项目调研如何做.docx

项目调研怎么做？how？一、访谈前准备1、了解项目区域概况（发展规划、设施配套、量价实现等）2、掌握所调研项目基本情况（产品类型、户型面积、量价实现等）3、初判周边竞品情况（竞争情况、产品类型、户型面积等）二、访谈逻辑思路 1、客户置业逻辑判断 从客户角度思考，先询问客户购房的原因及选择逻辑。例如：客户都是什么类型？（分户型/业态）客户来源是哪里？（居住/工作）客户原住房情况如何？换房原因？（功能间数量、尺寸） 了解客户的基本情况之后，深层递进询问。例如：客户在购买项目的时候对比了其它哪些项目？（购买关系）客户对比各项目后最后的选择逻辑？（流失的/购买的）客户最终选择购买该项目的原因是什么？（价格、品牌、地段）2、产品验证 了解客户来源及置业需求之后，进一步了解所选择的产品优劣势，产品关注点，以第一个问题访谈结论为依据，逐条深化询问。 例如：客户在选择购买的过程中对项目哪些方面比较关注？（公区、园林、建筑风格、精装修）接着深化询问，公区主要关注哪些要素？园林主要关注哪些因素？ 再比如：客户对于学区的关注度如何？接着深化询问，若配置学区，溢价能力如何？若无学区对客户成交影响大吗？有无学区信息释放前后客户群体的变化如何？3、户型验证 了解产品需求后，细化询问户型需求，以客户购买户型A为例，出示户型图逐个户型对比询问，并适当在户型图上做标记。例如：客户认为这两个户型的优劣势分别是什么？已经购买这个户型的客户觉得哪些地方比较好？已经购买这个户型的客户觉得哪些地方不满意？客户在使用上是否有改造的需求和想法？哪个户型空间相对可压缩？哪个空间可内部腾挪更大/小？4、量价关系判断 视项目价格变化情况展开询问客群变化，量价实现情况，求证项目溢价点，为项目定价提供决策依据。例如：你来项目之后是否经历过项目涨价？涨幅多少？涨价后项目的客群是否发生变化？若变化，客群类型是如何变化的？（比例、所购买产品类型、客群年龄、职业）若无变化，坚持选该区域/项目的原因是什么？三、访谈技巧要点1、注意提问方式，善用提问技巧 访谈时注意访谈语气和态度，尽量营造轻松愉快的氛围，访谈过程中最容易犯的错误就是“主观偏差”，即提问者容易以主观意识、个人观念提出询问。例如：130平四房比130平三房功能性更强，更被该区域客户所接受，对吧？（）你觉得客厅还是大一点儿好，对吧？（）xx项目的户型设计得还不错吧？（） 这会导致回答者按照提问者意愿给出答案，而非客观事实。因此，应客观地提出问题，避免主观刻意引导。多运用开放式问句，而不是简单的“是否”问题或者被访者不用发挥就能回答的问题。例如：客户在选择该项目过程中，是否选择了XX项目作为对比？（）客户在购买项目的时候对比了其它哪些项目？（）在客户对标的项目中，哪个项目的哪个方面客户最为认可？（） 适当地使用一些“两难”问题或者对比性问题，给予二选一问题的机会。例如：你看啊，A项目，地段好，但价格高；B项目，地段不好，但价格低，客户更接受哪种呢？（）在你看来，在现有的基础上，客厅和卧室客户希望哪一个更大一些？（）你觉得A户型还是B户型更满足客户需求？（）2、避免泛泛而谈，询问由浅入深 项目调研是为产品定位决策提供支持的，要想精准定位，就要挖掘客户需求，找准客群，找准客户决策点、溢价点、满意度提升点，从而规划出吸纳客群，有竞争力的产品，支撑后期营销推广，实现项目收益，而非简单地了解客户需求、规划产品类型。 因此，询问要从客户、专业等不同角度提出问题，抓住细节，注意问题逻辑，层层递进。可先使用简单的问题作为基点，然后在此基础上继续追问。 例如：项目是否有学区配套？再深化询问，客户对于学区的关注度如何？若配置学区，溢价能力如何？有无学区信息释放前后客户群体的变化如何？3、注意问题之间的逻辑性，前后关联性 访谈不是简单的聊天，而是要在有限的时间里尽可能多的获取有效信息，访谈者要注意把控访谈节奏和方向，访谈过程中注意问题的逻辑性、关联性。 例如：在了解客户所购买项目户型情况时，可先询问客户原住房情况，换房原因，再询问客户认可该户型哪些方面，有何不满意的地方或者改造需求。提问后若得到含糊不清的回答，可变换提问方式，反复求证。 例如：询问如下类似问题，在客户对标的项目中，哪个项目的哪个方面客户最为认可？其次？再次？ 若受访者回答到都比较认可，没有给出具体主次排序，可换种提问方式继续追问。 例如：客户会主动询问园林情况吗？需要说辞引导介绍吗？说辞引导后客户接受度如何？从而间接获得该问题的答案。4、判断访谈反馈信息准确性，多方面论证 受访者易受项目产品及客户影响，产生“经验偏差”、“个体偏差”。 例如，受访者所处A项目140平四房户型量价实现较为理想，但与其有直接竞争关系的B项目140平三房户型同样受到区域客户认可，受访者有时会“想当然”地认为所在A项目该户型卖得好，未与其它有竞争力的产品对比，就判定该户型是区域客户需求户型。 因此，应与多个项目的多个置业顾问进行访谈，大胆假设，小心求证，不否定经验主义，但访谈后应结合专业技能、区域项目实际情况，多向论证，分析判断访谈信息准确性，提炼有效访谈信息。