SYB第三步评估你的市场ppt课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第三步 评估你的市场,1,一、教学目的,1,、让学员了解评估市场两个内容,一是顾客，二是竞争对手,;,2,、使学员懂得市场营销的,4P,理论,;,3,、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。,2,了解你的顾客,“,没有顾客（客户），你的企业就要倒闭,”,！,1,、顾客是什么,2,、顾客满意,3,、了解顾客,调查客户需求,3,4,先卖信誉后卖产品,企业生存的地壤是用户,海尔的服务观,质量是产品的生命，信誉是企业的根本，产品合格不是标准，用户满意才是目的。,营销,不是,“,卖,”,而是,“,买,”,，是通过销售产品的环节树立产品美誉度，,“,买,”,到用户忠诚的心。,5,首先爱用户，用户才爱你,海尔副总裁喻子达在一次作报告时这样讲道：在具体行为准则上有三方面：,1,、客户永远是对的。,2,、如果用户错了，请参照第一条。（洗衣机洗红薯）,3,、创造一种感动。（自带鞋套，收拾干净）,6,2026/1/7 周三,SYB,创业培训,7,顾客在您心中是什么？,7,2026/1/7 周三,SYB,创业培训,8,以顾客的高兴和满意为最高原则。,要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。,(,笑脸好话是产品的一个组成部分,),永远不要同顾客争执。,处事要有充分的灵活性。,商人商人，凡事都可以商量的人,“,顾客就是上帝,”,的含义？（齐读）,8,2026/1/7 周三,SYB,创业培训,9,课题二、了解你的竞争对手,学习目的,在本次课结束时，大家能够：,1,、知道了解竞争对手的重要意义。,2,、如何与竞争对手相处。,9,2026/1/7 周三,SYB,创业培训,10,竞争的重要性,竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！,人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！,培养良好的竞争素质是最重要的。,10,2026/1/7 周三,SYB,创业培训,11,为什么要了解你的竞争对手,?,你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够,明确自己在同行业中的位置，正确地,确定本企业的发展方向与目标！,11,首先弄明白的一个问题,竞争对手与我们是什么关系？,12,俗话说，同行是冤家，防着点。在这里我们要换一个思考方式，换一个观念，同行是老师。,13,麦当劳肯德基之战,14,SYB,创业培训,15,麦当劳叔叔和肯德基爷爷,15,2026/1/7 周三,SYB,创业培训,16,要有全局和长远眼光,对竞争对手宽容一点才是明智之举。,当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将会殃及其他品牌在内的整个行业！,16,完成创业计划书,市场评估,17,三、制定市场营销计划,产品,（,Product,）,价格,（,Price,）,地点,（,Place,）,促销Promotion,）,这四个词的英文字母的第一个字母都是,“,P,”,。所以，把市场营销的,4,个方面简称为,“,4P,”,，叫,“,4P,”,理论。,18,1,、产品：,产品指你计划向顾客销售的东西,有形产品,服装、电脑等；,无形产品,中介服务、品牌等。,核心产品,（基本效用）,完整产品 有形产品,（材料、颜色、包装）,附加产品,（技术附加、服务附加）,19,你在选择做什么产品时，可以考虑这两种方式,以产品为导向,以顾客为导向,20,2,、价格,价格是你产品,/,服务要换回来的货币数。,制定价格时，必须知道,你的成本；,什么样的顾客愿意购买；,竞争者的价格。,21,定价上要注意策略，建议我们的学员找一些市场营销的书籍看一看。在这里提出,要学会如何核算产品,/,服务的成本（将在第八步重点讲授）；,要调查了解竞争者的价格；,要调查了解顾客愿意出的价格。,22,请阅读故事（十）：价格决策,讨论这个故事告诉了我们一个什么理念？,准备你的营销计划,价格,这是创业者学员必须认真去做的事情。在表上记下你将出售的产品,/,服务的信息，记下你所定下的价格。,23,3,、地点,地点指你开设企业的地方。,服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。,制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便24,投资者怎样确定自己开店经营的位置或黄金 口岸呢？,第一，交通便利的地点；,第二，人口流量大，行人多的一侧；,第三，市政建设发展，潜在的人口情况、将来会增加 的一边；,第四，,接近人们聚集的场所；,第五，,同类店铺聚集的一边；,第六，,选择较少横街或障碍物的一边；,第七，,店铺门前是否有一定空间；,第八，,是否与临近商店形成优势互补；,第九，,该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、公园、幼儿园等）；,第十，,高等院校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐店、食品店等可考虑该区域）。,25,4,、促销,广告,：消费者是最无情的，你不 打广 告，过不了多久就将你遗忘。,人员推销,：派人上门与顾客面对面的,促销,沟通，促成交易。,公共关系,：树立诚实不欺，优质守信的形象。,营业推广,：降价、奖励、礼品、试用等。,26,2026/1/7 周三,SYB,创业培训,27,常见的企业促销方式,优惠券。印小传单邮寄、街头派发。,附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。,赠送商品。买一送一。,有奖销售。赠送保险单、体育奖券。,集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。,明折优惠。现场打折、降价销售。,包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。,免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。,广 告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。,商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。,参观生产、加工现场。,限时特卖不同时段不同价格，每日限量特价品,分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。,承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。,27,2026/1/7 周三,SYB,创业培训,28,小老板的实用促销术,1,、印一盒名片,2,、带一张笑脸,3,、满嘴的好话,4,、得体的着装,5,、随时随地的销售,6,、善用资源，无中生有,28,四、预测你的销售,业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品,/,服务销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。道理很平常,卖得越多利润越厚，,卖得越少利润越薄，,少到一定程度就亏了,估计企业在一段时间内的销售量称为,“,销售预测,”,。,销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从市场调查出发。,29,1,、你的经验,凭借你的经验去观察，去判断作出销售预测。,2,、,与同类企业进行比较,模拟式地得出销售预测量。,3,、实地测试,用小量试销的办法试探之后作出预测。,4,、根据定单和购买意向书,从而推断销售量。,5,、,进行调查,从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。,这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能决定。,30,阅读,P13,故事（十三）：销售预测再请讲一讲黄亮和李燕的销售预测是用什么方法得来的？,请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。,做,P71,练习,8,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月9,月,10,月,11,月,12,月,300,600,1000,1200,1200,1200,1200,1200,1200,1200,31,估计社区销售额不因增加我的商店而增加市场容量：,啤 酒,300+600=900,烟,240+390=630,在头三个月可超老张水平，年底可介于老张与小范之间。,头三个月占啤酒等商品量的,15,中间六个月占商品的,20,后三个月占商品的,30,32,销量,时间,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,啤酒,1,3,5,135,135,180,180,180,180,180,180,270,270,270,33,第三步 小结,做生意要想成功就得有顾客，所以一开始就要理性地做，围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实实做！,市场预测后，如果你企业提供的产品,/,服务不比竞争者更好、更有新意，则要改变想法。,做市场调查之前，要有一个正确的市场营销观念，围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。,34,