写字楼各类型客户需求分析.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,二、写字楼客户需求特征分析,1,、按行业分,客户类型,地理位置,楼宇形象,信息平台要求,硬件支持,智能化,面积特点,物业管理,周边商服配套,金融证券保险,区域核心,重要,有独特要求,高档,高,大面积,好,好,国际贸易类,区域核心,重要,高,高档,高,大、中,好,好,国内贸易类,一般,一般,普通,高、中档,高、中档,都有,较好,一般,IT,与电子,一般,特色,高,高档,高档,都有,好,一般,电讯与电信,一般,重要,高,高档,高档,都有,好,一般,咨询顾问,无明显特点,重要,普通,高、中档,中高档,中、小,较好一般,投资类,无明显特点,无明显特点,普通,普通,中高档,都有,较好,一般,第四部分 市场细化分析,20,二、写字楼客户需求特征分析,1,、按行业分,客户类型,地理位置,楼宇形象,信息平台要求,硬件支持,智能化,面积特点,物业管理,周边商服配套,金融证券保险,区域核心,重要,有独特要求,高档,高,大面积,好,好,国际贸易类,区域核心,重要,高,高档,高,大、中,好,好,国内贸易类,一般,一般,普通,高、中档,高、中档,都有,较好,一般,IT,与电子,一般,特色,高,高档,高档,都有,好,一般,电讯与电信,一般,重要,高,高档,高档,都有,好,一般,咨询顾问,无明显特点,重要,普通,高、中档,中高档,中、小,较好,一般,投资类,无明显特点,无明显特点,普通,普通,中高档,都有,较好,一般,第四部分 市场细化分析,20,2,、按规模分,有实力的国内外企业：,1,）、一次装修成本高，不轻易搬迁；,2,）、不考虑地理位置、商务环境较差的区域；,3,）、对写字楼的品质、形象、物业管理等各方面的综合素质要求高，对创新技术和新的开发理念容易接受，并常常表现出一种追求；,4,）、因为有许多重要的社会与商务交往，因此对景观和环境要求高；,5,）、企业高管领导个人的形象与品位要求通常比较高，通常有个人的私密性和尊贵感要求；,6,）、购买决策比较谨慎，决策层次多，影响因素比较复杂；,7,）、价格通常不是影响其购买决策的最重要的因素；,8,）、愿意成为一个写字楼的形象代表，有时有冠名要求；,9,）、对安全性十分看重；,10,）、购买或租赁面积通常较大；,11,）、对购买或租赁写字楼有丰富的经验；,12,）、深知其品牌与写字楼品牌的关系，价格要求比较严格，但同时又愿意为自己所感兴趣的事物付出代价。,21,第四部分 市场细化分析,普通中小型企业：,1,）、根据各个企业的行业特点，对写字楼的档次和硬件条件有不同的要求；,2,）、因为自身实力弱，通常有行业或其他因素的扎堆效应，并且常常有跟随效应；,3,）、价格是其选择写字楼十分重要的因素，甚至有时是决定性的因素；,4,）、有些行业对写字楼的形象和档次有要求，但通常对这些写字楼的购买面积不大；,5,）、有些行业的企业选择写字楼时，受其服务的内容与客户情况所影响；,6,）、企业老总个人的意志和喜好决定购买决策；,7,）、希望写字楼能够提供配套的商务服务，如：会议中心、秘书中心、产品与企业形象展示中心等；,8,）、对写字楼的物业管理要求有高有低，根据行业不同而有差别；,9,）、对写字楼的面积划分与间隔十分重视，也重视写字楼面积的实际使用率；,10,）、十分注重办公的运营成本，对空调、停车场等费用比较敏感；,11,）、是写字楼市场需求的主角，尤其是中档甲级写字楼以及乙级写字楼的主要客源。,22,第四部分 市场细化分析,三、目标客户分析,1,、客户描述,武汉有着大量的高新科技企业，经过多年的政府扶持与培育以及自身的发展，武汉高新科技企业也得到了快速发展，但,大部分的企业仍处于创业期或成长期，主要选择在各种科技园区、产业区内开展业务,。同样，也有一些企业发展到了一定规模。由于大量的中小型科技企业是本项目的目标客户。,一方面，,由于行业的高智力特点以及以产品技术研发为主，这些客户崇尚现代化、智能化、高效率的办公环境,；另一方面，,这些客户已经发展比较成熟，有其完善的产业链，并已经基本完成了决策与管理、研发、生产等环节的空间分离，原有的产业园区已经难以满足其更大层面的发展空间需求，引致了对代表公司形象的商务写字楼需求,。,2,、使用写字楼现状,目前，有比较多的中小型,IT,业与高科技企业大部分集中在武昌、洪山、光谷区域的写字楼内办公，但也有分散在武汉其他区域的。这些,企业与科技园、工业园等有着割舍不断的业务与人员联系，因此一般在这些园区内或就近找写字楼办公，周边的中高档写字楼内，分布着各种中小型,IT,与高科技企业,。,23,第四部分 市场细化分析,3,、客户需求动态,由于政府的扶持，,武汉中小型,IT,与高科技企业仍处于快速发展的阶段。,高新科技园目前已经有了一定的规模，政府对中小型科技企业的政策支持，使得这些企业在园区或周边购买、租赁写字楼。,由于,中小型,IT,与高科技企业的发展，其决策与管理部门已经与生产、技术等业务部门在空间上可以产生分离，尤其是为了提升公司形象，重点工作已转入战略管理、资本运作、市场管理、国际事务等，而这些工作所要求的商务环境与配套，与原来的技术研发或生产组织截然不同，由此也产生了新的写字楼需求。,这种写字楼需求，有以下三种形式：,在科技园内选择写字楼，可与科研基地关系较为密切；,在科技园、工业园周边的商务中心区选择写字楼；,在城市中心区域选择写字楼,。,虽然武汉高科技产业发展迅速，然而，世界经济的阶段性低潮以及高科技产业的理性回归，使得整个行业的发展和投资更加理性，,对写字楼的需求以及上述的三种形式，都是一个逐步完成的过程。,24,第四部分 市场细化分析,4,、客户需求结构说明,由于作为公司的决策中心以及对外交往的重要场所，因此，这种需求与其他行业的运作模式类似。,但也应该考虑到，由于高科技公司固有的技术行业特点，对新技术十分认同，而,“,孵化器,”,式的写字楼，不仅符合他们的工作习惯和特点，而且可以满足他们对,“,孵化群体,”,的自我感觉，对这些客户更有吸引力。,作为购买写字楼的科技企业，有以下特点：,区位的要求十分明显，讲究交通便利、扎堆氛围，中高的档办公区；,外在形象追求现代高科技的美感；,一般会选择乙级写字楼，尤其突出对高信息化平台与数码港的追求；,对价格不是十分的敏感，但其本身又特别具有价格的谈判能力，,可承受的价格区间在,8000,元,/,平方米或月租,30,元/,平方米左右；,中小企业面积需求在,100,200,平方米,为主，较大规模企业单位在,500,平方米,左右；,楼层,分布大都在高层或中高层,；,有一定的,聚堆效应,；,对信息化要求高，一般要求有充足的布线系统和网络接入系统，并且有自己独立管理控制的网络系统；要求写字楼能提供,最新技术的信息平台,；,对大厦的大堂、走道、电梯与电梯间、卫生间、空调与新风系统等档次要求高，认可硬件设备的各种效率性与舒适性技术创新与提升所产生的价值；,崇尚人性化环保办公,，对配套的员工休闲、活动等有较高要求。,25,第四部分 市场细化分析,6,、客户消费决策流程及影响因素,由公司最高决策层作出决定；,对武汉情况十分了解，对武汉写字楼有比较清晰的认识，一旦决定购买或租赁写字楼，则能比较快的付诸行动；,刚成长壮大的高科技企业，一般企业都有一位灵魂人物，该人对写字楼的选择起到关键性的决定作用。,决策人士是新时代高智力的一代企业经营人员，本身素质高，决策者一般也是理财专家，或者有理财人士辅助，善于分析写字楼对公司所带来效益的性价比；,愿意选择外立面和功能为现代风格、高科技的写字楼。,7,、租购模式,由于国内高新科技企业大都仍处于企业生命周期的成长期，,其业务与规模的发展还处于一种不确定性中，,租赁写字楼办公仍是主流。,但对于,有资金实力的高科技企业,，尤其是面向全国市场、,总部管理概念比较明确,，或者应用成熟技术的企业，也,开始购买写字楼，以合理理财，并降低办公成本。,26,第四部分 市场细化分析,