2025年高职（商务谈判）商务谈判综合测试试题及答案.doc

2025年高职（商务谈判）商务谈判综合测试试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题，共30分）
答题要求：每题只有一个正确答案，请将正确答案的序号填在括号内。(总共10题，每题3分)
1. 商务谈判中，最基本的目标是（ ）
A. 最优期望目标 B. 可接受目标 C. 最低目标 D. 实际需求目标
2. 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（ ）
A. 要价 B. 还价 C. 讨价 D. 议价
3. 商务谈判中，立场型谈判者往往将谈判视为一种（ ）

A. 合作的过程 B. 竞争的过程 C. 妥协的过程 D. 协商的过程
4. 以下哪种沟通方式在商务谈判中最为正式和严肃（ ）
A. 电话沟通 B. 面对面沟通 C. 书面沟通 D. 电子邮件沟通
5. 在商务谈判中，当双方利益冲突较大时，适合采用的谈判策略是（ ）
A. 妥协策略 B. 合作策略 C. 竞争策略 D. 回避策略
6. 商务谈判中，能够体现谈判者实力和信誉的是（ ）
A. 谈判技巧 B. 谈判方案 C. 谈判时间 D. 谈判地点
7. 谈判中，通过语言和非语言信息来传递自己的意图和态度，这属于（ ）
A. 沟通技巧 B. 谈判策略 C. 谈判风格 D. 谈判心理
8. 商务谈判中，当遇到僵局时，首先应该（ ）
A. 采取强硬措施 B. 寻求第三方介入 C. 分析僵局原因 D. 放弃谈判
9. 以下不属于商务谈判基本原则的是（ ）
A. 平等互利原则 B. 诚实守信原则 C. 合法原则 D. 利益最大化原则
10. 在商务谈判中，能够增强谈判者说服力的是（ ）
A. 丰富的知识 B. 良好的口才 C. 坚定的立场 D. 以上都是

第II卷（非选择题，共70分）

二、多项选择题（每题4分，共20分）
答题要求：每题有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的序号填在括号内。少选、多选、错选均不得分。(总共5题，每题4分)
1. 商务谈判的要素包括（ ）
A. 谈判主体 B. 谈判客体 C. 谈判目的 D. 谈判环境 E. 谈判时间
2. 谈判中，常见的报价方式有（ ）
A. 书面报价 B. 口头报价 C. 先报价 D. 后报价 E. 差别报价
3. 商务谈判中，谈判者的心理素质包括（ ）
A. 自信心 B. 耐心 C. 毅力 D. 自制力 E. 洞察力
4. 以下属于商务谈判中常用的沟通技巧的是（ ）
A. 倾听技巧 B. 提问技巧 C. 回答技巧 D. 说服技巧 E. 拒绝技巧
5. 商务谈判中，可能导致谈判破裂的因素有（ ）
A. 谈判双方实力悬殊 B. 谈判者缺乏诚意 C. 谈判策略不当 D. 外部环境变化 E. 沟通不畅

三、判断题（每题2分，共10分）
答题要求：判断下列各题的正误，正确的在括号内打“√”，错误的打“×”。(总共5题，每题2分)
1. 商务谈判中，最优期望目标是双方最终达成的目标。（ ）
2. 谈判中，先报价的一方往往处于劣势。（ ）
3. 合作型谈判者注重双方的关系，追求共同利益。（ ）
4. 商务谈判中，书面沟通比口头沟通更有效。（ ）
5. 当谈判陷入僵局时，应立即采取强硬措施打破僵局。（ ）

四、案例分析题（每题20分，共20分）
答题要求：请认真阅读案例，然后回答问题。答案应简洁明了，条理清晰。

案例：甲公司和乙公司就一批电子产品的采购进行谈判。甲公司作为采购方，希望以较低的价格购买到高质量的产品；乙公司作为供应商，希望获得较高的利润。谈判过程中，双方在价格、质量标准、交货期等方面存在较大分歧。经过多次协商，双方陷入僵局。

问题：
1. 请分析导致谈判僵局的原因。
2. 如果你是甲公司的谈判代表，你会采取哪些措施打破僵局？

五、论述题（20分）
答题要求：请阐述商务谈判中如何有效地运用沟通技巧。

答案：
一、选择题：1.C 2.C 3.B 4.C 5.C 6.D 7.A 8.C 9.D 10.D
二、多项选择题：1.ABCD 2.AB 3.ABCD 4.ABCDE 5.BCDE
三、判断题：1.× 2.× 3.√ 4.× 5.×
四、案例分析题：1. 导致谈判僵局的原因可能有：双方对利益的期望差距过大，在价格、质量标准、交货期等关键问题上互不相让；缺乏有效的沟通和协商机制，不能及时解决分歧；谈判策略不当，没有找到双方都能接受的平衡点。2. 作为甲公司谈判代表，可采取以下措施打破僵局：重新审视双方的利益诉求，寻找共同利益点；调整谈判策略，如采用妥协策略或引入第三方调解；加强沟通，倾听乙公司意见，表达自身困难和期望，寻求双方都能接受的解决方案。
五、论述题：在商务谈判中，有效地运用沟通技巧至关重要。首先，要学会倾听，认真听取对方观点和需求，理解其立场，这有助于获取信息、建立良好关系。提问技巧也很关键，通过恰当提问可引导对方深入阐述观点，挖掘潜在信息。回答时要清晰准确，避免模糊和歧义。说服技巧方面，要运用合理论据和逻辑，以理服人。同时，注意语言表达的方式和语气，保持礼貌和尊重。非语言沟通也不容忽视，肢体语言、表情等要与语言信息相配合，增强沟通效果，促进谈判顺利进行。