人寿保险公司培训：生命保险营销策略.ppt

書式設定,書式設定,第,2,第,3,第,4,第,5,*,的营销策略,市场营销策略的筹画过程,市场环境的分析,1,市场机遇的发现与目标设定,2,基本方针,3,营销组合(行动计划,）,4,外部分析,内部分析,对自身来讲的机遇和挑战,营销策略的设定,市场划分,选定目标,市场定位,Product,Price,4P,Place,Promotion,Relation,Retention,4R,Repurchase,Referral,市场环境分析,外部分析,内部分析,宏观环境,客户群,竞争,自身优势,自身不足,市场环境分析,外部分析,宏观环境,(PEST),客户群,同业竞争,Political,Economical,Social,Technological,政治,法制因素:法制的修改,规则,税制等,经济因素:经济增长率,个人消费,产业结构等,社会因素:人口动向,社会保障制度,治安等,技术因素:新技术开发等,消费人口,决定消费的过程,消费决策者,影响消费的因素,同业竞争者,同业竞争者策略,潜在竞争和替代品,同业环境趋势,市场环境分析,外部分析举例,日本,中国,宏观,环境,客户,群,同业,竞争,医疗等领域,银行代理政策的放宽,长期的经济疲软和通货紧缩,少子化,高龄化,社会保障的缩水,信息技术,(基因技术),入世(加入,WTO),经济高度增长,少子化,高龄化,公费劳保减少,信息技术,(基因技术),核心家族,双职工很少,市场成熟,需求多样化(由身故保障向生活保障转换,）,大家庭,双职工,独生子女政策,新兴市场,保险初期阶段,寿险公司相继倒闭致使市场波动,国营简易保险(邮局),互助,外资的市场准入,国内寿险公司的抢占客户资源,新兴市场准入带来市场扩大,前3位公司过大的市场份额,外资的市场准入,？,市场环境分析,内部分析,客户数:550万人及团体,强有力的全国性销售网点,营业职员(专属代理人),:32,000,人,三菱集团等安定的企业法人基础,主力产品(偏重身故保障),向老年市场发展起步较晚,自身优势,自身不足,.,稳固的事业基础,.,卓越的产品开发能力和信息技术,业界领先的产品开发,（,L.A.,等,）,高水准的信息技术(笔记本电脑等,）,.,领先的事业拓展,护理保险业务的商业化,.,产品方面(参见次页),脱落率,.,营销队伍,近畿,大阪,地区的市场份额低落,.,商业基础,市场环境分析,内部分析举例,2001,年度,年令段区分新保单件数(新单,转型,）,教育,两全,养老,m.a,.,终身,少年段,青年段,中坚段,中老年段,两全,主力产品,（,L.A.,）,课题,市场机遇的发现及设定目标,市场的变化,机遇,威胁,寿险公司倒闭的增加使得市场波动性随之增加,老年者市场的扩大和医疗保障市场的政策放开,（,2001,年,8,月）,银行代理的放开,（,2002,年,10,月）,财险公司之间的协作及销售上的协作政策放开,（,2000,年,8,月）,策略上的问题,身故保障虽已成熟,对于明治来讲却是扩大份额的机遇,医疗/护理保障市场的势力得到确立,渠道的扩充及资产产品扩销,代理人销售财险产品及手续费收入的增加,新的市场准入者,（,外资,财险类,）,开始吞食市场份额,已投保客户的抢占使续保率上升及客户家庭需求的深入挖掘,【,长期的,】,少子化,致使身故保障市场缩小,效益好的业务的建立替代了以往身故保障,营销目标的确立,代理人销售的例子,代理人数,个人效益率,保额,/,件数,有效新单总量,高级,FS,FS,LP,培养阶段,L.A.,1,件,S,终身险1件,S,定期险1件,S,两全险1件,SL.A.,件数,终身险件数,定期险件数,两全险件数,运作上的要求,根据现状预测,根据环境预测,基本策略,目标市场的选定(1)谁是顾客?,目标市场选定的过程,（,一般情况,）,市场,市场细分,目标市场的选择,1)地理变量,（,地方性,气候等,）,2)人口动态变量,（,年龄,性别,家庭成员,收入,职业等,）,3)心理变量,（,生活方式等,）,4)行动变量,（,利用率等,）,1)市场规模,2)自身优势,3)产品周期,4)同业竞争策略,5)市场进入的屏障,基本策略,目标市场的选定(2)谁是顾客?,明治生命的例子,明治生命的例子,【,中坚层,】,2545岁,户主(男性),上班族,收入,中中上,【,低阶段层,】,55岁以上,准富裕层,（,拥有资产值,中,等水平,）,【,中小企业经营者层,】,中小企业经营者,富裕阶层(拥有较高的资产值),【,代理人回避层,】,女性,单身男性,收入,中以下,基本策略,目标市场的选定(2)谁是顾客?,基本策略,价值提供,【,中坚层,】,2545岁,户主(男性),上班族,收入,中中上,【,目标市场,】,随着生活阶段或是环境变化,客户需求会有变化。因此要提供适应变化的最佳保障,【,价值提供,】,高选择性产品,代理人的指导,充实的售后服务,【,有必要的市场组合,】,市场组合,概要,新客户资源的获得,市场营销的,4P,Place,（,营销,）,Promotion,（,促销Product,（,产品,）,Price,（,价格,）,重点项目,市场组合,整体结构,展业回避层,中小企业经营者,低阶段层,中坚层客户,及其家庭,业务员,业务员和银行,金融机关代理和,FP,宣传品邮寄,L.A.,m.a.,（,医疗,）,少儿险,养老保险,财产险,医疗,护理,养老,递增型定期险,终身,医疗,少儿险,市场组合,事例1,中坚客户层,产品,（,Product),价格,（,Price),渠道,（,Place),促销,（,Promotion),L.A.,根据生活阶段提供综合型的保险(身故,医疗,护理),代理人,保费,中等水平,手续费,中等水平,利用广告提高认知度,（,电视,平面广告等开发促进理解的销售工具,请参考,L.A.,促销概要,客户数,广告,宣传,促销,面对面销售,服务,投保,PB,快速认知,重视电视广告,选代言人,新结构的评价,积极的价格方针,额外收益的说明,平面及录像,CD-ROM,等结合利用,自由性,服务,个别计划,Attention,Interest,Desire,Motive,Action,Satisfaction,Loyalty,市场组合,事例2,中小企业经营者层,产品,（,Product),价格,（,Price),渠道,（,Place),促销,（,Promotion),避税产品,（,递增型定期险,终身险等,）,FP,金融机关代理网点,保费,高额,手续费,高额,开发促进理解的促销工具,聘请专家进行宣传活动,开展讲座,市场组合,事例3,低阶层,产品,（,Product),价格,（,Price),渠道,（,Place),促销,（,Promotion),医疗,护理保障,资产运用型产品,（,养老的产品等,）,银行代理,业务员,保险费,中等水平,手续费,中等水平,结合银行共同宣传,开展讲座,向银行客户发放宣传品,市场组合,事例4,业务员回避层,产品,（,Product),价格,（,Price),渠道,（,Place),促销,（,Promotion),简单需求明显的产品(单独医疗产品,少儿险等),直销,（,媒体广告,网页,）,保费,低水平,手续费,零,专为特定客户的媒体广告,向直销会员邮寄宣传品,市场组合,客户维系,客户维系,寿险营销的,R,寿险工作就是由投保成立开始,到保金支付完结,。,加强客售,关系,投保,成立,建议,指导,搜集,信息,Retention,（,客户维系,）,Referral,（,介绍,）,Repurchase,（,再购,追购,）,Referral,（,强化关系,）,年报告书由业务员亲手交送,由业务员提供给客户相伴终身的服务示意图,L.A.,追加保额,追加保额,少儿险,车辆险,追加购买,养老,医疗,护理,积累点数功能,结婚返还,生子返还,上学返还,上学返还,上学返还,成人返还,60寿返还,优惠,服务,健康,医疗,护理服务,成果,生活阶段,享用服务记录,家庭信息,工作,结婚,生育,上小学,上中学,进高中,长大成人,60大寿,服务,项目,推介服务,取得点数,提供服务,交流,随年龄增长,需要健康,医疗,护理服务的折价增加,关爱卡,CRM(Customer Relationship Management),电话,柜 台,ATM,英特网,I-Mode,邮寄宣传品,客户,业务员,综合客户信息资料库,笔记本电脑,个销售途径间的信息共享,以实现最佳的,CRM,效果,