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行销金句3--接触面谈.ppt

1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,CPIC LIFE,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,CPIC LIFE,行销金句,接触面谈,绝代佳人;郭艳丽,自我介绍,;,2008,年,7,月,18,号入司,当月转正,资深专务至今,连续三届高峰会员,两年全河北省前,100,名,第三届,第四届群英明星会员,连续两年全省前,100,名,曾入围上海杭州、贵州、葫芦岛、海南、韩国、桂林等旅游,课程大纲,课程导入,接触面谈流程,接触面谈话术及演练,课程总结及课后作业,(一)销售五问,客户为什么要买保险?,客户为什

2、么要买这么多保险?,客户为什么要买我们公司的保险?,客户为什么要买这个险种?,客户为什么要买我的保险?,一、课程导入,5,(二)课程说明,大部分的时间在接触,了解对方的需求,好象一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断;,因为有人情,客户才给我们见面的机会;,因为有专业,客户才会真正想购买保险。,一、课程导入,6,接触,芝麻开门,距离,一、课程导入,(三)接触的意义,7,(四)接触的目的,一、课程导入,建立信任,传达观念,挖掘需求,激发兴趣,8,二、接触面谈流程,1、以往福利,2、了解客户,个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入,分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料

3、自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,9,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户,个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入,分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,10,步骤一:自我介绍,业:请问,你是陈*陈姐吗?,客:我就是。请问你有什么事?,业:陈姐,你好!你好!我就是太平洋寿,险的小张(递上名片),我们事先电,话联系过的,记得吗?,客:哦,对,对,请坐。,11,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2

4、了解客户,个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入,分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,12,步骤二:建立轻松良好关系,业:陈姐,您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非,常能干,为人诚恳热情,对朋友又好,相信与您,相处会很愉快。,客:哪里哪里,业:陈姐,您的儿子非常可爱,几岁了,?,读几年级,?,客:,6,岁了,还在上幼儿园,挺顽皮的。,业:顽皮的孩子通常都很聪明,很有主见。,13,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户,个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收

5、入,分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,确定时间,说明后续动作,14,步骤三:道明来意,业:陈姐,首先很感谢您给我时间,我今天来见您,的目的就是我在电话里所说,希望用大约,15,20,分钟的时间,向您提供一个有关保险状况的,分析,,经过分析之后,如果您认为有需要的,话,我会提供一些资料及建议给您作进一步的,参考。无论如何,我们认识后,您自己或您的,朋友有这方面的需要时,也知道怎样联络我,。,15,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户,个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入,分配图

6、5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,16,步骤四:安排座位,业:陈姐,向您请教的问题中会涉及到一些数字,为了让你看得更清楚,你不介意我坐在您右侧吧,?,17,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户,个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入,分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,18,步骤五:介绍公司背景,目的,:树立客户信心,,排除面谈阻碍。,工

7、具,:保险法,公司简介彩页,中国用户满意度手册,19,业:陈姐,不知道您有没有听过我们公司太平洋保险,?,客:我们镇上好多人都说保险不可信的。,业:陈姐,您看我今天带来了一本,保险法,(拿出保险,法,展示给客户看),封面上印着我们庄严的国徽,,早在,1995,年中国就出台了,保险法,来保障客户的利,益,它可是由江泽民主席亲自签署的主席令,它就是,我们客户的定心丸。,业:我想说一些公司的背景资料,因为购买保险是一个比,较长远的计划,所以了解投保公司的实力背景非常重,要,不如现在让我为您介绍一下太平洋保险公司:,(,见公司简介,),业:陈姐,这是我们公司的简介,我会留下来给你仔细看,的(放到客户拿

8、不到的地方)。,步骤五:介绍公司背景,20,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户,个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入,分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,21,步骤六:资料搜集,工具:,需求分析记录表,有中生无,让客户明白家庭财务规划的缺陷;,无中生有,打开心门的五把金钥匙,22,步骤六:资料搜集,-,以往福利,业:陈姐,在做生意以前,您和您爱人在其他的公司,或者厂矿呆过吗,?,公司提供了什么员工福利呢,?,比如说有没有买社会保险呢,?,要不要每月缴钱

9、呢,?,有没有团体人寿保险呢,?,您有没有医疗福利,?,(一一提问,等候客户回答),23,业:不知道您同不同意,一份工作不一定是终生,的,因为每天可能都会有更好的发展机会等我,们去选择,比如:自己创业;或是一些迫不得,已的原因让我们变换工作,比如:年龄大了,,原先的工作承担不了;爱人变换工作,家庭迁,移,我们也要跟着换工作。您看您现在的选择,就是自己做老板。,业:,每换一次工作,原来那家单位给您的保障和福,利,就会失去,多可惜。而一个好的保障计划,,应该由自己控制,无论做什么事业,您的利益都,不会受到影响。,业:,不知道陈姐您同不同意呢,?,步骤六:资料搜集,-,以往福利,24,客户如果没有购

10、买保险,业:陈姐,现在您和家人有没有保险,?,客:没有保险。,业:您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购,买保险,?,客:我觉得暂时没有需要。,业:那也是,不是每个人都认为自己有保险的需要。但,是,陈姐,如果经过今天的分析,发现您有这方面,的需要的时候,您会不会考虑呢,?,步骤六:资料搜集,-,了解客户个人保险计划,25,客户如果有购买保险(,1,),业:陈姐,现在您和家人有没有保险,?,客:前年买了一些。,业:是什么保险?什么公司的?,客:是孩子的保险,好象是,XX,公司的。,业:您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险,?,客:是朋友的妹妹在做保险,一直来找,不好不买,就当存钱。,

11、步骤六:资料搜集,-,了解客户个人保险计划,26,客户如果有购买保险(,2,),业:陈姐,无论怎样,都很高兴你有了保险。但保险的种,类很多,功能也很多,每个家庭都需要专业的保险需,求分析。同时,一个保险就好似一个灭火器,过了,23,年的时间之后,就应该检查一下灭火器是否正,常,这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我,来帮您分析一下。,业:陈姐,如果经过今天的分析,发现您的保险计划有需,要进行调整或完善,您会不会考虑呢,?,步骤六:资料搜集,-,了解客户个人保险计划,27,业:陈姐,为了给您提供一个详细的分析,您介不介意我了,解一些您的基本情况,?,不过请陈姐您放心,这些资料我,会绝对保密的

12、业:陈姐,不知道您结婚几年了,?,那您先生怎样称呼呢,?,那您先生是和您一起打理生意吧,?,你们分工如何,?(,生意上的事谁拿主意的多,),经营这样的一家店,压力大不大,?,家庭主要成员情况,步骤六:资料搜集,-,家庭背景,28,业:陈姐,您小孩子叫什么名字呢,?,客:他叫小明。,业:陈姐,除了那份保险外,不知道您有没有为小明准备教,育基金呢,?,客:生意太忙了,我还没有考虑。,业:陈姐,不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况,下,到多少岁才能够自立呢,?,客:大约,22,岁左右吧。,家庭主要成员情况,步骤六:资料搜集,-,家庭背景,29,业:陈姐,从现在到您小孩,22,岁还有,16,

13、年的时间,在这,16,年,里,您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教,育费用,这段时间就是家长的责任期,不知道陈姐您同,不同意,?,家长的责任期,客:同意。,孩子的起居饮食、教育费用,6,岁,22,岁,家庭主要责任,步骤六:资料搜集,-,家庭背景,30,业:除了小明外,您还需不需要在经济上照顾其他家庭成,员呢,?,例如父母或兄弟姐妹呢,?,客:我爱人的父母。,业:照顾他们需要多少钱呢,?,客:我爱人有三个兄弟,父母和他大哥住,每个月只要给,点他们零用钱而已。,家庭其它,责任,步骤六:资料搜集,-,家庭背景,31,业:陈姐,如果现在您有一笔钱,除了投到生意中,你会,放在什么地方?,客:银行

14、业:银行的收益能有多少?,客:没有什么收益。只是存在银行方便而已。,业:对。那假设现在有一家银行给您,4,个百分点的利息。应,该还算可以吧。,客:那当然。,家庭理财,习惯,步骤六:资料搜集,-,家庭背景,32,业:陈姐,这里有一个利息计算表,如果您要在银行里每,月拿,10,元,拿满,16,年,而银行可以给您,4%,的利息,您,现在就要存,1416,元。换句话说,如果您今天把,1416,元,存进银行,银行给您,4%,利息,从下个月起您就可以每,个月去银行,好象发工资,连本带息每个月拿,10,元,,拿满,16,年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定,不止,10,元,请问您现在最基本的家庭支出

15、要多少钱,?,客:大约,2000,元。,计算家庭基本保障额,步骤六:资料搜集,-,家庭背景,33,资料三:家庭背景,业:,2000,元是,10,元的,200,倍。,200,乘于,1416,元就是,283200,元,这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果,有,29,万存在银行,银行又给您,4,的利息的话,那就,算有什么事发生,您都不用担心,因为小明可以每个,月去银行拿,2000,元,拿满,16,年,直到小明,22,岁为止。,业:但我相信您也会同意,一个人如果有,29,万都不会只存,在银行,而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有,这笔钱的话,就更加需要有,一个人寿保险计划来保障,生活。,计算家

16、庭基本保障额,34,简易计算方法,业:陈姐,您家现在的每月基本家庭支出是多少?,客:大约,2000,元。,业:不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出(比如医疗费),我,们可以简单计算一下,到小明,22,岁成年为止,您家的基本生,活费是,2000,元*,12,个月*,16,年,=384000,元,也是大概,38,万元。,这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。,业:因为如果有,38,万存在银行,那就算有什么事发生,您都不用,担心,因为小明可以每个月去银行拿,2000,元,拿满,16,年,直,到小明,22,岁为止。但我相信您也会同意,一个人如果有,38,万,都不会只存在银行,而是会尽量利用这笔钱去投资。而如

17、果,没有这笔钱的话,就更加需要有一个人寿保险计划来保障生,活。,步骤六:资料搜集,-,家庭背景,35,一个金刚圈六把金钥匙,36,40%50%衣、食、,住、行等家庭基,本支出,15%20%的税费和人,情世故,房产支出,储蓄,10%15%家庭,保障计划,步骤六:资料搜集,-,收入分配图,37,业:陈姐,今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般,人的家庭,收入分配图,:大概,4050,用于衣食住行等,基本生活费用支出,陈姐您刚才说您每个月的基本生,活费用是,2000,元,对不对,?,客:是的,!,业:中国是礼仪之邦,人情世故特别多,我们统计出一个,家庭基本上会有,10-20%,的收入用于亲朋好友的

18、红、白,支出。,客:人情债是挺多的。,步骤六:资料搜集,-,收入分配图,38,业:您的房子是自建的,还是买的?,客:买的,现在每月还要给银行还,1000,元。,业:还要还几年?,客:大概,6,年。,业:就是说还要还给银行,7.2,万元,对不对?,客:是的。,步骤六:资料搜集,-,收入分配图,39,业:那除了以上开支以外,一般的家庭我们都要储蓄一部,分钱以备不时之需,对吗?陈姐,您家中一般每个月,存得起多少钱呢?,客:一千元左右嘛。,业:陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全,会从收入中拿,出,1015%,来做一个家庭的保障计划,也就是在保险,公司开一个帐户,来保障我们家庭基本生活支出、孩,子教育费

19、用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发,事件的应急费用等。,步骤六:资料搜集,-,收入分配图,40,业:我们现在通常都会在银行开好几个户头,比如定期、,活期的,钱存在哪个户头我们都不担心,因为钱都是,我们的,同样我们也可以把钱存在保险公司,得到很,多银行不能提供的服务。,业:陈姐,下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的,家庭保障计划可以给您提供的优点。,步骤六:资料搜集,-,收入分配图,41,业:第一个方面就是,家庭保障,方面。,陈姐,你们两口子是家里的顶梁柱,在你们的关怀和,照顾之下,小明生活得很舒适。现在,您的孩子在父,母的保护之下生活得很好,因为你们就是他的保险。,但人无论多有本事,有

20、两种事情是不能控制,一个是,疾病,另外一个是意外。假使有一天突然你们不能照,顾他了,对小明来讲,不仅仅失去了父母的保护,更,重要的是他失去了一个持续稳定的收入,小明会失去,保障。,步骤六:资料搜集,-,寿险保障范围,42,业:但如果您拥有这个计划,就会保障您的小明在任何情,况之下生活也不受影响。小明仍然可以每个月拿到,2000,元维持基本生活,一直到小明,22,岁长大成人为,止。,母亲,父亲,保险,疾病,意外,持续的收入,步骤六:资料搜集,-,寿险保障范围,小明,业:第二个方面就是,教育基金,。,陈姐,您一定同意,现在的社会,多读点书很重要,,如果将来小明有能力读大学,但因为经济的原因使他,不

21、能完成,以致影响了他的前途,是很可惜的。一个,完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育,时,一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司,的资料,,2005,年,XX,大学的学费、住宿费、生活费等加,起来,一个本科生一年需要一万五到两万五左右的费,用。四年就要,710,万左右。这笔钱说多不多,说少不,少。,步骤六:资料搜集,-,寿险保障范围,44,业:为了小明着想,陈姐,您现在很应该马上做好准备,,保证将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一,旦有意外事发生,而这笔教育基金没有准备好,就会,使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈姐您,都不希望见到这种情况出现的。,6,岁,18,岁,22

22、岁,710,万元,一般本科生,的费用,步骤六:资料搜集,-,寿险保障范围,45,业:第三个方面就是,退休金,。,陈姐,前段时间听说人体的基因研究又有了新突破,可,能未来人的寿命将高达,150,岁,陈姐你说人的寿命越来越,长,是好事还是坏事?,客:当然是好事。,业:不错,每人都希望自己能延年益寿,所以我们都得做长,远打算。,业:陈姐,请问你们夫妻俩打算做生意到什么时候?,客:孩子在读书,我们希望他多读书,我们尽量能供他完成,大学学业,等他大学毕业后,我们就慢慢停下来,最多,到六十岁吧。,步骤六:资料搜集,-,寿险保障范围,46,业:人的一生会有多长我们大家都不知道,我相信陈姐你们,未来的生意一

23、定会随着你们经验的增加越来越好,收入,也会提高,但到你们享清福时,收入可能会大幅减少,,甚至为零。,业:其实我们辛辛苦苦操劳这么多年,都希望老的时候可以,安享晚年。我们养老的费用主要来自三方面:,首先就是自己的储蓄,,第二就是儿女给的钱,,第三是社会养老保险。,步骤六:资料搜集,-,寿险保障范围,47,业:陈姐,我相信您也同意,社会养老保险是不够维持现,有的生活水准的,现在生活费用每年都在增加,比如,电费、水费、房价每年都在涨价;我们儿女照顾自己,的家庭已经很不容易,更何况还要供养我们,?,所以退休,时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要,的。现在年轻,有工作能力,没有钱不要紧,但年纪,

24、大了又没有钱,生活就会很困难。,业:一个好的保障计划,基本上可以把年轻时候的钱一点,一点存起来,到年纪大的时候自己可以拿来用,我相,信您也希望年老之时,自己有笔钱可以做您想做的,事,对不对?,步骤六:资料搜集,-,寿险保障范围,48,30,岁,60,岁,?,收入增加,收入下降至零,自己的储蓄,儿女给的钱,社会养老保险,步骤六:资料搜集,-,寿险保障范围,49,0,岁出生,23,岁工作,60,岁退休,80,岁死亡,抚养期,奋斗期,养老期,问题,3,问题,4,积蓄,支出,父母抚养,花钱支出线,存钱收入线,问题,1,收入结余,问题,2,您一生的财运由两条线决定,问题,1,:收入中断,2,:活的太长,

25、3,:死的太早,4,:意外疾病失去健康,收入支出图,50,业:第四个方面就是,应急的现金,。,陈姐您看,这是一个普通人的生命线,人生到什么时,候结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起,有落。顺境的时候您可能有好的收入,好的投资机,会,但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错失。在,逆境的时候,可能因为大病、失业等,也需要一笔钱,去应付困难,否则处境会更加狼狈。,步骤六:资料搜集,-,寿险保障范围,51,业:我相信陈姐您也会同意,需要用钱的时候,能够自己,拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划,基,本上可以提供一笔应急钱,令您可以把握好机会或者,应对困境。,?,顺境,投资机会,收入,逆境,

26、疾病,失业,步骤六:资料搜集,-,寿险保障范围,52,业:第五方面是,医疗保障,。,陈姐,我想请教你一个问题,作为妻子、母亲,家人的健,康是不是你最担心的问题?,客:是的,我会尽量照顾好他们,注意饮食搭配和卫生。,业:陈姐,我们都常说健康是金。现在,我们的生活条件越来,越好,但是污染却越来越严重哟,各种新病、富贵病层出,不穷。陈姐,不知道您注意到这样一个现象吗?,客:什么现象?,步骤六:资料搜集,-,寿险保障范围,53,业:以前呢,要是得什么大病,一般都在五十岁以上才得,而,现在呢?得大病的越来越早,前几天电视新闻报道,最小的一个白血病患者才一岁半。陈姐,要治疗这些病,您知道大概要花多少钱,?

27、客:几十万吧,.,业:那笔钱可不是一个小数目了。一般来说不会低于,20,万的。,万一遇到这样的情况,得把自己辛苦攒的钱一下子拿出,来。一个好的医疗保障计划可以给我们提供一笔医疗金,,在需要的时候让我们享受先进的医疗设备与有效的药品,,帮助我们度过难关,不至于真的把自己辛苦的钱给医院打,工了,你说这样好吗,?,步骤六:资料搜集,-,寿险保障范围,54,收入,疾病,收入,保险,步骤六:资料搜集,-,寿险保障范围,55,业:第六个方面是,有计划的储蓄,。,一般人储蓄的习惯都差不多,一开始很有决心。但储,蓄到一段时间,就因为想买车、装修房子等,或者是,去一次旅行,就用了很大的一部分。又要重新从头开,

28、始存钱,始终没办法达到目标,我们这个计划是约定,一个目标,然后用一个完善的计划和充分的时间去完,成的。中途如果发生意外的话,也可以保证到这个计,划一步一步地完成。中途发生任何问题,也可以保,证计划的实现。换句话说,这个储蓄计划是可以百分,之一百成功的。,步骤六:资料搜集,-,寿险保障范围,56,储蓄,储蓄,买车,装修房子,旅行,意外,目标,步骤六:资料搜集,-,寿险保障范围,57,业:陈姐,如果一个保障计划能够帮您做到以上六个方面,帮助,您觉得对您来讲是否有用呢,?,客:当然有用!,业:以上六个方面的问题,您比较关注的是什么方面,?,客:儿子成长的费用,还有就是我们两口子的养老问题。,步骤六:

29、资料搜集,-,客户需求排序,58,业:陈姐,我为您设计这个计划,需要三个资料。,第一、是陈姐您一家人的出生日期,?,第二、您先生抽烟吗,?,您家人过去五年有没有做过手术,?,第三、一般人都会预留,1015%,作为家庭保障计划的预算,轻轻松松,在不影响日常开支的情况下,不知道陈姐您每个月可以预留多少钱来参加这个计划呢,?,客:每个月,600,元左右。,步骤六:资料搜集,-,设计保单资料,59,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户,个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入,分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介

30、绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,60,步骤七:确认保额,业:,陈姐,我会根据这几个资料,给您设计一个最适合您,家庭的计划。陈姐,刚才您都同意您家在小明长大成,人之前需要,29,万,元的家庭,基本生活费,用,,房子,的按揭,是,7.2,万,小明的未来上大学的,教育费用是,8,万元,,除,去您现有的银行储蓄,对了,您的现有银行存款是多,少?,客:银行大概只存了,6,万多元,计划将来给小明上大学的。,业:我算一下:,29,万元,+7.2,万元,+8,万元,-6,万元,=38.2,万,元,那就是说您暂时需要的保障额是,382000,元。,61,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、

31、了解客户,个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入,分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,62,步骤八:约定时间,业:陈姐,我需要两天的时间给您做这份计划,我们后天,同样的时间,或者下午四点哪个时间比较方便,?,客:下午四点吧,!,63,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户,个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入,分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,

32、说明后续动作,64,步骤九:说明后续动作,业:到时我带计划来详细解释给您听,下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。,业:这里是一份关于我们公司的简介,我送给陈姐您,请您有时间看一看。,65,(一)注意事项,准备笔和纸,边说边画;,与客户互动,多发问;,打开客户的头脑和心门,否则不要引入说明;,掌控面谈局面和内容。,四、课程总结及课后作业,66,(二)接触面谈流程图回顾,1、以往福利,2、了解客户,个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入,分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,四、课程总结及课后作业,67,美国寿险销售大师,甘道夫,98%了解人性,2%了解产品,四、课程总结及课后作业,(三)接触面谈意义回顾,68,熟悉话术,主要掌握客户资料收集的步骤和话术要点,;,通过实战,掌握收入保障表与需求分析表的使用,;,课程自学接触面谈异议处理话术。,四、课程总结及课后作业,(四)课后作业,69,全力接触,轻松促成,70,

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