推销精神与专业化推销流程.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,推销精神与专业化推销流程,2,一、你印象中的推销员是怎样的？,3,人活在这个世界上就是一个不断推销自我的过程,有效的自我推销，不是推销自己的作品，而是推销自己的品格,人生无处不推销,4,是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。同时这个过程能形成习惯。,专业化推销：,5,专业化推销要具备的条件：,丰富的知识（,Knowledge,）,正确的态度（,Attitude,）,娴熟的技巧（,Skill,）,良好的习惯（,Habit,）,6,寿险商品的特色决定需要专业化推销,一、寿险商品是无形商品,二、寿险商品满足人们需求的不确定性,7,寿险行销的基本意义,就是要让客户都能得到所需的保障,8,递送保单,促 成,寿险专业化推销流程,说 明,接 触,接触前准备,主顾开拓,计划与活动,做人,售后服务,9,寿险专业化推销流程,售后服务,促 成,说 明,接 触,接触前准备,主顾开拓,计划与活动,递送保单,10,1,、订立斩钉截铁的目标（收入、晋升、荣誉目 标,/,短期、中期、长期目标）；,成功的第一步,2,、制定切实可行的工作计划,何时、何地、何方式、何人；,目标、计划与活动,11,业务人员计划的分类,业绩目标计划,活动量计划,拜访计划,增员计划,客户服务计划,12,业务计划的拟定步骤：量化计划与目标,每天,30,分,销售部分：,每要求,1,个推荐名单,1,分,每约访,1,位客户,1,分,每接触,1,位客户,2,分,每做,1,次促成面谈,4,分,每促成,1,件保单,5,分,13,每天,30,分练习,小张一天工作：,要求推荐名单,3,个,打电话,25,个，与,18,个准客户通话，约见到,8,位,拜访,4,位客户,与,2,位客户促成面谈,促成,1,单,共计：,42,分,14,计划与活动的误区,计划归计划，活动归活动,计划不当，活动不力,计划太脱离实际，以至无法活动,计划目标太低，致使活动不足,15,让活动量化,计划你的工作,工作你的计划,16,寿险专业化推销流程,售后服务,促 成,说 明,接 触,接触前准备,主顾开拓,计划与活动,递送保单,17,主顾开拓,寻找符合条件的销售对象,准主顾是营销员的宝贵资产,准主顾开拓决定寿险推销事业的成败,90%,的佣金来源于准主顾开拓,18,我的准主顾在哪里呢？,我认识的很多人都已经买了保险了,我做寿险推销是不是太晚了,想买的保险的人都买了，剩下的都是不想买的人了,我们的疑问,19,合格的准主顾,1,、有经济能力,谁是能赚到钱的人？,2,、有决定权力,谁是家中或企业里的掌权者？,3,、有寿险需求,谁是最需要保险的人？,4,、身心都健康,谁可能是“危险者”？,5,、容易接近,谁是容易接近和拜访的人？,20,寿险准主顾的来源,每天都有人结婚成家,每天都有人担起家庭的重任,每天都有人获得晋升加薪,每天都有人为养老金发愁,每天都有新生的婴儿,每天都有人为医疗费所累,每天都有新的企业注册,每天都有人面临意外的威胁,每天都有人改变观念接受新事物,每天都有人在为理财投资而寻找最佳方案,每天都有人踏入社会拥有第一份收入,每天甚至还有已经投保的人产生新的需求,21,谁是,认同寿险的人,特别孝顺、具有爱心的人,经济比较宽裕的人,非常疼爱孩子的人,有责任感的人,筹备婚事或刚结婚的人,夫妻感情恩爱的人,喜欢炫耀身份地位的人,理财观念很强的人,注重健康保障的人,创业不久风险高的人,家中刚遭变故的人,家有重病或久病不愈的人,最近刚贷款买房的人,特别关心下属员工的人,在效益良好的企业里,22,准主顾开拓的方法：,1,、缘故法,2,、转介绍法,3,、陌生拜访,4,、目标市场,5,、职团开拓,6,、创意行销,.,（,D.M,法）,23,主顾开拓的途径与技巧,多做拜访工作,依照其他产品的行销人员为我们介绍顾客,积极的参加同学会等各种聚会,详细记录一天的得失,市场区域化,主顾的特性、职业、收入,追踪、行销社交化、判断力和洞察力,24,主顾开拓是每个寿险从业人员永恒的话题,准主顾,是我们最大的财富！,25,寿险专业化推销流程,售后服务,促 成,说 明,接 触,接触前准备,主顾开拓,计划与活动,递送保单,26,接触前准备,为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备,物质准备,约访,心态准备,27,客户接纳我们的理由,1,、这个人还不错,理由：（,1,）他的知识面挺宽,（,2,）他和我是同类型的人,（,3,）他很风趣,（,4,）他挺有礼貌,2,、这个人挺可信,理由：（,1,）话说办事处处为我和家人着想,（,2,）这个人挺专业,（,3,）他公司的信誉满高,（,4,）与其他推销员不太一样,3,、这个人和我挺投机,理由：（,1,）和我有共同语言,（,2,）他对我很了解,（,3,）他对我的工作挺在行,（,4,）我和他在一起很开心,28,物质准备,一、客户资料准备,（一）客户资料收集,途径：亲戚、朋友,1,、自然状况,2,、健康状况,3,、家庭状况,4,、经济状况,5,、工作状况,6,、个人嗜好,7,、最近的活动,（二）客户资料的分析,方法：归类、分析,目的：得出判断,29,物质准备,一、展示资料：,1,、公司介绍,2,、商品介绍,3,、个人资料,4,、理赔案例,5,、宣传单,6,、各种简报、数据,7,、推销图片,二、签单工具,三、展业礼品,30,行动准备,1,、拜访计划的拟定,（,1,）拜访时间和场所,（,2,）拜访礼仪,衣着要求,言谈举止,2,、信函（短信）接触,3,、电话预约,31,信函（短信）接触,王先生：,您好！,我是太平人寿的张太平，和您的同学方四海是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！,我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。,顺祝万事如意,范例：,32,范例：,请问是王先生吗？噢王先生您好！我是张太平，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！,电话预约,33,心态准备,1,、对寿险意义与功用的认同,2,、对公司的认同,3,、对自己能力的认同,34,拒绝处理,拒绝无处不在,35,每个业务人员都会碰上拒绝,客户说“不”是家常便饭,客户说“不”出现在各个推销流程中,从业人员搜集应付拒绝的话术,36,四个“,No”,不信任（,No Trust,）,不需要（,No Need),帮不上忙（,No Help),不急（,No Hurry),37,客户拒绝的原因,38,不信任：,一、太平人寿没有听说过，太平的知名度太小,你当然没有听说过了，那时候还没有你呢,三十年前，你知道奔驰汽车还是解放汽车,二、太平就是太平洋吧,不是，我们是太平，比太平洋少了一个洋字，多了几十年的历史,三、保险公司倒闭怎么办？,保险公司的经营受到国家的严格监管和法律保护，不会轻易的倒闭，我们根本没有为了不确定的事情而放弃自己相应的责任,四、保险都是骗人的,你看过魔术表演吗？亲眼见的东西都有假的，更何况停别人说呢？,39,不需要,一、我对保险没有兴趣,那你每月有兴趣交电话费吗,?,你对孩子的教育，未来的养老感兴趣吗？,二、我已经买过保险了,那很好，能不能告诉我当初为什么要买？,三、我不会出事的,看来你对保险的了解还不够全面，保险不是出了事才给钱，如：教育金、养老金,40,最基本的理由：,人要自行决定买什么，但是不喜欢被推销,人需要能按自己意志去支配自己的行动,41,客户表示拒绝的一些肢体语言,打哈哈,回答问题时不干脆,脸上没有表情,双手环抱,眼神不再注视你,坐立不安,心不在焉,42,拒绝处理的方式,间接否定法,询问法,举例法,转移法,直接否定法,43,寿险专业化推销流程,售后服务,促 成,说 明,接 触,接触前准备,主顾开拓,计划与活动,递送保单,44,接 触,通过与准主顾的有效沟通，拉近两者之间的距离，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。,45,接触的目的,收集资料,寻找购买点,46,接触的步骤,寒喧 寻找购买点 切入主题,47,什么是寒暄,寒暄就是和客户拉家常,前天小王结婚，婚礼上我怎么没有看见你呀？,寒暄就是说些轻松的话,小王，这个星期天怎么样，好好放松放松！,寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关心的话题,老乡，听说你家今年的麦子收成不错，教教我有什么秘诀？,48,寒喧的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来,解除客户的戒备心,建立信任关系,赞美49,赞美的方法,（,1,）保持微笑,（,2,）找赞美点,（,3,）请教也是一种赞美,（,4,）用心去说，不要太修饰,（,5,）赞美别人赞美不到的地方,（,6,）交浅不言深，只有赞美没有建议,50,接触要领,建立起良好的第一印象,消除准主顾的戒心,制造兴趣话题，激发客户表现欲,倾听、微笑,推销自己,避免争议性话题,51,接触面谈就是：,激发兴趣,发现需求,52,寿险专业化推销流程,售后服务,促 成,说 明,接 触,接触前准备,主顾开拓,计划与活动,递送保单,53,说 明,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣，解说商品或商品建议书。,54,说明的方法,口谈（初次见面）,笔算,建议书说明,55,说明的三个步骤,描述,寿险的意义,与,功能,建立,购买点,及,展示资料,商品,或建议书说明,56,寿险的意义和功能,陈先生，很多人认为：快快乐乐出门，平平安安回家是理所当然的事情，其实这并不是理所当然的事情，因为风险无处不在，无时不有，这就像我们公司的新客户，在我们去他家作宣传时，他拒绝了购买保险的建议，后来我们再三动员，买了,1,万元的重大疾病保险，没想到半年后他检查出了血癌，好在我们的保险解决了他们的燃煤之急，如今他非常后悔，当初为什么没有买这么便宜而保障高的保险？,57,建立购买点，展示资料,陈先生，据统计，每,1000,人当中有,4,人死亡，意外造成的残疾比死亡多,2,倍。万一有一天你不能平安到家，永远没有收入了，我的家人怎么办呢？陈先生，我有这种危险，你呢？,如果一天几元钱，能保证你的收入不会间断，您愿意考虑一下吗？,58,商品或建议书的说明,陈先生，根据我的经验，我认为我们公司的福禄双至非常适合你的状况，福禄双至的最大特色就是,在您人生的产金期有高额的风险保障,在您年老的时候给您提供养老计划,59,说明的技巧,1,、,最佳位置,2,、多用笔，少用手,3,、目光,4,、掌握主控权,5,、谈费用时，化大为小,6,、让数字有意义,7,、展示资料，举例法、比喻法,8,、话术生活化，简明扼要,60,座位图示,桌子,业务员,客户,业务员,客户,61,寿险专业化推销流程,售后服务,促 成,说 明,接 触,接触前准备,主顾开拓,计划与活动,递送保单,62,促 成,帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。,63,导入促成话术（一）,“,方先生，您看这样的保障够不够？”,“这样的费用可以吗？”,64,导入促成话术（二）,“,方先生，如果没什么问题的话，有关资料是不是可以现在填一下？”,65,促 成,促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。,1,、客户行为、态度有所改变时：,沉默思考时,翻阅资料、拿费率表时,电视音响关小时,解说过程中取食物让你吃时,反对意见逐渐减少时,客户态度明朗、明显赞同时,客户对你的敬业精神赞赏时,其它,66,2,、客户主动提出问题时：,我需要去体检吗？,如何交费、办手续？,如果我改变主意，不想保了呢？,如果以后真有事，能找到你吗？,你离开公司不干了呢？,其它,67,促成的方法,1,、激将法,2,、默认法（推定承诺法）,3,、二择一法,4,、风险分析法（威胁法、举例法）,5,、利益说明法,6,、行动法,68,促成的动作,1,、适时取出投保书,2,、请客户出示身份证,3,、自己先签名，并引导客户签名,4,、写便条（保费数字）或签发收据,5,、请客户确定受益人,69,寿险专业化推销流程,售后服务,促 成,说 明,接 触,接触前准备,主顾开拓,计划与活动,递送保单,70,客户转介绍是销售的延伸,成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾,71,客户转介绍的话术（举例）,“,先生,/,女士，恭喜您拥有了这份保障，感谢您对我工作的支持，还有一件事麻烦您。请您介绍两位象您这样成功的人士,有吗？还有吗”,72,要求客户转介绍时的心态,不要怕麻烦客户,随时赞美感谢客户,不要做过滤的动作,任何时机皆可做要求介绍的动作,请你的客户为你介绍客户是非常重要的。,73,寿险专业化推销流程,售后服务,促 成,说 明,接 触,接触前准备,主顾开拓,计划与活动,递送保单,74,售后服务,客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。,一个客户等于一个市场,良好的服务才是真正推销工作的开始,75,太平人寿服务的特点：,“服务,直到绝望为止”,76,客户抱怨歌,你说过有空儿来看我，一等就是一年多，,365,个日子不联络，你心里根本没有我，早忘记当初的承诺；,我没忘记你你忘记我，连名字你都说错，证明你一切都是在骗我，把我的保费还给我。,77,优质服务带给业务人员的好处,提高保单继续率,客户加保,推荐新客户,提供新人来源,78,定期服务,生日,结婚纪念日,法定节日,保单周年纪念日,特报周刊出版日,公司大型活动日,79,非定期服务,新商品出台时,国家重大政策出台时,客户家遇有重大事件时,客户情绪悲观失望时,客户不满指责时,自己职级晋升时,竞赛获奖取得荣誉时,客户需要帮助时,80,售后服务的方法,拜访,书信问候或祝贺节假日,电话或传真,馈赠礼品,客户提示卡,提供最新寿险商品信息,关心客户经营，提供行业信息,关心客户子女教育问题，适时提供帮助,关心客户健康，提供医疗保健信息,聚餐、游戏，共同欢乐,帮助客户解决问题,81,服务的双赢策略,他满意 我获利,顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。,启示：吉拉德的“,250,定律”,重视你的每一个客户,82,推销无定式 要求你专业,专业是根,做人为本,83,推销为王,