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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,电商运营规划,左图为中国艾瑞,14,年第一个季度,B2C,购物网站交易规模市场份额数据统计。天猫占,50%,约为,900,亿元。,电商部门常见问题：,1,、人员架构与管理,2,、运作思路不清晰,3,、资金链出现问题,人员,电商团队组建困难,电商人员配备不清晰,电商团队管理困难,运营,不知市场现有状况,不知如何切入市场,难于突破现有瓶颈,资金链,产品规划模糊,主推方向不清晰,缺乏运营能力,中小企业如何突破电商发展瓶颈,一、店铺运营规划,二、店铺诊断,三、电商团队管理,一、店铺运营规划,规划,=,运作思路,大数据,产品规划,市场切入,运营,大数据,行业分析,消费者分析,大数据,市场细分,市场切入,生存发展,行业分析，有利于我们寻找自己的蓝海市场，便于我们市场细分和前期的市场切入，对以后我们生存发展奠定基础。,所经营类目市场容量,销售高峰,增长速度,寻找市场突破口,选品,产品定价,产品角色,价格向高价位上涨：,1,、价格对客户的影响是较小的，市场是有需求的。,2,、多功效、高质量的产品能满足更多的消费者需求。,明确诉求对象,确定销售策略,1,、了解我们类目，查看我们的产品方向是否正确。,2,、查看市场环境，查看我们的产品属性是否符合市场的主流趋势。,3,、对我们后期产品定价和产品角色定位提供参考数据依据。,一、什么是产品结构,产品结构是指一个商家在销售经营过程中，向消费者所提供的,产品集,合之间的比例,关系。,二、产品结构的目的,1,、,通过不同产品定位的比例进行搭配，满足目标消费者一定范围内,的需求。,2,、,通过不同的产品定位，丰富商家的销售策略。,3,、打造不同品类的流量入口，抢占更多的免费流量。,品类价格,浴室置物架,浴室镜柜,厨房置物架,/,柜,毛巾杆,/,毛巾挂,毛巾架,/,浴巾架,浴室柜组合,挂钩,/,挂衣钩,纸巾架,/,手纸架,拉篮,浴室柜,50,元以下,9,3,10,16,8,50-100,元,22,7,15,15,3,1,4,100-200,元,5,3,20,1,53,1,200-300,元,2,9,3,2,1,2,300-500,元,23,1,2,3,500-700,元,1,1,1,700-1000,元,1000-1500,元,3,1500,以上,6,总计,38,36,34,26,22,18,17,12,5,3,销量占比,88%,4%,品类分布,品类价格分布,品类销售占比,形象产品,5%,利润产品,35%,常规产品,45%,引流产品,15%,产品角色定位概述,在产品销售过程中，每个产品都赋予一定的角色，每种不同的角色肩负不同的使命。我们根据某类产品的,属性,，去定义某类产品，这个过程称之为产品角色定位。,作用：确定主推方向，打开流量入口。,属性：价格区间、市场行情、性价比等。,产品角色,产品特性,角色功能,形象款,最优质最具代表性高毛利,利润最高，体现厂家实力，展示品牌形象。,利润款,优质、有产品特性利润高于平均水平,利润较高，作为店铺主要收入来源，大型活动可以转换成引流款。,常规款,有一定性价比，毛利适中,利润中上，与引流产品搭配，提高客单价，平衡利润。,引流款,性价比高，毛利较低,高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量入口。,产品不同角色之供应链管理策略,产品角色,SKU,库存,供应管理策略,引流款,少,多,SKU,数宜少而精，保持较深的库存，在销售过程中稳定补货。,常规款,多,中,店铺的主力销售产品，,SKU,宜多，且库存保持适当的深度，根据销售情况，稳定补货。,利润款,多,少,丰富产品宽度，但库存保持在平均线左右，用于搭配销售或给消售者提供更多的选择，根据情快速反映补货。,形象款,少,少,因形象产品的定位，,SKU,不宜多，且库存适合保持在安全库存基准线，根据销售情况再进行补货。,年度投入产出预算（销售计划）,项目：,单位：万元,项目,/,月份,6,月,二季度小计,7,月,8,月,9,月,三季度小计,10,月,11,月,12,月,四季度小计,1,月,2,月,3,月,一季度小计,4,月,5,月,4-5,月小计,全年合计,备注,含税销售收入,3.50,3.50,20.00,30.00,35.00,85.00,40.00,60.00,50.00,150.00,20.00,20.00,25.00,65.00,35.00,40.00,75.00,378.50,万元,毛利率,%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,%,销售成本,2.10,2.10,12.00,18.00,21.00,51.00,24.00,36.00,30.00,90.00,12.00,12.00,15.00,39.00,21.0024.00,45.00,209.40,万元,毛利额,1.40,1.40,8.00,12.00,14.00,34.00,16.00,24.00,20.00,60.00,8.00,8.00,10.00,26.00,14.00,16.00,30.00,151.40,万元,运营费用,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,万元,快递费,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REFREF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,万元,快递费率,%,#REF!,2%,#REF!,#REF!,#REF!,2%,#REF!,#REF!,#REF!,2%,#REF!,#REF!,#REF!,2%,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,%,推广费用,0.35,0.35,1.40,3.00,1.50,5.90,3.20,7.20,4.00,14.40,1.60,1.60,2.40,5.60,2.88,4.00,6.88,33.13,万元,推广费率,%,10%,10%,7%,10%,10%,7%,812%,8%,10%,6%,6%,8%,9%,8%,7%,9%,9%,%,外包服务费用率,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,%,净利,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,万元,客单价,1360,1360,1450,1450,1650,1650,1650,1650,1650,1650,1650,1650,元,预计销量,26,44,147,207,241,595,242,364,303,909,121,121,122,364,212,242,455,2367,台,21,运营计划,销售目标,一月,二月,三月,四月,第,1,周,第,2,周,第,3,周,第,4,周,第,5,周（,3,天）,第,1,周,第,2,周,第,3,周,第,4,周,第,1,周,第,2,周,第,3,周,第,4,周,第,5,周（,3,天）,第,1,周,第,2,周,第,3,周,第,4,周,第,5,周（,2,天）,目标销售额,20000,25000,20000,15000,0,0,30000,30000,40000,35000,80000,40000,30000,15000,35000,100000,35000,100000,30000,客单价,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,40.0,40.0,40.0,40.0,60.0,35.0,35.0,35.0,35.0,35.0,转化率,10.0%,10.0%,10.0%,10.0%,10.0%,9.0%,9.0%,9.0%,9.0%,8.0%,16.0%,8.0%,8.0%,8.0%,8.0%,16.0%,8.0%,16.0%,8.0%,访客,(UV),4444,5556,4444,3333,0,0,7407,7407,9877,10938,12500,12500,9375,3125,12500,17857,12500,17857,10714,推广费用,4000,5000,4000,3000,0,0,6000,6000,8000,9800,22400,11200,8400,4200,9800,28000,9800,28000,8400,推广费率,20%,20%,20%,20%,20%,20%,20%,20%,20%,28%,28%,28%,28%,28%,28%,28%,28%,28%,28%,营销目标,准备期：销售目标,80000,元,发展期：销售目标,100000,元,发展期：销售目标,200000,元,爆发期：销售目标,300000,元,具体工作包括,具体工作包括,具体工作包括,具体工作包括,1,、针对行业、类目、子类目、竞争对手进行分析；,1.,优化关联营销、提高客单价；,1.,总结活动达成效果，并找出提升空间,1.,折,800,活动上线,2,、重新规划产品，并做好角色定位；,2.,设置淘客联盟多渠、多维度增加流量引入；,2.,九块邮活动准备以及关联营销设置；,2.,活动设置、并优化客服与配送,3,、优化页面，提高转化率；,3.,组织,U,站活动，聚划算申报,3.,配合活动展增推广力度，提升推广转化率；,3.2,次聚划算大促页面与关联设置,3,、充份利用免费活动以及有限的付费流量；,4.,优化宝贝，提升页面停留时间，提升转化率；,4.,拟订岗位活动流程表，简化、降低错误操作；,4.,加大付费推广力度，提升推广效果；,4,、积极计划参加第三方和,U,站活动，打开流量瓶颈；,5.,成功上线米折和折,800,各一期,5.,聚划算上线，页面优化、关联套餐设置,5.,老客户的维护，大促活动唤醒，提升客户粘度；,5,、直通车、钻展、淘客等工具运用；,6.,老顾客唤醒，达成二次购买；,6.,活动期间客服人员支援，针对支援客服进行活动培训；,6.,微博、论谈、搜索推广,6,、聚划算报名；,7.,九块邮试用申报,7.,下月聚划算申报,大型营销活动,元旦、年末促销,米折、折,800,九块邮、聚划算,2,次聚划算、折,800,See YOU,