系统的做零售之店铺类型和解决方案.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,系统的做零售,店铺类型和解决方案,提要,货品状况,每季货品交替和销售关注点,陈列支持,年轻和商务,活动区,模特展示,销售策略,销售游戏,搭配/高单价/活动跟进,销售习惯,团队组合,店长类型,组织结构,店铺类型,店铺的类型,重点店铺,高预算,高销售,高流转,高客流,主力店铺,数量最多,销售最平稳,客流最稳定,商圈最成熟,新店铺,高销售,低销售,低销售店铺,货品状况和陈列支持,季初、季中、季末的货品特点,不同时期货品在不同店铺的表现,重点店铺的货品,原理和操作手段,原理,利用店铺货品流转速度快的特点快速清货，提高应季货品的售罄率，避免长期折扣的品牌形象；,充分利用有限的卖场陈列做清货，所以缩小新品的陈列或者根据需要暂时不出新品；,新品集中陈列，突出新一季的流行色和主打款式，做好新一季销售的铺垫,货品操作,调货：集中应季参活货品，以支持丰满的参活折扣陈列需要；,并货（集货）：流转快的款式和品类要快速集中到位，确保快速清款；,增加中岛架：临时加大店铺承货量，提高销售量，提升卖场氛围,补货：（针对新品）,新品中的一些款式如果有突出表现，需要综合同品类订货情况和售卖周期的因素考虑少量高频率的补货,开季首期到货可能出现新品流行色不足的状况，补货也可以弥补订货的疏漏,售中货品 高效的货品流转,原理和操作手段,陈列支持,参活折扣的应季款陈列：,陈列丰满，色区划分清晰，细节整理及时，以丰满为主,陈列道具充分烘托出参活折扣气氛,新品陈列：,集中在一个墙面，突出展示新一季的流行色，以美为主,模特展示新的流行趋势和搭配方法,售中货品 高效的货品流转,原理和操作手段,销售团队支持,参活折扣的人员安排：,交接班和休息的安排；,临时用工增加；,站位和销售游戏，确保成交率；,事前的动员，保证员工的精神状态,销售目标和技巧：,销售目标以应季的折扣品的销售量为衡量标准,注重新品的FAB和搭配练习,搭配率和平均单价,售中货品 高效的货品流转,根据新品到货情况和畅销款的销售状况及时调整,注重新品的FAB和搭配练习,售中货品 高效的货品流转,新店铺（new shop）,场内特卖：陈列制造特卖气氛；,售中货品 高效的货品流转,在销售过程中突出价格优势,新款为主的店铺及时调出畅销款，补充新品,注重搭配销售，提高效率,并货（集货）：流转快的款式和品类要快速集中到位，确保快速清款；,售中货品 高效的货品流转,参活和折扣货量作为尝试，根据销售占比增减货量,负责和本店所在的商场保持良好的沟通,调出：由于销售跟进不足或开店滞后引起的库存问题最佳调出时间在季中，应比对销售完成情况及时操作,出色的店铺形象和新颖的货品能够吸引客群，适合新店铺的培养期,售中货品 高效的货品流转,季中卖场的正确状态：,卖场的特征是“大而全”，既保证畅销款货量的充足，又有风格款（订货中的C款）做出品牌形象；,货品重点支持：,畅销款货量充足；,集货款集中到位；,新品全色全码；,售中货品 高效的货品流转,原理和操作手段：,抓住货品流转速度快的特点，提高正价销售的货品数量，保证和提高利润,销售量和客流量大，所以发展和挖掘畅销款是这个阶段的重点,通过补货、调货和并货的手段，确保店铺最佳的货品结构,补货经过一段时间的销售，货品结构会发生一定的变化从而体现出订货的不足，季中补货的重点是调整和补充货品结构；,并货：畅销款开始出现货量不足的情况，并货的目的是集中货品，避免出现断码而不能销售的情况；,调货：这个阶段货品可以分类为畅销款、量大款、新款、集货款四种类型，重点店铺的货量分布按照畅销款-新款-量大款-集货款的次序递减,畅销款要确保货量充足；,新款齐备；,量大款得到充分展示；,集货款以最快的速度清货,售中货品 高效的货品流转,原理和操作手段：,陈列支持,卖场陈列以畅销款和新款陈列为主,保证卖场丰满的陈列效果,根据新品到货情况和畅销款的销售状况及时调整,销售团队支持,跟进库存状况，根据库存制定销售计划和销售策略,应季量大品类款作为主推品类；从中更多更快的发展出畅销款,对售卖期短、单价高的货品特别关注，时刻跟进,注重搭配销售，提高效率,销售团队的稳定是关键，制定系统的销售技巧训练以提高整体销售水平,售中货品 高效的货品流转,季末卖场的正确状态：,应季货品是卖场主力，大部分参活或打折，少量畅销的应急货品正价销售，并和新品混合陈列；,创造销售的主要货品是参活的应季货品，新品开始有表现,新品少量陈列或不做陈列,操作方法同开季,重点店铺（same store）：高预算高销售的主力店铺,新店铺（new shop）,高销售额,低销售额,一般店铺（same store）,低销售店铺（same store）,售中货品 高效的货品流转,售中货品 高效的货品流转,高销售额的New shop在开季,卖场陈列新品和折扣参活货品比例根据销售和到货的情况适当调整,作为新品销售的主要力量，随着新品货量的增加而增加店面陈列货量的比例,低销售的New shop,售中货品 高效的货品流转,原理和操作手段：,货品流转速度较快，能够满足季末货品的清货需要；,新品在新的店铺形象基础上能够得到更好的展示；,品牌与商圈的氛围吻合度高，顾客对新店的接受程度较高,货品操作：,卖场陈列以季末的畅销款和新款货品为主,保证卖场“美”的陈列效果,根据新品到货情况和畅销款的销售状况及时调整,季末的折扣参活货品销售状况良好，则适量增加季末货品的货量；反之则减少季末货品，根据新品到货情况增加新品的陈列,销售团队支持,跟进新品的销售，新款FAB和搭配的练习,发展和挖掘新品的畅销款,售中货品 高效的货品流转,高销售额的New shop在季中,卖场状态同重点店铺季中时的货品表现,畅销款确保货量充足,新款得到充分展示,低销售的New shop,和高销售额店铺保持一定的货品差异；,注重新品的FAB和搭配练习,新品不足量时和季末货品混合陈列，随新品到货数量增加减少季末货品的陈列,新品中的一些款式如果有突出表现，需要综合同品类订货情况和售卖周期的因素考虑少量高频率的补货,卖场的特征是“大而全”，既保证畅销款货量的充足，又有风格款（订货中的C款）做出品牌形象；,出色的店铺形象和新颖的货品能够吸引客群，适合新店铺的培养期,每季货品交替和销售关注点,调货：这个阶段货品可以分类为畅销款、量大款、新款、集货款四种类型，重点店铺的货量分布按照畅销款-新款-量大款-集货款的次序递减,负责和本店所在的商场保持良好的沟通,跟进新品的销售，新款FAB和搭配的练习,售中货品 高效的货品流转,选取最佳时间，短平快；,售中货品 高效的货品流转,充分利用有限的卖场陈列做清货，所以缩小新品的陈列或者根据需要暂时不出新品；,参活和折扣货量作为尝试，根据销售占比增减货量,售中货品 高效的货品流转,高销售额的New shop在季末,卖场状态同开季时的货品表现,新款足量且作为陈列重点,参活和折扣货量作为尝试，根据销售占比增减货量,季末货品在店内陈列的主要是正价销售的畅销款,低销售的New shop,售中货品 高效的货品流转,低销售New shop在开季和季末时的正确状态：,卖场陈列以新品为主；,季末货品比例根据新品货量的到店逐步减少；,售中货品 高效的货品流转,原理和操作手段：,货品流转速度慢，陈列季末的货品不能有效抓住货品最后的销售机会；,和高销售额店铺保持一定的货品差异；,出色的店铺形象和新颖的货品能够吸引客群，适合新店铺的培养期,货品操作：,分货：新品款类齐备，确保新品在颜色和款式上形成氛围；多款少量,新品不足量时和季末货品混合陈列，随新品到货数量增加减少季末货品的陈列,销售团队支持,跟进新品的销售，新款FAB和搭配的练习,优质服务和创造热情的店铺氛围是工作重点,抓住成交率,售中货品 高效的货品流转,低销售New shop在季中正确状态：,客流充足但消费层次较低的商圈，季中店铺的货品陈列以应季的高周转货品和处于尾期的货品为主，以参活和暗折扣的方式吸引客流；,客流不够充足的商圈则以新品作为主要的陈列货品，减少承货量,售中货品 高效的货品流转,原理和操作手段：,对于客流充足的低销售店铺，价格优势能够提高客群对品牌的认知度，从而提高销售；,货品操作：,货品结构：周转率大的相对滞销款+处于生命周期尾期的货品+往年库存应季的货品+少量过季货品调货：以调入周转大的应季货品为主，满足店内货品的应季性,陈列出丰满的折扣氛围，突出应季的款类；注重陈列的可搭配性,销售团队的配合,在销售过程中突出价格优势,理解与其他店铺的货品差异，通过提高搭配率提高销售,售中货品 高效的货品流转,原理和操作手段：,客流不稳定的低销售店铺，提高店铺和品牌的认知度是店铺培养期的主要职责,货品操作：,分货：多款少量，高频率的配给新到货品；,调货：快速调出销售表现良好的新品到周转更快的店铺；,店内A区陈列以新品为主，结合平销货品陈列,减少中岛货架，增加层板和展桌，从而减少承货量,销售团队支持,加强FAB和搭配销售技巧，旨在加强品牌认知度，抓住客流，提高买单率,创造热情和个性化的服务，稳定和发展老顾客,重点店铺（same store）：高预算高销售的主力店铺,新店铺（new shop）,高销售额,低销售额,一般店铺（same store）,低销售店铺（same store）,售中货品 高效的货品流转,售中货品 高效的货品流转,售中货品 高效的货品流转,卖场的正确状态：,在开季、季中和季末的三个阶段货品状态和重点店铺保持一致,开季和季末时以参活和折扣品为主，根据新品到货数量和季末货品销售占比调整整体货量,畅销款以支持重点店铺为主,店内货品结构调整和陈列的重点是商圈客流的特性以及配合商圈整体氛围为主,发掘店铺销售的特点是保证销售业绩的重要手段,售中货品 高效的货品流转,原理和操作手段：,虽然单店产出一般但因店铺数量大因而成为一个城市的销售主力,受客流变化和活动因素影响比较大，在商场活动期间表现突出，平时销售稳定。有发展为重点店铺的潜力,货品操作：,调货关键因素是保证店铺货品的有效性,以补充畅销款货量为主,支持重点店铺的货品需要，调出相对滞销的货品到折扣品为主的店铺,根据活动和销售的变化调整陈列道具和货量,根据主要客流的特点陈列货品，特出店铺的货品特点,销售团队支持,稳定和持续的提高销售技巧，保证重要职位的稳定,抓住每天的销售高峰时段提高成交率和买单额,在活动期间和节假日创造高销售额,提前充分的货品准备,销售任务分时段严密跟进,销售游戏和策略的灵活运用是提高销售的关键,重点店铺（same store）：高预算高销售的主力店铺,新店铺（new shop）,高销售额,低销售额,一般店铺（same store）,低销售店铺（same store）:,同低销售的新店铺,售中货品 高效的货品流转,售中货品 高效的货品流转,季中货品操作关键词,调货和并货：店铺间货品合理性调配,畅销款的调配倾向周转快的店铺,根据尺码最小量及时并货，集中到周转快的店铺，保证及时清款,新款为主的店铺及时调出畅销款，补充新品,补货：补进货量不足的品类，保证销售最大化,促销：跟进销售完成情况，对滞后的品类考虑参加商场活动或制定促销方案，提升销售的速度,调出,：由于销售跟进不足或开店滞后引起的库存问题最佳调出时间在季中，应比对销售完成情况及时操作,季初,季末,季中,售中货品 高效的货品流转,季中销售关键词,畅销款的FAB和搭配，加快畅销款的销售速度,发展和挖掘畅销款，补充畅销款的数量,注重新款的陈列和学习,注重定量大的款式的销售,关注生命周期短和高单价的货品,季初,季末,季中,售中货品 高效的货品流转,季末货品操作关键词,清货：货品生命周期即将结束，快速出清货品是这个阶段的关键，决定了库存损失的大小,ON SALE：季末库存货量大，参活的效果不明显或速度不及时，可考虑ON SALE,特卖场：事先宣传；选取最佳时间，短平快；货品安全,场内特卖：陈列制造特卖气氛；制定提高效率的卖场安排；选取短平快的时间进行,参活：季末库存压力不大的情况下采用参加商场活动，或自行制定折扣活动，原则同上。,调货：季末货品注重的清货速度，快速集中货品，确保特卖货品全码出样，及时销售。,季初,季末,季中,售中货品 高效的货品流转,季末销售关键词,价格优惠，提高搭配率,重点放在畅销款、高单价货品的销售上,关注成交率，抓住有效客流,季初,季末,季中,店铺的类型,货品状态,陈列支持,销售重点,团队特征,销售游戏,重点店铺,主力店铺,新店,低销售店铺,跟进调货、补货和集货的流程,卖场陈列新品和折扣参活货品比例根据销售和到货的情况适当调整,新款为主的店铺及时调出畅销款，补充新品,注重搭配销售，提高效率,低销售New shop在开季和季末时的正确状态：,售中货品 高效的货品流转,保证卖场“美”的陈列效果,调出：由于销售跟进不足或开店滞后引起的库存问题最佳调出时间在季中，应比对销售完成情况及时操作,稳定和持续的提高销售技巧，保证重要职位的稳定,在销售过程中突出价格优势,跟进调货、补货和集货的流程,关注成交率，抓住有效客流,新款为主的店铺及时调出畅销款，补充新品,关注和提高销售服务质量,陈列丰满，色区划分清晰，细节整理及时，以丰满为主,店铺类型团队特征,店长的五大职责,销售管理,日常事务,货品管理,陈列,人员管理,销售管理,制定销售目标并跟进和反馈执行情况,关注和提高销售服务质量,制定销售策略，适当激励导购,店铺类型店长的职责,店铺类型店长的职责,日常事务,组织店铺的各种会议,跟进和监督账务明晰,处理店铺的各种文件工作和数据报表,处理突发事件，例如客诉、员工冲突等,负责和本店所在的商场保持良好的沟通,传达和执行上级的指令,店铺类型店长的职责,货品管理,跟进调货、补货和集货的流程,熟知店铺的库存状况，随时了解有效库存状况；,关注周转大的货品，及时处理,关注库销比的变化，了解重点的品类和款式,新款开发,FAB,，并组织新款的学习,Top20,的熟知以及考核员工,防止店内货品流失并跟进每月盘点,店铺类型店长的职责,陈列,懂得陈列技巧并能够指导本店的陈列,领导导购维护陈列细节,负责橱窗、店内POP、海报等宣传信息的更新和维护,维护良好的店铺形象,关注和指导特殊期间的陈列（新款到店、活动、这口等）,店铺类型店长的职责,人员管理,员工的培训和考核,推选和培养代班,协助培养陈列小帮手,导购的调配和排班,员工离职管理,店铺类型团队特征,货品状态,陈列支持,销售重点,团队特征,1、店长的特点和类型,2、导购的特点,销售游戏,重点店铺,主力店铺,新店,低销售店铺,店铺类型销售游戏,货品状态,陈列支持,销售重点,团队特征,销售游戏,重点店铺,主力店铺,新店,低销售店铺,