团队意识与销售培训.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,没有做不成的生意,只有想不到的渠道,播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。,查尔斯,二十一世纪需要什么样的人才！？,人才构成,干才,将才,（智、信、仁、勇、严）胜，不妄喜；败，不遑馁；（安，不奢逸；危，不 惊惧）胸有激雷而面如平湖 者，可拜上将军,帅才,“能领兵者，谓之将也”；“能将将者，谓之帅也,全才,销售不是一个人的事情,内 部,团队意识,合作精神,团队意识与团队合作,一滴水怎样才能不干枯？,亮剑精神与木桶理论,外 部,和你的客户成为朋友,和你的客户的朋友成为朋友,掌数据之实，备他日之需。,闻顾客所想，投顾客所好。,应时势而变，当断则立断。,营销,古老年轻的职业,营销员必修的“内功”,营销员的沟通技巧,营销前的准备工作,最成功的营销技巧,营销中开发新客户的策略,营销员如何接近各种客户,排除顾客异议达成交易,签订销售合同,最后的营销秘诀：服务做到家,销售的概念,何为销售？,狭义理解：简单的卖东西！,广义理解：卖产品，卖服务，卖思想，未来、意识、精神,艺术 学问 文化 享受,销售的分类,直接销售,间接销售,产品销售（初级）,综合销售（高级）,销售人员的基本要求一,内功、外功,自信,热情,真诚,韧性,销售人员的基本要求二,复杂问题简单化,深奥问题通俗化,零散问题系统化,枯燥文字图表化,分析问题全面化,语言表达条理化,销售人员的责任与观念,只有销售才是利润，其它都是成本,没有做不成的生意，只有想不到的渠道,有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚,苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴,销售的原则,平等的原则,帮助别人得到他所需 要的，你才可以得到,自己所需要的,销售的特点,行为的主动性,对象的多样性,过程的互动性,目的的多重性,影响销售的主要因素,产品基础知识（必须掌握的）,市场知识,行业知识,销售人员的自信（必须具备的）,销售人员的心态（工作修炼）,价格,因素,宣传力度,人为,因素,使用,价值,成功销售的九大信条,（一）,钱是给内行人赚的世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。,想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。,销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。,成功销售的九大信条（二）,带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。,没有不对的客户，只有不够的服务。,营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。,成功销售的九大信条,（三）,客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；,老客户要坦诚，新客户要热情,急客户要速度，大客户要品味,小客户要利益。,客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。,销售的条件,内在条件,（产品、服务、支持）,外在条件,沟通谈判,加强彼此的关系，因为同流才能形成合 流，合流 才能交流，交流才能交心，交心才能交易,形成销售，我的服务是你的，我的产品是你的，你的钱是,为了设定的,目标,，把,信息,，,思想,和,情感,在个人或群体间传递，并,达,成共同协议,的过程,。,沟通中的比例,行为比例,结构比例,沟通中的行为比例,沟通中的结构比例,沟通的技巧,听,说（,是否能说明白,）,反馈,控制好自己的情绪,倾听的技巧,重述字句,重整内容,反映感受,倾听的障碍,盲目的给予建议、劝告及解决问题的对策（缺乏说服性）,探询 以自己的观点、动机去问问题,诠释 以自己的经验去诠释对方的行为，并试图猜测对方的想法 （自作聪明的错误）,评估 判断同意不同意,说,（沟通,说服,说服）,环境分析,听众态度对说的影响,掌握对方的利益链,说的结果,(,无效、有效或者效果不明显,),反 馈,1,、如何给予反馈,2,、如何接受反馈,如何给予反馈,针对对方的需求,反馈应该的明确具体的 （可以提供事例）,多一些正面，有建设性的反馈,把握时机,集中对方可以改变的行为,对事不对人,考虑对方的接受程度,如何接受反馈,避免自我防卫心理,提出问题,总结接收到的信息,向对方表明你将采取的行动（让对方感觉被重视）,理解对方的目的,控制好自己的情绪,“,平常心”“淡定”好说不好做,赞美是沟通的润滑剂,最高境界,宠辱不惊，看庭前花开花谢,去留无意，望天上云卷云舒,销售中常见的问题,销售生涯的最大障碍不是价格和政策，不是竞争，不是客户的抗拒，,而是销售人员自身的缺陷,。,销售中常见的问题,知识障碍,心理障碍,心态障碍,技巧障碍,习惯障碍,环境障碍,问题表现,解决办法,总 结,产品知识专业化,来源于积累、总结、学习,市场知识实适（时）化,市场信息来源于市场，不是来源于想象,管理知识现代化,人性化和制度化的结合,经营知识商业化,商人中的教育者，还是教育者中的商人,社交知识广泛化,每一个人都是我们生意的帮助者和支持者,经验（个人市场经验交流）,