人寿保险公司培训：生命保险的LPA制度.ppt

書式設定,書式設定,第,2,第,3,第,4,第,5,*,生命保险的,LPA,制度,关于明治生命保险的,制度,明治生命保险的营销体制和教育培训,A,结构图,B,基础教育培训的课程安排,明治生命保险的的,制度,A,代理人制度的现状和课题,B.,实施,制度(,)的背景,C,明治生命保险的,制度,的配置情况,的基本任务,录用时的培训,D,知识库系统,E,今后的课题,1,明治生命保险的营销体制和教育,2002,年,4,月,当时,A,.,机构图,分公司总经理,营业所长,代理人,事务员,区域职场开拓职,客户服务部经理,总务经理,营销教育经理,督导,分公司平均管辖15个营业所,分公司,营销部,（全国,81家营业所长,事务员,业务主任,业务主任,业务主任,代理人,代理人,代理人,（,代理人,）,营业所,（全国,1153处,）,2002,年,3,月,有绩效代理人29520人,B,基础教育训练课程安排,培训课程,天数,对象,目的/内容,岗前学校,3,天,参加者,入司说明会,入司面试,基础教育,10,天,入司一个月,修得行业标准30单位,。,应试对策,。,起步知识,8,天,入司12个,月,学习寿险销售必备的基础知识和技能,。,实战训练,约14,天,登记一个月,学习展业的实际训练,。,销售技术和实务,。,培训课程,天数,对象,目的/内容,阶段训练,毎月,1,天,登记2个,月,回顾登记后的展业活动,。指导升级,。,1年课程,1,天,登记,3,6,9,12,个月,学习展业技术,展业方法,方法。,指导升级,。,讲座,基础篇,隔月1,天,登记,13,18,个,月,的销售技法,。,学习,的基础知识,。,讲座,应用篇,隔月,1,天,登记,20,25,个,月,学习企业法人契约等的销售技法,。,开放式学校,随时,志愿者,中小,企业的开拓,。,顾问式营销,。,入司初期培训,分层研修,课题,初期训练由专门的人员集中实施,。,但,属非营业复者人,存在缺乏险地经验的情况。,初期训练结束后有留在当地的情况。,明治生命的,LPA,制度,辞职人数在增加,辞职人数17300,人（,比去年多670,人）,其中 入司3,年,以内的辞职人,数,15300,人（,与去年比多1600,人）,【,原因,】,（,除,之外还有,）,展业指导及知识教育不过关,经济不景气潜在客户减少,其结果拿不到保单,A,代理人体制的现状及课题,录用人数和质素的下降,录用人数16700,人（,比去,年,减少800,人）,新代理人转正人数9400,人（,比去,年,减少250,人）,【,原因,】,-寿险展业形象不好,-工作意识下降及无盲目入司,（,有要求,无法正常上班,）,以往的寿险营销形象,有定额,（,不容易,）,纠缠,中年妇女,业绩数据为2001年,度,示意图,（,不成功的例子,）,入司,工作热情不足,无法定点上班,展业,为掌握展业基本,知识水平不足,其结果拜托求人式的展业,客户,需求多样化,（,身故,医疗/护理/养老,）,想理解产品内容之后加入,通过媒体介绍等保险知识丰富,经济不景气尽可能减少保费开支,不仅仅是保险,金融,经济,税务等业需要更广泛的建议,保单拿不到,对公司有怨言,营业所长,工作忙无暇顾及,人手不足,无法细致的指导,展业拿手,但知识水平?,以往的展业形式,指导形态无法符合客户的需求,但是,展业前线,具有丰富经验的领队不足,差距,辞职,退保,对保单内容不满,无担当人的跟踪,B,LPA,实施制度,導入,的主旨,符合客户的广泛的需求,不局限于寿险,根据客户的要求更广泛地提供,金融,经济,税务,社会保险等相关的建议,以增强客户的信赖,强调顾问式营销的重要性,客户通过各种渠道掌握保险方面的知识,且关心程度加强,。,客户通过自身的判断来选择保险公司,保险产品和保单内容,。,因此,为得到客户承服,要根据每个家庭环境,生活状况及想法的不同,设计提供最合适的寿险产品已成为必不可少的环节,。,现场自导的界限,然而,为实现,的目标,要将所有必须的知识和信息同时让大约3,万,名代理人一同掌握将是非常困难的。因此,需要提供支持的专业人员,。,现场配备专业人员的任务和担当,以往的职能体制将无法将祢补,。做为一种新型职务实施,制度的,前身,制度,。（,1992,年,4,月,开始分公司配属,最早为,2,名,),C,明治生命保险的,LPA,体制,的基本职能,配属情况,2002,年,4,月,当时,（,财险,投资信托,）,80,名（,教育,）,202,名,129,名（,其中,56,名,为,新,录用,）,以上,的分公司配属情况411,名,总部员工,本部长关联,LPA,约,30,名,(一天展业的情况),早上,参加营业所的晨会,主持学习会,白天,代理人的同行支持,傍晚,返回分公司资料撰写,各种谘询的回答,等,人寿,财险,投资信托混合型销售技巧的研究和开发,实战型顾问式销售的教育的实施,对专业知识要求较高的保单的个别指导和同行展业支持,等,登录时的例子,上午,下午,晚间,第1,天,开讲讲话,知识水平测试,晚餐,知识水平测试解答,第2,天,新保单实务,午餐,社会保险,晚餐,补讲,作业题,面谈,第3,天,所得税,午餐,寿险和税务,晚餐,补讲,作业题,面谈,第4,天,笔记本,PC,的功能演习和实际操作,午餐,继承税,晚餐,补讲,作业题,面谈,第5,天,同业产品研究,午餐,事业保险,（,唤起需求,）,晚餐,补讲,作业题,面谈,第6,天,事业保险,（,会计处理,）,午餐,财产险,晚餐,补讲,作业题,面谈,第7,天,保险数理,午餐,保险数理,条款,晚餐,补讲,作业题,面谈,第8,天,经营方针,经营计划,午餐,投资信托,条款的遵守,壮行会,第9,天,结束测验,条款的遵守,午餐,联系事宜,休讲讲话,根据利用人数或前后的日程安排,内容和时期为流动形式,D,FP,知识库系统,概要,为促使,之间的经验信息交流共享,所有,LPA,参与设计的,FP,知识库系统,1999,年,10,月,开始挂机,。,到,今年,4,月,份已经国了,年半,的运行,。全国,范围的信息共享及业务效率的提高,基本达到。,部分菜单4,月,份开始在全公司展开(,LPA,以外的网页开放),。,FP,知识库系统的菜单设计,LPA,的事例,集（,4,月,开始全公司展开,）,收入过去的谘询事例2400,件。,知识智囊资料集,收入总部提供的数据及学习会,資料等,约380,件。,展业报告,每个月报告全国的,LPA,上一个月的展业情况,成果事例,问题等,。,LPA,之家,每个,LPA,自行制作的资料可以自由投稿以及相互交换,。,E,今后的课题,全国范围内的配属的利弊,虽然全国范围内的展开有利之处很多,但是人员过于增加会出现能力,意识等方面,的差距,。,同时总部下达的指令也很难贯彻,。,LPA,的调动问题,大致为2年轮回调动,。,熟练后调动,其后继者要从零开始,。,LPA,的负荷增大,本职工作外的业务被强加情况增多,。,