谈判的艺术—哈佛经典谈判术.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,四川省委党校,四川行政学院,黄,红,谈判的人生,哈佛经典谈判术,序 言,哈佛,商学院流传着一句格言,：,“,世界上的一切都是可以谈判的。,”,谈判的本质：通过对话影响对方判断决策的过程。,谈判的人生,角色效应理论,扮演竞争者的角色（讨价还价）,扮演合伙人的角色（双赢战略）,扮演投资者的角色（着眼未来）,谈判无处不在,课程提纲,一、谈判是成功之路,二、谈判实用心理学,三、谈判兵法与技巧,四、谈判要懂阅人术,一、谈判是成功之路,人类的竞争经历过三大阶段：,农牧时代,比体力；,工业时代,比工具；,信息时代,比智慧。,人类社会进化和发展的动力是竞争。,靠武力战争取胜的时代让位于谈判。,21,世纪最缺的人才,CCO,（谈判专家）,世界谈判大师罗杰道森,人生无处不谈判,美国著名谈判专家：,现实世界是一张巨大的谈判桌，工作需要谈判，生活需要谈判，人人都扮演的角色,谈判者。,传统的谈判方法,孩子与父母谈判，用哭闹；,学生与老师谈判，用分数；,买家与卖家谈判，用价格；,下属与领导谈判，用实力。,谈判的艺术与表达的艺术。,什么是优势谈判？,我所经历的,外事谈判,案例,（意大利案例）,两人分西瓜的故事,（西瓜仔与西瓜汁）,智取对方，赢得所要,（取与胜）；,各取所需与击败对方的区别。,说服对方，达成双赢,（给与予）；给出自己所拥有换回自己所急需。,优势谈判是不仅达到自己的目的，让对方也感觉满意,。（,“,情,”“,利,”,双收）,乔布斯的演讲,优势谈判者要善用心理平衡术,“,人的本质不是单个人所固有的抽象物，在其现实性上，它是一切社会关系的总和。,”,马克思,关于费尔巴哈的提纲,谈判是协调社会关系的最优策略。,人与人之间既有,利益分配,的谈判，还有社会,心理满足,的谈判。,谈判是通过协商以求得各方,利益,和,情感,的,平衡,的过程。,房价的调控为何难以见效？,领导的影响力有三种写法：,用权力征服；,用资本说话；,用谈判说服。,市场经济条件下，权利能解决一切？,商品房运营的全过程需要谈判博弈。,温家宝谈控制房价,30,万一平米,二、谈判实用心理学,人只要坐在谈判桌前，心理偏见就会时隐时现。即便具备最完善的谈判策略，心理偏见也会让你误入歧途。,利用,“,心理偏见,”,谈判取胜的策略,求人者低人一等的偏见,让步者就是示弱的偏见,先入为主的首因印象偏见,有时你的策略就是要让对手陷入偏见,求人者低人一等的偏见,谈判者先入为主的偏见,求人者低,卖方必须顺从买方,顾客是上帝。,优势推销高手，首先扮演,“,不情愿的卖家,”,，然后挑起对方的购买欲，最后把谈判的空间压到最小。,卖游艇的案例,（漫不经心，欢迎上船参观，忍痛割爱）。,如果真心想买，我想听你实实在在报个价。,让步者就是示弱的偏见,开价战术,（给成交留足让步的空间）；,亨利,基辛格,(Henry Kissinger),：,“,谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。,”,让步战术,让步会显得你合作意愿强烈；,让步会使得对方更有成就感；,成交战术,（把最后定价权交给对方）。,应用均分价战术（卖方开价后，买方回应价将生成均分价的基数）（,8,4,6,原理）。,漫天要价可能让谈判陷入僵局，但这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。,先入为主的首因印象偏见,给人的第一印象往往会影响人们对他以后行为的解释。这是一种社会知觉的偏见。,莎士比亚：,“,一个人的穿着打扮是他自身修养最形象的说明。,”,莱斯托夫效应,：意指特殊事物才易被人牢记。因为，人际交往中，多处于下意识的选择记忆过程。在面试过程，只有具备与众不同的突出特征的人，你才可以脱颖而出。,谈判着装的案例，面试的案例。,狡诈和老实的印象都不利于谈判。,用专家印象取胜的自我案例。,对付漫天要价的技巧,闻之色变法,（开价方正观察你对这报价的反应）；动作要大，但要有真实感。,漫不经心法,（做出一付不是专程要来买的姿态）；接收服务，表现可要可不要。耗费她们的机会成本。,沉默对视法,（因为人性身上残留的动物本性，胆怯者，受不了那种沉默对视的气氛和压力）。,货比三家法,（自己内部谈论这个价格太离谱，观察她们的反应）。,应用,“,神经语言程式,”,谈判,神经语言程式,（,NLP,）,的沟通逻辑,：,了解环境行为,顺应配合对方,找到相似话题,应用最佳表述,内心相互接纳。,掌握对方的感知,(N),和语言,(L),后，你甚至能改变对方的程序,(P),。,三、谈判兵法与技巧,谈判专家威廉,尤瑞,:,“,谈判是为达成某种协议而进行协商的过程,”,。,无中生有,连环计,调虎离山,反间计,反客为主,苦肉计,顺手牵羊,拖刀计,兵不厌诈,空城计,无中生有,连环计,巧妙使用白脸,黑脸策略；,用模糊的实体作为,“,更高权威,”,，让对方把你看成是同盟军。,美国总统里根也使用,“,更高权威,”,，,我必须征求一下顾问团的意见,，避免了前苏联人关于拆除核武器的圈套。实现了用军备竞赛拖垮苏联的经济的战略。,卡特的白脸,解救人质危机的案例。,卡特非常想在自己离任之前解救,美国驻德黑兰大使馆里的,人质，以免里根坐享其成。于是他开始和霍梅尼玩起了白脸,-,黑脸策略。他说：,“,如果你聪明的话，应该与我和解。千万不要与一月份即将入主白宫的这帮人打交道,!,我的上帝啊，你见过这些家伙吗,?,里根曾经是彪悍牛仔著称的演员。他的副总统曾经掌管过中央情报局，是典型的鹰派人物。,就在里根总统举行就职仪式的当天早晨，人质被释放了。,调虎离山,反间计,阻断对方诉诸更高权威的技巧,激发对方的自我意识，让他自投罗网。,抬高法：,“,看得出你还是有一定话语权，是吧？,”,激将法：,“,你们的头肯定会百般刁难你，是吧？,”,后发制人的策略,后悔法：,不好意思，我要收回昨天的承诺。,蚕食法：,卓越的谈判者往往会在谈判结束时用蚕食策略争取更多的利益。,挤牙膏法,：让步的幅度要一步比一步小，让对方感觉牙膏挤干，再挤就没有价值了。,挤牙膏法,（,40/30/15/5,）,反客为主,苦肉计,对付抛出烫手山芋的技巧：,测试真伪,，,对付谎言的策略,（,比如买家说，没有预算，马上问什么时候有预算,?,）,忍痛割爱，,提供额外服务之前一定要让对方清楚你这是超出权力的。,奖励递减法的心理效应,(,对付孩子骚扰的案例,),顺手牵羊,拖刀计,开出高于预期的条件,千万不要同意第一次报价（学会开价）；,永远记住，让步是有条件的。,无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，一定要学会索取回报。,表述方式：,“,如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢,?,”,索取回报过程注意两个关键点,：,其一，不用,“,你必须,”,类的说法，避免产生对抗情绪；,其二，索取回报不要太具体，你可能得到大大出乎意料的回报。（易损易耗件的案例）。,说不定由此还可以强化谈判的诚恳性。,兵不厌诈,空城计,扮演,不情愿的卖家或买家,。,采用,“,拆屋效应,”,，先提出很大的要求，接着提出较少的要求。,抢先套出对方的议价范围。,谢谢你的热情介绍，有些功能不太适合我的需求，不过我还是想听听你实在的卖价。,沉默法,逼对方开口,（让对方捉摸不定）,环顾左右而言它,（你所希望的功能是什么？）,通过语言来了解对手,说话抑扬顿挫的人表现力强,说话诙谐幽默的人智慧老道,说话声情并茂的人情感丰富,说话平稳流畅的人业务精明,说话条理清晰的人理性严谨,想好再说，舌头跑得比头脑快时冒出来的多半是蠢话。,四、谈判要懂阅人术,美国,FBI,的阅人术,学点,FBI,的心理信息学,透过身体语言看人,“,视觉阻断,”,的心理反应，通常发生在我们感到自己受到威胁，或碰到自己不喜欢的事物时会,避免,“,看到,”,不想见到的事物,。,“,多余行为,”,的心理含义，挠头或咬嘴唇可以释放压力。（对方的咬嘴唇赢得谈判的案例）,“,基线行为,”,的行为,常态,每个人的行为都有规律性。如果突然违反异常，一定有原因,。（,鼻翼膨胀表明他在深吸氧气并准备好要采取行动了,）,FBI,读心术,谈判难点,真实心理的内隐性,心理内隐性,界域意识,出现这个心理现象，是因为人人都有保护自己的本能，要准确了解人们心理的内隐性，必须学点心理信息学,（透过现象看本质）。,嘴巴说的,OK,！,OK,！,脸部却表现出一种不屑,萨达姆试图掩饰真相时感到鼻子痒,所以常常下意识做出搔痒的动作,展示自己的实力形象,铁腕形象,说一不二、名牌产品不打折,展示自己的合法的奖赏力与强迫力。,强迫力：剥夺、勒索,（至少有两败俱伤的能力）。,让对手相信你,“,有,”,并,“,相信你有,”,。,专家形象,信息优势、人格魅力。,利用期限、利用竞争对手、利用拖延战术、甚至用无中生有的方法进行逼迫等。,倒霉的谈判专家,李鸿章谈判,谈判的三部曲,A,开局谈判技巧：,千万不要同意第一次报价；,扮演不情愿的卖家和买家。,B,中场谈判技巧：,开出高于预期的条件,让步一定要索取回报,C,终局谈判策略：,白脸,黑脸策略,握手,贺喜策略,团队精神法国人的幽默,.flv,善于,谈判,幸福属于你,黄 红,Tel:[phone],