提高服务质量的同时，也,可能会引起供应商的恶性竞争。,为了加强供应商的联系，避免恶性竞争，供应商协会成立于1998年。,供应商协会,供应商协会的宗旨：,贯彻国家有关方针政策，通过研讨现代管理和技术，提高产品质量和服务质量，降低成本，确保交货期，达到提高经济效益、社会效益和企业素质的目的。,供应商协会的组织机构,会员大会：最高权利机构，每年举行一次；,理事会：每届历任三年，是神龙公司的代表和优秀供应商的代表组成；,秘书处：秘书长由理事长指派；,会员：,以A级供应商为主体，吸收部分B级供应商参加,。,供应商协会的作用,供应商之间交流经验、互通信息，提高技术和管理水平；,组织教育培训、考察、学术交流；,开展供应商业绩跟踪、组织开展供应商评价和表彰；,避免供应商之间的盲目竞争；,建立了主机厂与供应商质量、利益和命运的共同体。真正实现风险共担、利益共享的原则。,供应商协会模式的实质,从其实质而言：是松散组织的低运行成本和企业集团的高动作效益的完善结合；,利用企业集团的管理效应、范围效应、规模效应、结构效应等，,但其日常运作成本却远远低于企业集团的运作成本。,新的管理思想变革，如供应链管理要求采购方式进行变革，现代企业间的战略联盟与伙伴关系，使得企业的采购活动从关注内部管理，向更加关注供应商管理方向转变；,供应商管理越来越受到企业的重视，供应商管理过程包括供应商信息收集、供应商审核体系的建立，供应商谈判、供应商绩效考评等系列工作。,供应商选择是个决策的过程，可以借助科学的决策模型和决策系统来完成。,供应商审核体系越来越严密，各企业需要根据自己的特点，借鉴先进企业的经验，建立自己的审核指标。,本讲总结,复习思考题,1企业的供应商应如何分类管理？,2同一种材料的供应商到底应该有几个？一个？两个？多个？为什么？,3对一个供应商的评价应该用哪些指标？请建立指标体系并进行分解？,4试举例说明应如何保持与供应商的良好关系？,5你认为企业与供应商间建立“战略联盟”时应注意哪些问题？,6通过上述案例的学习，总结先进的企业在处理供应商的关系方面有哪些共同的值得借鉴的经验？,7概括地讲，企业与供应商间的关系有两种：,一是竞争型交易关系；二是伙伴型交易关系。,你认为在中国的现实条件下，企业应该重点发展竞争型的供应关系？还是伙伴型的供应关系？为什么？,长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。努力，终会有所收获，功夫不负有心人。以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。前进的路上，要不断反思、关照自己的不足，学习更多东西，更进一步。穷则独善其身，达则兼济天下。现代社会，有很多人，钻进钱眼，不惜违法乱纪；做人，穷，也要穷的有骨气！古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。想干成大事，除了勤于修炼才华和能力，更重要的是要能坚持下来。士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎,?,死而后已，不亦远乎,?,心中有理想，脚下的路再远，也不会迷失方向。太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。任何事业，学业的基础，都要以自身品德的修炼为根基。饭疏食，饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。财富如浮云，生不带来，死不带去，真正留下的，是我们对这个世界的贡献。英雄者，胸怀大志，腹有良策，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也英雄气概，威压八万里，体恤弱小，善德加身。老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志老去的只是身体，心灵可以永远保持丰盛。乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。做领导，要能体恤下属，一味打压，尽失民心。勿以恶小而为之，勿以善小而不为。越是微小的事情，越见品质。学而不知道，与不学同；知而不能行，与不知同。知行合一，方可成就事业。以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。若是天下人都能互相体谅，纷扰世事可以停歇。志不强者智不达，言不信者行不果。立志越高，所需要的能力越强，相应的，逼迫自己所学的，也就越多。臣心一片磁针石，不指南方不肯休。忠心，也是很多现代人缺乏的精神。吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎,?,与朋友交而不信乎,?,传不习乎,?,若人人皆每日反省自身，世间又会多出多少君子。人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。给世界和身边人，多一点宽容，多一份担当。为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。立千古大志，乃是圣人也。丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。淡看世间事，心情如浮云天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。君子，生在世间，当靠自己拼搏奋斗。博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。进学之道，一步步逼近真相，逼近更高。百学须先立志。天下大事，不立志，难成！海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚做人，心胸要宽广。其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。身心端正，方可知行合一。子曰,:“,知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”真正努力精进者，不会把时间耗费在负性情绪上。好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。力行善事，有羞耻之心，方可成君子。操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器做学问和学技术，都需要无数次的练习。第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。人总是珍惜未得到的，而遗忘了所拥有的。谁伤害过你，谁击溃过你，都不重要。重要的是谁让你重现笑容。幸运并非没有恐惧和烦恼；厄运并非没有安慰与希望。你不要一直不满人家，你应该一直检讨自己才对。不满人家，是苦了你自己。最深的孤独不是长久的一个人，而是心里没有了任何期望。要铭记在心；每一天都是一年中最完美的日子。只因幸福只是一个过往，沉溺在幸福中的人；一直不知道幸福却很短暂。一个人的价值，应该看他贡献什么，而不应当看他取得什么。做个明媚的女子。不倾国，不倾城，只倾其所有过的生活。生活就是生下来，活下去。人生最美的是过程，最难的是相知，最苦的是等待，最幸福的是真爱，最后悔的是错过。两个人在一起能过就好好过！不能过就麻利点分开。当一个人真正觉悟的一刻，他放下追寻外在世界的财富，而开始追寻他内心世界的真正财富。人若软弱就是自己最大的敌人。日出东海落西山，愁也一天，喜也一天。遇事不转牛角尖，人也舒坦，心也舒坦。乌云总会被驱散的，即使它笼罩了整个地球。心态便是黑暗中的那一盏明灯，可以照亮整个世界。生活不是单行线，一条路走不通，你可以转弯。给我一场车祸。要么失忆。要么死。有些人说：我爱你、又不是说我只爱你一个。生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。删掉了关于你的一切，唯独删不掉关于你的回忆。任何事都是有可能的。所以别放弃，相信自己，你可以做到的。、相信自己，坚信自己的目标，去承受常人承受不了的磨难与挫折，不断去努力、去奋斗，成功最终就会是你的！既然爱，为什么不说出口，有些东西失去了，就在也回不来了！对于人来说，问心无愧是最舒服的枕头。嫉妒他人，表明他人的成功，被人嫉妒，表明自己成功。在人之上，要把人当人；在人之下，要把自己当人。人不怕卑微，就怕失去希望，期待明天，期待阳光，人就会从卑微中站起来，带着封存梦想去拥抱蓝天。成功需要成本，时间也是一种成本，对时间的珍惜就是对成本的节约。人只要不失去方向，就不会失去自己。过去的习惯，决定今天的你，所以，过去的懒惰，决定你今天的一败涂地。让我记起容易，但让我忘记我怕我是做不到。不要跟一个人和他议论同一个圈子里的人，不管你认为他有多可靠。想象困难做出的反应，不是逃避或绕开它们，而是面对它们，同它们打交道，以一种进取的和明智的方式同它们奋斗。他不爱你，你为他挡一百颗子弹也没用。坐在电脑前，不知道做什么，却又不想关掉它。做不了决定的时候，让时间帮你决定。如果还是无法决定，做了再说。宁愿犯错，不留遗憾。发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。意志坚强，只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。,